Акцент на сервис, или О факторах, влияющих на выбор и продажу техники

Своевременно и качественно проведенная дефектовка обеспечит бесперебойную работу техники

Заместитель генерального директора по инновациям и развитию агробизнеса (агрономия) компании «Укрлендфарминг» Владимир Фантух рассказывает, что агрохолдинг имеет много техники и мини-складов запчастей, которые при необходимости перемещают между подразделениями и таким образом пытаются закрывать свои потребности.

«Если в компании иностранная техника, то, конечно, нужно рассчитывать на сервисную службу от компании, которая ее продала. Хотя из сервисников сегодня никто не вкладывает деньги в запчасти. И в случае поломки техники, если выйдет из строя запчасть, которая не пользуется спросом, её доставку в Украину приходится ждать 1,5-2 месяца. Чтобы избежать таких ситуаций, и чтобы техника не стала посреди посевной или уборочной, нужно вовремя проводить дефектовку. Когда вы планируете ремонт, заказываете запчасти, то должны глубоко проверить все узлы агрегата, которые могут выйти из строя. Это задача для инженерной службы компании, которая должна работать очень тщательно», — отмечает Владимир Фантух.

Налаженная работа и понимание — основа сотрудничества

Компании «Агро-Регион» повезло иметь территориально близко компанию «АМАКО», у которой они покупают технику, а соответственно и находятся на сервисном обслуживании.

«Когда сервис и склад запчастей рядом — это очень удобно. К тому же, за много лет мы уже наладили сотрудничество с «АМАКО». И хочу сказать, что они сейчас предоставляют очень мощную сервисную поддержку своим клиентам. Также имеем выгодную цену на запчасти. Мы уже вышли по тракторам Massey Ferguson 8690 и 8737 из гарантийного обслуживания, которое было до 6 тыс. моточасов. Тракторы наработали по 8 тыс. моточасов и не имели никаких проблем. Уже в августе ждем поставку новых моделей — Massey Ferguson 8740. По технике CASE IH пользуемся сервисом компании «АгроАльянс», — рассказывает технический директор «Агро-Регион» Николай Николайчук.

По его словам, «Агро-Регион» имеет собственную сервисную бригаду с хорошими специалистами, но не всю технику они могут ремонтировать и не все работы выполнять из-за отсутствия диагностического оборудования. Поэтому даже вне гарантийного срока компания частично остается на обслуживании сервисных центров.

Главный агроном компании «Агро-Регион» Юрий Лысак рассказывает, что с 2007 года агрохолдинг работает тракторами Massey Ferguson, и инженеры уже достаточно хорошо изучили и привыкли к этой технике. Техпарк тракторов компании состоит из Massey Ferguson 8737, 6313 и 7722, также четыре трактора мощностью 500 л.с. — John Deere и CASE IH.

«Если бы в AGCO в то время имели мощные комбайны, как сейчас у них, например, комбайн Fendt IDEAL, то, наверное, мы бы остановились на них. У нас было 19 комбайнов Massey Ferguson, мы их продали и купили более мощные John Deere. Также в процессе обновления линейка сеялок. Есть Kinze, HORSCH Maestro и John Deere, хотим перейти на более широкозахватные сеялки — до 24 рядов. Еще проводим модернизацию опрыскивателей, имеем два MILLER и в ближайшее время планируем обновлять серию», — рассказывает Юрий Лысак.

Дорогостоящий агрегат без обслуживания — зря выброшенные деньги

А вот основатель ФХ «Геркулес» Виктор Шеремета во время крупнейшего полевого события этого лета — «УКАБ Агротехнологии» — подбирал почвообрабатывающую технику для основной обработки — глубокорыхлитель с одновременным закладыванием удобрения на определенную глубину.

«Если в период засухи удобрение находится на поверхности, то и корневая система располагается неглубоко. Поэтому удобрение нужно вносить глубже. Увидел некоторые агрегаты в работе на демополе, поинтересуюсь мнениями и отзывами коллег. Но хочу сказать, что для выводов мало одного года, чтобы агрегат себя показал. Например, у нас был один агрегат украинского производства, который на треть дешевле импортного, но при этом износ рабочих форм происходит быстрее. И если посчитать сумму замены этих деталей и распределить на все годы эксплуатации и еще добавить потерю качества работы, то получается не такая уж и экономия. И если раньше главным критерием при выборе техники была все же цена, то сейчас смотрим в первую очередь на качество материала, из которого изготовлена техника и оборудование, и на качество работы», — рассказывает Виктор Шеремета.

