Тетяна Мосендз: Найважливіше в засобах захисту рослин — те, про що не пишуть на етикетці
Що таке розумна агрономія? Як інновації допомагають збільшити частку на ринку? І чому система контролю якості вирішує все? Про це AgroPortal.ua поговорив з директором з маркетингу компанії ALFA Smart Agro Тетяною Мосендз.
Пані Тетяно, в ALFA Smart Agro вже підвели підсумки 2017 роки?
Тетяна Мосендз: У 2017-му перед нами стояли досить амбітні цілі. Пов'язано це з тим, що в кінці минулого року ми відкрили Білоцерківський завод препаративних форм і провели ребрендинг — компанія «Альфа Хімгруп» стала ALFA Smart Agro. Тому основні завдання розподілилися за двома напрямками: по-перше, донести до споживачів, у чому різниця між «Альфа Хімгруп» і ALFA Smart Agro, а по-друге, забезпечити виробництво якісної продукції, яка ефективно вирішує проблеми в полях.
З цими завданнями ми впоралися успішно. За рік частка ALFA Smart Agro на ринку в грошовому вираженні зросла до 5%, а в натуральному — до 7%. Зараз наші найближчі конкуренти — великі міжнародні компанії.
А якщо рахувати в оброблених гектарах?
Тетяна Мосендз: Та ж динаміка зростання. У 2017 році площа сільгоспземель, де застосовувалися продукти ALFA Smart Agro, перевищила 6,5 млн га. Це п'ятий результат серед усіх компаній на ринку ЗЗР. А якщо подивитися, наприклад, на інсектициди, то наші препарати займають 4-е місце за масштабами застосування в Україні і 1-е місце по застосуванню на кукурудзі.
За рахунок чого стався ривок?
Тетяна Мосендз: Головним чином — і ми цьому надзвичайно раді — за рахунок наших власних розробок. Це ті продукти, які були створені ALFA Smart Agro у відповідь на потреби українських аграріїв. Швидкість реакції — одна з наших головних переваг. У великих міжнародних компаніях процес узгодження і виведення нових продуктів на ринок займає багато часу. Ми ж працюємо швидше. Плюс, ми не пов'язані портфелем власних діючих речовин. Якщо бачимо, що можемо запропонувати ринку щось дійсно нове, ми це робимо.
Назвіть 5 продуктів, які сьогодні є візитною карткою ALFA Smart Agro.
Тетяна Мосендз: В першу чергу, це двокомпонентний інсектицид Наповал, який ефективний у боротьбі з абсолютною більшістю комах-шкідників. Ми порахували, що площа посівів, оброблених Наповалом за час його існування на ринку, склала 2,4 млн гектарів.
Наші гербіциди також серед лідерів ринку. Зокрема, це Триатлон, трикомпонентний гербіцид для зернових, і Оскар Преміум, грунтовий гербіцид для соняшнику і кукурудзи. Оскар Преміум, по суті, «універсальний солдат» в полі. Його продажі за рік виросли в п'ять разів — це говорить про те, що він дійсно ефективний.
Ще один лідер — двокомпонентний фунгіцид Фенікс Дуо. У його випадку площа обробки наблизилася до 1,2 млн гектарів. Пост-патентним компаніям досить складно доводиться в сегменті фунгіцидів, і я рада, що наші продукти — Фенікс Дуо, Болівар Форте, ДОК Про — добре сприймаються аграріями і завойовують своє місце на ринку.
І, звичайно, успішним був запуск фунгіциду Док Про. Проблема контролю захворювань соняшнику стає все більш актуальною. Ви знаєте: причина і в погодних умовах, і в порушенні сівозміни. Док Про — наша гордість, інноваційне рішення. Ми зуміли об'єднати дві діючі речовини і таким чином створили фунгіцид, який контролює весь комплекс грибних захворювань. Як наслідок — врожайність соняшнику збільшується.
Це все власні розробки?
