Сімейна компанія «Агріматко» має представництва у 54 країнах і вже 17 років активно працює на українському ринку. Завдяки масштабам аграрного виробництва Україна вирізняється оригінальністю і дозволяє втілювати абсолютно унікальні моделі бізнесу, розповідає директор «Агріматко Україна» Олександр Холод. AgroPortal.ua зустрівся із топ-менеджером під час Міжнародних днів поля DLG, де компанія демонструвала в дії свої продукти.

Ви працюєте в «Агріматко» з 2002 року. Які труднощі доводилося долати? Чи українські реалії, навпаки, сприяли задуманому розвитку компанії?

Олександр Холод: Філософія, основні цінності, визначені «Агріматко», всюди закладені однакові. Але в багатьох країнах, де ми працюємо, бізнес сфокусований на набагато менших ділянках. Скажімо, в країнах Близького Сходу середня площа фермерського господарства — лише 3 га. Звісно, вона не потребує потужної техніки, інших засобів. Натомість Україна — повноцінна аграрна держава, де господарство до 1 тис. га вважається малим. І такі умови дозволили «Агріматко» відразу закласти унікальну модель, спрямовану на максимум.   

У чому ж унікальність?

Олександр Холод: Основна особливість української моделі у тому, що ми надаємо весь спектр послуг нашим клієнтам, яких воліємо називати партнерами. Вони можуть отримати від одного постачальника все: насіння, засоби захисту, мікродобрива, відповідну техніку, а також системи крапельного зрошення та ветеринарні препарати. Таким чином, задовольняємо всі потреби аграріїв.

Ключова ідея нашої стратегії: все з одних рук. Це зручно для аграріїв і для нас. Ми розуміємо їхні проблеми, можемо разом планувати розвиток, працювати над зниженням ризиків. Широкий спектр продуктів являється характерною особливістю для країн СНД, де представлена компанія «Агріматко», але Україна відрізняється найбільш широким та сучасним асортиментом продуктів, бо агробізнес найрозвиненіший саме тут.

Джерело фото: AgroPortal.ua
Джерело фото: AgroPortal.ua

Але подібний підхід потребує значних інвестицій?

Олександр Холод: Так, і вкладення «Агріматко» в Україні відразу були потужними. Про це свідчить те, що ми одразу придбали, а не орендували великі складські комплекси, докорінно реставрували приміщення. Гордимося, що наші уманські склади — серед найкращих в Україні.

Так само відразу поставили високу планку щодо якості персоналу. Ціль «Агріматко» — надавати агросервіс, вкладаючи у це поняття значно більше, ніж, скажімо, просто обслуговування техніки. Хочемо бути корисними постійно і комплексно. Для цього сідаємо з партнерами за один стіл, разом прораховуємо оптимальні дії. Підказуємо, які слабкі місця, і стимулюємо активно діяти саме в тих напрямках.

До роботи ви залучаєте й іноземних спеціалістів?

Олександр Холод: Ні, у нас виключно український персонал. Причому на посади регіональних представників намагаємось брати саме фахових агрономів, які мають практичний польовий досвід. Орієнтуємось і на вже досвідчених, і на молодих, котрі відкриті до усього нового.

Молодого легше навчити?

Олександр Холод: Вони справді більш динамічні, легше адаптуються до корпоративної культури. Але, з іншого боку, на жаль, останніми роками випускники навчальних закладів мають набагато слабшу базу знань, плутаються у базових питаннях. Наприклад, оперують рекламними розкрученими назвами препаратів, «плаваючи» серед основних діючих речовин. Це суттєвий показник.

У який спосіб «підтягуєте» кадри?

Олександр Холод: На це іде багато сил і часу. Перший місяць ми повністю сплачуємо зарплату новому співробітнику. Але він не працює, а вчиться, адаптується до наших вимог. На першому етапі його постійно супроводжують експерти, безпосередньо знайомлять з умовами роботи та проводять відповідні тренінги, на другому — він із закріпленим наставником іде в поле, просто до фермера. Дивимось, як новий співробітник ставиться до клієнта. Підкреслюємо: до фермера приїздить не просто Олександр, а Олександр з «Агріматко», це зобов’язує до високого рівня.

