Комерційні функції в агробізнесі: на чому найбільше заробляють компанії

Серед менеджерів і фахівців у продажах найвищі доходи характерні для тих, хто працює із зерновими та олійними культурами.

Далі за рівнем компенсації йдуть цукор, тваринництво та інші напрями.

Для більшості комерційних функцій базовою залишається модель із фіксованою заробітною платою. Комісійні за обсяги продажів є менш поширеними і використовується обмежено. Винятком є функція закупівлі, де змінна частина застосовується частіше, однак компанії мають різні підходи до її розрахунку. Річний бонус є типовою практикою для продажів і логістики.

Продажі, закупівлі та логістика: як побудовані комерційні функції в агробізнесі

Команди продажів в агрокомпаніях працюють із двома основними каналами — експортом і внутрішнім ринком.

• Експортні операції здійснюються, зокрема, на базисах CPT, DAP і FOB. Організаційна структура таких підрозділів переважно є типовою: фронтофіс відповідає за роботу з клієнтами та укладання угод, а бекофіс (execution) — за супровід контрактів і документообіг. Така модель дозволяє розділити комерційну функцію між розвитком клієнтських відносин і операційним супроводом угод. Частина компаній розділяє execution за видами контрактів, однак поширеним стає підхід універсальності, коли співробітники працюють із різними задачами залежно від потреб бізнесу.
• Закупівля зерна у третіх сторін є найбільш динамічним сегментом серед комерційних функцій. Компанії розширюють ці підрозділи для забезпечення завантаження елеваторів і портової інфраструктури. Водночас підходи до мотивації тут ще не є усталеними: компанії тестують різні моделі співвідношення фіксованої та змінної частини, а також бонусні механіки.

Комерційна логістика включає залізничні, автомобільні, морські перевезення, а також митне оформлення і сертифікацію. Найвищі доходи характерні для морської логістики, далі — для залізничної та автомобільної. При цьому залізничний напрям має більший масштаб і кількість фахівців, що впливає на розподіл ролей і навантаження в командах.