Валерія Калашник: KMZ Industries — це не про метал, а в першу чергу — про людей та інтелектуальні рішення

Які нові продукти чи розробки KMZ Industries, що з'явилися на ринку в 2025 році, ви могли б відмітити?

Вже є перші інсталяції продукту компанії, що був представлений ринку на початку 2025 року, — скальператора Pre-Clean, машини для попередньої очистки зерна. Це ще один продукт, де економія для аграрія формується комплексно: менші витрати на фундамент і металоконструкції, вбудована аспірація, менша площа під монтаж.

В Україні вже маємо 10 реалізованих кейсів зі встановлення мобільних зерносховищ. Вважаю, що за таким рішенням майбутнє, принаймні для тих аграріїв, хто не готовий багато інвестувати в елеваторний комплекс. Це швидке, екологічне та багаторазове рішення — альтернатива ангарам та рукавам для зберігання зерна. Фактично в них можна зберігати практично весь перелік зернових та олійних культур, як і в звичайних силосах.

За всіма новими розробками та удосконаленням чи сервісним рішенням стоїть серйозна інтелектуальна робота. Ми збираємо й аналізуємо ідеї, які надходять від клієнтів, від наших інженерів, а також те, що бачимо на світових ринках. Далі — адаптуємо ці напрацювання до українських реалій, тестуємо та впроваджуємо у виробництво. 

Наприклад, зараз ми працюємо над новим поколінням зерносушарок Brice-Baker — із оптимізацією всіх процесів зерносушіння за допомогою програмного моделювання повітряних потоків усередині сушарки. Тож розвиток KMZ Industries формується через системну роботу, увагу до деталей та відповідальність перед клієнтом. 

KMZ Industries також розробляє нестандартне обладнання за індивідуальними запитами від компаній. Наприклад, було розроблено рішення для сушіння волоського горіха. Чи часто до вас звертаються з такими запитами — створити унікальне обладнання, якого немає на ринку?

Валерія Калашник: Обладнання для сушіння волоського горіха працює в замовника вже другий сезон. І це повністю розробка KMZ Industries. 

KMZ Industries, напевне, має найбільший досвід на українському ринку з розробки та виготовлення елеваторного обладнання для зберігання та переробки нестандартних продуктів. Тому з індивідуальними замовленнями до нас звертаються часто, і ми не боїмося таких задач, адже маємо великий і досвідчений штат технічної служби, конструкторів, інженерів, будівельників.

Наприклад, цього року ми виготовили та встановлюємо силоси для зберігання та відвантаження соєвого протеїнового концентрату для першого в Україні заводу з виробництва такого продукту. Це була нестандартна і досить непроста задача. Для нас це важливий проєкт, адже він демонструє здатність українського виробника елеваторного обладнання створювати продукцію, яка раніше не виготовлялася в країні.

У нас глибока експертиза в розробці та виготовленні ємностей для зберігання продуктів переробки олійно-переробних заводів. Це складні продукти, які мають високу жирність, вологість і схильність до злежування.

Робота з індивідуальними проєктами для нас — це не виняток, а органічна частина діяльності. Ринок розвивається, підприємства нарощують переробні потужності, і ми бачимо свою роль у тому, щоб пропонувати клієнтам не просто обладнання, а технологічні рішення, адаптовані до їхніх конкретних продуктів і виробничих процесів. 

Рано говорити про підсумки року, але хоча б приблизно: яким був 2025 рік для KMZ Industries у цифрах — скільки зроблено, відвантажено обладнання, змонтовано, запущено обʼєктів?

Валерія Калашник: Рік був складним, але, без сумніву, продуктивним. Загальна кількість підписаних договорів майже не змінилася порівняно з минулим роком. Щоправда, обсяг продажів відрізняється, оскільки відновлення програми держкомпенсації у 2024 році стимулювало аграріїв реалізувати значну частину проєктів одразу, не переносячи їх на 2025-й. Ми спостерігаємо, як ринок трансформується: зростає попит на фермерські елеватори та менші обсяги зберігання. При цьому частка договорів з агропереробниками залишається стабільно високою, становлячи третину від загальної кількості, що підкреслює нашу стійкість і здатність до адаптації.

