Александр Холод: Украинская модель Агриматко — уникальная, потому что раскрывает максимум возможностей

Вы работаете в «Агриматко» с 2002 года. Какие трудности приходилось преодолевать? Или украинские реалии, наоборот, способствовали задуманному развитию компании?

Александр Холод: Философия, основные ценности, определенные «Агриматко», везде заложены одинаковые. Но во многих странах, где мы работаем, бизнес сфокусирован на гораздо меньших участках. Скажем, в странах Ближнего Востока средняя площадь фермерского хозяйства — всего 3 га. Конечно, она не требует мощной техники, других средств. Зато Украина — полноценное аграрное государство, где хозяйство до 1 тыс. га считается малым. И такие условия позволили «Агриматко» сразу заложить уникальную модель, направленную на максимум.

В чем же уникальность?

Александр Холод: Основная особенность украинской модели в том, что мы предоставляем весь спектр услуг нашим клиентам, которых предпочитаем называть партнерами. Они могут получить от одного поставщика все: семена, средства защиты, микроудобрения, соответствующую технику, а также системы капельного орошения и ветеринарные препараты. Таким образом, удовлетворяем все потребности аграриев.

Ключевая идея нашей стратегии: все из одних рук. Это удобно для аграриев и для нас. Мы понимаем их проблемы, можем вместе планировать развитие, работать над снижением рисков. Широкий спектр продуктов является характерной особенностью для стран СНГ, где представлена компания «Агриматко», но Украина отличается наиболее широким и современным ассортиментом продуктов, так как агробизнес более всего развит именно здесь.

Но подобный подход требует значительных инвестиций?

Александр Холод: Да, и вложения «Агриматко» в Украине сразу были мощными. Об этом свидетельствует то, что мы сразу купили, а не арендовали крупные складские комплексы, кардинально реставрировали помещения. Гордимся, что наши уманские склады — среди лучших в Украине.

Также сразу поставили высокую планку относительно качества персонала. Цель «Агриматко» — предоставлять агросервис, вкладывая в это понятие значительно больше, чем, скажем, просто обслуживание техники. Хотим быть полезными постоянно и комплексно. Для этого садимся с партнерами за один стол, вместе просчитываем оптимальные действия. Подсказываем, какие слабые места, и стимулируем активно действовать именно в тех направлениях.

К работе вы привлекаете и иностранных специалистов?

Александр Холод: Нет, у нас исключительно украинский персонал. Причем на должности региональных представителей стараемся брать именно профессиональных агрономов, у которых есть практический полевой опыт. Ориентируемся и на уже опытных, и на молодых, которые открыты ко всему новому.

Молодого легче научить?

Александр Холод: Они действительно более динамичны, легче адаптируются к корпоративной культуре. Но, с другой стороны, к сожалению, в последние годы выпускники учебных заведений имеют гораздо более слабую базу знаний, путаются в базовых вопросах. Например, оперируют рекламными раскрученными названиями препаратов, «плавая» среди основных действующих веществ. Это существенный показатель.

Как «подтягиваете» кадры?

Александр Холод: На это уходит много сил и времени. Первый месяц мы полностью платим зарплату новому сотруднику. Но он не работает, а учится, адаптируется к нашим требованиям. На первом этапе его постоянно сопровождают эксперты, непосредственно знакомят с условиями работы и проводят соответствующие тренинги, на втором — он с закрепленным наставником идет в поле, прямо к фермеру. Смотрим, как новый сотрудник относится к клиенту. Подчеркиваем: к фермеру приезжает не просто Александр, а Александр из «Агриматко», это обязывает к высокому уровню.

Как сказались на развитии компании события 2014 года, военные действия на востоке?

Александр Холод: В марте 2014-го в Киев приехал владелец «Агриматко». Тогда большинство иностранцев насторожились, многие боялись. Мы сами были в шоке: что делать со складами, товарами, представительствами? Но тут проявились убедительный опыт и поддержка мировой компании. За 80 лет истории она пережила тяжелые времена вместе с такими странами, как Сирия, Кувейт, Иран, Ирак. Руководство дало четкие указания. Мы все действовали по апробированному алгоритму, четко и пошагово. Тогда поняли, что значит быть защищенными, буквально ощущать надежность за спиной. Своевременно и спокойно перевезли региональные складские запасы на центральные склады, усилили охрану складских комплексов, при этом бесперебойно продолжали поставки в соответствии с контрактами. А главное — перевезли сотрудников. Они не были беженцами в панике, а ехали в конкретное жилье и на конкретную работу. Не суетились. Не было потерь: ни товаров, ни ресурса, ни персонала. Дали уверенность людям. Это большая ценность.

