Добавленная стоимость: за что потребитель готов платить большую цену

Такое мнение высказала руководитель департамента «Маркетинг-Аналитика» оптового рынка «Шувар» Татьяна Гетьман во время Международного форума S-FRUIT TRANSFORMATION 2020.

«Вторым важным фактором является удобная локация торговой точки. Сейчас в городах развивается формат фруктово-овощных магазинов, где, независимо от сезонности, обязательно присутствует ягода. Также важен ассортимент, ведь если фермер на рынке продает клубнику, то ему легче продать и голубику, которая в несколько раз дороже. Потребитель, который покупает клубнику в одном месте, для ассортимента может взять и другую ягоду», — отмечает Татьяна Гетьман.

Она советует при продаже ягод устраивать дегустацию, чтобы потребитель нашел для себя подходящий вкус.

«Особенно это работает на голубике — это дорога ягода, и клиент еще только привыкает к ней, и если он в первый раз купит ягоду, которая ему не подойдет, то во второй раз уже ее не купит. Поэтому, чтобы понять, в каком соотношении распределяется спрос на вкус, ягоды нужно давать пробовать покупателям», — утверждает Татьяна Гетьман.

По ее словам, на рынке появился новый тренд, который очень быстро приобретает популярность, — эко-упаковка и брендирование упаковки.

В целом Татьяна Гетьман советует фермерам хотя бы несколько раз самостоятельно попытаться продать продукцию на рынке, а не просто сдать ее трейдерам.

«Конечно, когда фермер сдает ягоду, он экономит время, что в разгар сезона очень важно, но одновременно он теряет деньги. В случае сдачи продукции фермер не всегда получает справедливую цену, даже если с качеством все хорошо, поскольку он не понимает, что происходит на рынке в период реализации, как она продалась, остался ли доволен клиент. Все эти моменты можно понять, только самостоятельно продавая выращенную продукцию. Не поняв, где есть недоработки, фермер и в следующем сезоне будет допускать те же ошибки», — отмечает Татьяна Гетьман.

По ее словам, когда фермер продает самостоятельно, он может также оценить конкурентоспособность своей продукции и создавать имидж на рынке, используя собственный логотип.

Формируя ценовое предложение, эксперт не советует производителю снижать цену. «Не стоит провоцировать клиента или трейдера купить ягод больше, потому что они их быстро не продадут и понесут убытки. Это приведет к тому, что у них не будет оборотных средств вернуться снова за ягодой. Поэтому последнее, что можно делать производителю, — это снижать цену», — отмечает Татьяна Гетьман.

По ее словам, можно предоставлять скидку покупателям, которые берут небольшие партии, но интенсивнее продают ягоду и чаще возвращаются, чтобы снова ее купить.

Людмила Лебедь, AgroPortal.ua