Акцент на безопасность и высокомотивированная команда. Как Corteva Agriscience отработала сезон-2022

08 июля 2022, 06:22 3487

В условиях войны аграрный сектор приобрел сверхважное значение, ведь от сельхозпроизводителей зависит продовольственная безопасность страны. В этой цепочке на компании, которые обеспечивают аграриев Украины всеми необходимыми ресурсами — семенами, средствами защиты растений и т.п., была возложена чрезвычайная ответственность: если они не наладят работу, посевная будет под вопросом.

О том, как работала компания с начала вторжения россии на территорию Украины, за счет чего команде удалось добиться успехов, и каким будет сезон-2023 — AgroPortal.ua рассказал Александр Дмитриев, руководитель отдела продаж, маркетинга и коммерческой эффективности Corteva Agriscience в Украине, одного из крупнейших мировых игроков на рынке семян и средств защиты растений.

24 февраля в Украине началась война. В один момент все налаженные процессы, логистика, планирование разрушились, и некоторое время была полная неопределенность. Как Corteva Agriscience возобновляла работу в Украине?

Александр Дмитриев: Информация о возможном вторжении была в открытых источниках, и компания серьезно относилась к этим сообщениям. Когда 24 февраля произошло широкомасштабное вторжение, первое, что сделала команда Corteva Agriscience, действуя согласно своим ценностям, — подняла приоритет человеческой безопасности на наивысший уровень. Ведь любой коммерческий процесс не может функционировать без людей, поэтому, в первую очередь, мы обеспечили безопасность работников и способствовали перемещению людей с рискованных территорий в более безопасные.

Вторым нашим шагом была оценка общеукраинской ситуации, учитывая активные боевые действия, чтобы понимать, как действовать дальше. Мы осознавали, что погода не ждет, фермеры будут готовы при первой же возможности начинать посевную, которая позволит обеспечить продовольственную безопасность региона и экономическую деятельность страны.

Когда торговые агенты по продаже семян вернулись к работе, какая ситуация была со складами компании, как решали логистические вопросы?

Александр Дмитриев: Первые совещания по возобновлению работы были уже в начале марта, и с 7-го числа мы начали отгрузку продукции. Мы учли, какие территории были безопасными для отгрузки из нашей сети региональных складов, учитывая всю ситуацию с логистикой, комендантским часом и другими факторами.

К счастью, ни один наш склад не пострадал, продукция была доступна, поэтому мы наладили контакт с фермерами и начали отгружать семена. Первым мы открыли склад на Хмельнитчине, поскольку он находился в самой безопасной области. Также отгружали со склада на Днепропетровщине. До конца марта вышли на отгрузку со всех складов. Мы перешли на отгрузку самовывозом и вместе с нашими службой поддержки клиентов и командой логистики наладили систему, которая позволяет безопасно обеспечить фермеров необходимым.

Принимались ли в этот период дополнительные решения, какие были внедрены нововведения?

Александр Дмитриев: В первые дни войны из соображений безопасности мы приостановили производство «Стаси Насиння», но во второй половине марта, взвесив спрос на семена на рынке и по призванию самих работников, возобновили его работу, чтобы иметь возможность доработать необходимый для посевной объем семян. Кроме того, параллельно работали с европейскими коллегами для возобновления импорта товара. Отдельные продукты, особенно СЗР, не производятся в Украине, поэтому они и раньше импортировались. Мы решали, как это сделать более эффективно в условиях военного положения. 

Тем временем государственные органы упростили процедуры растаможивания и добавили продукцию аграрного назначения в перечень товаров критического импорта, что позволило значительно ускорить процесс. Так что уже в апреле начали импортировать СЗР, что позволило нам поставить дополнительно необходимую для фермеров продукцию.

На протяжении всего периода мы каждое утро оценивали ситуацию по безопасности. Если понимали, что есть определенная угроза на каком-нибудь из наших складов, там отгрузки не происходили. На протяжении всего времени пытались максимально минимизировать любые риски и скопления людей и машин.

Мы пересматривали заказы по требованию клиентов, ведь некоторые фермеры принимали решение об изменении количества в заказе, а также распределения между культурами. Но мы, работая вместе с фермерами, всегда находили необходимые замены, которые устраивали всех.

