Акцент на безпеку та високовмотивована команда. Як Corteva Agriscience відпрацювала сезон-2022

08 липня 2022, 06:22 4020

В умовах війни аграрний сектор набув надважливого значення, адже від сільгоспвиробників залежить продовольча безпека країни. В цьому ланцюжку на компанії, які забезпечують аграріїв України усіма необхідними ресурсами — насінням, засобами захисту рослин тощо, була покладена надзвичайна відповідальність: якщо вони не налагодять роботу, посівна буде під питанням.

Про те, як працювала компанія з початку вторгнення росії на територію України, за рахунок чого команді вдалося досягнути успіхів, та яким буде сезон-2023 — AgroPortal.ua розповів Олександр Дмитрієв, керівник відділу продажів, маркетингу та комерційної ефективності Corteva Agriscience в Україні, одного з найбільших світових гравців на ринку насіння та засобів захисту рослин.

24 лютого в Україні почалася війна. В один момент усі налагоджені процеси, логістика, планування зруйнувалися, і певний час була повна невизначеність. Як компанія Corteva Agriscience відновлювала роботу в Україні?

Олександр Дмитрієв: Інформація про можливе вторгнення була у відкритих джерелах, і компанія серйозно ставилася до цих повідомлень. Коли 24 лютого відбулося широкомасштабне вторгнення, перше, що зробила команда Corteva Agriscience, діючи згідно своїх цінностей, — підняла пріоритет людської безпеки на найвищий рівень. Адже будь-який комерційний процес не може функціонувати без людей, тому в першу чергу ми забезпечили безпеку працівників та сприяли переміщенню людей з ризикованих територій у більш безпечні. 

Другим нашим кроком була оцінка загальноукраїнської ситуації, зважаючи на активні бойові дії, щоб розуміти, як діяти далі. Ми усвідомлювали, що погода не чекає, фермери будуть готові за першої ж нагоди розпочинати посівну, яка дозволить забезпечити продовольчу безпеку регіону та економічну діяльність країни. 

Коли торгові агенти з продажу насіння повернулися до роботи, яка ситуація була зі складами компанії, як вирішували логістичні питання?

Олександр Дмитрієв: Перші наради щодо поновлення роботи були вже на початку березня, і з 7-го числа ми почали відвантаження продукції. Ми зважили, які території були безпечні для відвантаження з нашої мережі регіональних складів, враховуючи всю ситуацію з логістикою, комендантською годиною та іншими факторами. 

На щастя, жоден наш склад не постраждав, продукція була доступна, тож ми налагодили контакт із фермерами та почали відвантажувати насіння. Першим ми відкрили склад на Хмельниччині, оскільки він знаходився в найбезпечнішій області. Також відвантажували зі складу на Дніпропетровщині. До кінця березня вийшли на відвантаження з усіх складів. Ми перейшли на відвантаження самовивозом та разом із нашими службою підтримки клієнтів та командою логістики налагодили систему, яка дозволяє безпечно забезпечити фермерів необхідним. 

Чи приймалися в цей період додаткові рішення, які були впроваджені нововведення?

Олександр Дмитрієв: У перші дні війни з міркувань безпеки ми призупинили виробництво «Стасі Насіння», але в другій половині березня, зваживши попит на насіння на ринку та за покликанням самих працівників, відновили його роботу, щоб мати можливість доопрацювати необхідний для посівної обсяг насіння. Крім того, паралельно працювали з європейськими колегами задля відновлення імпорту товару. Окремі продукти, особливо ЗЗР, не виробляються в Україні, тож вони і раніше імпортувалися. Ми вирішували, як це зробити ефективніше в умовах воєнного стану. 

Тим часом державні органи спростили процедури розмитнення та додали продукцію аграрного призначення до переліку товарів критичного імпорту, що дало можливість значно пришвидшити процес. Тож уже в квітні почали імпортувати ЗЗР, що дозволило нам поставити додатково необхідну для фермерів продукцію.  

Упродовж всього періоду ми щоранку оцінювали ситуацію з безпеки. Якщо розуміли, що є певна загроза на якомусь із наших складів, там відвантаження не відбувалося. Впродовж усього часу намагалися максимально мінімізувати будь-які ризики та скупчення людей і машин.

Ми переглядали замовлення на вимогу клієнтів, адже деякі фермери ухвалювали рішення про зміну кількостей у замовленні, а також розподіл між культурами. Але ми, працюючи разом із фермерами, завжди знаходили необхідні заміни, які всіх влаштовували. 

