Якщо брати загалом споживання продукції, то воно, звісно, зменшилося. Це відчутно за показниками порівняно з попередніми роками, ми контролюємо та працюємо над цим. Контролюємо собівартість, не даємо великих націнок для торгових мереж, адже якщо ціни десь підвищувати, то реалізація буде зовсім зупинятись.
Не зупинятися ані на день: підприємство продовжує випускати нові продукти та відкривати експортні ринки
29 березня 2023, 05:55 4470
Компанія «ТЕРРА» на Харківщині виробляє натуральні продукти харчування на основі зернових та бобових культур з 1998 року. За 25 років існування підприємство ні на день не призупиняло свою роботу і навіть на початку повномасштабного вторгнення продовжувало працювати в режимі 24/7.
Про історію становлення, досягнення та плани на майбутнє AgroPortal.ua розповів співзасновник ТОВ «ТЕРРА» Олександр Ясинський.
«ТЕРРА» нещодавно відзначила 25-річчя від дня заснування. Якщо згадати, з чого починалася компанія і якою вона є сьогодні?
Олександр Ясинський: Спочатку була ідея. Потім з’явилося маленьке обладнання, на якому вироблялись пшенична, ячмінна, перлова, горохова крупи, загалом 5 тонн за добу. Тоді це була одна лінія, і потрібно було кожного разу перелаштовувати обладнання з одного виду круп на інший. І так працювали по колу, залежно від кількості замовлень. Зараз усе змінилося, у нас працюють 8 потужних ліній, які можуть виробляти до 200 тонн крупи на добу. Кожна лінія налаштована на окремий вид продукції, тому не потрібно витрачати час на переобладнання. Зараз і обладнання менше зношується, адже постійне переналаштування затратне, і багато запчастин виходить з ладу.
Скільки раніше у вас було працівників і скільки зараз?
Олександр Ясинський: Ми з першого дня почали працювати в режимі 24/7, у нас було залучено до 20 робітників, а зараз їхня кількість зросла майже до 300.
Компанія сьогодні може переробляти до 100 тисяч тонн зерна щорічно. Чи можете визначити у відсотковому співвідношенні, яку частку займають ті чи інші продукти? Та чи довелося зменшувати обсяги виробництва у 2022 році?
Олександр Ясинський: У нас зараз 8 видів круп, і з самого початку було задумано так, що кожна з них виробляється у рівному відсотку. Так нам зручно продавати: на одних ринках попитом користується одна продукція, на інших — інша.
На українському ринку продається і споживається майже все порівну. У 2022 році ми не зменшували обсяги виробництва, а навіть трохи збільшили. На початку повномасштабного вторгнення була паніка на споживчому ринку, і оскільки крупи — це продукти тривалого зберігання, люди робили великі запаси.
Декілька великих підприємств на Київщині, Житомирщині, Донеччині, Харківщині не працювали. Інші, які знаходились у більш зручних позиціях, не були окуповані та перебували на відстані від кордонів, працювали більш потужно. Наше підприємство працювало, нам вдалось зберегти майже весь колектив. Я, як керівник, нікуди не виїхав з початку повномасштабного вторгнення, не вивіз свою родину. Співробітники, дивлячись на це, відчували безпеку й продовжували працювати.
Влітку, коли стало зрозуміло, що ворог не подолає нашу країну, а продукції люди вже накупили, перший ажіотаж пройшов, ми саме налагодили логістичні експортні ланцюжки, навіть дещо їх покращили. Тож у цей період нас виручив експорт, і не довелося зменшувати виробництво.
Третя фаза — це осінь та зима 2022-2023 років. Ми вийшли, а точніше нас помітили великі гуманітарні проєкти — це ООН, інші організації, і нині більш потужно працюємо з ними. Підприємство виграло декілька тендерів на постачання продукції, і зараз також долучаємось до таких гуманітарних проєктів.
За кордон виїхали жінки та діти, а вони є нашим споживачем на 80%. Підприємство знаходиться на сході країни, тож і споживачі у нас здебільшого були з цього та південного регіонів. З початком повномасштабної війни звідси виїхали майже всі наші покупці, але водночас ми стали ближче до гуманітарних проєктів у цих регіонах, тобто з’явився інший канал збуту.
Де берете сировину для виготовлення такої кількості продукції? Чи були проблеми з закупівлею сировини у 2022 році, та як вирішували це питання?
Олександр Ясинський: Ми 25 років працюємо на цьому ринку і вже маємо розгалужену мережу постачальників. Їх дуже багато, це тисячі фермерів, з якими співпрацювали певний час, і тому великої проблеми з сировиною немає і не було. Порти були спочатку закриті, кордони з Європою на дуже великій відстані, були проблеми з паливом, і тому доставка до кордонів для фермерів була дуже дорогою, і вони ніяк не могли продати продукцію в інші напрямки, тому звертались до нас.