В целом удалось ли обеспечить клиентов, которые заранее делали заказ, необходимыми ресурсами?

Александр Дмитриев: Мы контактировали со всеми законтрактованными аграриями, но было много внешних факторов, которые препятствовали поставке: оккупация части территории, отсутствие логистического сообщения, невозможность проведения посевной в определенных районах из-за заминирования. Часть заказов была обеспечена значительно позже обычного. К примеру, фермеры из деоккупированных районов севера страны решали сеять только в мае, ведь получили такую возможность только тогда. В то же время к нам обращались новые сельхозпроизводители с новыми заказами, поскольку так же у них было что-то не поставлено другими компаниями.

Александр, мы с вами общались в ноябре прошлого года, и тогда вы сказали, что компания готова начать сезон раньше. Как это решение помогло в работе компании, начиная с 24 февраля?

Александр Дмитриев: Мы считаем раннее начало сезона одним из факторов нашего успеха и нашего результата в сезоне-2022. У нас был достаточно активный четвертый квартал 2021 года, мы официально начали сезон с 1 сентября, когда проводились подготовительные работы с клиентами и активные отгрузки. Также имели чрезвычайно активный январь, не праздничный, а очень коммерческий, поэтому значительное количество заказов было выполнено в начале года до широкомасштабных военных действий.

Как повлияла война на продажи? Было ли уменьшение? Если да, то по каким позициям, и, возможно, вы можете сказать в разрезе регионов?

Александр Дмитриев: Согласно статистике Министерства аграрной политики, мы видим падение посевных площадей кукурузы и подсолнечника по сравнению с прошлым годом, поскольку ведутся активные боевые действия в юго-восточных областях. Естественно, это отразилось на продажах семенного материала. Можно отметить существенное уменьшение продаж гибридов подсолнечника и кукурузы в части районов, но в то же время был очень активный процесс смены карты посевов на других территориях. Так что удалось сбалансировать продажи.

Если уж есть данные, могли бы вы поделиться результатами продаж компании Corteva Agriscience за первый квартал 2022 года?

Александр Дмитриев: Конечно, у нас, как и у каждой компании, есть амбиции к росту. Благодаря усилиям и преданности всей команды Corteva, мы удержали продажи на уровне первого квартала прошлого года. Если говорить о финансах, то операционная EBITDA Corteva Украина за первый квартал 2022 г. выросла на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это очень хорошие показатели для военного времени.

Бренд Pioneer® перешел на прямые продажи в 2019 году. Как показала себя модель в этом году?

Александр Дмитриев: Модель прямых продаж в очередной раз доказала свою эффективность, потому что она обеспечивает непосредственный контакт с фермером, что было очень важным в нынешней ситуации. Мы контактировали через сеть торговых агентов напрямую с клиентом, понимая, какая у каждого агрария ситуация, готов ли он проводить посевную, когда необходимо к нему приехать, готов ли фермер ждать законтрактованную продукцию, или ему быстро нужна подмена. То есть, во времена, когда обмениваться информацией надо очень быстро, и мы видим постоянные изменения, прямые продажи работают наилучшим образом.

Какие дополнительные преимущества модели прямых продаж вы видите сейчас?

Александр Дмитриев: Могу выделить наибольшее преимущество, которое мы для себя определяли с самого начала работы прямой модели, но не знали, что оно окажется столь мощным. Это мотивация и активность торгового агента, оказывающего услуги как частный предприниматель. В условиях войны мы не могли никого заставлять работать, поскольку имеем с торговыми агентами партнерские отношения, но мы увидели высокомотивированных людей и их преданность работе в пользу фермеров и продовольственной безопасности региона. Люди были готовы работать столько, сколько было необходимо, и делать все ради обеспечения посевной.

Почему вы решили перевести все продажи семян на прямую модель?

Александр Дмитриев: Мы объединили весь семенной бизнес в одну модель продаж, ведь результаты работы за последние три года, подтверждение эффективности работы в этом сезоне, определенные прогнозы на следующие годы дают основание считать прямую модель продаж семян более стабильной, эффективной и стратегической. Таким образом, мы приняли решение перевести весь наш семенной бизнес на прямую модель. Ввиду этого компания объединит ассортимент гибридов кукурузы, подсолнечника и озимого рапса под брендом Pioneer®, которые будут продаваться напрямую.