Загалом чи вдалося забезпечити клієнтів, які наперед робили замовлення, необхідними ресурсами?

Олександр Дмитрієв: Ми контактували з усіма наперед законтрактованими аграріями, але було багато зовнішніх чинників, які перешкоджали постачанню: окупація частини території, відсутність логістичного сполучення, неможливість проведення посівної в певних районах через замінування. Частина замовлень була забезпечена значно пізніше, ніж зазвичай. Наприклад, фермери з деокупованих районів півночі країни вирішували сіяти лише в травні, адже отримали таку можливість тільки тоді. Водночас до нас зверталися нові сільгоспвиробники з новими замовленнями, оскільки так само в них було щось не поставлено іншими компаніями.

Олександре, ми з вами спілкувалися в листопаді минулого року, і тоді ви сказали, що компанія готова розпочати сезон раніше. Як це рішення допомогло в роботі компанії, починаючи з 24 лютого?

Олександр Дмитрієв: Ми вважаємо ранній початок сезону одним із факторів нашого успіху і нашого результату в сезоні-2022. В нас був досить активний четвертий квартал 2021 року, ми офіційно розпочали сезон з 1 вересня, коли проводили підготовчі роботи з клієнтами та активні відвантаження. Також мали надзвичайно активний січень, не святковий, а дуже комерційний, тому значна кількість замовлень була виконана на початку року до широкомасштабних воєнних дій.

Як вплинула війна на продажі? Чи було зменшення? Якщо так, то за якими позиціями, і, можливо, ви можете сказати в розрізі регіонів?

Олександр Дмитрієв: Відповідно до статистики Міністерства аграрної політики ми бачимо падіння посівних площ кукурудзи та соняшнику порівняно з минулим роком, адже ведуться активні бойові дії в південно-східних областях. Звісно, це відобразилося на продажах насіннєвого матеріалу. Можна відмітити суттєве зменшення продажів гібридів соняшнику та кукурудзи в частині районів, але водночас був дуже активний процес зміни карти посівів на інших територіях. Тож вдалося збалансувати продажі.

Якщо вже є дані, то чи могли б ви поділитися результатами продажів компанії Corteva Agriscience за перший квартал 2022 року?

Олександр Дмитрієв: Звичайно, в нас, як і в кожної компанії, є амбіції до зростання. Завдяки зусиллям та відданості всієї команди Corteva ми втримали продажі на рівні першого кварталу минулого року. Якщо говорити про фінанси, то операційна EBITDA Corteva Україна за перший квартал 2022 року зросла на 10% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Це дуже хороші показники для воєнного часу. 

Бренд Pioneer® перейшов на прямі продажі в 2019 році. Як показала себе модель цього року? 

Олександр Дмитрієв: Модель прямих продажів вкотре довела свою ефективність, тому що вона забезпечує безпосередній контакт із фермером, що було надважливим у нинішній ситуації. Ми контактували через мережу торгових агентів напряму з клієнтом, розуміючи, яка в кожного аграрія ситуація, чи готовий він проводити посівну, коли необхідно до нього приїхати, чи готовий фермер чекати законтрактовану продукцію, чи йому швидко потрібна підміна. Тобто за часів, коли обмінюватися інформацією треба дуже швидко, і ми бачимо постійні зміни, прямі продажі працюють якнайкраще. 

Які додаткові переваги моделі прямих продажів ви бачите зараз?

Олександр Дмитрієв: Можу виділити найбільшу перевагу, яку ми для себе визначали з самого початку роботи прямої моделі, але не знали, що вона виявиться настільки потужною. Це мотивація і активність торгового агента, який надає послуги як приватний підприємець. В умовах війни ми не могли нікого змушувати працювати, оскільки маємо з торговими агентами партнерські відносини, але ми побачили високовмотивованих людей та їхню відданість роботі на користь фермерів і продовольчої безпеки регіону. Люди були готові працювати стільки, скільки було необхідно, і робити все заради забезпечення посівної. 

Чому ви вирішили перевести всі продажі насіння на пряму модель?

Олександр Дмитрієв: Ми об’єднали весь насіннєвий бізнес в одну модель продажів, адже результати роботи протягом останніх трьох років, підтвердження ефективності роботи цього сезону, певні прогнози на наступні роки дають підставу вважати пряму модель продажів насіння стабільнішою, ефективнішою та стратегічнішою. Таким чином, ми прийняли рішення перевести весь наш насіннєвий бізнес на пряму модель. Зважаючи на це, компанія об’єднає асортимент гібридів кукурудзи, соняшнику та озимого ріпаку під брендом Pioneer®, які будуть продаватися напряму.

