Охолодження та логістика: які головні виклики українських виробників ягід
Через Instagram на найдорожчий ринок світу: як почати експорт до Японії
15 червня 2026, 06:02 348
Вихід на японський ринок означає, що продукт відповідає найвищим критеріям якості, а виробництво — системності. Це потужний імпортер ягід. Заморожені малина та лохина — товари, що могли б успішно постачатися до Японії. І логістика не є завадою, адже українська ягода вже реекспортується через європейських постачальників.
Критерії успіху для виходу на японський ринок — конкурентна ціна, масове виробництво та піклування про здоров’я. Виходити на імпортерів можна через Instagram — це важливий канал продажу в країні, розповів торговий радник Японської організації сприяння імпорту та інвестиціям (MIPRO) Макото Накамура під час воркшопу «Експорт ягід та горіхів до Японії».
Для довідки: MIPRO діє під егідою Міністерства економіки, торгівлі та промисловості Японії (METI) і сприяє експорту з України.
«Вимоги експорту на японський ринок дуже високі, перевіряється кожен продукт. Як же вийти на японських імпортерів? Instagram дуже популярний і переживає справжній бум у соціальних мережах Японії. На нашому сайті є довідник торгових компаній, їм можна написати електронного листа. Також рекомендую відвідувати виставки харчування, як-от «Фудекс», «Супермаркет-шоу», — рекомендує Макото Накамура.
Найбільші імпортери Японії — це Mitsubishi, Itochu, Sumitomo, Marubeni, Cargill Japan. Окремі з них мають українські представництва.
Крім MIPRO, партнерством з іноземними постачальниками опікується Японське агентство міжнародного розвитку (JICA) та Японська організація сприяння зовнішній торгівлі (JETRO). Остання, зокрема, просуває українських експортерів через свій офіс у Києві.
Стабільний розвиток
Українська продукція вже є на полицях супермаркетів Японії та як інгредієнт — на її переробних фабриках, наголошує консультант з експорту до Японії, засновник Lutsenko Trade Development Юрій Луценко.
«Ягоди експортуються переважно до Європи, а потім починається реекспорт до Японії — унікальної країни, що розвивається стабільно, без жодних стрибків, без огляду на COVID, війни, нафтові кризи. В Японії швидко те, що послідовно і повільно», — додає він.
Як острівна країна, Японія залежить від зовнішніх постачань: лише 38% продуктів харчування та напоїв виробляється на місці, решта 62% імпортуються. Узявши курс на збереження нації, японці прагнуть споживати здорові продукти, до яких відносять ягоди та горіхи.
Загальний обсяг ринку ягід і фруктів у Японії становить 4,5 млн т, або більше $20 млрд. Згідно з прогнозами, до 2035 року цей ринок збільшиться до 23,4 млрд із середньорічним показником зростання (CAGR) +1,1%.
З цього обсягу саме на ягоди припадає 5-8%. Обсяг ягідного ринку потужно зростає і оцінюється в $1-1,6 млрд.
Заморожені ягоди є чемпіонами фруктово-ягідного ринку, оскільки Японія — восьмий найбільший світовий їх імпортер. На майбутні десять років прогнозується щорічний приріст у 4% саме заморожених ягід.
- Полуниця постачається з Китаю, Єгипту, Чилі, Марокко, США та Польщі.
«Якщо є Польща, значить, і трохи української ягоди зокрема. Минулого року безпосередньо з України продали один контейнер полуниці на $20 тис.», — розповідає Юрій Луценко.
- Ринок малини та ожини оцінюється в $18 млн.
- Чорниці та лохини — майже у $250 млн. Найбільші постачальники — Канада, Чилі, В'єтнам, Перу, Китай.
«Японія імпортує з усього світу. І навіть територіально далекі постачальники залишаються конкурентоздатними. Тож чому б не Україна? Навіть із логістичними викликами, коли на доставку йде 60 днів і більше, можна лишатися конкурентними», — вважає експерт.
Заморожені малина та лохина — це найбільш потенційно вигідні категорії, що Україна може постачати.
«Українська ягода вже реекспортується, і Україна вказується як країна походження. Це ознака довіри до нашого продукту на рівні імпортерів і навіть кінцевого споживача», — додає Юрій Луценко.
Горіхи — ринок, що зростає
Серед імпортерів волоського горіха домінують США (90-95% усього японського ринку). Значно менші постачання здійснюють Чилі, Китай і Австралія. Місцевий волоський горіх (Shinano-gurumi) вирощується в префектурі Нагано. На тлі 18 тис. т імпорту це фактично елітний продукт, сезонний делікатес, адже збирають лише 100-200 т горіха. Його ціна в 3-5 разів вища за каліфорнійський.
Волоський горіх у Японії використовується переважно як інгредієнт, а не самостійний продукт: 75% йде на промислову переробку, зокрема для хлібопекарської галузі. Горіхи масово використовують для традиційних японських булочок — Kurumi Pan, а також для солодощів (вагасі) та десертів, граноли. Лише 25% горіхів потрапляють на полиці супермаркетів. Горіхи позиціонуються як здоровий перекус або інгредієнт для домашньої кулінарії.
