Диджитализация в агросекторе: опыт автоматизации полевых продаж в Август-Украина

За время своей работы в Украине (с 2003 года) компания прошла путь от небольшого представительства до одного из лидеров отрасли: сейчас в числе клиентов «Август-Украина» более 2000 агропроизводителей, в том числе крупные аграрные холдинги, а партнерская сеть включает 30 крупных дистрибьюторов и сертифицированных дилеров.

Необходимость изменений — в бизнес-модели компании

Особенность бизнеса «Август-Украина» — это географическая разрозненность фермерских хозяйств, которые являются ключевыми клиентами предприятия. Это значительно влияет на специфику работы компании: ей необходимо взаимодействовать с клиентами не только удаленно, с помощью привычных средств связи, но и организовывать личные встречи на их территории с региональными представителями — проводить презентации, консультировать и т.д.

На ранних этапах работы компании в целях контроля продаж и производительности представителей составляли еженедельные планы и поэтапные отчеты о проведенных активностях в Excel, а для ведения бухгалтерского учета, мониторинга складских запасов и других административных задач использовали систему «1С». В процессе развития бизнеса перед «Август-Украина» появились новые задачи:

1.     Построить четкий структурированный процесс взаимодействия с клиентом.

2.     Централизовать контроль работы региональных представителей.

3.     Консолидировать разрозненную информацию о клиентах и взаимодействии с ними на единой платформе.

«Для решения этих задач компания в первую очередь старалась использовать уже имеющиеся инструменты, например, расширить функциональность «1С». Однако желаемого результата — слаженной, систематичной работы и прозрачности —  достигнуть не удавалось. Поэтому мы приняли решение внедрить CRM-решения, и после изучения аналогичного опыта других компаний из нашей и смежных отраслей сделали свой выбор в пользу bpm’online», — рассказывает генеральный директор «Август-Украина» Марат Халлиулин.

Современные технологии — ключ к совершенствованию работы с клиентами

Организация работы менеджеров

С помощью bpm’online «Август-Украина» может организовать весь процесс взаимодействия менеджеров с клиентами — от постановки задач и построения маршрута до конкретных шагов по бизнес-процессу. К примеру, менеджер получил контактный телефон потенциального клиента, связался с ним, после чего система подсказывает ему дальнейшие действия: провести презентацию, подобрать продукцию, сделать расчеты и так далее.

Оптимизация процессов взаимодействия с ключевыми клиентами

В числе клиентов «Август-Украина» — крупные холдинги с разветвленной структурой. Компании необходимо отслеживать работу не только по холдингу в целом, но и по конкретным дочерним предприятиям. К примеру, у холдинга есть 2 предприятия в одном регионе. Нужно понимать, с какими контактными лицами «Август-Украина» взаимодействует в каждом из них, какие менеджеры задействованы и как построена вертикаль принятия решения (в случае необходимости подтверждения со стороны материнской компании).

Bpm’online позволяет фиксировать данные о группах связанных компаний и визуально отображать эту связь в виде простой схемы. Благодаря этому вся история взаимодействия с холдингом и его дочерними компаниями — от запросов и договоренностей до финансовых показателей — хранится на единой платформе для более эффективной и прозрачной работы с каждой структурной единицей.

Контроль и анализ работы региональных представителей

Ранее менеджеры действовали по своему усмотрению и сообщали в центральный офис только о результатах работы. Сейчас согласно настроенному процессу менеджеры на каждом этапе вносят всю информацию о взаимодействии с клиентами в bpm’online — для удаленной работы они используют мобильное приложение. К примеру, менеджеры могут делать фотофиксацию проделанной работы и сразу же через приложение загружать файлы в систему, а GPS-трекер передает информацию о выполнении визитов и местонахождении сотрудников.

Благодаря этому руководители могут в онлайн-режиме анализировать активности по клиентам, составлять отчеты и визуализировать полученные данные. Так, компания может отслеживать выполненные выезды каждого менеджера, количество проведенных презентаций, количество образцов, которые были оставлены клиентам, и т.д. Все это в комплексе позволяет оперативно определять узкие места в работе представителей и улучшать их. 

Консолидация данных в единой информационной среде

Внедрение CRM-системы позволило хранить всю разрозненную информацию о клиентах и взаимодействии с ними в единой информационной среде. В результате формируется база знаний, благодаря которой новые сотрудники в регионах быстрее изучают специфику отрасли и историю работы с каждым хозяйством. Это позволяет представителям быстрее включаться в работу, а клиент практически не ощутит дискомфорта в случае смены менеджера. Кроме того, консолидированная база помогает находить дополнительные инсайты о клиентах и процессах.

В планах — развитие и масштабирование

«Август-Украина» заканчивает первый этап внедрения bpm’online: в системе уже работают топ-менеджеры, административный персонал и региональные представители.

«Я абсолютно уверен, что благодаря bpm’online эффективность наших сотрудников значительно повысится. Система помогает автоматизировать многие задачи, свести данные воедино, формировать качественную аналитику — и все это в простом и интуитивно понятном интерфейсе. У менеджеров появляется больше времени для общения с клиентами, реализации стратегических целей компании и других видов активностей», — говорит Марат Халлиулин.

Учитывая успешный опыт работы с системой уже на первом этапе внедрения, в дальнейшем bpm’online будет масштабирована на другие филиалы холдинга. Так, сейчас компания активно работает над развертыванием системы в Молдове, а в ближайшее время начнет ее использование в Казахстане.

Для справки: Terrasoft — один из ключевых игроков на мировом рынке корпоративного программного обеспечения для управления бизнес-процессами и CRM, с офисами в семи странах и более чем 500 партнерами по всему миру. Тысячи крупных и средних компаний используют платформу bpm’online для оптимизации и ускорения процессов продаж, маркетинга и сервиса, а также операционных процессов организации. Продукты bpm’online включены в Магические Квадранты Gartner и лидируют в Forrester Wave. Миссия Terrasoft — помогать компаниям ускоряться. www.terrasoft.ua

«Август-Украина» — филиал международного химического холдинга «Август» в Украине. Компания занимается реализацией средств защиты растений собственного производства, а также поддержкой и развитием сельскохозяйственного сообщества. www.ua.avgust.com

AgroPortal.ua по материалам Terrasoft