 

Джерело фото: AgroPortal.ua
Джерело фото: AgroPortal.ua

Як позначилися на розвитку компанії події 2014 року, військові дії на сході?

Олександр Холод: У березні 2014-го до Києва приїхав власник «Агріматко». Тоді більшість іноземців насторожилися, багато хто боявся. Ми самі були шоковані: що робити зі складами, товарами, представництвами? Але отут проявилися переконливий досвід і підтримка світової компанії. За 80 років історії вона пережила важкі часи разом із такими країнами, як Сирія, Кувейт, Іран, Ірак. Керівництво дало чіткі вказівки. Ми всі діяли за апробованим алгоритмом, чітко і покроково. Тоді зрозуміли, що означає бути захищеними, буквально відчувати надійність за спиною. Своєчасно та спокійно перевезли регіональні складські запаси на центральні склади, посилили охорону складських комплексів, при цьому безперебійно продовжували поставки в відповідності до контрактів. А головне — перевезли співробітників. Вони не були біженцями в паніці, а їхали в конкретне житло і на конкретну роботу. Не метушилися. Не було втрат: ні товарів, ні ресурсу, ні персоналу. Дали впевненість людям. Це велика цінність.

Чи є у компанії продукти, спеціально розраховані для ринку України? Які особливості для наших умов мусять враховувати виробники?

Олександр Холод: Під українські реалії особливо підлаштовуємо техніку. Наприклад, сівалки точного висіву. Спеціально за нашим запитом  виробник розробляє широкозахватні агрегати, не потрібні, скажімо, для європейських  дрібних ділянок. Дуже цікаві речі виробники відзначають щодо умов експлуатації їх техніки в Україні. Добре пам’ятаю, як після першого візиту представники Monosem допитувалися, скільки саме їх сівалка відпрацювала за сезон, і ніяк не могли повірити, почувши відповідь: 1100 га, вважаючи таку цифру неймовірною. Провели якісний аналіз і адаптували агрегати на заводах під умови України.

Багато працюємо з виробником саме на рівні конструкторів. І мова не про якісь простенькі зміни, а про серйозні конструктивні особливості. По-перше, дуже помітно, як швидко розвиваються наші аграрії, обираючи новітні технології. А по-друге, необхідно підлаштовуватися під рівень трактористів, операторів. Приміром, траплялося, що вони на підвищеній швидкості  на розворотах не піднімали сівалку, робили розворот разом із нею. Було, що скручували вали. До консультацій не завжди прислухалися. Тоді ми пішли іншим шляхом: зробили акцент не на ретельність тракториста, а на особливість конструкції: замість одного довгого валу встановили два коротких, додали 2 коробки передач  — і так позбулися проблеми.

Коли партнери-виробники приїздять, не рекомендуємо їм одягати білу сорочку і костюм з модними черевиками — одразу веземо в поля. Вважаємо, це найефективніше.

Пишаємося, що усі машини, які поставляються нами, мають індекс UA. Бо це означає, що вони максимально адаптовані до місцевих умов.

А відносно насіння, ЗЗР і добрив?

Олександр Холод: Тут ситуація більш стандартна. Як і в більшості розвинених країн, наші господарі орієнтуються на інтенсивні технології, уважно  рахують маржинальність. Навіть порівняно невеликі господарства все частіше говорять про точне землеробство. Можу сказати так: ми не адаптуємо продукти для України, а вишукуємо, приміром, компанії, які створюють унікальні продукти, є професіоналами у певній вузькій галузі. Налагоджуємо з ними стосунки і розпочинаємо співпрацю в Україні і таким чином поставляємо технології, які допомагають нашим аграріям отримати додатковий урожай та підвищити ефективність. Зараз дуже популярні мікродобрива, ад’юванти, біологічно активні речовини. Це потужний тренд — підвищувати ефективність уже за рахунок не тільки власне технології, а й особливих технологічних  нюансів.