Тетяна Мосендз: Так звичайно. Формуляції створені ALFA Smart Agro і не мають аналогів в Україні. Найважливіше в засобах захисту рослин — не стільки діючі речовини, скільки комбінація допоміжних речовин. Про це не пишуть на етикетках. Але саме ці компоненти змушують продукт працювати так, як потрібно агроному. Деякі склади формуляцій і способи виробництва ми вже захищаємо патентами.
Ядро покупців за цей рік якось змінилося?
Тетяна Мосендз: Компанія працює з різними клієнтами. Якщо рік-два тому ми говорили, що основні покупці — це невеликі господарства і агрохолдинги, то сьогодні активно збільшуємо присутність в сегменті середніх і великих підприємств. Зараз близько 27-30% продажів — це агрохолдинги. Що, загалом, відповідає структурі посівних площ в Україні.
Пані Тетяно, одна з особливостей маркетингової стратегії ALFA Smart Agro — безперервний зворотний зв'язок з покупцями. Як вам вдається?
Тетяна Мосендз: Ми використовуємо цілий комплекс інструментів. В першу чергу, це широка мережа регіональних представників. Понад 35 осіб працюють в регіонах. Бути на зв'язку з агровиробниками — їх основне завдання. Вони допомагають в підборі систем захисту рослин, консультують з проблем, які виникають в полях. Працюють злагоджено і швидко. Будь-яке питання вирішується максимум протягом декількох годин.
Тут важливий момент комунікації. Регіональні представники активно спілкуються один з одним. І якщо хтось стикається з нестандартним або занадто складним завданням, йому на допомогу одразу приходять колеги. Сучасні технології дозволяють спілкуватися дуже продуктивно.
Другий інструмент — це контакт-центр. Якщо виникає питання щодо наших продуктів, ви завжди можете зателефонувати за номером 0 800 505 542, і отримати відповідь. Також через контакт-центр можна залишити відгук про роботу наших представників. Такі дзвінки цінні тим, що мотивують нас постійно поліпшуватися.
Третій інструмент для зв'язку зі споживачами — дні поля та навчальні семінари. В цьому році в них взяли участь кілька тисяч осіб з усієї України. Багато продуктів були створені завдяки таким заходам. Коли аграрії кажуть про те, що є труднощі з захистом певних культур, це чіткий сигнал для нашого відділу розробок.
Семінари і дні поля проходять в різних регіонах України. Але якщо ми проводимо захід на базі Дослідно-демонстраційного центру ALFA Smart Agro біля Білої Церкви, то зазвичай включаємо в програму і екскурсію на завод.
Який відгук від клієнтів був для Вас найбільш несподіваним?
Тетяна Мосендз: Найбільше враження завжди справляє завод. Він дуже технологічний. Багато хто не вірить, що таке можливо в Україні.
Зараз ми прийшли до того, що виробляємо в Білій Церкві продукти, які нам не можуть зробити, наприклад, в Китаї та Європі. Тобто закордонні виробники кажуть: «Вибачте, ми не зробимо». А Біла Церква робить.
Питання в обладнанні?
Тетяна Мосендз: Ні, не в обладнанні. Це питання ноу-хау і знань. Ми з цим зіткнулися по декільком продуктам — під час перемовин із розробниками і виробниками в Польщі та Швейцарії. Спочатку думали: «Ну, оскільки вони не можуть, то, напевно, ми себе переоцінюємо». Але ми можемо. У нас все виходить.
Тим не менше, частина асортименту все одно виготовляється за кордоном?
Тетяна Мосендз: Так.
Чому?
Тетяна Мосендз: У нас стоїть завдання максимально перевести виробництво в Україну. Максимально. Але це вимагає часу. У найближчих планах запуск цеху з виробництва концентратів емульсій. Коли ми відкриємо цей цех, близько 75% асортименту будуть виготовлятися в Україні.
Важливо розуміти, що у нас абсолютно інший підхід до співпраці із зарубіжними підприємствами, ніж у звичайних імпортерів. Не важливо, де виробляється продукт — важлива система контролю якості. У 2017 році ALFA Smart Agro посилила вимоги до іноземних партнерів. Кожну партію, вироблену за кордоном, ми перевіряємо за 10-15 параметрами. Наша лабораторія з перевірки якості працює цілодобово. Більше того — ми постійно думаємо над тим, як поліпшити алгоритм.