По его словам, вся техника хозяйства обслуживается сервисными службами компаний, у которых покупали технику. Виктор Шеремета рассказывает, что когда техника находится на гарантийном обслуживании, то значительных поломок не случается, а плановая замена масла и фильтров, как правило, проводится сервисными службами вовремя. Также фермерское хозяйство имеет правило — комбайны работают 3-5 лет, а затем происходит их замена.

«Предоставление качественного сервиса — обязательное условие, потому что купить дорогостоящий агрегат без обслуживания — это зря выбросить деньги. Ведь даже самая надежная техника со временем выходит из строя», — считает Виктор Шеремета.

Оперативность ради минимальных простоев техники

В компании «КУН-Украина» отмечают, что главная задача сервисной службы — оперативно решать проблемы с поломками техники, чтобы простой был минимальным. Представитель сервисной службы «КУН-Украина» Дмитрий Антал рассказывает, что в среднем на вызов клиента добираются за полдня, и в большинстве случаев максимальный простой техники составляет один день.

«Система работает так: после поступления заявки от сельхозпроизводителя для оперативного решения проблемы на место выезжает сервисная служба компании-дилера, поскольку она находится территориально ближе, но если она не может справиться с ситуацией, тогда за дело берется сервисная служба «КУН-Украина». Если это, например, Херсонская область, то реагирует «Техноторг», поскольку они имеют сервисную службу в Херсоне, а отправлять инженеров из Николаева или Киева будет гораздо дольше по времени», — рассказывает Дмитрий Антал.

По запчастям «КУН-Украина» имеет процедуру Urgent: если нет запчасти на складе компании, ищут на складах дилеров, затем в ближайших странах — Беларуси и Польше.

«Каждая ситуация индивидуальна, зависит от того, насколько срочно нужно ввести в работу технику. Например, если произошла поломка техники «зеленой линии» и задождило, то мы понимаем, что у нас в запасе для ремонта есть два дня», — объясняет Дмитрий Антал.

Сервис и запчасти как основа успешного бизнеса производителя техники

Территориальный продакт-менеджер компании BEDNAR в Украине Сергей Бетяк отмечает, что сервисная служба является одной из трех главных составляющих фундамента для построения успешного бизнеса производителя техники.

«В компании, которая продает технику, независимо какого бренда, должна быть мощная сервисная служба и, соответственно, отдел запасных частей. Дорогостоящие трактор и сеялка для агрария являются инструментами, в которые он вкладывает деньги, и те качественно отрабатывают свои гектары и капиталовложение», — рассказывает Сергей Бетяк.

По его словам, BEDNAR в Украине имеет налаженную работу с компаниями-дилерами по сервисной службе, которые представлены в каждой области.

В каждой сервисной службе дилера есть инженеры, которые отвечают за определенный бренд и проходят обучение и аттестацию. BEDNAR в Украине проводит соответствующее обучение для сервисных работников дважды в год.

«Мы уже выходим на новый уровень, поскольку в связи с увеличением продаж техники прогрессивно увеличиваются продажи запасных частей. Поэтому стимулируем дилеров заказывать больше запасных частей, чтобы все необходимое было на складах. По сравнению с предыдущими годами наши запасы увеличились вдвое», — отмечает Сергей Бетяк.

Расширение складов и еще более оперативное устранение поломок

Компания «HORSCH Украина» планирует открыть новый офис, что позволит значительно расширить склады, создать аудитории для обучения сервиса дилерских компаний и иметь лучшие условия для еще более оперативного устранения неполадок при поломке техники у клиентов.

«Раньше мы отправляли инженеров на обучение за границу, но это ограничивало нас в количестве людей. Открыв обучение здесь, мы увеличим численность специалистов в нашей отрасли. Также мы расширим собственный склад, где уже есть 80% запчастей каждой машины, которая представлена в Украине. Он станет еще больше. Кроме того, у каждого нашего дилера есть также склады запчастей HORSCH, где насчитывается более 100 тысяч позиций», — рассказывает сервисный инженер направления прицепных опрыскивателей Horsch Leeb Сергей Уманец.

Поэтому «HORSCH Украина» в ближайшее время сосредоточится на расширении складов, улучшении логистики в Украине и повышении оперативности сервисных служб.

Людмила Лебедь, AgroPortal.ua