Есть ли у компании продукты, специально рассчитанные для рынка Украины? Какие особенности для наших условий должны учитывать производители?

Александр Холод: Под украинские реалии особенно подстраиваем технику. Например, сеялки точного высева. Специально по нашему запросу производитель разрабатывает широкозахватные агрегаты, которые не нужны, скажем, для европейских мелких участков. Очень интересные вещи производители отмечают по условиям эксплуатации их техники в Украине. Хорошо помню, как после первого визита представители Monosem допытывались, сколько именно их сеялка отработала за сезон, и никак не могли поверить, услышав ответ: 1100 га, считая такую цифру невероятной. Провели качественный анализ и адаптировали агрегаты на заводах под условия Украины. 

Много работаем с производителем именно на уровне конструкторов. И речь не о каких-то простеньких изменениях, а о серьезных конструктивных особенностях. Во-первых, очень заметно, как быстро развиваются наши аграрии, выбирая новейшие технологии. А во-вторых, необходимо подстраиваться под уровень трактористов, операторов. К примеру, случалось, что они на повышенной скорости на разворотах не поднимали сеялку, делали разворот вместе с ней. Было, что скручивали валы. К консультациям не всегда прислушивались. Тогда мы пошли другим путем: сделали акцент не на тщательность тракториста, а на особенность конструкции: вместо одного длинного вала установили два коротких, добавили 2 коробки передач — и так избавились от проблемы.

Когда партнеры-производители приезжают, не рекомендуем им надевать белую рубашку и костюм с модными ботинками — сразу везем в поля. Считаем, это наиболее эффективно.

Гордимся, что все машины, поставляемые нами, имеют индекс RU. Ведь это означает, что они максимально адаптированы к местным условиям.

А что в отношении семян, СЗР и удобрений?

Александр Холод: Здесь ситуация более стандартная. Как и в большинстве развитых стран, наши хозяева ориентируются на интенсивные технологии, внимательно считают маржинальность. Даже сравнительно небольшие хозяйства все чаще говорят о точном земледелии. Могу сказать так: мы не адаптируем продукты для Украины, а находим, к примеру, компании, которые создают уникальные продукты, являются профессионалами в определенной узкой области. Налаживаем с ними отношения и начинаем сотрудничество в Украине и таким образом поставляем технологии, которые помогают нашим аграриям получить дополнительный урожай и повысить эффективность. Сейчас очень популярны микроудобрения, адъюванты, биологически активные вещества. Это мощный тренд — повышать эффективность уже за счет не только собственно технологии, но и особых технологических нюансов.

Сейчас наблюдается бум инноваций в агрокомпаниях. Что вы можете предложить?

Александр Холод: Это то, чем мы особенно интересуемся. Вот поделюсь с вами: недавно был на конференции в Германии, где презентовали технологию уничтожения сорной растительности с помощью электрического тока. Используется агрегат, по принципу похожий на навесной опрыскиватель, только со специальными гребешками на штангах. Машина генерирует ток специальной чистоты. Контактируя с растением, которое становится проводником, разрывает внутренние клеточные связи, моментально достигает корней. Эффект мгновенный — как после утюга.

Сейчас пока только отрабатываются технологические прототипы, в частности, в коммунальном хозяйстве для расчистки дорожек от травы, а также в междурядьях садов и виноградников. В виде ручных устройств — на небольших органических участках. Думаю, такая прогрессивная технология заявит о себе очень быстро. И мы уже взяли ее на заметку.

При том, что компания представлена в стольких сегментах, какой из них для вас является приоритетным?

Александр Холод: То, что имеем целый комплекс направлений, позволяет нам равномерно распределять нагрузку в течение всего года. С осени активно предлагаем глифосаты, десиканты, весной — семена и средства защиты, а также удобрения. Летом наступает пора продаж погрузчиков. Ну а ветеринария программирует на работу нон-стоп в течение всего сезона. Каждое направление имеет преимущества и недостатки, но оптимальная комбинация, диверсификация для компании дает стабильность и устойчивость. Мы покрываем все области.

Каждым из сегментов руководит профессиональный юнит-менеджер, который отвечает и за стратегическое развитие своего направления. Следовательно, удается балансировать. Ветеринария — новый для меня вид бизнеса (по специальности я инженер). Воспринимаю работу с новым сегментом как интересный вызов. Особенно прислушиваюсь к соответствующим специалистам, слышу от них много нового.

