Corteva Agriscience: как инвестиции в качественные семена помогают приумножать урожайность

30 ноября 2021, 06:14 3201

Почти столетний селекционный опыт бренда Pioneer® Corteva Agriscience является залогом стабильного и успешного развития для многих фермеров Украины. Об основных достижениях и инновациях бренда рассказал руководитель отдела продаж, маркетинга и коммерческой эффективности Александр Дмитриев.

*Текст подається мовою спілкуквання

Навесні 2021 року бренд Pioneer® відзначив 95-річчя. Як багатолітній досвід бренду пов’язується з впровадженням інновацій та формуванням майбутнього?

Олександр Дмитрієв: Будь-який досвід базується на певних життєвих або професійно-комерційних активностях, які були в минулому. Якщо взяти досвід Pioneer®, то він не тільки історичний, але й географічно «різнокліматичний». Тому, коли йдеться про довгострокову перспективу України щодо зміни клімату, зокрема поширення високих температур з півдня на північ, ми можемо поділитися з українським фермером іноземним досвідом та напрацюваннями. Адже фахівці компанії знають, як діяти, як вести господарство в умовах, властивих для південних зон.

Наприклад, небагато фермерів на півночі Вінниччини знають, як правильно господарювати на зрошенні. Водночас фермери на Херсонщині знають це дуже добре. Агрономи компанії Corteva вивчають це досконало, зокрема в межах країни, і діляться з фермерами різних регіонів цим досвідом. Це маленький локальний приклад, але ми розуміємо, що досвід компанії, здобутий, припустімо, в Латинській Америці, можна застосувати в Україні, якщо кліматичні умови зміняться. Тобто є рішення, які можна адаптувати до конкретного підприємства, конкретного регіону, умов і потреб, якщо це буде потрібно.

Нещодавно компанія Corteva Agriscience оголосила про нове позиціонування бренду Pioneer®. Що означають теперішній слоган «Рухаємо сільське господарство вперед» та логотип із тегом «Створений зростати»?

Олександр Дмитрієв: Якщо ми говоримо про оновлення бренду Pioneer®, то для CortevaAgriscience це стратегічна ініціатива, мета якої — посилити вектор із фокусом на майбутнє, ґрунтуючись на колосальному досвіді. Pioneer® — це бренд, який не тільки сприяв багатьом фермерам у створенні потужного бізнесу за певний проміжок часу, а й дає їм можливість продовжити цей вектор на майбутнє через упевненість і досвід. За цей тривалий період бренд Pioneer® подолав багато викликів, у нього є, так би мовити, пам’ять. І нова позиція має новий зміст: ми пропонуємо рішення з огляду на погодні виклики та запити фермерів, які вже виникли або можуть виникнути в майбутньому. Тобто загальний посил полягає в тому, що ми хочемо зростати разом із фермерами. І у них ми бачимо підприємство, сім’ю, людину, професіонала, партнера.

Інновацією на ринку став перехід бренду Pioneer® на прямі продажі в 2019 році. Чи виправдало себе це рішення?

Олександр Дмитрієв: Мультиканальна, мультибрендова стратегія — це одна із суттєвих інновацій, яку компанія Corteva впровадила в Україні. Такий формат, коли компанія-виробник готова співпрацювати безпосередньо з будь-яким господарством, незалежно від його розміру, є першим історичним прецедентом в Україні, хоча це не новітня технологічна розробка.

Рішення абсолютно виправдане, адже триває третій сезон, і ми маємо значно кращі результати порівняно з попередніми сезонами. Впевненості додають наші клієнти: за результатами 2021 року прямими продажами скористалися майже п’ять тисяч господарств, у той час як у першому сезоні ми починали приблизно з трьох тисяч. Для мене це один із найвагоміших показників, адже якщо є запит від клієнта працювати саме так, значить, він вбачає в цьому цінність. Досвід попередніх двох сезонів дає нам можливість почати прямі постачання на місяць раніше. Господарства підтримують нас у цій ініціативі, і ми дослухаємося до їхніх потреб.

За відгуками на ринку зрозуміло, що фермерам усе подобається. Чи мала компанія якісь незручності під час роботи в такому форматі?