У сфері будівельно-монтажних робіт 2025 рік відзначився зростанням масштабів: ми виконали монтаж, ремонт і модернізацію на 24 об'єктах. Ключовим досягненням стала реалізація наймасштабнішого проєкту — монтажу 20 силосів під соєвий протеїновий концентрат. На кінець року його готовність сягає 90%, а повне завершення ми плануємо вже в січні 2026-го, випереджаючи договірні терміни. Водночас ми зафіксували зростання на 30% попиту на послуги шеф-монтажу, що підтверджує, що наші замовники усвідомлюють важливість кваліфікованого супроводу для подальшої ефективної експлуатації обладнання.

Щодо напрямку автоматизації, тут ми успішно завершили 30 комплексних проєктів із виконання робіт і 19 проєктів із постачання обладнання. У цьому сегменті нашим пріоритетом є максимальна гнучкість, універсальність рішень і оперативна реалізація типових запитів. Наші послуги є привабливими не лише для наших постійних замовників, адже ми маємо успішні кейси автоматизації елеваторного обладнання, виготовленого й іншими виробниками.

Наявність великих об’єктів, роботи на яких триватимуть і в 2026 році (зокрема, «Легедзене» та «Жовківський ППР»), а також активне обговорення майбутніх проєктів дозволяють нам впевнено дивитися у прийдешній рік.

Яка частка з цього припадає на експорт? Чи розвиваєте цей напрямок, чи збільшується відсоток експорту?

Валерія Калашник: Експортний напрямок для KMZ Industries є одним із зростаючих. Ми почали активно інвестувати в його розвиток ще у 2021 році, і навіть складний 2022 рік не став винятком — попри війну, ми зберегли співпрацю з іноземними партнерами, а Румунія тоді залишалась єдиною країною, звідки надходили нові замовлення.

Наша стратегічна мета — досягти близько 50% експорту в нашому портфелі. Важливо, що ми плануємо це зробити не за рахунок перерозподілу продажів із внутрішнього ринку, адже потенціал українського ринку значний, а шляхом додаткового нарощування експортних поставок. 

Український ринок для нас залишається пріоритетним, особливо в умовах повоєнного відновлення, але водночас ми бачимо великий потенціал у міжнародних проєктах і впевнено рухаємося в цьому напрямку.

До яких країн компанія експортує обладнання? 

Валерія Калашник: Якщо говорити про останні три роки — 2023–2025, то найдинамічніше ми розвиваємося на ринках Балтії, Румунії та Молдови. У цих країнах ми ведемо системну роботу: посилюємо присутність, будуємо партнерства, реалізуємо комплексні проєкти. Паралельно з цим з’являються й разові експортні поставки до інших країн. 

Для нас логістика є ключовим і ціноутворюючим фактором, адже елеваторне обладнання доволі масивне. Тому компанія сконцентрувалася більше на зазначених країнах, оскільки близьке географічне розташування дозволяє нам бути доволі конкурентоспроможними на цих ринках. Наше обладнання є якісним та привабливим за ціною, але коли ми додаємо вартість логістики для країн, які знаходяться віддалено від України, не завжди це вигідно. 

Чи є якісь особливості цих ринків?

Валерія Калашник: Порівняно з українським ринком, фермери Румунії будують набагато менші елеваторні комплекси, здебільшого до 10 тис. т. Зерносушарки купують лише за грантове чи європейське фінансування, адже в країні доволі посушливі умови, і зерно сушать не щороку.

Порівняно з країнами Балтії та Румунією, сільгоспвиробники в Молдові будують потужності для зберігання за власні кошти, не за грантові чи державні програми. Тобто термін від прийняття рішення до реалізації проєкту в них набагато коротший.

У Молдові аграрії розвивають переробку й активно експортують продукцію. Тому багато молдовських фермерів зараз шукають рішення саме для цього напрямку. Ми давно працюємо на цьому ринку, і тамтешні аграрії довіряють українському виробнику.