На какого клиента преимущественно ориентирована продукция «Агриматко»?

Александр Холод: Мы разработали предложения для разных сегментов. Выделяем 3 основных: до 1 тыс. га, от 1 до 25 тыс. га и холдинги — свыше 25 тыс. га. Очень заметно, что хозяйства, которые научились работать с 1 тыс. га, — это уже предприниматели практически одного стиля с более крупными. Они очень быстро растут, идут вверх по технологиям.

Работать с агрохолдингами для нас означает углубляться в новое, в инновации. Они готовы инвестировать, открыты к экспериментам на полигонах. Получается эффективный обмен, учимся друг у друга, доверяем их профессионализму, получаем очень быструю реальную обратную связь.

Средний сегмент интересен тем, что работаешь непосредственно с владельцем, который сам постоянно в поле, работает и считает. Он практик и у него глаза горят, хочет расти. А мы имеем базу знаний, поэтому можем эффективно помочь, выбрав лучшие продукты из нашей линейки. Видим, где потенциал, который у него лучше всего сработает.

Малые хозяйственники хотят получить продукты быстро, качественно и доступно. Чтобы удешевить продукцию для них, сотрудничаем через дилерскую сеть. Выгодно и им, и нам.

А каким вы видите дальнейшее развитие этого сегмента, ведь он очень массовый?

Александр Холод: Пока не будет реального рынка земли, вряд ли такие хозяйства смогут активнее развиваться.

Проблемы с открытием рынка земли расцениваете как препятствие?

Александр Холод: Это очень неоднозначный вопрос. Пока не будет полноценного рынка, основная масса фермеров с площадями до 1000 га будут рассматриваться многими поставщиками как ненадежные. Такие хозяева везде проигрывают — их могут подвести пайщики, атакуют рейдеры, и банкам они неинтересны. Объемы закупок у них небольшие по сравнению с крупными хозяйствами, поэтому для крупных поставщиков они непривлекательны. Но они действительно работают непосредственно на земле и заслужили, чтобы она были у них в надежной собственности. Тогда земля уже становится активом, ею можно оперировать, сразу возникает много инструментов, банки будут заинтересованы выдавать кредиты под залог земли. В этом убеждает мировой опыт.

Экономике, агробизнесу это способствовало бы, формировался бы реальный землевладелец, который будет понимать свои перспективы и иметь заинтересованность в долгосрочном ведении бизнеса, а не в краткосрочном получении прибыли. Такие условия стимулируют работать с такими системными компаниями, как наша.

Но в то же время я за то, чтобы рынок земли открывался с четкими и понятными правилами, чтобы владельцы были гарантированно защищены. При сегодняшнем уровне коррупции вряд ли владелец является защищенным, поэтому я сомневаюсь в целесообразности открытия рынка именно сейчас.

Как менялась динамика продаж в вашей компании в последние годы? Сказывались ли на ней кризисные явления?

Александр Холод: После кризисных падений 2013 года нам удалось оптимизировать работу. И уже с 2014-го ежегодно объемы продаж уверенно растут на 25-30%. Ежегодно перевыполняем план и гордимся, что оживление динамики идет параллельно с повышением качества работы. «Агриматко Украина» среди 54-х стран вошла в 10-ку лучших представительств по сбалансированным показателям. То есть мы не просто наращиваем обороты и выручку, а удерживаем баланс между доходами и расходами. Соответственно, владельцы убеждаются в устойчивости компании.

Мы этим очень гордимся. Очень угрожающей для нас, на 95% чистого импортера, была девальвация 2014-2015 годов. Однако нам удалось практически избежать потерь из-за девальвации. Правда, страдали из-за снижения платежеспособности наших потенциальных клиентов, но как компания смогли сбалансироваться. Имели закалку уроками кризиса в 2008 году, знали, как себя вести. Поэтому действовали четко и направленно.

Теперь рынок начинает расти. Это чувствуют и аграрии, и мы. Рынок техники вырос на порядок. Интересен, скажем, пример рынка телескопических погрузчиков: если в 2014 году он составлял 180 машин, в 2015-м — 250, то в 2016 году — 500 машин. А эти машины не являются основными в хозяйствах! Очень показательно.

Сказалось ли на продажах введение изменений в налогообложении?

Александр Холод: Как по мне, изменения в системе уплаты НДС не стимулировали, а сместили сроки закупок. Если раньше хозяйства имели возможность и время тянуть до последнего с приобретением техники, то теперь стараются все закупки сделать в октябре-ноябре. Научились интенсивно работать с этим инструментом.

