logo

Комерційні функції в агробізнесі: на чому найбільше заробляють компанії

29 травня 2026, 06:41 4210

Медіанний фіксований дохід у продажах комерційних підрозділів в агробізнесі становить 64,9 тис. грн на місяць. Для закупівлі зерна цей показник складає 59,8 тис. грн, тоді як у логістиці — 36,7 тис. грн.

Про це свідчать результати дослідження доходів і функціональної структури комерційних підрозділів в агробізнесі, яке вперше провів Agrohub.

  • Аналіз охопив три ключові напрями: продажі, закупівлю зерна та олійних культур у третіх сторін, а також комерційну логістику.
  • У дослідженні взяли участь шість агрокомпаній, загальний земельний банк — 1,6 млн. га. Аналіз базується на даних станом на жовтень 2025 року.

Закупівлі у агробізнесі, фото

Серед менеджерів і фахівців у продажах найвищі доходи характерні для тих, хто працює із зерновими та олійними культурами.

Далі за рівнем компенсації йдуть цукор, тваринництво та інші напрями.

Для більшості комерційних функцій базовою залишається модель із фіксованою заробітною платою. Комісійні за обсяги продажів є менш поширеними і використовується обмежено. Винятком є функція закупівлі, де змінна частина застосовується частіше, однак компанії мають різні підходи до її розрахунку. Річний бонус є типовою практикою для продажів і логістики.

За рік зарплата трактористів зросла на 12%. Збирання врожаю залишається найдорожчою техоперацією

Продажі, закупівлі та логістика: як побудовані комерційні функції в агробізнесі

Команди продажів в агрокомпаніях працюють із двома основними каналами — експортом і внутрішнім ринком.

  • Експортні операції здійснюються, зокрема, на базисах CPT, DAP і FOB. Організаційна структура таких підрозділів переважно є типовою: фронтофіс відповідає за роботу з клієнтами та укладання угод, а бекофіс (execution) — за супровід контрактів і документообіг. Така модель дозволяє розділити комерційну функцію між розвитком клієнтських відносин і операційним супроводом угод. Частина компаній розділяє execution за видами контрактів, однак поширеним стає підхід універсальності, коли співробітники працюють із різними задачами залежно від потреб бізнесу.
  • Закупівля зерна у третіх сторін є найбільш динамічним сегментом серед комерційних функцій. Компанії розширюють ці підрозділи для забезпечення завантаження елеваторів і портової інфраструктури. Водночас підходи до мотивації тут ще не є усталеними: компанії тестують різні моделі співвідношення фіксованої та змінної частини, а також бонусні механіки.

Комерційна логістика включає залізничні, автомобільні, морські перевезення, а також митне оформлення і сертифікацію. Найвищі доходи характерні для морської логістики, далі — для залізничної та автомобільної. При цьому залізничний напрям має більший масштаб і кількість фахівців, що впливає на розподіл ролей і навантаження в командах. 

Дмитро Лєбєдєв, керівник Agrohub HR360 Benchmarking

Ми бачимо, що продажі та логістика вже працюють за досить стандартизованими моделями, які відповідають бізнес-підходам компаній. Водночас закупівля зерна — це функція, яка активного зростання і де компанії ще шукають оптимальні моделі мотивації. Окремо варто відзначити запит на універсальних фахівців, які можуть працювати з різними типами задач — це стає важливим фактором ефективності команд.

EBITDA на рівні 410 $/га: яка ефективність вирощування основних агрокультур сезону 2025

Всі головні новини агроринку на

📲 Телеграм-каналі

Мультимедіа

Читати по темi