Зростання продажів на 400%. Як BEDNAR освоюється на українському ринку

Про зміни в сільському господарстві, світові тенденції на ринку техніки та плани щодо українського ринку AgroPortal.ua розпитав у засновника і власника компанії BEDNAR FMT Ладіслава Беднара, її комерційного директора Яна Беднара і комерційного директора компанії BEDNAR в Україні та Молдові Михайла Кришка.

Ладіславе, ви починали свій шлях як фермер, зараз є засновником однієї з провідних компаній з виробництва сільськогосподарської техніки. Розкажіть, які зміни відбулися за останні 30 років?

Ладіслав Беднар: У 1993 році я з трьома партнерами заснували компанію Strom, яка стала ексклюзивним дистриб'ютором техніки John Deere в Чехії. Коли ми починали, на ринку не було широкозахватних агрегатів для обробки ґрунту, як сьогодні, а трактори, які ми на той час продавали, були John Deere потужністю вже 200+ к.с.

Через кілька років ми усвідомили, що потрібно концентруватися не тільки на продажі тракторів і комбайнів. Як наслідок, заснували ще одну компанію — Strom Export, яка спеціалізувалася на виробництві техніки для обробки ґрунту.

У 2013 році я збільшив свою частку в компанії Strom Export до 100%, ставши єдиним її власником, і тоді ж було змінено назву на BEDNAR FMT. На той момент у нас був оборот в 10 млн євро, сьогодні ми збільшили його до 100 млн євро. І з кожним роком у всіх країнах все більше зростає кількість запитів на техніку BEDNAR.

Як змінилася ситуація на ринку техніки за ці роки?

Ян Беднар: Само сільське господарство дуже змінилося і продовжує змінюватися. Великі фермери використовують дуже потужні машини. Через збільшення чисельності населення на планеті й потреби в забезпеченні продовольством постійно зростають вимоги до продуктивності сільського господарства і, відповідно, до сільгоспмашин. У BEDNAR FMT врахували ці тенденції, розширюють асортимент і збільшують виробництво саме широкозахватних машин, які не вимагають великої кількості кадрів, але при цьому забезпечують необхідну продуктивність в обробці ґрунту.

Ви, напевно, знаєте, що експлуатація техніки в Україні та Європі дещо відрізняється. Якщо бути точним, то даний процес відбувається набагато інтенсивніше за рахунок обсягів і умов. Чи є в лінійці BEDNAR спеціальні рішення для українських аграріїв?

Ян Беднар: Сільське господарство, технології, розміри полів в Україні та Чехії дуже схожі. Єдина відмінність, що на українських полях переважають трактори потужністю 300-400 к.с., а чеські фермери використовують багато тракторів потужністю 600 к.с. Це одна з причин, чому BEDNAR робить агрегати для великих тракторів.

Особливість українського ринку — це потреба в агрегатах з високою продуктивністю машин, наприклад, сівалки з великими бункерами. Це стосується як сівалок для просапних, так і зернових культур.

Умови ведення сільського господарства в Україні змінилися: з початку 90-х тут переважали американські технології обробітку ґрунту, і на цей ринок продавалося багато машин американських брендів. Але з часом українські фермери більше почали використовувати європейські технології, тобто, інтенсивну обробку ґрунту. Тому BEDNAR адаптується до запитів, враховуючи, що аграрії хочуть і «американську» ширину захвату, і продуктивність, і європейську технологічність — випускає високопродуктивну широкозахватних техніку для інтенсивних технологій відповідно до європейських стандартів.

Ладіслав Беднар: Додам, що наші машини мають європейські розміри для проїздів на дорогах — до 3 м ширини. Це дуже важливо, адже для американського ринку 4-6 м — це норма. А в Європі, як і в Україні, є неприпустимою така ширина на дорогах.

Яке місце України серед експорту техніки BEDNAR?

Ян Беднар: Зараз серед усіх ринків Україна посідає друге місце. Перше місце за Росією, але ми сподіваємося, що Україна найближчими роками стане лідером і №1.

В якому році ви вперше побували в Україні? Які враження про український агросектор сьогодні?

Ладіслав Беднар: В Україні вперше побував 10 років тому. За цей час Україна дуже змінилася, не тільки в сільському господарстві, де з'явилося багато нових технологій, рішень і техніки. В українських фермерів з'явилося нове мислення, тепер воно ближче до Західної Європи.

Зараз важливим фактором у сільському господарстві є зміни клімату. Які напрацювання є в цьому напрямку в компанії BEDNAR FMT?

Ян Беднар: Це дуже важлива складова сільського господарства. Наприклад, в Чехії п'ять років була посуха, але останні два роки було багато дощів. З огляду на зміни клімату, в Чехії створили новий адміністративний орган для дослідження цього явища і прогнозування посухи.