Трудно работать иностранному инвестору в Украине? Какие основные преграды стоят перед ним? Какие опасения?

Александр Холод: Несмотря на войну, политическую нестабильность, отсутствие рынка земли и четких правил игры, а также частую смену законодательства, наблюдаем приток капитала в украинский агросектор. Хотя, к примеру, в Африке сейчас даже более привлекательный инвестиционный климат.

«Агриматко» помогает то, что имеет иммунитет к подобным ситуациям и рассматривает трудности как возможности. После 2-х лет осторожного и взвешенного изучения ситуации наши владельцы начали увеличивать вложения в персонал, материальную базу, помещения, автомобили и тому подобное. Активнее движемся в регионы, расширяемся, набираем людей. В сентябре состоится открытие офиса в Хмельницком, планируется в Полтаве.

Какие планы у компании на ближайшие 5 или 10 лет?

Александр Холод: Стратегию не меняем. Даже будем расширять направления работы в связи с развитием точного земледелия, к которому отмечается большой интерес. Предусмотрено создание отдела точного земледелия. Для практического воплощения имеем все инструменты. Посмотреть, например, на наши сеялки: они полностью адаптированы к точному земледелию — имеют электроприводы, можно легко изменять нормы высева, отключать ряды, есть адаптация к компьютеру. Тракторист все регулирует в поле, имея карты поля и четкую задачу от агронома.

Вот на Днях поля DLG мы демонстрировали опрыскиватели, которые сами создают карты поля, меряют нормы внесения, температуру, влажность, скорость ветра. Погрузчики оснащены системой Live Link, благодаря чему сервисный инженер в любой точке может зайти через сеть и проконтролировать наработку моточасов, потребление топлива, узнать о техническом состоянии агрегата.

Теперь задачу видим в том, как все эти элементы точного земледелия умело связать и научить хозяев благодаря им достигать реальной доходности. Сейчас договариваемся с первым в мире университетом точного земледелия, созданным в Бразилии, о специальных курсах, чтобы обучать этой новой специальности наших специалистов и партнеров.

Уже есть предварительные договоренности об открытии проекта по обучению системам точного земледелия на базе одного из учебных заведений в Украине. Там будут учиться и студенты, и практики, и наши специалисты.

Вы сами подбираете команду для работы? Как отбираете кадры?

Александр Холод: Сейчас в «Агриматко Украина» работает 80 специалистов. Наша система отбора кадров даже более развита, чем в представительствах других стран. И это неслучайно, ведь в Украине оттачиваются модели многих процессов.

Конечно, с претендентами на ключевые должности я стараюсь, после отбора кадровых агентств, пообщаться сам. Мне нравится общаться, узнавать об их точке зрения. Хочу почувствовать каждого сердцем и душой. Потому что у нас семейная компания, с подлинно семейными ценностями. Кроме базового образования, обязательно смотрим, готов ли человек учиться дальше, развиваться. Научиться всегда можно, информации у нас много. Главное, чтобы у специалиста было желание, глаза горели. На это смотрю обязательно.

А как вы попали в агросектор?

Александр Холод: По образованию я инженер-механик. Всегда считал, что это настоящая мужская специальность, когда имеешь дело с техникой. Учиться в НАУ мне очень нравилось, потому что наставники дали понимание, что надо узнавать суть, принцип механизмов. Научили учиться, решать нестандартные задачи, ведь техника постоянно обновляется, меняется. За это я благодарен.

Потом нужны были знания финансов, экономики, поэтому получил второе, экономическое образование. А «Агриматко» сделала из меня еще и агронома благодаря полевым практикам с клиентами. Теперь вот формирую и ветеринарные знания.

Видимо, и хобби у вас связано с техникой?

Александр Холод: Вовсе нет. Страстно увлекаюсь горными лыжами. Зимой с семьей обязательно выезжаем в горы. Мне кажется, что лыжи — это сочетание современных инновационных технологий с человеческими физическими возможностями. Можно делать уникальные вещи. Учишься преодолевать риски — все, как в бизнесе. И при этом риск должен быть взвешенным. Для уверенности нужны навыки, чтобы справиться со сложной и часто неожиданной ситуацией.

Моя восьмилетняя дочь с трех лет тоже тренируется на лыжах, профессионально катается на красных трассах в Альпах. Она, кстати, очень любит агро, на выставки ходит, присматривается, расспрашивает, у бабушек на огороде наблюдает за растениями. Мне очень нравится такая ее активность.

Спасибо за плодотворную и интересную беседу. 

Ирина Садовая, AgroPortal.ua