Изменилась ли работа с фермерами? Возможно, были внедрены новые инструменты или решения? Или, возможно, сейчас компания разрабатывает их, чтобы внедрить уже в следующем сезоне?

Александр Дмитриев: Учитывая, что предложение на сезон-2022 было запущено еще в прошлом году, наши нововведения и новые идеи касаются уже сезона-2023. Мы проанализируем предыдущий сезон, учтем прогнозы и возможные факторы и отсюда уже будем формировать предложения для аграриев. Но работа с фермерами претерпела изменения еще во время COVID, когда все перешли на онлайн-общение. И этот опыт помог нам поддерживать связь сейчас. Например, чтобы дать фермерам возможность получать профессиональные советы по важным вопросам в выращивании тех или иных культур, использовании средств защиты растений, борьбе с вредителями и болезнями, критических моментах в разные фазы развития и при необходимости скорректировать свои действия в поле, Corteva запустила проект «Агросоветы от Corteva» на YouTube-канале.

Прогнозируете ли со следующего сезона рост цен на продукцию? Если да, то на сколько?

Александр Дмитриев: Пересмотр ценообразования — это один из этапов подготовки к предстоящему сезону, поэтому прогнозировать сейчас ценовые моменты достаточно сложно. На цены будут влиять многие факторы, которые пока не определены, но наше ценообразование всегда рыночное.

Corteva решила уйти из россии. Как это повлияло на позиции компании в регионе и насколько быстро было принято это решение? Ведь ваши конкуренты так не делали. Это влияет на ваши отношения с фермерами?

Александр Дмитриев: Решение уйти с рынка россии еще раз подтвердило ценности компании. Для нас ценность жизни и недопустимость насилия очень важны, мы категорически не воспринимаем военные действия и уважаем неприкосновенность суверенитета государств. Как представитель компании и украинец, я благодарен глобальному руководству за этот мудрый и взвешенный шаг, экономически непростой, но доказывающий, что ценностная составляющая ставится значительно выше любой коммерческой, бизнесовой или финансовой. Украинским подразделением Corteva Agriscience это решение было воспринято мотивирующе, с воодушевлением. И я хочу поблагодарить всю команду, людей, работающих в Corteva Agriscience в Украине и за ее пределами, за их выдержку, мотивацию, за то, что после 24 февраля, пережив каждый свой опыт, продолжают работать на обеспечение продуктовой безопасности Украины и мира.

Относительно реакции фермеров, наша проукраинская позиция вместе с высококачественной продукцией Corteva была воспринята ими очень хорошо, они в очередной раз увидели, что Corteva работает с ними и ради них, и мы, так сказать, получили существенный плюс в карму. Есть случаи, когда фермеры именно из-за нашей позиции и благодаря нашей репутации предпочитают наши семена или СЗР по сравнению с конкурентами.

Спасибо за разговор и за работу команды компании в это нелегкое время. Скорейшей победы и достижений в новом сезоне!


Людмила Лебедь, AgroPortal.ua



Corteva помогает

Corteva Agriscience — международная сельскохозяйственная научно-исследовательская компания, производящая и поставляющая фермерам по всему миру передовые семена и инновационные средства защиты растений, является участником Нью-Йоркской Фондовой Биржи и обобщает двухсотлетний опыт компаний-предшественниц DuPont Pioneer, DuPont Crop Protection и Dow AgroSciences, основанный на ценностях нравственного ведения бизнеса, здоровья и безопасности людей и заботы об окружающей среде. Corteva работает в 130 странах и исповедует принципы устойчивого развития, считая своим главным предназначением обогащать жизнь тех, кто производит, и тех, кто потребляет, обеспечивая развитие будущих поколений. Компания убеждена, что уважение к человеческой жизни является самой высокой ценностью, и одной из первых осудила широкомасштабную войну, начатую россией против Украины, а также приняла решение выйти с российского рынка и, уже приостановив новые продажи, инициирует план прекращения всей производственной и бизнес-деятельности в рф. 

В знак поддержки украинцев Corteva активно занимается помощью пострадавшим и эвакуированным лицам, заботясь о безопасности жизни и продовольственной безопасности и выделяет финансирование благотворительным и гуманитарным проектам в этих направлениях.