Чи зазнала змін робота з фермерами? Можливо, було впроваджено нові інструменти чи рішення? Або ж, можливо, зараз компанія розробляє їх, щоб впровадити вже наступного сезону?

Олександр Дмитрієв: Зважаючи на те, що пропозиція на сезон-2022 була запущена ще минулого року, наші нововведення та нові ідеї стосуються вже сезону-2023. Ми проаналізуємо попередній сезон, врахуємо прогнози та можливі чинники і звідси вже формуватимемо пропозиції для аграріїв. Але робота з фермерами зазнала змін ще під час COVID, коли всі перейшли на онлайн-спілкування. І цей досвід допоміг нам підтримувати зв’язок зараз.

Наприклад, щоб дати фермерам можливість отримувати фахові поради з важливих питань у вирощуванні тих чи інших культур, використанні засобів захисту рослин, боротьбі зі шкідниками та хворобами, критичних моментах у різні фази розвитку та за потреби скоригувати свої дії в полі, Corteva запустила проєкт «Агропоради від Corteva» на YouTube-каналі. 

Чи прогнозуєте з наступного сезону зростання цін на продукцію? Якщо так, то на скільки?

Олександр Дмитрієв: Перегляд ціноутворення — це один із етапів підготовки до майбутнього сезону, тому прогнозувати зараз цінові моменти доволі складно. На ціни впливатимуть багато факторів, які наразі не визначені, але наше ціноутворення завжди є ринковим.

Corteva вирішила піти з росії. Як це вплинуло на позиції компанії в регіоні і наскільки швидко було ухвалене це рішення? Адже ваші конкуренти так не робили. Це впливає на ваші стосунки з фермерами? 

Олександр Дмитрієв: Рішення піти з ринку росії ще раз підтвердило цінності компанії. Для нас цінність життя та неприпустимість насильства дуже важливі, ми категорично не сприймаємо воєнні дії та поважаємо недоторканість суверенітету держав. Як представник компанії та українець, я вдячний глобальному керівництву за цей мудрий і зважений крок, економічно непростий, але такий, що доводить, що ціннісна складова ставиться значно вище за будь-яку комерційну, бізнесову чи фінансову. Українським підрозділом Corteva Agriscience це рішення було сприйняте мотивуюче, з натхненням. І я хочу подякувати всій команді, людям, які працюють в Corteva Agriscience в Україні та поза її межами, за їхню витримку, мотивацію, за те, що після 24 лютого, переживши кожен свій досвід, продовжують працювати на забезпечення продуктової безпеки України та світу.

Щодо реакції фермерів, то наша проукраїнська позиція разом із високоякісною продукцією Corteva була сприйнята ними дуже добре, вони вчергове побачили, що Corteva працює з ними та заради них, і ми, так сказати, отримали суттєвий плюс у карму. Є випадки, коли фермери саме через нашу позицію та завдяки нашій репутації віддають перевагу нашому насінню чи ЗЗР у порівнянні з конкурентами. 

Дякую за розмову і за роботу команди компанії в цей нелегкий час. Швидшої перемоги та досягнень у новому сезоні! 


Людмила Лебідь, AgroPortal.ua



Corteva допомагає

Corteva Agriscience — міжнародна сільськогосподарська науково-дослідницька компанія, яка виробляє та постачає фермерам по всьому світу передове насіння та інноваційні засоби захисту рослин, є учасником Нью-Йоркської Фондової Біржі та узагальнює двохсотрічний досвід компаній-попередниць DuPont Pioneer, DuPont Crop Protection і Dow AgroSciences, заснований на цінностях етичного ведення бізнесу, здоров’я та безпеки людей та піклування про навколишнє середовище. Corteva працює в 130 країнах та сповідує принципи сталого розвитку, вважаючи своїм головним призначенням збагачувати життя тих, хто виробляє, та тих, хто споживає, забезпечуючи розвиток майбутніх поколінь. Компанія переконана, що повага до людського життя є найвищою цінністю, і однією з перших засудила широкомасштабну війну, розпочату росією проти України, а також ухвалила рішення вийти з російського ринку і, вже призупинивши нові продажі, ініціює план припинення всієї виробничої та бізнес-діяльності в рф. 

