Діджиталізація в агросекторі: досвід автоматизації польових продажів в Август-Україна

За час своєї роботи в Україні (з 2003 року) компанія пройшла шлях від невеликого представництва до одного з лідерів галузі: наразі в числі клієнтів «Август-Україна» понад 2000 агровиробників, в тому числі великі аграрні холдинги, а партнерська мережа включає 30 великих дистриб'юторів і сертифікованих дилерів.

Необхідність змін — у бізнес-моделі компанії

Особливість бізнесу «Август-Україна» — це географічна розрізненість фермерських господарств, які є ключовими клієнтами підприємства. Це значно впливає на специфіку роботи компанії: їй необхідно взаємодіяти з клієнтами не тільки віддалено, за допомогою звичних засобів зв'язку, а й організовувати особисті зустрічі на їхній території з регіональними представниками — проводити презентації, консультувати тощо.

На ранніх етапах роботи компанії з метою контролю продажів і продуктивності представників складали щотижневі плани і поетапні звіти про проведені активності в Excel, а для ведення бухгалтерського обліку, моніторингу складських запасів та інших адміністративних завдань використовували систему «1С». У процесі розвитку бізнесу перед «Август-Україна» з'явилися нові завдання:

1. Побудувати чіткий структурований процес взаємодії з клієнтом.

2. Централізувати контроль роботи регіональних представників.

3. Консолідувати розрізнену інформацію про клієнтів і взаємодію з ними на єдиній платформі.

«Для вирішення цих завдань компанія в першу чергу намагалася використовувати вже наявні інструменти, наприклад, розширити функціональність «1С». Однак бажаного результату — злагодженої, систематичної роботи і прозорості — досягти не вдавалося. Тому ми прийняли рішення запровадити CRM-рішення, і після вивчення аналогічного досвіду інших компаній з нашої та суміжних галузей зробили свій вибір на користь bpm'online», — розповідає генеральний директор «Август-Україна» Марат Халліулін.

Сучасні технології — ключ до вдосконалення роботи з клієнтами

Організація роботи менеджерів

За допомогою bpm'online «Август-Україна» може організувати весь процес взаємодії менеджерів з клієнтами — від постановки завдань і побудови маршруту до конкретних кроків по бізнес-процесу. Наприклад, менеджер отримав контактний телефон потенційного клієнта, зв'язався з ним, після чого система підказує йому подальші дії: провести презентацію, підібрати продукцію, зробити розрахунки тощо.

Оптимізація процесів взаємодії з ключовими клієнтами

У числі клієнтів «Август-Україна» — великі холдинги з розгалуженою структурою. Компанії необхідно відстежувати роботу не тільки по холдингу в цілому, але і по конкретним дочірнім підприємствам. Наприклад, у холдингу є 2 підприємства в одному регіоні. Потрібно розуміти, з якими контактними особами «Август-Україна» взаємодіє в кожному з них, які менеджери задіяні та як побудована вертикаль прийняття рішення (в разі необхідності підтвердження з боку материнської компанії).

Bpm'online дозволяє фіксувати дані про групи зв'язаних компаній і візуально відображати цей зв'язок у вигляді простої схеми. Завдяки цьому вся історія взаємодії з холдингом і його дочірніми компаніями — від запитів і домовленостей до фінансових показників — зберігається на єдиній платформі для більш ефективної та прозорої роботи з кожною структурною одиницею.

Контроль і аналіз роботи регіональних представників

Раніше менеджери діяли на свій розсуд і повідомляли в центральний офіс тільки про результати роботи. Зараз згідно налаштованому процесу менеджери на кожному етапі вносять всю інформацію про взаємодію з клієнтами в bpm'online — для віддаленої роботи вони використовують мобільний додаток. Наприклад, менеджери можуть робити фотофіксацію виконаної роботи і відразу ж через додаток завантажувати файли в систему, а GPS-трекер передає інформацію про виконання візитів і місцезнаходження співробітників.

Завдяки цьому керівники можуть в онлайн-режимі аналізувати активності по клієнтам, складати звіти і візуалізувати отримані дані. Так, компанія може відстежувати виконані виїзди кожного менеджера, кількість проведених презентацій, кількість зразків, які були залишені клієнтам, тощо. Все це в комплексі дозволяє оперативно визначати вузькі місця в роботі представників і покращувати їх.

Консолідація даних в єдиному інформаційному середовищі

Впровадження CRM-системи дозволило зберігати всю розрізнену інформацію про клієнтів і взаємодію з ними в єдиному інформаційному середовищі. В результаті формується база знань, завдяки якій нові співробітники в регіонах швидше вивчають специфіку галузі та історію роботи з кожним господарством. Це дозволяє представникам швидше включатися в роботу, а клієнт практично не відчує дискомфорту в разі зміни менеджера. Крім того, консолідована база допомагає знаходити додаткові інсайти про клієнтів і процеси.

У планах — розвиток і масштабування

«Август-Україна» закінчує перший етап впровадження bpm'online: в системі вже працюють топ-менеджери, адміністративний персонал і регіональні представники.

«Я абсолютно впевнений, що завдяки bpm'online ефективність наших співробітників значно підвищиться. Система допомагає автоматизувати багато завдань, звести дані воєдино, формувати якісну аналітику — і все це в простому та інтуїтивно зрозумілому інтерфейсі. У менеджерів з'являється більше часу для спілкування з клієнтами, реалізації стратегічних цілей компанії та інших видів активностей», — говорить Марат Халліулін.

З огляду на успішний досвід роботи з системою вже на першому етапі впровадження, надалі bpm'online буде масштабована на інші філії холдингу. Так, зараз компанія активно працює над розгортанням системи в Молдові, а найближчим часом почне її використання в Казахстані.

Для довідки: Terrasoft — один із ключових гравців на світовому ринку корпоративного програмного забезпечення для управління бізнес-процесами і CRM, з офісами в семи країнах і більш ніж 500 партнерами по всьому світу. Тисячі великих і середніх компаній використовують платформу bpm'online для оптимізації та прискорення процесів продажів, маркетингу та сервісу, а також операційних процесів організації. Продукти bpm'online включені в Магічні Квадранти Gartner і лідирують в Forrester Wave. Місія Terrasoft — допомагати компаніям прискорюватися. www.terrasoft.ua

«Август-Україна» — філія міжнародного хімічного холдингу «Август» в Україні. Компанія займається реалізацією засобів захисту рослин власного виробництва, а також підтримкою і розвитком сільськогосподарського співтовариства. www.ua.avgust.com

AgroPortal.ua за матеріалами Terrasoft