Віталій Красюк: Завершення сезону логістики зерна пройде у форматі «демпінгової війни»

Які фактори найбільше вплинули на трейдингові операції та чого чекати від наступного сезону? Про це AgroPortal.ua розповів керівник торгових операцій компанії LNZ Group (напрямок LNZ Trade) Віталій Красюк.

Розкажіть про особливості сезону 2020 р. Як він пройшов для компанії та що стало для вас найбільшими викликами?

Віталій Красюк: Сезон-2020 був несподіваний, цікавий та повчальний. Звичні для нас закони торгівлі певною мірою змінили свій формат, а динаміка ситуації змусила приймати оперативні та нестандартні рішення.

Загалом на ринку прослідковувався висхідний ціновий тренд. Він був спричинений, перш за все, фактором відкладеного попиту головних світових споживачів.

Наскільки вплинула на проведення торгових операцій LNZ Group пандемія коронавірусу? Які процеси довелося перебудовувати?

Віталій Красюк: На початку пандемії обмеження, пов’язані з карантином, дещо змінили форми комунікації в торгівлі. Центральні офіси торгових компаній працювали віддалено, і це сповільнило швидкість прийняття рішень.

Траплялись і комічні ситуації, коли під час проведення телефонних перемовин щодо укладання контрактів на значні суми на задньому фоні було чути дитячі голоси (посміхається).

З часом ринок адаптувався до таких умов. Змінилася, так би мовити, сама філософія.

З минулого року LNZ Group почала працювати у напрямку зернотрейдингу в рамках диверсифікованої бізнес-моделі. Поділіться результатами 2020-го. Наскільки вдалим виявився поточний сезон?

Віталій Красюк: Трейдинг для нас — не новий напрямок, але торік ми відчули потребу в його масштабуванні. Це почалося з моменту, коли LNZ Group почала пропонувати своїм партнерам різні варіанти розрахунку за поставлену продукцію — посівний матеріал, засоби захисту рослин, мінеральні добрива.

Ми намагалися систематизувати наші підходи, але також ішли назустріч і знаходили компроміси при нестандартних пропозиціях.

Окрім розрахунків, нам також пропонували просто викупити сільгосппродукцію за прийнятними цінами.

N.B. Досвідом та працею. LNZ Group підбила підсумки року

У поточному сезоні нам вдалося удвічі збільшити обсяги закупівлі у напрямку зернотрейдингу. Маємо намір підтримувати такий темп і надалі.

Які фактори задавали тренди на ринку логістики зерна в поточному сезоні?

Віталій Красюк: Я вже зазначав у попередньому інтерв'ю, що ринок логістики буде профіцитним у поточному маркетинговому році.
Основних факторів впливу тут декілька:
- збільшення приватного парку вагонів;
- збереження та відновлення інвентарного парку Укрзалізниці;
- далеко не рекордний (м’яко кажучи) врожай зернових та олійних.

Все це призведе до загострення конкуренції перевізників та логістичних компаній, особливо наприкінці сезону, який пройде у форматі «демпінгової війни».

На моє переконання, перевагу матимуть компанії з диверсифікованою моделлю бізнесу.

Цього сезону аграрії опинилися в ситуації, коли законтрактували майбутній врожай за набагато нижчою ціною, ніж склалася на ринку на момент реалізації. Експерти говорять про дефолти за форвардними контрактами. Як ви оцінюєте поточну ситуацію на ринку?

Віталій Красюк: З листопада ця тема гостро обговорювалася у колах трейдерів. Масові дефолти та потенційно від’ємні показники PNL мали наслідки — торгові компанії посилили комплаєнс та змінили принципи встановлення лімітів для укладення контрактів, відбулася негласна градація продавців за ступенем надійності.

Зараз розпочався період форвардних контрактів, і, враховуючи гіркий досвід поточного сезону, далеко не всі виробники мають змогу отримати привабливі ціни або й взагалі укласти форвардні контракти.

На ваш погляд, які ризики несе невиконання форвардних контрактів конкретно для агровиробників та України в цілому?

Віталій Красюк: Все занадто просто — не виконуєш форвард (дефлотуєш), втрачаєш можливість фіксувати прийнятну ціну та мати преференції у форвардних контрактах.

Масові дефолти не можуть бути «тихими», хоча жодна зі сторін не прагне розголошувати цей факт. Для продавця це втрата репутації, для покупця — непокрита позиція.

Для країни в цілому це також матиме негативний наслідок. Трейдери вже не будуть такими безпечними, не роздаватимуть непокриті передплати й намагатимуться страхувати контракти товарними та аграрними розписками. Ліквідність контрактів сповільнюється.

Чи зіткнулася ваша компанія з ситуацією, коли на фоні неочікуваного зростання ціни на врожай клієнти відмовилися виконувати свої зобов’язання за товарними кредитами? Як дієте у таких ситуаціях?

Віталій Красюк: Так, нас не обійшла ця біда стороною. Розробили моделі покриття контрактів різними шляхами: перенесення частини виконання на наступний сезон, заміна товару та інші варіанти.

В критичних ситуаціях зверталися до суду. Впевнені у тому, що доведемо всі справи до логічного завершення.

Зроблені висновки, змінено підходи.

За вашими оцінками, що стало основними причинами різкого зростання цін на зерно у поточному сезоні?

Віталій Красюк: Як я вже зазначив на початку розмови, це слабка врожайність культур, відкладений попит світових споживачів. Окремо хочу виділити фактор збільшеного попиту Китаю.

Наскільки довго протримається ця тенденція? Та чого очікуєте від наступного сезону?

Віталій Красюк: Кожен раз здається, що ціновий рівень вже занадто перегрітий і «уперся в стелю». Але прокидаючись зранку, отримуєш чергову порцію новин про рекордну партію кукурудзи, купленої Китаєм у США. Відповідно ринки реагують новими рівнями, а виробники сподіваються на продовження тренду.

Поки що ситуація стабілізувалась, і можемо трохи перевести подих.

Сподіваюсь, що наступний сезон буде більш врівноваженим і більш урожайним. Хоча й низька волатильність пригнічує динаміку.

Все ж маю зазначити, що рівень економічної та фінансової культури товаровиробників підвищується. Це має призвести до зрозумілої моделі ринку та навчить грати всіх за правилами.

Наталія Рекуненко, AgroPortal.ua