Татьяна Мосендз: Самое важное в средствах защиты растений — то, о чем не пишут на этикетке

Что такое разумная агрономия? Как инновации помогают увеличить долю на рынке? И почему система контроля качества решает все? Об этом AgroPortal.ua поговорил с директором по маркетингу компании ALFA Smart Agro Татьяной Мосендз.

Татьяна, в ALFA Smart Agro уже подвели итоги 2017 года?

Татьяна Мосендз: В 2017-м перед нами стояли достаточно амбициозные цели. Связано это с тем, что в конце прошлого года мы открыли Белоцерковский завод препаративных форм и провели ребрендинг — компания «Альфа Химгруп» стала ALFA Smart Agro. Поэтому основные задачи распределились по двум направлениям: во-первых, донести до потребителей, в чем разница между «Альфа Химгруп» и ALFA Smart Agro, а во-вторых, обеспечить производство качественной продукции, которая эффективно решает проблемы в полях.

С этими задачами мы справились успешно. За год доля ALFA Smart Agro на рынке в денежном выражении выросла до 5%, а в натуральном — до 7%. Сейчас наши ближайшие конкуренты — крупные международные компании.

А если считать в обработанных гектарах?

Татьяна Мосендз: Та же динамика роста. В 2017 году площадь сельхозземель, где применялись продукты ALFA Smart Agro, превысила 6,5 млн га. Это пятый результат среди всех компаний на рынке СЗР. А если посмотреть, например, на инсектициды, то наши препараты занимают 4-е место по масштабам применения в Украине, и 1-е место по применению на кукурузе.

За счет чего произошел рывок?

Татьяна Мосендз: Главным образом — и мы этому чрезвычайно рады — за счет наших собственных разработок. Это те продукты, которые были созданы ALFA Smart Agro в ответ на потребности украинских аграриев. Быстрота реакции — одно из наших главных преимуществ. В больших международных компаниях процесс согласования и выведения новых продуктов на рынок занимает много времени. Мы же работаем быстрее. Плюс, мы не связаны портфелем собственных действующих веществ. Если видим, что можем предложить рынку что-то действительно новое, мы это делаем.

Назовите 5 продуктов, которые сегодня являются визитной карточкой ALFA Smart Agro.

Татьяна Мосендз: В первую очередь, это двухкомпонентный инсектицид Наповал, который эффективен в борьбе с абсолютным большинством насекомых-вредителей. Мы посчитали, что площадь посевов, обработанных Наповалом за время его существования на рынке, составила 2,4 млн гектаров.

Наши гербициды также среди лидеров рынка. В частности, это Триатлон, трехкомпонентный гербицид для зерновых, и Оскар Премиум, грунтовый гербицид для подсолнечника и кукурузы. Оскар Премиум, по сути, «универсальный солдат» в поле. Его продажи за год выросли в пять раз — это говорит о том, что он действительно эффективен. 

Еще один лидер — двухкомпонентный фунгицид Феникс Дуо. В его случае площадь обработки приблизилась к 1,2 млн гектаров. Пост-патентным компаниям достаточно сложно приходится в сегменте фунгицидов, и я рада, что наши продукты — Феникс Дуо, Боливар Форте, ДОК Про — хорошо воспринимаются аграриями и завоевывают свое место на рынке.

И, конечно, успешным был запуск фунгицида Док Про. Проблема контроля заболеваний подсолнечника становится все более актуальной. Вы знаете: причина и в погодных условиях, и в нарушении севооборота. Док Про — наша гордость, инновационное решение. Мы сумели объединить два действующих вещества и таким образом создали фунгицид, который контролирует весь комплекс грибных заболеваний. Как следствие — урожайность подсолнечника увеличивается. 

Это все собственные разработки?

Татьяна Мосендз: Да, конечно. Формуляции созданы ALFA Smart Agro и не имеют аналогов в Украине. Самое важное в средствах защиты растений — не столько действующие вещества, сколько комбинация вспомогательных веществ. Об этом не пишут на этикетках. Но именно эти компоненты заставляют продукт работать так, как нужно агроному. Некоторые составы формуляций и способы производства мы уже защищаем патентами.

Ядро покупателей за этот год как-то изменилось?

Татьяна Мосендз: Компания работает с разными клиентами. Если год-два назад мы говорили, что основные покупатели — это небольшие хозяйства и агрохолдинги, то сегодня активно увеличиваем присутствие в сегменте средних и крупных предприятий. Сейчас порядка 27-30% продаж — это агрохолдинги. Что, в общем, соответствует структуре посевных площадей в Украине.

Татьяна, одна из особенностей маркетинговой стратегии ALFA Smart Agro — непрерывная обратная связь с покупателями. Как вам удается?

Татьяна Мосендз: Мы используем целый комплекс инструментов. В первую очередь, это широкая сеть региональных представителей. Более 35 человек работают в регионах. Быть на связи с агропроизводителями — их основная задача. Они помогают в подборе систем защиты растений, консультируют по проблемам, которые возникают в полях. Работают слаженно и быстро. Любой вопрос решается максимум в течение нескольких часов.

Здесь важен момент коммуникации. Региональные представители активно общаются друг с другом. И если кто-то сталкивается с нестандартной или слишком сложной задачей, ему на помощь тут же приходят коллеги. Современные технологии позволяют общаться очень продуктивно.

Второй инструмент — это контакт-центр. Если возникает вопрос о наших продуктах, вы всегда можете позвонить по номеру 0 800 505 542, и получить ответ. Также через контакт-центр можно оставить отзыв о работе наших представителей. Такие звонки ценны тем, что мотивируют нас постоянно улучшаться.