Зараз спостерігається бум інновацій в агрокомпаніях. Що ви можете запропонувати?

Олександр Холод: Це те, чим ми особливо цікавимося. От поділюся з вами: нещодавно був на конференції у Німеччині, де презентували технологію знищення бур’янів за допомогою електричного струму. Використовується агрегат, за принципом схожий на навісний обприскувач, тільки зі спеціальними гребінцями на штангах. Машина генерує струм спеціальної чистоти. Контактуючи з рослиною, яка стає провідником, розриває внутрішні клітинні зв’язки, моментально досягає коріння. Ефект миттєвий — наче після праски.

Зараз поки що тільки відпрацьовуються технологічні прототипи, зокрема, в комунальному господарстві для розчистки доріжок від трави, а також у міжряддях садків та виноградників. У вигляді ручних пристроїв — на невеликих органічних ділянках. Думаю, така прогресивна технологія заявить про себе дуже швидко. І ми вже взяли її на замітку.

При тому, що компанія представлена у стількох сегментах, яке із них для вас є пріоритетним?

Олександр Холод: Те, що маємо цілий комплекс напрямків, дозволяє нам рівномірно розподіляти навантаження упродовж всього року. З осені активно пропонуємо гліфосати, десиканти, навесні — насіння та відповідні засоби захисту, а також добрива. Улітку наступає пора продажів навантажувачів. Ну а ветеринарія програмує на роботу нон-стоп упродовж всього сезону. Кожен напрямок має переваги і недоліки, але оптимальна комбінація, диверсифікація  для компанії дає стабільність та стійкість. Ми покриваємо усі галузі.

Кожним із сегментів керує фаховий юніт-менеджер, який відповідає і за стратегічний розвиток свого напрямку. Отже, вдається балансувати. Ветеринарія — новий для мене вид бізнесу (за фахом я інженер). Сприймаю роботу з новим сегментом як цікавий виклик. Особливо прислухаюся до відповідних спеціалістів, чую від них багато нового.

На якого клієнта переважно орієнтована продукція «Агріматко»?

Олександр Холод: Ми розробили  пропозиції для різних сегментів. Виділяємо 3 основних: до 1 тис. га, від 1 до 25 тис. га і холдинги — понад 25 тис. га. Дуже помітно, що господарства, які навчилися працювати з 1 тис. га, — це вже підприємці практично одного стилю з більш великими. Вони дуже швидко ростуть, ідуть вгору за технологіями.

Працювати із агрохолдингами для нас означає заглиблюватись у нове, в інновації. Вони готові інвестувати, відкриті до експериментів на полігонах. Виходить ефективний обмін, вчимося один в одного, довіряємо їхньому професіоналізму, отримуємо дуже швидкий реальний зворотний зв'язок.

Середній сегмент цікавий тим, що працюєш безпосередньо з власником, який сам постійно в полі, працює і рахує. Він практик і у нього очі горять, хоче зростати. А ми маємо базу знань, тому можемо ефективно допомогти, вибравши найкращі продукти з нашої лінійки. Бачимо, де потенціал, який у нього найкраще спрацює.

Малі господарники хочуть отримати продукти швидко, якісно і доступно. Щоби здешевити продукцію для них, співпрацюємо через дилерську мережу. Вигідно і їм, і нам.  

А як ви бачите подальший розвиток цього сегменту, адже він дуже масовий?

Олександр Холод: Доки не буде реального ринку землі, навряд чи такі господарства зможуть активніше  розвиватися.

Проблеми з відкриттям ринку землі розцінюєте як перешкоду?