Були тільки проблеми з вівсом, оскільки ця культура у нашому регіоні не дуже агротехнічно виробляється. Її сіють у Сумській, Чернігівській областях, північних районах Харківщини, а там якраз була окупація. Добре, що в нас були певні запаси сировини. Ми свій транспорт відправляли по всій країні шукати овес, а іншу сировину наші фермери привозили нам самі. Тому ось такими діями, логістичною постановкою вирішили це питання.
Сільгосппідприємства вже другий рік проводять посівну з обмеженими коштами, що позначиться на площі посівів. Як виробник круп, чи прогнозуєте ви цього сезону дефіцит сировини? І чого саме не вистачатиме?
Олександр Ясинський: Певні побоювання щодо зменшення агровиробництва є, але вважаю, що нас це дуже не зачепить. Для нас головна культура — овес. Адже все одно він вирощується в тих регіонах, які потерпали від навали. Там, мабуть, по всіх підприємствах робітників не вистачає, можливо, хтось виїхав, хтось у ЗСУ, і там ще багато замінованих полів. Там, скоріше за все, будуть певні питання, і ось овес нас турбує, але ми впевнені, що в тих господарствах, які зараз працюють, вдасться висіяти цю культуру. Ми з агропідприємствами проводимо перемовини, дізнаємося щодо посівів, намагаємось це питання тримати на контролі. Наші партнери діляться своїми планами, а ми рахуємо баланс сировини, яка можлива, і плануємо, де її брати, плануємо виробництво, логістику вибудовуємо правильно, тож усе робиться і рахується наперед.
Компанія «ТЕРРА» співпрацювала до війни з більш ніж 60-ма країнами світу. Чи змінилася за рік ця співпраця, експортні напрямки та обсяги продажів за кордон?
Олександр Ясинський: Місяць у 2022 році у нас взагалі не було експорту, вперше більше як за понад 20 років.
З початку роботи, десь за рік, експорт був безперервний, майже кожен місяць у нас все йшло в цьому напрямку, але в березні — на початку квітня 2022 року взагалі експорту не було. Всі логістичні ланцюжки були перервані, й потрібно було їх вибудовувати заново. Клієнти боялися платити гроші наперед, а ми не хотіли відвантажувати без грошей, оскільки багато нашої продукції залишилось у Одеському морському порту, і вона була вилучена на користь держави.
Порти не працювали, необхідно було шукати шляхи через Румунію та інші європейські країни через Дунай, Хорватію, Польщу. Потрібно було це все прорахувати, і ті бізнеси, які надають логістичні послуги, також були в першу чергу зацікавлені у будівництві нових логістичних шляхів. Саме завдяки цьому ми вже у травні перевищили обсяг експорту, який мали у довоєнний час.
Відіграло важливу роль ще й те, що багато наших покупців, а я це знаю точно, раніше брали дешевшу продукцію в рф, а щось смачніше та якісніше — у нас, хоч це й було трохи дорожче. Багато з них відмовились від російських постачальників або зменшили обсяг, де це було можливо. Вони переключились на виробників з України і таким чином підтримали нас, замовляючи нашу продукцію.
За час війни додались ще декілька країн Європи. Зараз їхня кількість складає вже 67.
Наскільки, за вашими підрахунками, знизилося споживання круп на українському ринку? Чи відчули зниження продажів продукції у 2022 році?
Олександр Ясинський: Не менше, як втричі. По звичайних наших каналах збуту, а це мережі, дистрибуція, ми побачили зменшення, але за напрямком експорту нам вдалося трохи перевищити попередні роки, у нас з’явилося багато гуманітарних проєктів.
Рентабельність цих проєктів дуже низька, оскільки ми беремо участь, по-перше, в тендерах, де потрібно вигравати за рахунок зменшення ціни. Адже якщо запропонувати високі ціни, то міжнародні фонди, які опікуються цими гуманітарними проєктами, ми не зацікавимо. Тому ми зменшуємо рентабельність, але за рахунок великих замовлень завантажуємо своє виробництво, даємо змогу працювати нашим робітникам і маємо можливість допомагати тим, хто цього потребує.
До речі, я, як депутат місцевої ради, знаю, що у нашій громаді податки майже на довоєнному рівні — 97% виконання місцевого бюджету. Це відбулося саме за рахунок збільшення надходжень від переробних підприємств, які знаходяться у нашому місті, і це також мене трохи підбадьорює. Я знаю громади, які поруч із нами в Харківській області, і вони навіть на 50-70% не виконують свої попередні бюджетні надходження та плани. Наше місто за рахунок переробних підприємств виявилось дуже стійким.
Чи вдалося в 2022 році вивести на ринок нові продукти?
