Підсумки року та тренди на наступний від лідера кредитування агробізнесу – ОТП БАНК

За реалізацію низки ініціатив ОТП БАНК відзначений іміджевою премією «АГРО Champions. 10 років в агро» у номінації «Лідер фінансової підтримки агросектору України». 

Як вдається втримувати лідерські позиції та яка роль банків у підтримці продовольчої безпеки України — у розмові з начальником відділу «Агро Фабрика» ОТП БАНК Іваном Єрком.

Якщо говорити про попередні підсумки 2025 року, скільки у межах програми «ОТП Агро Фабрика» видано кредитів і на яку суму?

Іван Єрко: Одразу слід зазначити, що клієнт «Агро Фабрики» — це сільськогосподарський виробник із земельним банком до 10 тис. га. ОТП БАНК кредитує і великих гравців агропродовольчого ринку, втім, це інша історія. Отже, цього року в межах «Агро Фабрика» ми видали 2,5 млрд грн нових кредитів, тоді як торік — 1,9 млрд грн. На наступний рік плануємо видати 3 млрд грн.

Якщо говорити про нових клієнтів, то скільки це?

Іван Єрко: Протягом останніх років темп залучення зберігається приблизно на рівні 100-120 клієнтів. На наступний рік у планах залучити 150 нових позичальників.

Скільки аграріїв і на яку суму профінансував банк від моменту запуску проєкту «Агро Фабрика» у 2018 році?

Іван Єрко: З моменту запуску програми видано 10,5 млрд грн і залучено 750 нових позичальників.

А хто він, ваш позичальник, та які «фішки» банк пропонує для нього?

Іван Єрко: Наш середній клієнт має в обробітку 2-4 тис. га й активно розвивається. Головна «фішка» ОТП БАНК, чому аграрій має до нас звернутися, — це насамперед швидкі рішення. Попереднє рішення про можливість фінансування клієнт отримує протягом одного дня. Рішення кредитного комітету — протягом семи робочих днів. Друга перевага — банк використовує аграрні розписки як інструмент застави до 20 млн грн, не надаючи додаткового забезпечення у вигляді техніки чи нерухомості.

Маємо й інші переваги — банк працює за програмою «5-7-9%» та в межах спільної програми з ЄБРР надає кешбек на купівлю техніки, яка відповідає стандартам енергоефективності. Запустили також інвестиційні кредити на купівлю землі на термін до 7 років із авансом 20%, що є однією з найкращих пропозицій зараз на ринку. Якщо підсумувати, то ОТП БАНК надає абсолютно весь спектр кредитних рішень, які потрібні клієнту, зокрема і вексельне фінансування.

Який відсоток аграрних кредитів у загальному кредитному портфелі банку?

Іван Єрко: 40-45% залежно від сезону, з яких приблизно 25% — фінансування саме в межах проєкту «Агро Фабрика».

А щодо прифронтових територій, які умови отримання фінансування для агровиробників, які працюють у зонах, наближених до бойових дій?

Іван Єрко: На жаль, ми не фінансуємо Миколаївську та Харківську області, а також усі окуповані території, не надається фінансування в зоні 50 км від кордону з росією і білоруссю та безпосередньо від бойових дій.

У які напрями інвестують найбільше: рослинництво, тваринництво, біогаз, переробка? Чи все ж беруть фінансування більше для закриття обігових потреб?

Іван Єрко: Рослинництво — номер один. Тваринництво є, але небагато. Якщо говорити про купівлю землі, то великого попиту теж не бачимо, маємо 20 таких клієнтів за рік. Втім, вірю, що цей продукт набиратиме обертів, оскільки це наше майбутнє. Енергетичні проєкти особливо актуальні не в контексті ефективності, це більше про виживання та незалежність. Проте кредити на обігові потреби досі залишаються основою попиту.

Чи бачите динаміку до зменшення залучення фінансування саме на обігові потреби?