Також два роки тому я був у Канаді, відвідував дилерів і клієнтів. Для них цілком нормальна ситуація, коли 5 років у них посуха, а наступні 5 років будуть з надмірними дощами.

При розробці техніки ми врахували ці зміни і адаптували агрегати BEDNAR під різні технології, наприклад, у глибокорозпушувача Terraland змінити технологію можна просто замінивши стійки з одного типу на інший. Завдяки цьому вони можуть працювати в різних умовах. Взагалі для Чехії вже стає нормою, коли у одного фермера є техніка, яка підходить для періоду посухи і окремо — для періоду дощів. Це несе певні витрати, але якщо переводити все у врожайність, то воно того варте.

Ось, наприклад, минулої осені в Чехії було багато дощів, і всі фермери переживали, оскільки в потрібні строки не можна було вийти в поле. Тому деякі аграрії для посіву використовували розкидачі, а деякі подзвонили нам і попросили вирішити цю проблему. Ми випустили 9-метрову зернову сівалку CORSA, яка досить легка і широкозахватна, і змогла посіяти в таких умовах.

Ладіслав Беднар: Також як одне з рішень для великих агрегатів BEDNAR ми почали випускати їх на гусеничному ходу. Вони працюють дуже добре в полі під час тривалих дощів, при цьому зменшується тиск на ґрунт. Ці машини дорожче, але їх можна використовувати відразу для двох технологій: за посухи та тривалих дощів.

Які плани продажів і розвитку ринку ви ставите перед представництвом в Україні? Які плани на 5-10 років? Чи є в найближчих планах відкриття офісу або будівництво центру?

Ян Беднар: Звичайно ж, ми маємо план розвитку ринку, він враховує різні чинники, наприклад, підбір агрегатів, які можуть бути цікавими для українських аграріїв. У нас значно розширюється асортимент зернових сівалок, в недалекому майбутньому очікуємо на вихід просапних сівалок. З приходом нових продуктів і розширенням асортименту ми будемо швидко рости, і наші цифри завдяки новим сегментам будуть значно більше нинішніх показників.

Ладіслав Беднар: Будувати центр поки не плануємо, тому що в Україні схожа ситуація, як у Європі, де немає сенсу відкривати офіс у кожній країні. Наприклад, одна з глобальних компаній зараз закриває представництва по країнах Європи, планує залишити тільки одне на всю Європу. Вся інформація сьогодні легко і швидко передається за допомогою нових технологій, а літаком до Праги з України летіти всього 2 години. Так що не бачимо на сьогоднішній день необхідності будувати центр.

Стратегія компанії у всіх країнах однакова?

Ян Беднар: Для всіх ринків у нас одна стратегія — ми повинні відповідати запитам сільгоспвиробників. Як це працює? Приїжджають конструктори з Чехії, вивчають ринок, формують запити аграріїв і після конструюють саме ті агрегати, які підходять для цього ринку. За такою схемою ми працюємо вже 15 років, і вона ефективна.

І ще одне правило: щоб бізнес працював, потрібно постійно бути в русі й тільки таким чином можна чогось досягти. Нічого складного не потрібно — просто працювати.

Як ви бачите компанію BEDNAR через 10 років?

Ян Беднар: Думаємо, що на той час Україна буде №1 на ринку. BEDNAR потіснить конкурентів на українському ринку, особливо відомі німецькі компанії. Адже сьогодні BEDNAR — це єдиний виробник зі Східної Європи, який конкурує за якістю і за принципом роботи агрегатів з німецькими брендами.

Наша компанія з невеликого за розмірами ринку Чехії, який в 6 разів менше, ніж український. На відміну від німецьких виробників техніки, які в розробках нових продуктів орієнтуються переважно на внутрішній ринок, BEDNAR сфокусований на ринки інших країн, в тому числі й український, і адаптується під запити своїх експортних ринків.

95% виробленої техніки BEDNAR йде на експорт і тільки 5% — на внутрішній ринок.

Які нові технологічні рішення від BEDNAR чекати найближчими роками?

Ладіслав Беднар: Перше — широкозахватні зернові сівалки. Також рішення для внесення рідких добрив для великих агропідприємств. Це те, що стосується найближчих продуктів.

Уже наступного року ми будемо тестувати наш новий продукт — просапну сівалку точного висіву, яка зможе сіяти зі швидкістю більше 15 км/год.

Ми орієнтуємося на диверсифікацію ринків і продуктів, тому розробили агрегати для різних видів господарств — за розміром, технологіями і кліматичними умовами. Мета компанії — бути серед лідерів на ринку в сегменті обробки ґрунту і сівби.

