Вільна ніша: історія сервісу доставки овочів OVO

Сервіс створили два інтернет-маркетологи: 25-річний доннечанин Роман Мелкумов і 28-річний Степан Зіняков з Броварів.

До початку карантину вони 2,5 року успішно розвивали власне агентство інтернет-маркетингу Blueocean. Проте з початком пандемії виручка бізнесу різко впала, і перед хлопцями постало питання, що робити далі.

Cтепан і Роман почали вивчати ніші, в яких би вони могли створити продукт з доданою вартістю. Партнери орієнтувалися на напрямок В2С (бізнес для користувача) з потенціалом масштабування.

«Це бізнес, де клієнт купує продукт на регулярній основі або з чеком такого розміру, про який звичайна людина не надто замислюється, купити чи ні», — пояснює Роман.

Їх зацікавив ринок швидкої доставки. «Ми зробили кілька доставок з різних сервісів, які тоді активно працювали. Коли отримали продукт, побачили, що він не зовсім відповідає нашим очікуванням як клієнтів. Ми припустили, що він не відповідає очікуванням і інших людей», — розповідає Роман.

Друг Степана, який працював в ресторанному бізнесі, познайомив підприємців з постачальником овочів, фруктів і зелені. Через зупинку роботи ресторанів на період карантину останній мав проблеми зі збутом продуктів.

На старті сервіс доставки назвали «Київ овочі».

Підприємці вирішили сфокусуватися на овочах, фруктах і зелені, оскільки на цьому ринку найвища маржа і широкий асортимент.

Спочатку хлопці не укладали контрактів з постачальниками. Вони купували товар в одного з найбільших постачальників овочів і фруктів, пакували у брендовану упаковку і вранці доставляли замовникам власними кур'єрами.

В лютому 2021 року підприємців перестала влаштовувати якість продукції, яку відвантажував постачальник. Чимало ресторанів так і не відновили повноцінну роботу, тому постачальник почав працювати з мережами супермаркетів.

Крім того, багато позицій, які замовляли клієнти, постачальник просто припинив відвантажувати. При цьому він відмовився додавати у власний асортимент продукцію, яку хлопці знаходили в інших фермерів.

Тоді Роман і Степан вирішили організувати Dark store (склад), щоб можна було контролювали якість продукції, фасування, збирання та пакування. За десять днів Dark store площею 100 кв. м запустили в центрі Києва.

Сьогодні підприємці співпрацюють з 14 постачальниками. Після запуску Dark store відсоток скарг скоротився з 10% від загальної кількості замовлень до менше 1%.

З 22 жовтня 2020 року компанія працює під брендом OVO.

Бізнес-модель OVO заснована на отриманні доходу з трьох джерел.

Перше — націнка на продукти. У загальній структурі доходу компанії вона становить 40%.

Друге джерело — плата за доставку. При замовленні до 500 грн доставка обійдеться покупцю в 39 грн. Ця сума покриває майже половину собівартості логістики — 80 грн. Решту компанія дотує.

«Сума в 39 гривень обрана не випадково. Ми хочемо привчити клієнтів до регулярних замовлень і заробляти не з першого замовлення, а на обороті», — пояснює Степан.

Замовлення на суму понад 500 грн компанія доставляє безкоштовно.

Третє джерело доходу — так звані чайові сервіси. Під час оформлення замовлення людина може вибрати суму чайових, які йдуть складальнику і на обслуговування IT-системи сервісу. Близько 60% клієнтів залишають такі чайові.

Замовити продукти можна через сайт, адаптований для мобільних пристроїв. Додатка поки що нема. На сайті представлені 170 товарів. Це масові продукти і товари, які важко знайти в супермаркеті: батат, цикорій, фенхель, екзотичні фрукти.

В OVO працюють близько 30 осіб, з яких 17 — це бек-офіс: розробники, маркетологи і 13 кур'єрів. У понеділок кількість замовлень збільшується на 20%, тому на роботу виходять два-три додаткові кур'єри. Сервіс доставляє продукти по Києву й області в межах 20-25 км від столиці. Мінімальна сума замовлення з передмістя — 1 500 грн.

Сервісом сьогодні користуються 8,5 тисяч осіб. Щоденно компанія обробляє до 175 замовлень, а середній чек становить 920 грн. 95% клієнтів — жінки віком 28-35 років.

У компанії їх ділять на два типи. Перший — це домогосподарки, фриланс-працівниці або матусі з дітьми. Другий тип — це представниці активного середнього класу, які працюють і не хочуть витрачати свій час на походи в магазин. Середня вага замовлення становить 6-8 кг, частота повторних замовлень — 60%.

Найчастіше на OVO замовляють авокадо. Цей фрукт є в 60% замовлень. На другій позиції банан — 55%.

Найбільша націнка, до тисячі відсотків, йде на петрушку і кріп.

Зелень приїжджає постачальнику в кілограмах, далі її фасують, перебирають і списують. На другому місці за націнкою перебувають зелені салати.

Розширення асортименту OVO відбуватиметься в тому числі за рахунок олії.
 
Головним каналом залучення клієнтів, який приносить 40-45% замовлень, є реклама в Google. Коли людина шукає за словосполученням «доставка авокадо», першим випадає сервіс OVO.

Своїх конкурентів підприємці ділять на прямих і непрямих. Перші — FreshMart та Foodex24. Другі — «Сільпо доставка», Zakaz.Ua, «Metro доставка», Glovo та «Ракета».

У березні 2021 року стало відомо, що сервіс OVO на стадії pre-seed-раунду залучив 150 тис. дол інвестицій. Інвесторами стали фонд TA Ventures та ICLUB — клуб приватних інвесторів.

До кінця 2021 року команда OVO планує розширити асортимент до 500 позицій. Зокрема, у переліку з'являться крупи, олії та спеції. Сервіс планує покрити Київ доставкою за одну годину і відкрити ще кілька Dark store: на Позняках, поряд зі станцією метро «Голосіївська» і в районі цирку, поряд з площею Перемоги.

AgroPortal.ua за матеріалами Еpravda.com.ua