Іван Єрко: Кредитів для поповнення обігових коштів у нас завжди було близько 80%, однак інвестиційне фінансування останні два роки показує позитивну динаміку. Оборотні кредити видаємо під три рівні забезпечення: до 5 млн грн без застави, виключно порука власника; до 20 млн грн — під заставу аграрних розписок; понад 20 млн грн — під заставу техніки, нерухомості чи обладнання. Пропонуємо і партнерські програми, які навіть вигідніші, ніж кредитування за «5-7-9%». Маємо надійних партнерів, серед яких «Сингента», «Тімак Агро», Ukravit, LNZ Agro. На пів року фінансування може бути від 0,1% ставки. І це гарна історія, оскільки дозволяє отримати фінансування у березні на купівлю добрив і погасити з перших урожаїв у серпні – вересні фактично без відсотків.

Такий інструмент як аграрні розписки зупинявся з початку повномасштабного вторгнення?

Іван Єрко: Програма не зупинялася, хоча в цілому на ринку ситуація була протилежною. Ми відмічаємо постійне зростання попиту під цей вид забезпечення.

Банк також є учасником державної програми «Зроблено в Україні», яка передбачає 25% компенсації вартості сільськогосподарської техніки та обладнання українського виробництва. Чи активно беруть кошти під цю програму?

Іван Єрко: Це найкраща програма підтримки українського виробника, і попит на неї перевищує можливості держави. Кошти, закладені до державного бюджету, були використані вже у квітні – травні, й, починаючи з червня, банк не приймав заявки.

Розкажіть детальніше про програму розподілу ризиків, яку ОТП БАНК реалізує з ЄБРР. Чи буде вона продовжена на 2026 рік?

Іван Єрко: Ця програма має два компоненти — розподіл ризику і кешбек. Клієнт не відчуває розподіл ризику, це історія банку. В певних випадках може зрости вартість фінансування, але це радше виняток. Інше питання, коли ми говоримо про кешбек. Клієнт купує техніку іноземного виробництва. Якщо вона відповідає певним стандартам енергоефективності, то ми можемо подати такого клієнта на відшкодування до ЄБРР. Останніми роками це вже стало стандартом ринку, і всі клієнти прагнуть отримати цю компенсацію, адже 10% від вартості техніки, що купується, — це значні кошти для будь-якої компанії. Ми віддаємо перевагу позичальникам з «чутливих груп». Це клієнти, де власниками є жінки, ветерани, молодь, а також вимушено переміщені компанії. Програма буде працювати і наступного року.

Ми частково говорили про кредити на купівлю сільськогосподарської землі, ви маєте таких клієнтів. Це малі виробники чи середні компанії?

Іван Єрко: Попит на цю програму є від фермерів із земельним банком 2-5 тис. га, які міцно стоять на ногах і розуміють, для чого їм потрібно купувати землю та відходити від орендної моделі, розуміють, що земля — це головний актив. І якщо вони хочуть мати максимальну ефективність на цій землі, вона повинна бути у власності — це і про полив, і про нові технології обробітку ґрунту тощо. Протягом 7 років аграрій виплачує банку кредит, розмір виплат за яким співставний з виплатою за оренду паю. І вже через 7 років земля належить фермеру, він не має ризику, що пайовик наступного року відмовиться продовжувати співпрацю або вимагатиме суттєвого підвищення орендної плати.

Яких типових помилок припускаються позичальники?

Іван Єрко: До кожного позичальника у нас індивідуальний підхід, сильна команда менеджерів допоможе підібрати той продукт, який найбільше задовольнить потреби клієнта. Наше завдання — бути надійним партнером і консультантом для агровиробника. Втім, якщо узагальнити, то я б не рекомендував дуже агресивних інвестицій, агресивного розвитку бізнесу. Це може призвести до того, що найменший негативний сценарій стане причиною дефолту та банкрутства. Має бути певний запас міцності, який дозволить пережити важкий сезон. Зараз банки повинні аналізувати не лише фінансову спроможність чи кредитну історію, а й екологічну та соціальну відповідальність підприємства.