Сегмент ліщини набагато менший і складає близько $8 млн, або ж 3 тис. т ядра, тут тон задає Туреччина, продукція йде переважно на потреби кондитерської промисловості, HoReCa, лише 5-10% залишається на полицях у вигляді міксів.
«Волоські горіхи — великий ринок, що зростає. Є потенціал постачань B2B за умови дотримання стандартів і конкурентної ціни. Це буде складно за обсягів, які постачає США, проте ринок українського експорту стає більш цивілізованим. Ліщина ж належить до нішевого продукту. Радимо використовувати її для розширення асортименту B2B ринку», — вважає експерт.
Традиції здорового харчування
В Японії сильні традиції здорового харчування й висока купівельна спроможність. Цінується якість і смак, тому потрібно правильно позиціонувати свої продукти.
Серед перешкод для експорту:
- девальвація;
- прискіплива радіологічна увага до чорниць, тому варто заздалегідь озброїтися сертифікатами з лабораторними аналізами та картами радіологічного забруднення;
- як патріоти, японці сприймають імпортовані ягоди як менш бажані за свої. Так, подарункова коробочка з чотирма місцевими полуницями коштує $150 — це доказ підтримки національного виробника. Проте після закінчення сезону приходять імпортні фаворити: перероблений сегмент полуниці, лохини, журавлини, малини, що майже 100% імпортовані.
«Це і Америки, і Африка, і Китай, і Європа — всі там, незважаючи на логістику та складнощі. Великий ринок атакують усі, тому час і Україні спробувати посісти своє місце. Ми маємо дивитися на заморожені, сушені, сублімовані ягоди. Це теж щось нове, преміальне, технологічне та здорове», — наголошує Юрій Луценко.
Перші кроки до експорту
Експансію японського ринку варто починати із замороженої продукції. Це ринок B2B для переробки та перепакування в масовий роздріб і HoReCa. Ця категорія зростає завдяки тривалому зберіганню. Сегмент B2B об'ємний, оскільки є харчова культура, високе споживання функціональних продуктів, як-от йогурти з ягодами, напої з вітамінами. Значна частина імпорту йде на HoReCa, де ягоди використовуються як інгредієнти для десертів, що візуально виглядають як свіжі.
«Якщо ви хочете зайти на японський ринок, вашою метою має бути B2B сектор. Пропонуєте унікальну якість або органіку — тоді це шлях до ритейлу. Деякі супермаркети Японії вже відкриті до співпраці з Україною», — пояснює експерт.
Канали дистрибуції горіхів варто шукати серед спеціалізованих імпортерів, що співпрацюють із переробниками. Частка імпортерів складає 60-70%, постачальників HoReCa — 5%.
«Якщо ви виробник, наприклад, сублімованих продуктів, що можна додавати до десертів чи морозива, шукайте HoReCa-постачальника», — радить Юрій Луценко.
Контроль якості
Промислові японські гіганти мають власні системи контролю безпеки, що дозволяють їм впевнено працювати з великими обсягами.
Місцеві імпортери знають про європейський органічний стандарт — зелений листок, проте лише японський сертифікат органічної продукції — JAS — дає право називати продукцію органічною. Тож якщо важлива додаткова прибавка в ціні саме завдяки органічності, потрібно мати цей японський сертифікат.
Органічна продукція в ягідному сегменті займає приблизно $45-65 млн. 60% обсягу припадає на заморожену продукцію, 25% — на свіжі органічні ягоди локального виробництва, 15% — на сушені сублімовані.
«В Японії органічний ринок росте не так швидко, як у Європі, тому що в них першочергове здорове ставлення до їжі й продовження життя вже закладене. Тож органіка не є для них надто критичною. Проте свідоме споживання, рух до здорового способу життя спонукають людей споживати більше органіки», — зауважує Юрій Луценко.
Успішні історії експорту української органічної продукції до Японії вже є, але це не ягоди, а чаї. Експортуються також мед, цукерки, гранола, томатна паста. Потенційно вигідно постачати до Японії насіння гарбуза та соняшнику.
Простота для преміуму
Дисконт Gyomu Super відкритий до співпраці з Україною. В дискаунтері заморожена лохина продається за $3,72/500 г, полуниця з Китаю — $2,02/500 г. Горіх волоський — $4,06/300 г.
Більш преміальний супермаркет Life пропонує заморожену лохину за $4,48/450 г, 100 г полуниці — $2,91, горіх волоський — $6,09/340 г.
Особливістю японського ритейлу є невеликі паковання. Також, на відміну від українського ринку, що преміальнішим є продукт, то простішим, майже невиразним є його паковання. Вміст має точно відповідати зображенню на пакованні. Транспортна тара також має свій дизайн, це не просто сірий картон.
Для замороженої ягоди в секторі B2B критично важливим є правильне калібрування, кожна ягідка в партії має бути однакового розміру та кольору, без пошкоджень, оскільки їх часто використовують для прикрашання тістечок.
Щодо брендингу, то японці цікавляться історією продукції, простими життєвими речами (де збирали продукцію, хто, де і коли заснував виробництво тощо). Так, компанія-експортер меду «Своя пасіка» показує, де знаходяться вулики, хто біля них працює, і описує історію заснування підприємства.
Світлана Цибульська, AgroPortal.ua
