Замкнутый круг: выстроить отношения между участниками семенного рынка

О важных юридических моментах во взаимоотношениях между производителями, продавцами семян и клиентами, о том, на что обратить внимание, чтобы не понести потери, — рассказывает юрист LNZ Group Сергей Якшин.

Производители (а иногда и дистрибьюторы) часто вводят программы стимула использования семян путем приобретения готовой продукции, выращенной из таких семян, у конечного покупателя. Как следствие, взаимоотношения в сфере продаж семян фактически превращаются в непрерывный замкнутый процесс.

Если говорить о юридических моментах такого сотрудничества, то они состоят из отдельных отношений между дистрибьютором и производителем семян, а также между дистрибьютором и конечным покупателем семян.

Отношения между дистрибьютором и производителем

Следует обратить внимание на тот факт, что производителями семян являются, как правило, мощные международные компании с постоянной корпоративной формой управления. Большинство из них вообще не имеет юристов в штате представительств в отдельных странах, а все документы и процедуры утверждаются материнской компанией. Поэтому важным является детальный анализ условий договора, предложенного производителем, на предмет имеющихся рисков для дистрибьютора. Особенно следует обращать внимание на условия договора, связанные с возможностью в дальнейшем выполнить обязательства по договорам поставки семян конечным покупателям.

Еще одним юридическим моментом является использование различными производителями разных механизмов обеспечения обязательств дистрибьютора по контрактам, которые позволяют получать более выгодные цены и условия оплаты семян. Наряду с привычными банковскими инструментами обеспечения (векселя, гарантии) активно развиваются на сегодняшний день программы привлечения аграрных расписок.

Оперативное реагирование на изменения условий сотрудничества

В отношениях с конечными покупателями семян дистрибьютор имеет больше возможностей маневрировать и определять условия сотрудничества, которые будут максимально взаимовыгодными между сторонами. Конечно, определенная стандартизация в процессе продаж существует. В частности, используется типовой договор поставки семян, содержащий основные условия сотрудничества. Такой подход обусловлен большим количеством и широкой географией покупателей и взаимоотношений с ними.

Однако, в отличие от производителя, дистрибьютор (в частности LNZ) более оперативно реагирует на обращения покупателей об изменении определенных условий сотрудничества и внесения соответствующих изменений в договор с учетом конкретных обстоятельств и условий, что дает возможность обеим сторонам взаимовыгодно сотрудничать и получать максимальную выгоду от такого сотрудничества.

Покупатели, желающие получить семена с отсрочкой оплаты, должны понимать, что условия договора, которые кажутся на первый взгляд несправедливыми, являются лишь одним из элементов хеджирования рисков дистрибьютора от неполучения средств. Поэтому условия договора с отсрочкой оплаты должны содержать цену пользования средствами при их несвоевременной оплате.

Кроме правильно прописанных условий договора, важен также правильно подобранный механизм обеспечения обязательств, который в каждом индивидуальном случае может быть как в виде отдельного мероприятия — привлечения банковских инструментов, поручительства, залога, аграрных расписок и т.д., так и в виде сочетания различных механизмов.

AgroPortal.ua по материалам LNZ Group