  • Помощь пожилым людям — компания выделила финансирование благотворительному фонду Let's Help на закупку 1800 продовольственных наборов длительного хранения для неимущих одиноких пожилых людей, нуждающихся в помощи и состоящих на учете в местных территориальных центрах социальной защиты населения в Киевской, Житомирской, Черниговской, Черкасской, Сумской, Полтавской, Одесской и Запорожской областях в районах вблизи боевых действий или только что освобожденных территориях. При поддержке Corteva одинокие пожилые люди, которые во время войны остались один на один с бедой, изолированные и немобильные, получили запас месячного питания весом около 30 кг каждый.
  • Помощь людям с инвалидностью — компания выделила финансирование харьковскому общественному объединению «Через войну», которое занимается потребностями людей Харьковской области, которые не могут позаботиться о себе самостоятельно. Помощь, полученная от компании, позволит покрыть потребности в питании, медицинских и других услугах 120 семей в течение месяца.
  • Помощь Николаевской городской больнице скорой медицинской помощи — компания профинансировала покупку оборудования, которое обеспечит бесперебойную работу учреждения, приближенного к зоне активных боевых действий.
  • Помощь пострадавшим на освобожденных территориях — компания профинансировала деятельность инклюзивной пекарни Good Bread, которая после освобождения от оккупантов сел в Киевской и Черниговской областях организовала поставки хлеба. Сотрудники компании — люди с ментальной инвалидностью (умственной отсталостью, аутизмом, синдромом Дауна и т.п.) — при финансировании Corteva изготовили около 7 тысяч буханок хлеба, которые были розданы пострадавшим на освобожденных территориях.
  • «Сады Победы» — компания присоединилась к всеукраинской инициативе «Сады Победы», направленной на эффективное использование местными общинами доступных земельных участков и направление имеющихся ресурсов на выращивание семьями пищевых продуктов для недопущения продовольственного кризиса в Украине. Инициатива внедряется проектом «Сопровождение правительственных реформ в Украине» (SURGe) при поддержке правительства Канады. В рамках инициативы общины получают помощь в наращивании объемов выращиваемых овощей, переработки, хранения и сбыта полученного урожая, в том числе путем предоставления надлежащего оборудования (сушилки, автоклавы и т.п.). Часть оборудования будет закуплена за счет финансирования Corteva Agriscience, что поможет общинам повысить уровень их продовольственной безопасности и использовать выращенную продукцию не только для собственных нужд, но и для общин и людей, наиболее нуждающихся в помощи.
  • Global Giving — Corteva сопоставляет пожертвования сотрудников по всему миру доллар за доллар и поддерживает кризисный фонд помощи Украине организации Global Giving, направленный на гуманитарную помощь пострадавшим общинам Украины и прилегающих регионов, куда эвакуировались украинские беженцы, обеспечивая им доступ к пище, воде, жилью, медицинской помощи и т.д.
  • Global FoodBanking Network — Corteva сопоставляет пожертвования сотрудников по всему миру доллар за доллар и финансирует программу Global FoodBanking Network, поддерживающую продовольственный банк в Украине.
  • Поставка медикаментов из-за границы — Corteva наладила финансирование и поставку необходимых медикаментов для нужд общин и госпиталей в Киевской, Полтавской и Харьковской областях, организуя закупку товаров за рубежом, включая турникеты, кровоостанавливающие материалы, обезболивающие, антибиотики и т.д. Часть материалов предоставляли сотрудники компании как собственное пожертвование через американскую некоммерческую организацию «Конвой Надежды».
  • Волонтерские инициативы сотрудников — сотрудники Corteva постоянно помогают пострадавшим по собственной инициативе. В частности, силами работников завода «Стаси Насиння» в Полтавской области были вывезены и расселены по безопасным местам много женщин, детей и пожилых людей из зон боевых действий в Харьковской, Сумской и Донецкой областях. Коллеги, работающие в других странах, собирают деньги, гуманитарную помощь (лекарства, продукты питания, оборудование, генераторы) для пострадавших регионов Украины, принимают и размещают беженцев.

Информация по состоянию на 6 июля 2022