Михайле, ви не раз говорили про стратегію, цілі та завдання, які ставите перед собою і командою в Україні. Можете розповісти докладніше?

Михайло Кришко: Перед приходом в компанію я, звичайно ж, вивчав асортимент, перспективи і потенціал бренду. Тому після приходу в компанію цілі були досить амбітні й прагматичні одночасно. Було очевидно, що з цим брендом, командою, асортиментом, на 100% залученими в бізнес власниками можна ставити перед собою найсміливіші цілі та найголовніше — досягати їх.

Наша мета — вийти на перші місця в Україні по всіх продуктах BEDNAR, які мають потенціал для цього, а це досить широкий спектр моделей. Стратегія будується саме під ці цілі.

Якщо говорити про ґрунтообробну техніку в цілому, наш асортимент дозволяє претендувати на те, щоб бути за обсягами продажів №1 в Україні в сегментах, де ми присутні. По зернових сівалках з новим асортиментом, який ми очікуємо, BEDNAR може увійти до ТОП-3 серед імпортних брендів. Коли ж вийде просапна сівалка, оцінимо свій потенціал і поставимо собі нову амбітну мету.

Ладіслав зазначив, що з кожним роком у всіх країнах все більше зростає кількість запитів на техніку BEDNAR. Яка ситуація в Україні?

Михайло Кришко: Я працюю в компанії третій сезон, і за цей час із продажу у нас зростання більше 400%. Останніми роками ми маємо зростання більше 50-60% рік до року. Очевидно, що це не нескінченний процес, але в наступному році я бачу збереження цієї тенденції, так як ми ще не вийшли на максимальні показники. Думаю, що ми маємо потенціал збільшити на 50% продажі в Україні у 2022 році, подивимося, яким буде сезон і як ефективно ми з дилерами будемо працювати.

Можете спрогнозувати результати поточного року?

Михайло Кришко: Продажі дилерами агрегатів йдуть зі зростанням більш ніж удвічі в порівнянні з попереднім роком.

Якщо брати дані по базі імпорту, знаючи наші замовлення і дивлячись на динаміку інших компаній, думаю, що по багатьох позиціях BEDNAR буде серед лідерів. Але зараз за результатами 6 місяців важко робити висновки, тому що третій квартал, за яким немає ще статистики з продажів, для нас буде найпотужнішим.

Які інструменти продажу техніки сьогодні найефективніші на українському ринку?

Михайло Кришко: Специфіка останніх років полягає в тому, що все частіше аграрії хочуть побачити працюючу техніку у себе на полі з їхнім трактором. Кількість запитів на індивідуальні демонстрації значно зростає. Ця тенденція існує не перший рік, коли клієнти їздять на Дні полів, але вірять тому, що бачать у себе на полі. Тому можу виділити два ефективних інструменти — реальні демонстрації техніки в полях і хороший маркетинг.

Часто чуємо від аграріїв, що головне в техніці — це післяпродажний сервіс. Як ви контролюєте цей процес?

Михайло Кришко: У нас достатньо сильна команда з 5 дилерів. Мало у кого з виробників техніки є така хороша, збалансована і професійна команда. Завдяки нашим дилерам маємо покриття по всій Україні й достатню мережу дилерських центрів, які продають як агрегати, так і запасні частини. У нас є чітке бачення і план, що потрібно робити, щоб якість сервісного обслуговування для клієнтів поліпшувалася. На наступний рік якраз сервісне обслуговування буде для нас одним із головних пріоритетів.

Взимку від вас звучала цифра, що тільки до 40% українських аграріїв знають бренд BEDNAR. Як сьогодні оцінюєте ситуацію?

Михайло Кришко: Буквально тиждень тому ми проводили невелике опитування менеджерської команди дилерів зі всієї України, і вони оцінили впізнаваність бренду на рівні 57%. Я більш песимістичний і думаю, що на даний момент цей показник складає до 50%, але нашою метою є збільшення впізнаваності бренду BEDNAR хоча б до 90%.

Яка техніка з асортименту BEDNAR найбільш затребувана в Україні?

Михайло Кришко: Маємо цього року рекордні продажі по нашому бестселеру — компактору SWIFTER, також дуже швидке зростання — за останні 2 роки в 5 разів зросли продажі дискаторів SWIFTERDISC і глибокорозпушувачів Terraland, сівалок — в 3 рази, хорошу позитивну динаміку показують всі продукти, які ми поставляємо до України.

В цілому, цього року в Україну замовлено 52 різних моделей агрегатів BEDNAR, а це 12 різних сімейств техніки. Наступного року в нас є завдання ще більше розширити асортимент, щоб представляти в Україні максимально повний асортимент техніки BEDNAR.

Людмила Лебідь, AgroPortal.ua