Олександр Дмитрієв: Компанія свідомо пішла на цей крок — він був підготовлений, виважений і стратегічний. Це не були вимушені дії через непередбачувані обставини. Після зміни моделі продажів компанія Corteva рухається вперед, вбачаючи в цьому ефективність і майбутнє. Звичайно, були виклики, адже будь-які зміни, навіть обмірковані, треба випробувати в реаліях, наприклад, вирішити адміністративні, технічні та логістичні питання. Втім, до цих викликів ми були готові, ми їх подолали і йдемо далі.

Наш основний клієнт — це фермер, і ми крокуємо разом із ним.

Торгові агенти з продажу насіння Pioneer® — хто вони? Які переваги отримує клієнт від роботи з ними?

Олександр Дмитрієв: Насамперед це люди, покликані просувати бренд Pioneer®. Їхня ключова діяльність залежить від ефективності контакту між брендом та фермером, який робить свій вибір. Торгові агенти з продажу насіння Pioneer® є ексклюзивними агентами або послами одного бренду, також вони фахівці та експерти цього бренду. Ми запрошуємо до співпраці людей, які бачать цінність у роботі з фермером, у партнерстві з таким всесвітньовідомим брендом, як Pioneer®, і цінність у своїй відповідальності. Вони фактично є ексклюзивною точкою контакту.

Згідно з нашими дослідженнями щодо ефективності засобів інформації або засобів контакту з фермером, проведеними торік, перше місце посідає прямий контакт, і він суттєво випереджає всі інші засоби інформування. Тобто завдяки Торговим агентам та особистісним контактам ми стали ближчими до клієнта.

Які інноваційні продукти Pioneer® пропонує українським аграріям? На чому роблять акцент селекціонери компанії Corteva?

Олександр Дмитрієв: Зазвичай у стратегічних планах розвитку продуктового портфелю ми дивимося на кілька років уперед. Ми оцінюємо ринок України з погляду ведення бізнесу, господарювання (інтенсивне чи екстенсивне), з погляду руху кліматичних зон або технологій. Оцінюючи прогнози, ми намагаємося заповнити наш портфель тими гібридами, в тій кількості та варіативності, які можуть повністю задовольнити потреби, скажімо, інтенсивного господарювання на півночі або екстенсивного на півдні.

Що ж до інновацій, то в кожного гібрида свій життєвий цикл, і ми щороку пропонуємо нові гібриди кукурудзи та соняшнику з покращеними характеристиками. Водночас ми зважаємо на додаткові якості або переваги нашого продукту.

У 2019 році ми вивели на ринок бренд з преміальної технології обробки насіння LumiGEN®, який доступний тільки для посівного матеріалу Pioneer®.

Ми маємо позитивні відгуки клієнтів, які на власному досвіді оцінили переваги цієї технології, а частка обробленого насіння, проданого минулого року, майже вдвічі більша, ніж у попередньому сезоні. Тобто клієнти, які спробували його в 2020 році, придбали його і в 2021-му. Маємо амбітні плани на 2022 рік — пропонуємо преміальну технологію обробки LumiGEN® на ширший спектр насіння у гібридному складі — як на соняшнику, так і на кукурудзі.

Мабуть, не є секретом, що ми маємо дуже потужну технологію для гібридів кукурудзи — Optimum® AQUAmax®. Вона дає змогу ефективно використовувати наявну в ґрунті вологу, що для наших кліматичних умов стає все більш актуальним. Тож у наш портфель ми вводимо більшу кількість саме цих гібридів. Також у нас був дещо екзотичний запит від клієнтів щодо наявності посухостійких гібридів кукурудзи з дуже високим ФАО — близько 580. Цього року з’явився потужний гібрид P0937, який гарно показав себе на наших демоділянках. До речі, щоб було зрозуміло, про які показники йдеться: цей гібрид актуальний для півдня Іспанії. Таким чином, ми розширюємо наш асортимент з огляду на кліматичну зону, реагуємо на прогнози погоди та запити фермерів.

Окрім кліматичних змін, на чому зосереджуються селекціонери компанії?

Олександр Дмитрієв: Гібриди соняшнику, наприклад, мають генетичну стійкість Pioneer Protector® до несправжньої борошнистої роси, іржі, а також вовчка соняшникового VII рас. Особливо ця проблема болюча для сходу, і вона загострюється, тож нам треба пропонувати більшу варіативність гібридів саме з цією стійкістю.

