Быть, а не казаться. Как органикам занять свою нишу

О том, как работать на европейских рынках и какое место там может занять украинская органическая продукция, AgroPortal.ua узнавал у директора официального представительства Нюрнберг Мессе/Nurnberg Messe, который отвечает на BIOFACH за страны Балтии, Украину, Беларусь и Грузию, Хуберта Деммлера.

Совет 1. Надо больше перерабатывать

Украина известна как лидирующий в мире экспортер зерна и подсолнечного масла. Такую тенденцию имеем и с органической продукцией. Среди экспортируемых продуктов — большая доля органической продукции зернового направления и подсолнечное масло.

Я советую не продавать выращенное в массовом виде, украинским производителям надо задуматься над переработкой и производством продуктов с добавленной стоимостью.

Также в Украине мало производится органических продуктов в категории мяса и молока как в сыром виде, так и в переработанном. Это сложный сегмент, поскольку тяжело обеспечить всю органичность цепочки производства, начиная от выращивания органических кормов до конечного продукта.

Несколько легче это сделать в птицеводстве, в частности в выращивании органической перепелки. Поэтому украинским производителям органики можно выходить на европейский рынок с этим продуктом.

Совет 2. Производить не массовые продукты

Я иногда употребляю органические продукты. Из украинских органических продуктов пробовал мед, сухофрукты от производителя из Западной Украины и подсолнечное масло.

Хочу отметить, что в масличной отрасли в Украине, кроме подсолнечного, надо наладить производство масел, которые пользуются спросом на европейских рынках, — конопляного, льняного, тыквенного.  Этот сегмент масел обеспечит производителям совсем другую цену и при этом уменьшит транспортные затраты.

К примеру, конопляное масло хорошего качества в фасовке 250 г стоит в Германии 5 евро.  Если от производителя оно уйдет по цене 2 евро, то это можно считать хорошим бизнесом.

Совет 3. Работать напрямую с европейскими торговыми сетями

В Германии мы часто не видим, что этот органический продукт произведен в Украине, потому что торговые компании экспортируют продукцию из Украины и расфасовка идет уже под местными брендами. Даже если и указано на этикетке, что продукт сделан в Украине, то это написано незаметно и маленькими буквами.

Поэтому украинским производителям нужно работать напрямую с европейскими большими торговыми сетями. Таким образом на рынке будет формироваться бренд Украины как производителя качественной органической продукции, а торговые сети, в свою очередь, получат новых поставщиков и продукцию.

Совет 4. Использовать свою аутентичность

На Международной выставке органических продуктов BIOFACH самый большой павильон и широкое представление компаний, конечно же, имеет Германия.

Также широкое представительство производителей у Испании, Франции, Голландии.

Интересные и необычные стенды всегда у африканских стран, они в оформлении демонстрируют национальные особенности — экзотические растения, инструменты, одежду. За счет этого на их стендах много посетителей. 

Совет 5. Не бояться пробовать свои силы

Когда компания впервые участвует в Международной выставке органических продуктов BIOFACH, то однозначно, я советую начинать с Национального павильона. Для компании это менее затратно, много вопросов берет на себя главный организатор павильона, помогают с маркетингом. Но приняв несколько раз участие в Национальном павильоне, оценив свои силы и возможности, убедившись в конкурентоспособности, имея уже договоренности с потенциальными клиентами, компания может участвовать отдельно со своим стендом.

На BIOFACH 2019 есть до 10 украинских компаний, которые индивидуально принимают участие. При этом хочу отметить, что нет ограничений количества участников от стран, но по тем или иным показателям не все компании получают разрешение на индивидуальное участие.

Людмила Лебедь, AgroPortal.ua