Як Ви вважаєте, виробники ЗЗР — це хіміки чи все-таки особливий вид аграріїв?
Тетяна Мосендз: Ми на стику — там, де дві галузі переплітаються. Ідея продукту народжується у агрономів. А потім у гру вступають хіміки, які відточують формулу. Зараз в команді ALFA Smart Agro, яка зайнята новими розробками, аграріїв і хіміків приблизно порівну. Без синергії двох наук нічого не вийде.
Скільки нових позицій з'явиться в асортименті ALFA Smart Agro в 2018 році?
Тетяна Мосендз: Плануємо вивести на ринок 9 нових продуктів. Очікуємо, що деякі новинки стануть справжнім проривом і великим успіхом.
Дуже цікаво! Поділитеся подробицями?
Тетяна Мосендз: Частина цих продуктів зараз на завершальних стадіях державної реєстрації. Я розповім коротко про декілька розробок.
Двокомпонентний гербіцид Сантал. Призначений для ІМІ-стійких гібридів соняшнику. На ринку багато препаратів з такими діючими речовинами, але наші дослідження показали — набагато важливіша формуляція. Ми випробували понад 50 прототипів, перш ніж знайшли ідеальну формулу. Сантал не промивається в ґрунт і створює гербіцидний екран, дія якого зберігається більше 70 днів.
Трикомпонентний інсектицид Разит — унікальне поєднання інсектицидних діючих речовин з різними властивостями. Якщо говорити образно, ми підкорили два «полюси» — досягли високої швидкості дії і одночасно збільшили тривалість захисту, таким чином створивши інсектицид, який контролює максимальний спектр шкідників. Крім того, Разит менш вимогливий до погодних умов при внесенні.
Двокомпонентний грамініцид Кайман. Цей продукт був створений, в першу чергу, для соняшнику і сої, які чутливі до дії гербіцидів. Ми розробили формулу, яка дозволила зменшити стресовий вплив на культуру вдвічі. Що важливо — ефективність гербіциду при цьому значно зросла. За рахунок різних механізмів дії компоненти Кайману по черзі проникають в бур'ян, пригнічуючи його надземну частину і кореневу систему.
У 2018 році ми також запускаємо на Білоцерківському заводі виробництво трикомпонентного фунгіцидного протруйника Авіценна. До цього він виготовлявся за кордоном, але в минулому році виникли складнощі з поставками. Тому ми прийняли рішення виробляти його в Білій Церкві.
Питання, яке хотіли б задати Вам багато маркетологів. Як з'явилася концепція розумної агрономії ALFA Smart Agro?
Тетяна Мосендз: За останні роки наша компанія кардинально змінилася. З імпортера генериків ALFA Smart Agro виросла до виробника інноваційних ЗЗР. І ми продовжуємо рости і розвиватися. Це відбувається тому, що в нашій роботі є чотири головних принципи: науковий підхід, точність, мультиконтроль, раціональність. Вибираючи нову назву для компанії, ми хотіли, щоб ці критерії стали близькими споживачам.
Раціональність співвідноситься з українським словом «розумність». «Розумний господар» — той, хто приймає рішення виважено, з розумом. Тобто той, хто знаходить баланс між вкладеннями і отриманим результатом. Практика показує, що такий підхід є успішним для всіх сільгоспвиробників. Тому що немає сенсу використовувати найдешевші або найдорожчі продукти. Завдання — знайти рішення, яке буде максимально результативним і при цьому вигідним.
Я правильно розумію: якщо продукт не вписується в концепцію розумної агрономії, питання про його випуск навіть не піднімається?
Тетяна Мосендз: Абсолютно вірно. ALFA Smart Agro виводить на ринок тільки ті продукти, які довели свою ефективність. Принцип розумної агрономії для нас на першому місці!
Іванна Панасюк, AgroPortal.ua