Загалом компанія рухається в трьох напрямах: асортимент з погляду кліматичних змін, стійкості до хвороб та врожайності, адже ми мусимо ефективно й відповідально використовувати земельні ресурси.

Селекціонери в штаб-квартирі також працюють з інноваційними селекційними технологіями, такими як редагування геному за методом CRISPR Cas. 

Якщо говорити про клієнтів бренду Pioneer®, то як ви могли б їх описати?

Олександр Дмитрієв: Передусім це відповідальні клієнти. Коли власник підприємства або агроном обирає гібриди, то має розсудливо підходити до цього вибору, адже в нього є певна земля та обмежений ресурс коштів. Тож треба вибрати такі гібриди, які не тільки задовольнять його потреби — врожайність, прибутковість, сівозміну й стабільність бізнесу, але й відповідатимуть сталим практикам сільського господарства, тобто не шкодитимуть довкіллю, сприятимуть відновленню ґрунтів тощо.

Аграрії, які обирають Pioneer®, — технологічні, тому що високоякісне насіння потребує уваги та ресурсів. Якщо ви про нього піклуєтеся — воно відплатить урожайністю. Якщо ви купили щось якісне і занедбали його, то це не дасть жодних гарантій результату. Врожай цього сезону — це, по суті, ваш ресурс на наступний сезон.

Звичайно, можуть виникнути непередбачувані ситуації, втім, той, хто дбає про своє майбутнє, каже собі: «Я інвестую в свою землю за допомогою якісного насіння, я про нього буду дбати, воно мені повернеться врожайністю, завдяки якій я впевнено почуватимуся і наступного року на цій самій землі застосую ще кращу технологію, а земля віддячить мені». Це певна спіраль, яка розкручується з маленького діаметра.

Яким ви собі уявляєте майбутнє покоління аграріїв? Чи популярна, на вашу думку, аграрна галузь серед молоді?

Олександр Дмитрієв: Я думаю, наразі молодь сама не усвідомлює, як вона любить аграрну сферу. Простий приклад: усі люблять робити селфі в соняшниках улітку під час відпустки або відпочинку. Та подивіться, як багато стало фотографій у ріпаку! Око милується, інтерес розвивається — що це за квітка, що за культура. З таких моментів зароджується любов до землі.

Щодо аграрного бізнесу, то думаю, що в межах розвитку України, мабуть, за останні 20 років він показав свою стабільність, на відміну від інших галузей. І відповідальна молодь, яка дбає про майбутнє, сприймає аграрну царину як певну запоруку стабільності. Проте частка таких молодих людей все ж невелика. Як показує дослідження Corteva Agriscience, проведене в 2018 році серед майже 1000 підлітків та батьків дітей віком 14-18 років, лише 2% підлітків обирають професію аграрного спрямування або роботу в сільськогосподарській галузі. Причому залученість батьків до сільського господарства майже не впливає на вибір: серед дітей, чиї батьки працюють у цій сфері, агропрофесії обирають тільки 4%, а бажання працювати в сільському господарстві виявили 6% із них. Серед батьків, що працюють у сільському господарстві, тільки 2% побажали б дітям освоїти агропрофесії або знайти роботу в цій галузі. Батьки, не залучені до сільського господарства, взагалі не рекомендують дітям аграрний напрям.

Мені цікаво спостерігати за молодими людьми, які руйнують свої стереотипи.

Згідно з нашим дослідженням, переважна більшість опитаних продемонструвала лояльне ставлення до сільського господарства: 58% дітей і 63% батьків погодилися з тим, що сільське господарство розвивається і що це технологічна галузь.

Показово, що у відповідях більшості підлітків і батьків відсутній стереотип, що сільське господарство — це чоловіча професія, попри те, що серед опитаних роботу в аграрній сфері обирають здебільшого хлопці, які живуть в селах або невеликих населених пунктах. І багато хто, побачивши звичайний комбайн, який зараз може рухатись автоматизовано, або внесення засобів захисту рослин за допомогою дронів, дивується: це вже не традиційна ручна праця, механізована, брудна й фізично тяжка. Так, робота відповідальна, але вона стала оцифрованою, більш інтелектуальною, науковою і методичною. Це не такий формат: вийшов у поле, щось посіяв, щось виросло, щось зібрав. Це наука і методика, де необхідні й знання, й навички, щоб правильно обрати технологію. Я порівняв би технологічний план агронома на два сезони (з урахуванням сівозміни) з написанням докторської або кандидатської дисертації, тому що асоціюю таких людей з відповідальним господарюванням, відповідальним ставленням до землі та довгостроковими перспективами бізнесу. Адже передбачити в одному плані всі вхідні дані, які залежать від виробників, природи, здоров’я людей, — це справді серйозна робота, щоб разом із природою план спрацював і мету було досягнуто.

