Доверие — истинная валюта торговли

Штефан, насколько важно участие компаний в выставках?

Штефан Крессе: Скажу на примере отрасли сельхозмашиностроения. Выставки, начиная от демонстраций техники местными дилерами до ведущей мировой выставки сельскохозяйственной техники Agritechnica в Ганновере, являются самым важным маркетинговым инструментом для производителей техники, запчастей и навесного оборудования. До 50% всех маркетинговых бюджетов тратится именно на выставки.

Выставки за рубежом рассматриваются как демонстрация достижений немецкой экономики. Слоганы «Сделано в Германии» и «Завод в Германии» — это хорошо известные визитные карточки, символизирующие точность, эффективность и качество немецких продуктов.

Германия рассматривает участие немецких компаний в выставках как инструмент государственной политики?

Штефан Крессе: Германия действительно рассматривает участие немецких компаний в международных выставках как основной инструмент своей государственной политики продвижения экспорта. Федеральное министерство экономики и Федеральное министерство продовольствия и сельского хозяйства имеют общий бюджет в 55 млн евро на продвижение немецких павильонов за рубежом. Ежегодно федеральное правительство Германии поддерживает до 300 павильонов страны по всему миру, из которых 60 относятся к сельскому хозяйству, продуктам питания и пищевой промышленности. Независимая оценка PWC подсчитала, что дополнительный экспортный доход на каждый миллион бюджетных денег, потраченных на программу немецких государственных выставок за рубежом, составляет эффект в 216 млн.

Немецкие компании выше определенного размера имеют экспортную квоту более 50%. Известные производители сельскохозяйственной техники, такие как Claas, Grimme или Amazone, составляют более 70%. Это означает, что значительная часть благополучия Германии зависит от способности ее компаний продавать свою продукцию за границу.

Насколько ценно посещение выставок сельхозпроизводителями?

Штефан Крессе: Все дело в необходимости связаться с клиентом. Нужно сделать так, чтобы он узнал, что нового у производителя, что стало дешевле или лучше, и какое влияние те или иные инновации имеют с экономической точки зрения. Машины, детали и орудия — это громоздкая вещь для презентации в Интернете. Это как с продуктами питания, которые, прежде чем купить, нужно будет попробовать. Фермеры хотят посидеть в комбайне, чтобы почувствовать, на что они собираются потратить много денег.

Из-за пандемии не состоялось много выставок. Рассматриваете ли возможность проводить их онлайн?

Штефан Крессе: Выставка может предоставить покупателям платформу для выбора среди нескольких решений, которые предлагают экспоненты. Посетитель встречает своих коллег с похожими желаниями или проблемами, он может обсудить или просто послушать других профессионалов на семинарах и лекциях. Хорошо организованная выставка поможет покупателям принять более обоснованные решения. Очень важно, что покупатель лично знакомится с продавцом оборудования, у них устанавливается доверие — истинная валюта торговли.

Но чтобы на самом деле побудить клиентов посетить выставку лично, необходимо все больше и больше онлайн-мероприятий — хорошо снятые короткометражные фильмы, подходящие конфигураторы, онлайн-семинары и прочее.

 

Инструменты онлайн-CRM быстро улучшились за последние пару месяцев. Многие компании увеличили свою онлайн-активность. Организаторы выставок последовали их примеру, предложив множество онлайн-мероприятий. Но даже сейчас кажется маловероятным, что онлайн-мероприятия заменят настоящие живые выставки. Я делаю ставку на дополнительные концепции с аналоговыми и цифровыми частями, такой себе «гибрид».

Мы также разработали онлайн-платформу для нашей выставки AgroExpoUzbekistan (virtual.agroexpouzbekistan.com). Все мероприятия в Узбекистане после февраля этого года отменяются, схема воздушного движения и карантинные меры нечеткие, поэтому только Интернет может помочь. С ноября мы начали рассылать сообщения нашим узбекским посетителям и потенциальным клиентам в стране с посылом на 30 зарегистрированных международных производителей техники и сельскохозяйственных материалов. Это, несомненно, останется инструментом функциональных отношений посетитель-экспонент-организатор, даже если COVID-19 будет уже в прошлом.

Нет смысла ограничивать наши отношения с клиентами коротким, но захватывающим трехдневным периодом.

Выставки станут снова актуальными?

Штефан Крессе: Выставки снова станут актуальными, как только появится возможность путешествовать и будут сняты ограничения, связанные с COVID-19. Сейчас компании полагаются на поток потенциальных клиентов, генерируемый прямыми контактами с клиентами в результате прямых встреч, например, на ферме клиентов или на выставках и демонстрационных мероприятиях всех видов. Успешное создание потенциальных клиентов исключительно онлайн оказалось трудным.

Я не думаю, что люди будут еще долго отказываться от массовых собраний. Но я убежден, что деловых поездок станет меньше. Онлайн-форматы показали, что онлайн-передачу знаний можно организовать лучше, чем казалось. Кроме того, я сомневаюсь, что экспонент отправит своих немецких сотрудников по всему миру в рабочие поездки. Мы уже экспериментировали с большими экранами и мощным подключением к Интернету, чтобы организовать для наших клиентов классические торговые переговоры в Циндао и Москве в немецких павильонах: отлично сработали и сэкономили.

 

Какие планы в Украине на следующий год?

Штефан Крессе: Мы, как дочерняя компания Немецкого сельскохозяйственного общества DLG, рассматриваем Украину как основной рынок для выставок и экспертных программ. Четыре года назад мы создали в Киеве дочернюю компанию DLG Ukraine. Во время моего пребывания в Киеве в 2004-2013 годах Украина стала для меня чем-то вроде второй метрополии. Хорошо, что Украина также оказалась одной из самых интересных стран в отношении всего сельского хозяйства.

Алла Стрижеус, AgroPortal.ua