Олександр Ясинський: Так, вдалося. У 2022 році, й зараз це продовжується. Ми вивели декілька нових видів продуктів для тварин. Один із них нам непритаманний, це не продукт харчування, а гігієнічний наповнювач для домашніх тварин. Знаю це питання особисто, купляв такі гігієнічні набори-наповнювачі для власного кота і став придивлятись до тієї продукції, яка у нас виробляється, і як з неї зробити щось, що потрібно саме для такого ринку домашніх тварин.
Майже два роки з нашими технологами розробляли рецептуру і відпрацьовували це на власних домашніх тваринах. Нам вдалося вивести ідеальну формулу, яку ми запропонували нашим клієнтам. Зараз ця продукція присутня майже в усіх супермаркетах країни, і вже почали відправляти на експорт. У 2022 році ми з цим продуктом поїхали на виставку.
У нас ще є кормова група, цей напрям ми розвивали раніше й продовжуємо зараз. Відходи виробництва раніше продавали у східні регіони, де люди займались тваринництвом. Нині вони повиїжджали, тварин, птиці стало набагато менше. Зараз ми працюємо над тим, щоб зробити пакування такої продукції логістично вигідним, щоб воно мало менші обсяги, ми стали все гранулювати. На виставці у нас було багато запитів саме на цю продукцію, яка підходить для відгодівлі ВРХ, овець. Тож плануємо й надалі розвивати цей напрям у 2023 році.
Загалом в Україні у зв’язку з обмеженим експортом агровиробники почали шукати нові шляхи, і один із них — переробка. На вашу думку, наскільки виробництво круп, макаронів, борошна є перспективним напрямом? І з чого потрібно починати, щоб зайти в цей бізнес?
Олександр Ясинський: Потрібне велике бажання і розрахунки. Все необхідно рахувати, прораховувати, слід розуміти, яка сировина, де її брати, зважати на всі логістичні ризики. Прораховувати питання щодо робочої сили.
Зараз відчувається дефіцит робочих рук, багато чоловіків пішли захищати країну, багато людей мають травми. Звісно, приватний сектор за зарплатнею не може конкурувати. Військові отримують більшу зарплату, і взагалі, якщо буде зараз або завтра перемога, багато чоловіків усе одно залишаться на військовій службі. Поруч із таким сусідом треба бути готовим до всього. Люди будуть залишатись у лавах ЗСУ і отримувати зарплату, і вона буде вищою, ніж у переробному секторі.
Нині ми працюємо над тим, як автоматизувати виробничі лінії. Це великі кошти, це великий проєкт, і навіть наша велика компанія не може собі дозволити таке обладнання, але воно є.
Ми 10 років намагалися вийти на програму ООН, якось із ними співпрацювати, щоб постачати продукцію до інших країн, які цього потребують. І лише зараз маємо таку змогу. Вони обирають тільки найсильніших, які запропонують найвигідніші умови.
Такі великі гуманітарні міжнародні організації дуже прискіпливо ставляться до постачальників, і навіть маючи всі сертифікати, постачаючи до такої великої кількості країн продукцію, мені спочатку було дуже образливо, що вони не довіряли і перевіряли кожну партію. Приїздили структури з перевірки, брали зразки та відправляли в незалежну лабораторію за кордон. Ми чекали, поки звідти прийде підтвердження безпеки, і тільки потім вони дозволяли нам це фасувати, відвантажувати, і потім все одно на відвантаження знову приїздили і перевіряли. І так повторювалося декілька місяців майже кожен день.
Згодом я зрозумів: так то й так, такі в них регламенти. Тому в роботі з великими міжнародними організаціями потрібно, щоб усі бізнес-процеси були налаштовані.
З мережами поки що все погано, тут збуту не буде, тому розраховуємо на експортний потенціал.
Нині всі говорять, що потрібно організовувати переробку. Я завжди також це підтримував, і це краще, ніж продавати сировину, а потім отримувати готову продукцію з Туреччини або Європи. Зараз нам макарони, крупи передають як гуманітарну допомогу. Звісно, це добре, але дані продукти ми й самі спроможні виробляти, і тому я підтримую напрям переробки, і ми до нього також готуємось, плануємо і вже розпочали певні кроки.
Компанія «ТЕРРА» розвиває також виробництво органічної продукції, і торговельна марка BiFood увійшла до топ-5 виробників органічної бакалії. Розкажіть, чи плануєте розширювати лінійку органічних продуктів? Чи експортуєте їх і до яких країн?
Олександр Ясинський: До війни з одним добрим знайомим розпочали цей пілотний проєкт. Ми переробляємо для торгової марки BiFood органічну продукцію, а точніше — це їжа миттєвого приготування: супи, каші. Звичайні крупи чи борошно виробляє багато хто з фермерів.