Олександр Холод: Це дуже неоднозначне питання. Доки не буде повноцінного ринку, основна маса фермерів з площами до 1000 га розглядатимуться багатьма постачальниками як ненадійні. Такі господарі всюди програють — їх можуть  підвести пайовики, атакують рейдери, і банкам вони нецікаві. Об’єми закупок у них невеликі в порівнянні з більшими господарствами, тому для великих постачальників вони не привабливі. Але ж вони справді працюють безпосередньо на землі і заслужили, щоби вона були у них у надійній власності. Тоді земля вже стає активом, нею можна  оперувати, відразу виникає багато інструментів, банки будуть зацікавлені видавати кредити під заставу землі. У цьому переконує світовий досвід.

Економіці, агробізнесу це сприяло би, формувався б реальний землевласник, який буде розуміти свої перспективи і матиме зацікавленість у довготривалому веденні бізнесу, а не у короткостроковому отриманні прибутку. Такі умови стимулюють працювати із такими системними компаніями, як наша.

Але водночас я за те, щоби ринок землі відкривався  за чіткими і зрозумілими правилами,  щоби власники були гарантовано захищені. За сьогоднішнього рівня корупції навряд чи власник  є захищеним, тому я маю сумніви в доцільності відкриття ринку саме зараз.

Джерело фото: AgroPortal.ua
Джерело фото: AgroPortal.ua

Як змінювалася динаміка продажів у вашій компанії в останні роки? Чи позначалися на ній кризові явища?

Олександр Холод: Після кризових падінь 2013 року нам вдалося оптимізувати роботу. І вже з 2014-го щороку об’єми продажів впевнено зростають на 25-30%. Щороку перевиконуємо план і гордимося, що пожвавлення динаміки йде паралельно із підвищенням якості роботи. «Агріматко Україна» серед 54-х країн увійшла у 10-ку кращих представництв за збалансованими показниками. Тобто ми не просто нарощуємо обороти і виручку, а утримуємо баланс між прибутками і витратами. Відповідно власники переконуються у стійкості компанії.

Ми цим дуже пишаємося. Дуже загрозливою для нас, на 95% чистого  імпортера, була девальвація 2014-2015 років. Проте нам вдалося практично уникнути втрат через девальвацію. Щоправда, потерпали  через зниження платоспроможності наших потенційних клієнтів, але як компанія змогли збалансуватися. Мали загартування уроками кризи в 2008 році, знали, як поводитися. Тому діяли чітко і спрямовано.

Тепер ринок починає рости, бумувати. Це відчувають і аграрії, і ми. Ринок техніки зростає на порядок. Цікавий, скажімо, приклад  ринку телескопічних навантажувачів: якщо 2014-го він складав 180 машин, 2015-го — 250, то у 2016 році — 500 машин. А ці машини не є основними у господарствах! Дуже показово.

Чи позначилося на продажах введення змін в оподаткуванні?

Олександр Холод: Як на мене, зміни в системі сплати ПДВ не стимулювали, а змістили терміни закупівель. Якщо раніше господарства мали можливість і час тягнути до останнього із придбанням техніки, то тепер стараються усі закупівлі зробити у жовтні-листопаді. Навчилися інтенсивніше працювати з цим інструментом.

Важко працювати іноземному інвестору в Україні? Які основні перепони стоять перед ним? Які побоювання?

Олександр Холод:  Попри війну, політичну нестабільність, відсутність ринку землі та чітких правил гри, а також часту зміну законодавства, спостерігаємо притік капіталу в український агросектор. Хоча, приміром, в Африці нині навіть привабливіший інвестиційний клімат.

«Агріматко» допомагає те, що компанія має імунітет до подібних ситуацій і розглядає складнощі як можливості. Після 2-х років обережного і зваженого вивчення ситуації наші власники почали збільшувати вкладання у персонал, матеріальну базу, приміщення, автомобілі тощо. Активніше рухаємося в регіони, розширюємося, набираємо людей. У вересні буде відкриття офісу в Хмельницькому, планується у Полтаві.

Які плани у компанії на найближчі 5 чи 10 років?