Наскільки аграрії готові працювати в межах ESG-стратегії?

Іван Єрко: Насамперед ESG-стратегія закладена на рівні групи OTP, відповідно, і для ОТП Україна вона актуальна. По-друге, всі сучасні донорські програми, зокрема «5-7-9%», кешбек від ЄБРР, в основі мають перевірку на відповідність ESG-критеріям. Ми маємо значний досвід у роботі з ESG. Якщо говорити, як це виглядає на практиці, то позичальник заповнює опитувальник і надає підтверджувальні документи, далі спеціальний відділ перевіряє надану інформацію й аналізує діяльність клієнта на предмет дотримання норм ESG.

У деяких випадках ми проводимо детальний аналіз із виїздом до клієнта на виробництво. Ми не мали відмов за критеріями ESG, проте якщо виявляємо порушення, консультуємо клієнтів щодо шляхів виправлення ситуації. Вони роблять «домашню роботу» та повертаються за фінансуванням. Позичальник для себе вирішує, чи йому отримати дорожче фінансування, чи пройти необхідні процедури, отримати ліцензії для залучення фінансування за донорськими програмами на більш вигідних умовах.

Які можете відзначити майбутні тренди?

Іван Єрко: Наступними роками ми побачимо більшу частку банківського фінансування в угодах з купівлі-продажу землі саме юридичними особами. Відповідно, більшу кількість кредитних програм банки направлятимуть у цей сегмент. Серед трендів я б відзначив і зростання субсидійованих програм фінансування, які дозволяють клієнтам отримати додаткові переваги.

Те, що ми вже бачимо, це програми ЄБРР, ведеться робота з IFC за аналогічними програмами, також є державна програма «Зроблено в Україні», про яку говорили раніше. Агровиробники, які ведуть свою діяльність офіційно і не мають проблем з репутацією, не матимуть проблем із отриманням фінансування найближчими роками.

З якими найбільшими труднощами зіткнулися аграрії в 2025-му? І як банк допоміг їх подолати?

Іван Єрко: Погодний фактор. Аналогічна ситуація вже була у 2019 році — посуха знищила врожаї на півдні, й ми реструктуризували багато кредитів. Цього року ми так само індивідуально підходимо до кожного клієнта, який зіткнувся з труднощами. Ми розуміємо, що підтримка в найскрутніші моменти є основою для партнерства між банком і агровиробником на довгі роки. Варто зазначити, що клієнти самостійно ведуть роботу з мінімізації погодних ризиків, впроваджуючи сучасні технології обробітку ґрунту. А ми, як банк, з радістю надаємо фінансування на такі проєкти.

Як ви оцінюєте роль банків у підтримці продовольчої безпеки України?

Іван Єрко: У підтримці продовольчої безпеки роль банків – забезпечити фінансову безпеку країни. Тут завжди є певний баланс, і ми постійно його шукаємо. Сьогодні банки України роблять величезну роботу з погляду фінансування та підтримання продовольчої безпеки.

Що, на вашу думку, стане ключем до успіху українських аграріїв найближчими роками?

Іван Єрко: Дві речі – впровадження сучасних технологій обробітку ґрунту та нарощування обсягів випуску продукції з доданою вартістю. Ми вже бачимо стійкий тренд до впровадження нових технологій, щодо переробки – це великий челендж, адже потрібно знайти ринок збуту, вийти на нього, закріпитися. Україна – номер один у світі з продажу соняшникової олії, ми продаємо великі обсяги м’яса птиці, виробляємо та експортуємо багато борошна, і це доводить, що ми можемо конкурувати на світовому ринку. Так, це складне завдання для агровиробників, і тут є місце як для державних програм підтримки, так і кредитних програм, але цей шлях дозволить максимізувати прибуток з гектара для кожного фермера.

Дякую вам за змістовну розмову.

Алла Стрижеус, AgroPortal.ua