На знак підтримки українців Corteva активно займається допомогою постраждалим та евакуйованим особам, піклуючись про безпеку життя та продовольчу безпеку, та виділяє фінансування благодійним та гуманітарним проєктам в цих напрямках:

  • Допомога літнім людям — компанія виділила фінансування благодійному фонду Let’s Help на закупівлю 1800 продовольчих наборів тривалого зберігання для незаможних самотніх літніх людей, які потребують допомоги та перебувають на обліку в місцевих територіальних центрах соціального захисту населення у Київській, Житомирській, Чернігівській, Черкаській, Сумській, Полтавській, Одеській та Запорізькій областях в районах поблизу бойових дій або на щойно звільнених територіях. За підтримки Corteva самотні люди похилого віку, які під час війни залишилися сам на сам з лихом, ізольовані та немобільні, отримали запас місячного харчування вагою близько 30 кг кожен.
  • Допомога людям з інвалідністю — компанія виділила фінансування харківському громадському об’єднанню «Крізь війну», яке опікується потребами людей Харківської області, що не можуть подбати про себе самостійно. Допомога, отримана від компанії, дозволить покрити потреби в харчуванні, медичних та інших послугах 120 родин протягом місяця. 
  • Допомога Миколаївській міській лікарні швидкої медичної допомоги — компанія профінансувала купівлю обладнання, що забезпечить безперебійну роботу установи, наближеної до зони активних бойових дій.
  • Допомога постраждалим на звільнених територіях — компанія профінансувала діяльність інклюзивної пекарні Good Bread, яка після звільнення від окупантів сіл на Київщині та Чернігівщині організувала постачання хлібу. Співробітники компанії — люди з ментальною інвалідністю (розумовою відсталістю, аутизмом, синдромом Дауна тощо) — за фінансування Corteva виготовили близько 7 тисяч буханок хліба, які були роздані постраждалим на звільнених територіях.
  • «Сади Перемоги» — компанія долучилася до всеукраїнської ініціативи «Сади Перемоги», спрямованої на ефективне використання місцевими громадами доступних земельних ділянок і спрямування наявних ресурсів на вирощування родинами харчових продуктів задля недопущення продовольчої кризи в Україні. Ініціатива впроваджується проєктом «Супровід урядових реформ в Україні» (SURGe) за підтримки уряду Канади. В межах ініціативи громади отримують допомогу в нарощуванні обсягів вирощуваних овочів, переробки, зберігання та збуту отриманого врожаю, в тому числі — шляхом надання належного обладнання (сушарки, автоклави, тощо). Частина обладнання буде закуплена за рахунок фінансування Corteva Agriscience, що допоможе громадам підвищити рівень їхньої продовольчої безпеки та використовувати вирощену продукцію не лише для власних потреб, а й для тих громад і людей, які найбільше потребують допомоги.
  • Global Giving — Corteva співставляє пожертвування співробітників по всьому світу долар за долар та підтримує кризовий фонд допомоги Україні організації Global Giving, що спрямований на гуманітарну допомогу постраждалим громадам України та прилеглих регіонів, куди евакуювались українські біженці, забезпечуючи їм доступ до їжі, води, житла, медичної допомоги тощо.
  • Global FoodВanking Network — Corteva співставляє пожертвування співробітників по всьому світу долар за долар та фінансує програму Global FoodBanking Network, що підтримує продовольчий банк в Україні.
  • Постачання медикаментів з-за кордону — Corteva налагодила фінансування та постачання необхідних медикаментів для потреб громад і госпіталів у Київській, Полтавській та Харківській областях, організовуючи закупівлю товарів за кордоном, включаючи турнікети, кровоспинні матеріали, знеболюючі, антибіотики тощо. Частину матеріалів надавали співробітники компанії як власну пожертву через американську некомерційну організацію «Конвой Надії». 
  • Волонтерські ініціативи співробітників — співробітники Corteva постійно допомагають постраждалим за власною ініціативою. Зокрема, силами працівників заводу «Стасі Насіння» в Полтавській області було вивезено та розселено по безпечних місцях багато жінок, дітей та людей похилого віку із зон бойових дій у Харківській, Сумській та Донецькій областях. Колеги, які працюють в інших країнах, збирають гроші, гуманітарну допомогу (ліки, продукти харчування, обладнання, генератори) для постраждалих регіонів України, приймають і розміщують біженців. 

Інформація станом на 6 липня 2022