Я дуже поважаю працю аграріїв. А коли розповідаєш молодому поколінню, як це складно, технологічно навіть на базі точного землеробства, це робить аграрну галузь модерновою. Ми пам’ятаємо ажіотаж довкола професій економістів, юристів, програмістів. Нині модернізація аграрної сфери робить її більш привабливою для молодого покоління.

Компанія Corteva Agriscience у своїх «Цілях сталого розвитку 2030» також фокусується на залученні молоді до галузі.

Цього року ми ініціювали всеукраїнські змагання з агробіології для школярів, виділили гранти для розвитку аграрних проєктів у школах, вже третій рік поспіль популяризуємо сільськогосподарську галузь через колаборацію з блогерами, відвідували шкільні профорієнтаційні заходи, коли це було можливо. Це все допомагає нам зацікавлювати й поступово долучати більше підлітків до вибору майбутньої професії в агробізнесі.

Чи інвестує Corteva в розвиток молодих спеціалістів безпосередньо в компанії ?

Олександр Дмитрієв: Ми є учасниками різних вікових програм щодо навчання або передання досвіду молодим спеціалістам. Однією з відомих програм є ТалентА, де ми не маємо жодних обмежень за віком. І молоді жінки, що роблять свої перші кроки у сільському господарстві, й ті, що вже мають досвід у господарюванні, але потребують удосконалення певних знань, можуть доєднатися до навчання. Я був радий брати участь у поточному році й передавати їм свої знання.

Та, крім передання усної інформації, є навчання на робочому місці. У моєму відділі є люди, які за віком можуть бути батьками своїм колегам або, навпаки, доньками чи синами. Тож молоді фахівці можуть професійно зростати поряд із більш досвідченими колегами. Крім того, вмотивований молодий фахівець, що професійно розвивається, буде амбасадором як компанії, так і аграрної царини серед свого кола друзів, знайомих — географічного, гендерного, вікового соціуму. Тож ми є тим інструментом популяризації галузі в різних соціумах і групах.

Також чимало студентів, які працюють на насіннєвому заводі в Стасях Полтавської області, згодом залишаються в компанії на постійних посадах.

Які зміни від бренду Pioneer® чекають на сільгоспвиробників у новому сезоні?

Олександр Дмитрієв: Ми прийшли до фермерів і сказали, що готові почати цей сезон раніше. Крім того, під час переговорного процесу фермери ставлять багато запитань про якість насіння: яке воно, де і коли вироблене, скільки його є на складі, які в нього характеристики.

Ми надали нашим Торговим агентам можливість заходити в систему і ділитися з клієнтом найдрібнішими деталями того гібрида чи тієї партії, що його зацікавила. Ця унікальна система називається MYSEED — моє насіння.

У MYSEED ми можемо навіть показати фотографії насіння, які клієнт зможе порівняти з розпакованим мішком. Також можна підібрати насіння певного калібру під конкретні сівалки або налаштувати сівалку під обране насіння. Завдяки цьому вибудовується більш предметна співпраця, і фермер розуміє, що він отримає від бренду. Це, по суті, система-інтерфейс, яка сконцентрувала в собі параметри тих запитів, які фермери озвучують під час спілкування з Торговим агентом. Ми ці питання почули й запропонували єдину платформу для ефективного інформування клієнтів.

Адже Pioneer® випереджає час і є справжнім провідником сталого розвитку та ефективності — і зараз більше, ніж будь-коли раніше.

Дякую, що поділились планами. Бажаємо успіхів у їх реалізації!

Більше на www.pioneer.ua 

™ ® Торгові марки Corteva Agriscience та її афілійованих структур. ©2021 Corteva.


Людмила Лебідь, AgroPortal.ua