Третий инструмент для связи с потребителями — дни поля и обучающие семинары. В этом году в них приняли участие несколько тысяч человек со всей Украины. Многие продукты были созданы благодаря таким мероприятиям. Когда аграрии говорят о том, что есть трудности с защитой определенных культур, это явный сигнал для нашего отдела разработок.

Семинары и дни поля проходят в разных регионах Украины. Но если мы проводим мероприятие на базе Опытно-демонстрационного центра ALFA Smart Agro возле Белой Церкви, то обычно включаем в программу и экскурсию на завод.

Какой отзыв от клиентов был для Вас самым неожиданным?

Татьяна Мосендз: Самое большое впечатление всегда производит завод. Он очень технологичный. Многие не верят, что такое возможно в Украине.

Сейчас мы пришли к тому, что производим в Белой Церкви продукты, которые нам не могут произвести, например, в Китае и Европе. То есть зарубежные производители говорят: «Извините, мы не сделаем». А Белая Церковь делает.

Вопрос в оборудовании?

Татьяна Мосендз: Нет, не в оборудовании. Это вопрос ноу-хау и знаний. Мы с этим столкнулись по нескольким продуктам — во время переговоров с разработчиками и производителями в Польше и Швейцарии. Сначала думали: «Ну, раз они не могут, наверное, мы себя переоцениваем». Но мы можем. У нас все получается.

Тем не менее, часть ассортимента все равно производится за границей?

Татьяна Мосендз: Да, это так.

Почему?

Татьяна Мосендз: У нас стоит задача максимально перевести производство в Украину. Максимально. Но это требует времени. В ближайших планах запуск цеха по производству концентратов эмульсий. Когда мы откроем этот цех, порядка 75% ассортимента будут производиться в Украине.

Важно понимать, что у нас абсолютно иной подход к сотрудничеству с зарубежными предприятиями, чем у обычных импортеров. Не важно, где производится продукт — важна система контроля качества. В 2017 году ALFA Smart Agro ужесточила требования к иностранным партнерам. Каждую партию, произведенную за границей, мы проверяем по 10-15 параметрам. Наша лаборатория по проверке качества работает круглосуточно. Более того — мы постоянно думаем над тем, как улучшить алгоритм.

Как Вы считаете, производители СЗР — это химики, или все-таки особый вид аграриев?

Татьяна Мосендз: Мы на стыке — там, где две отрасли переплетаются. Идея продукта рождается у агрономов. А затем в игру вступают химики, которые оттачивают формулу. Сейчас в команде ALFA Smart Agro, которая занята новыми разработками, аграриев и химиков примерно поровну. Без синергии двух наук ничего не получится.

Сколько новых позиций появится в ассортименте ALFA Smart Agro в 2018 году?

Татьяна Мосендз: Планируем вывести на рынок 9 новых продуктов. Ожидаем, что некоторые новинки станут настоящим прорывом и большим успехом.

Очень интересно! Поделитесь подробностями?

Татьяна Мосендз: Часть этих продуктов сейчас на завершающих стадиях государственной регистрации. Я расскажу вкратце о нескольких разработках. 

Двухкомпонентный гербицид Сантал. Предназначен для ИМИ-устойчивых гибридов подсолнечника. На рынке много препаратов с такими действующими веществами, но наши исследования показали — более важна формуляция. Мы испытали более 50 прототипов, прежде чем нашли идеальную формулу. Сантал не промывается в грунт, он создает гербицидный экран, действие которого сохраняется более 70 дней.

Трехкомпонентный инсектицид Разит — уникальное соединение инсектицидных действующих веществ с разными свойствами. Если говорить образно, мы покорили два «полюса» — достигли высокой скорости действия и одновременно увеличили продолжительность защиты, таким образом создав инсектицид, который контролирует максимальный спектр вредителей. Кроме того, Разит менее требователен к погодным условиям при внесении.

Двухкомпонентный граминицид Кайман. Этот продукт был создан, в первую очередь, для подсолнечника и сои, которые чувствительны к действию гербицидов. Мы разработали формулу, которая позволила уменьшить стрессовое воздействие на культуру вдвое. Что важно — эффективность гербицида при этом значительно выросла. За счет разных механизмов действия, компоненты Каймана поочередно проникают в сорное растение, угнетая его надземную часть и корневую систему. 

В 2018 году мы также запускаем на Белоцерковском заводе производство трехкомпонентного фунгицидного протравителя Авиценна. До этого он производился за границей, но в прошлом году возникли сложности с поставками. Поэтому мы приняли решение производить его в Белой Церкви.  

Вопрос, который хотели бы задать Вам многие маркетологи. Как появилась концепция разумной агрономии ALFA Smart Agro? 

Татьяна Мосендз: За последние годы наша компания кардинально изменилась. Из импортера генериков ALFA Smart Agro выросла до производителя инновационных СЗР. И мы продолжаем расти и развиваться. Это происходит потому, что в нашей работе есть четыре главных принципа:  научный подход, точность, мультиконтроль, рациональность. Выбирая новое название для компании, мы хотели, чтобы эти критерии стали близки потребителям.

Рациональность соотносится с украинским словом «розумність». «Розумний господар» — тот, кто принимает решения взвешенно, с умом. То есть тот, кто находит баланс между вложениями и полученным результатом. Практика показывает, что такой подход успешен для всех сельхозпроизводителей. Потому что нет смысла использовать самые дешевые или самые дорогие продукты. Задача — найти решение, которое будет максимально результативным и при этом выгодным.

Я правильно понимаю: если продукт не вписывается в концепцию разумной агрономии, вопрос о его выпуске даже не стоит? 

Татьяна Мосендз: Совершенно верно. ALFA Smart Agro выводит на рынок только те продукты, которые доказали свою эффективность. Принцип разумной агрономии  для нас на первом месте!

Иванна Панасюк, AgroPortal.ua