Олександр Холод: Стратегію не змінюємо. Навіть будемо розширювати напрямки роботи у зв’язку із розвитком точного землеробства, до якого є великий інтерес. Передбачено створення відділу точного землеробства. Для практичного втілення маємо всі інструменти. Подивитися, наприклад, на наші сівалки: вони повністю адаптовані до точного землеробства — мають  електроприводи, можна легко змінювати  норми висіву, відключати  ряди, є адаптація до комп’ютера. Тракторист все регулює в полі, маючи карти поля і чітке завдання від агронома.

От під час Дня поля DLG ми демонстрували обприскувачі, які самі створюють карти поля, міряють норми внесення, температуру, вологість, швидкість вітру. Навантажувачі обладнані системою Live Link, завдяки чому сервісний інженер в будь-якій точці може зайти через мережу і проконтролювати наробіток мотогодин, споживання палива, дізнатися про технічний стан агрегату.

Тепер завдання бачимо в тому, як усі ці елементи точного землеробства вміло зв’язати і навчити  господарів завдяки ним досягати реальної  прибутковості. Зараз домовляємося із першим у світі університетом з точного землеробства, створеним у Бразилії, про спеціальні курси, щоби навчати цій новій спеціальності наших спеціалістів і партнерів.

Вже є попередні домовленості щодо відкриття проекту з навчання системам точного землеробства на базі одного із навчальних закладів в Україні. Там будуть вчитися і студенти, і практики, і наші спеціалісти.

Ви самі підбираєте команду для роботи? Як відбираєте кадри?

Олександр Холод: Зараз в «Агріматко Україна» працює 80 спеціалістів. Наша система відбору кадрів навіть більш розвинена, аніж у представництвах інших країн. І це невипадково, адже в Україні відточуються моделі багатьох процесів.

Звісно, з претендентами на ключові посади я намагаюся, після відбору кадрових агентств, поспілкуватися сам. Мені подобається спілкуватися, дізнаватися про їхні точки зору. Хочу відчути кожного серцем і душею. Тому що у нас сімейна компанія, зі справді родинними цінностями. Крім базової освіти, обов’язково дивимося, чи готова людина далі вчитися, розвиватися. Навчитися завжди можна, інформації у нас багато. Головне, щоб у спеціаліста було бажання, очі горіли. На це дивлюся обов’язково.

А як ви потрапили в агросектор?

Олександр Холод: За освітою я інженер-механік. Завжди вважав, що це справжня чоловіча спеціальність, коли маєш справу з технікою. Навчатися в НУБіП мені дуже подобалося, тому що наставники дали розуміння, що треба дізнаватися суть, принцип механізмів. Навчили вчитися, розв’язувати нестандартні задачі, бо техніка постійно оновлюється, змінюється. За це я вдячний.

Потім потрібні були знання з фінансів, економіки, тому отримав другу, економічну освіту. А  «Агріматко» зробила з мене ще й агронома  завдяки польовим практикам із клієнтами. Тепер от формую й ветеринарні знання.

Джерело фото: AgroPortal.ua
Джерело фото: AgroPortal.ua

Мабуть, і хобі у вас пов’язане з технікою?

Олександр Холод: Зовсім ні. Пристрасно захоплююсь гірськими лижами. Взимку із сім’єю обов’язково виїжджаємо в гори. Мені здається, що лижі — то поєднання сучасних  інноваційних технологій з людськими фізичними можливостями. Можна робити унікальні речі. Вчишся долати ризики — все, як у бізнесі. І при цьому ризик має бути зваженим. Для впевненості потрібні навички, щоби справитися зі складною і часто несподіваною ситуацією.

Моя восьмирічна донька з трьох років теж вправляється на лижах, професійно катається на червоних трасах в Альпах. Вона, до речі, дуже любить агро, на виставки ходить, придивляється, розпитує, у бабусь на городі спостерігає за рослинами. Мені дуже подобається така її активність.

Дякую за плідну і цікаву розмову. 


Ірина Садова, AgroPortal.ua