Как украинским аграриям попасть на полки магазинов

«Нормального поставщика днем с огнем не сыщешь. Нашим производителям гораздо проще плакать, чем делать. Отсутствие желания — вот что мешает украинским производителям заходить на полку супермаркета», — жалуется специалист по развитию бизнеса торговой сети «Чудо-маркет» Александр Удовенко.

По его словам, в кризис сети значительно сократили список своих требований к поставщикам. Но последних в сотрудничестве с магазинами продолжают беспокоить отсрочка платежей и высокие ставки входа на полку.

«Проблема с платежами есть у всех крупных сетей, а если мы говорим о мелких, то там ситуация еще хуже: у них собственных денег очень мало, заемных средств сейчас нет», — отмечает директор Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей Алексей Дорошенко.

Действительно, опрошенные AgroPortal.ua производители подтверждают, что, отдавая сетям свой товар, нередко рискуют, потому что не уверены в том, вернут ли за него деньги. При этом поставщики сегодня не готовы работать с сетями, которые находятся в зоне риска.

«Все знают, что если сеть уходит с рынка, то вы своих денег можете больше никогда не увидеть. Сейчас на продажу выставлены порядка 40-50 торговых сетей, потому что они не могут нормально функционировать и убыточны несколько лет подряд», — рассказывает Дорошенко.

По его мнению, даже у лидеров рынка сейчас тоже проблемы с поставщиками. И если раньше сети говорили: «Ок, ты не хочешь, придет другой поставщик, у меня в очереди стоит десяток таких, как ты», то сейчас любой производитель может сказать, что у него в очереди стоят торговые сети. Это действительно так, потому что производителей с хорошими ценами не так уж много. Все они сейчас на вес золота.

В целом эксперт называет 2016-й годом производителя, а не ретейла.

Экономический кризис привел к сокращению количества поставщиков. Поэтому тот, кто выжил, считает каждую свою гривню и не готов рисковать и отдавать свой товар под честное слово. Те компании, которые имеют возможность продавать свой товар на рынках, делают это.

«В чем было раньше преимущество торговых сетей? Оно было в том, что ты мог привезти товар в одно место и не думать о том, что ты должен потом ездить по каждой точке и собирать деньги. А сейчас выгоднее ездить по каждой точке и заработать, чем кому-то потом подарить деньги», — считает руководитель Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей.

Таким образом, сейчас растет доля рынков в структуре продаж, потому что там производитель может сразу получить живые деньги. Но все же реализовывать свою продукцию в зимний период на рынках не всегда выгодно.

«На базаре нет отсрочек платежей, это правда, меньше требований к качеству продукции. Но в зимний период люди, как правило, не идут на базар. А в магазине тепло, спокойно, нормально можно выбрать продукты», — резюмирует коммерческий директор овощной компании «С-Росток» Александр Марченко. Кроме этого, не все категории продуктов питания предназначены для реализации на рынке. Никто не покупает там снэковую продукцию, например.

Мелким и средним компаниям тяжело найти компромисс с сетями. «Наши сети зажрались, они берут торговый кредит на 1-2 месяца, но мы ведь платим фермеру за сырье по факту его получения. Кредитные ресурсы в Украине стоят 30%. Мы себе не можем такого позволить», — жалуется менеджер внешнеэкономических отношений одного из производителей крахмала в Украине — компании «Вимал» Сергей Лазарь.

Некоторые сети обязывают производителя подписывать контракт, где прописывают, что он обязан продавать им продукт по самой нижней цене, даже штрафные санкции предусматривают, если узнают, что продукция была кому-то реализована по более низкой цене. «Для нас как для оптового производителя сотрудничать с ними невыгодно. И лучше операционный оборот, который у нас крутится, бросить на модернизацию оборудования, закупку сырья или поддержку фермера», — считает представитель «Вимал».

Директор ООО «Фьючефуд» Сергей Шакола тоже пока не видит очередь из сетей, которые были бы готовы покупать его товар. Но продукция компании направлена на реализацию в основном в супермаркетах, поскольку речь идет о фьючипсах — снэках, сделанных из семян льна. «Мы когда создавали компанию, то готовились к тому, что придется продавать свою продукцию через сети. Мы оформили наше предприятие сразу как ООО, стали плательщиком НДС, получили сертификаты, подтверждающие качество нашей продукции, сделали хорошую упаковку», — рассказал директор компании. Сейчас «Фьючефуд» сотрудничает с сетями Novus, «Мегамаркет», VineTime, «Эколавка», сетью заправок «ОККО». Ведет переговоры с Fozzy Group. По словам Шаколы, заходить на полку магазина проще, если у компании уже есть опыт сотрудничества с другими сетями.

«У нашей скоропортящейся молочки тоже нет альтернативы по реализации — только супермаркеты. Магазины у дома не могут взять нормальные партии, а стоимость логистики товара очень велика, поэтому нам нужны оборачиваемость и покупатель, готовый платить за недешевую органическую продукцию», — говорит гендиректор компании «Этнопродукт» Андрей Николаюк.

Проблема отсрочки платежей является самой острой во взаимодействии товаропроизводителя и магазина. В большинстве случаев производители не готовы давать отсрочку платежа, а сети не готовы брать продукцию без отсрочки платежа. «Вроде хорошо, что у тебя продукт купили, но ты вложился в сырье, обработку, заплатил зарплату, поставил товар, он, может быть, даже продался, а тебе говорят: «Грузи следующую партию». Но по условиям договора отсрочка платежа может составлять 30 дней», — рассказывает Шакола. По его мнению, компании должны быть готовы решать эти проблемы.

В работе с сетями нужно также платить за вход в каждую отдельную точку за каждую отдельную позицию товара. Но при этом никто не может гарантировать, что у тебя пойдут продажи в этой точке. «За вход в один магазин с одним продуктом в супермаркет в ЕС вам нужно заплатить 1-2 тыс. евро, — говорит коммерческий директор компании «С-Росток». — Если ваш продукт за год не покажет определенный результат по продажам, как это показывает продукт конкурента, то вы вылетите с этой полки». Сегодня «С-Росток» экспортирует калиброванные овощи в страны Ближнего Востока, ЕС, СНГ, в этом году впервые лук отечественного производителя поедет в Индонезию. Стать успешным на полках иностранных и украинских супермаркетов компании помогло качество овощей, которые калибруются и фасуются. По словам А. Марченко, сети хотят нормальных поставщиков со стабильными объемами поставок и хорошим качеством товара, поэтому они иногда завышают требования.

«Договора с супермаркетами очень жесткие. Мы приглашаем юристов, чтобы все просмотреть до мелочей, за нарушения начисляют большие штрафы, но все исполнимо, если привыкаешь и втягиваешься», — рассказывает гендиректор «Этнопродукта». Никалюк считает, что сети — заложники своих покупателей, поэтому и требования у них жесткие. Главное для магазина — всегда одинаково заполненные полки независимо от сезона «Для стабильности поставок у фермеров один выход — объединяться и кооперироваться», — считает производитель.

Оксана Пирожок, AgroPortal.ua