Які країни хотіли б для себе відкрити наступного року?

Валерія Калашник: Перспективу експорту в сегменті кастомізованого обладнання KMZ Industries вбачає на ринках Німеччини та Франції. Бо на індивідуальні рішення місцеві або міжнародні виробники не хочуть витрачати час, вони пропонують стандартні продукти, що вже є в їхньому асортименті. У свою чергу, наша конкурентна перевага саме в унікальних рішеннях під потреби кожного конкретного фермера. Тому шукаємо саме ніші для роботи на таких висококонкурентних ринках. 

Найближчою ціллю, яку ставить компанія, є вихід на ринки Середньої Азії. Ми маємо вже успішні кейси реалізації проєктів, наприклад, у Казахстані, але плануємо більш системно підійти до цього ринку.

Програма компенсації 25% вартості української сільгосптехніки та обладнання врахована у Державному бюджеті на 2026 рік. Для машинобудівної компанії чи ефективна ця програма та чи стимулює аграріїв купувати вітчизняне обладнання?

Валерія Калашник: На мою думку, ця програма часткової компенсації вартості вітчизняної техніки — одна з найефективніших із діючих програм для аграріїв, і це доведено роками. Цей інструмент допомагає і фінансово полегшує агровиробникам і переробникам інвестування в техніку, елеватори; і від цього виграють усі: замовник, виробник обладнання, держава і всі галузі, які працюють для сільського господарства. Це ті гроші, які потім повертаються в економіку, мультиплікуються через повернення податків. Тому ми дуже вдячні за цю ініціативу уряду і всіляко підтримуємо її пролонгацію.

Як ви оцінюєте український ринок, яка потреба ще не закрита в потужностях для зберігання та сушіння зерна? 

Валерія Калашник: Потреба величезна, адже ті 70% дефіциту, про які ми говорили до війни, не змінилися. До того ж маємо зруйновані зерносховища, багато потужностей залишилося на тимчасово окупованих територіях. Але справа в тім, що саме через війну аграрії не будують зараз потрібну кількість зерносховищ, використовуючи тимчасові рішення — мобільні зерносховища або рукави.

Потреба є, але вона відтягується, відтерміновується, і після закінчення війни ми матимемо на елеваторному ринку відкладений попит.

Провідні світові виробники різної техніки та обладнання активно використовують ШІ. Чи працює компанія KMZ Industries над рішеннями із залученням штучного інтелекту? 

Валерія Калашник: KMZ Industries — це не про метал, а в першу чергу — про людей та інтелектуальні рішення. Щоб обладнання ефективно використовувалось, потрібно його наповнити інтелектуальними рішеннями і правильно експлуатувати. 

Компанія вже має успішний досвід використання ШІ з 2019 року, коли розробила систему автоматичного відбору проб, що значно розвантажило працівників елеватора замовника. Сьогодні наші програмісти активно інтегрують ШІ-інструменти для прискорення розробки ПЗ — до 80% рутинного коду генерується автоматично, дозволяючи нам зосередитись на стратегічних завданнях.

Плануємо створити інтелектуальні системи, здатні безпосередньо керувати обладнанням і зерносушарками. Збираємо big data для навчання нейронних мереж. Це дозволить ШІ не лише виявляти проблеми, але й надавати операторам оптимальні рекомендації для найкращого результату.

Чи припускаєте ви, що через 10 років елеваторами повністю зможе управляти ШІ без участі та присутності людини?

Валерія Калашник: У теорії це цілком можливо, але не на практиці. Нові технології зі штучним інтелектом зможуть максимально скоротити кількість працівників на елеваторах, але не усунути їх на 100%. Будь-яка програма, якою би новітньою вона не була, може дати збій. Тож навіть на найвисокотехнологічнішому підприємстві контролююча функція на нас з вами має залишитись. Потрібно, щоб руку на пульсі виробництва тримала жива людина, саме вона приймає рішення.

Дякую за цікаву розмову.

Людмила Лебідь, AgroPortal.ua