Органічний ринок не такий вже й великий, тому ми його обрали, щоб запропонувати продукцію, яка буде готовою до споживання. І щоб люди, які живуть органікою, мали можливість витрачати час на себе, а не тільки на приготування їжі. Ми виробили цей продукт десь за рік до війни, ще не встигли отримати якісь дивіденди по ринку збуту, по клієнтах, оскільки почалась війна, а їй ще передував коронавірус, який теж заважав розвитку даного напряму.
Тож цей напрям не будемо полишати. Так, ми ввійшли до п’ятірки виробників органічної бакалійної продукції, і це добре. Ми, здається, на третьому місці, але тут дуже похвалитись немає чим. Цей ринок просів через те, що виїхали жінки, діти, а зараз ми ведемо перемовини і вже входимо в мережі європейських країн. Тож, мабуть, найближчим часом ми з цією продукцією також підемо до наших споживачів, але вже за кордоном.
Розкажіть про свій досвід виходу на міжнародні ринки. Наскільки це складно для виробника, які обов’язкові умови і чи важко їх виконувати?
Олександр Ясинський: Перш за все треба виконувати свої обов’язки, домовленості, обіцянки, це підходить для всіх відносин. Якщо ти один раз клієнта підведеш, то будуть досить плачевні наслідки і великі збитки. Логістичні витрати дуже високі, продукцію неможливо повернути, або якщо повернути, то це буде дуже дорого — її дешевше викинути там. Але й викинути також не вийде — щоб утилізувати продукцію, яка не відповідає якісним показникам, яка небезпечна, потрібно буде ще платити. За 25 років у нас двічі така історія була — ми платили за утилізацію, за знищення своєї ж продукції.
Тут необхідно свої бізнес-процеси налаштувати, використовувати якісну сировину, постійно її перевіряти, адже наші фермери полюбляють застосовувати деякі продукти хімічного захисту рослин, які заборонені в європейських та інших країнах. Ми перевіряємо цю продукцію перед тим, як купувати у фермера, і наші партнери, які з нами співпрацюють багато років, знають про це і не використовують заборонені ЗЗР. Ми купуємо таку продукцію дещо дорожче, адже нам потрібна впевненість у тому, що ми робимо, і за це ми готові платити трішки більше.
Ринки збуту — це постійна участь у заходах, виставках, форумах. Треба бути активним у цьому напрямі, адже якщо ти не братимеш участь у цих міжнародних заходах, то про тебе ніхто не буде чути, бачити тощо. Це дуже дорога річ, і наші працівники, які займаються експортом, об’їхали всі країни світу. Ось така у них певна мотивація є, і це все за кошт компанії. Тому це цікава робота, цікавий напрям, але потрібно вкладатися в його розвиток, оскільки європейські споживачі — це клієнти, які люблять відкритість, люблять бачити все, що робиться, щоб була прозорість.
Тож усім, хто планує виходити на міжнародні ринки і освоювати нові напрями, варто бути відповідальним за свої вчинки, обіцянки і все робити так, як потрібно, а не покладатися на «може, й так пройде». Слід усі процеси налаштовувати бездоганно і не шукати легких шляхів.
Крім того, у нашій компанії 50% співробітників працює понад 10 років, і це дійсно фахові експерти цього ринку. Тому важливо також вкладати кошти і час у людей, у їхнє навчання, розвиток. Ну і власним прикладом показувати, як потрібно працювати, як ставитись до клієнтів, споживача, і якщо це робиться з любов’ю, то все вийде. Не все заради грошей, це моє особисте ставлення до цього. Якщо ти бізнес робиш відповідально та з любов’ю, то все в тебе буде добре й надалі. Люди це відчувають.
Які плани «ТЕРРА» має на 2023 рік? Чи збираєтеся розширювати виробництво, встановлювати нове обладнання, інвестувати в інші напрями переробки?
Олександр Ясинський: Ми плануємо модернізувати виробництво, яке в нас є, на це потрібно десь $1,5 млн. Ця реконструкція дуже допоможе у розвитку нашого підприємства щодо кількості продукції. Ми автоматизуємо деякі процеси, на які раніше не вистачало часу та коштів.
По-друге, плануємо масштабування нашого бізнесу — це будівництво потужного переробного виробництва на заході України з новими видами продуктів.
По-третє, розвиваємо власну мережу збуту, тобто фірмову торгівлю. Перший магазин ми вже відкрили. Зараз напрацьовуємо всі бізнес-процеси торгівлі. Ми ж виробники і маємо досвід у виробництві та продажі великих обсягів, але у нас не дуже експертне розуміння роздрібної торгівлі. Ми будуємо вертикальну інтеграцію, придивляємось до земельних активів, переробка у нас є, збут також буде. Це основне бачення нашого розвитку цього року і надалі. Але головне і найважливіше — це перемогти агресора і взяти участь у відновленні та відбудові нашої країни.
Тетяна Ярмоленко, AgroPortal.ua
