Мистецтво адаптації: нові стратегії виживання на ринку органіки

ТОВ «Органік Експерт» недалеко від Києва обробляє 19 га, вирощуючи 41 видів свіжої органічної продукції — ягоди, овочі, горіхи, зелень, пряні трави. Поточний рік, як і минулі, складний, відмічає керівниця ТОВ «Органік Експерт» Юлія Ворощук, тому працюють над диверсифікацією ризиків.

Юлія Ворощук радить органічним виробникам об’єднуватися, організовувати спільні логістичні хаби, постачати продукцію людям додому, адже супермаркети останнім часом не хочуть працювати з органічними продуктами, особливо зі свіжими.

«Ми зробили додатково доставку продуктів по Києву та області, зменшили середній чек. Це нам додало роботи, але ми можемо забезпечити людей необхідним і знизити ризик для них ходити по магазинах чи поштових відділеннях, щоби забрати товар. Крім того, ми підписали кілька договорів із маленькими магазинами для того, щоби залишитися на полицях у Києві», — зазначає Юлія Ворощук.

Війна змусила частину бізнесу закритися та піти з ринку, але виробники бачать у цьому можливості для розвитку своїх підприємств. Керівниця ТОВ «Органік Експерт» зауважує, що до них прийшли клієнти, коли певний час не було продуктів у мережах, тому продажі збільшилися. Після цього вирішили не працювати через поштові відділення, адже виробляють свіжу продукцію, яка не завжди може доїхати до споживача вчасно та безпечно, тому постачають самостійно.

У перспективі підприємство планує розширювати логістичний напрям, навчатимуть співробітниць-жінок водінню автомобілів, адже поки що на виробництві працює лише один водій. Крім того, не будуть розширювати SKU (одиниця складського обліку продукції) наступного року, а, навпаки, зменшать її. Мають намір скоротити асортимент удвічі, проте залишити клієнтську базу незмінною.

Для низки переробників органічної продукції виклики 2026 року видалися складнішими, ніж торік. Але у ТОВ «Органік Мілк», ТОВ «Органічний м’ясний продукт» і ФГ «Домашня курочка» труднощів не бояться, а завжди шукають рішення. Однією з головних проблем для підприємств стала реалізація продукції.

Сьогодні логістика підприємств перебудована, також переукладені договори з великими мережами в Україні. Підтверджують тільки ті заявки на продукцію, що можуть доставити.

Логістичні виклики — це найбільша проблема для виробників і переробників. За словами Олени Кухтюк, навіть за наявності експорту неможливо вивезти продукцію з заводу, тому що закордонні партнери не можуть знайти перевізника. В Україні їх мало, логістичні бази знищені, водіїв не вистачає, а європейські перевізники до України їхати не хочуть. Тому підприємства докуповують автотранспорт, шукають водіїв на роботу.

До того ж знищені розподільчі центри (РЦ) торговельних мереж, що також створило низку проблем для переробників. Деякі мережі у форс-мажорній ситуації відмовляються сплачувати за товар, який зберігався на їхніх складах.

Поряд із виробництвом продукції в компаніях приділяють особливу увагу зберіганню: 2025 рік показав, що викликів у енергетиці дуже багато.

«Ми замислилися, як стати енергонезалежними. Встановили дуже потужні генератори, але вони не можуть працювати цілодобово. Ціна на дизельне пальне постійно зростає, і його потрібно десь брати. Також встановили сонячні панелі, на одному з підприємств закінчуємо встановлення станції накопичення електроенергії та розпочнемо тестувати», — розповідає Олена Кухтюк.

ТМ «Сквирянка» (ТОВ «Сквирський комбінат хлібопродуктів») представлена як на українському ринку, так і за кордоном. Незважаючи на війну, свою діяльність планують на рік уперед — така стратегія компанії.

По сировині підприємство намагається робити стратегічні запаси, надає послуги з переробки за давальницькою схемою. Щодо планів на майбутнє, всього спрогнозувати неможливо, тому мета виробника сьогодні — побудувати таку систему, яка витримає те, що не заклали в ризики.

2026 рік складний і для «Дунайського аграрія», адже логістичні ланцюги стрімкіше обриваються. Через обстріли РЦ транспорт із товаром не встигає навіть доїхати. У сільському господарстві без планування не обійтися, каже директор підприємства Дмитро Шаров, тому наразі працюють над посівною кампанією та паралельно розвивають виробництво. 

Крім того, підприємство стикається з проблемою міжнародних перевезень, перш за все впливає ціна на дизельне пальне, а також кількість водіїв. За словами керівника, зросли ставки фрахтів усередині країни, тому локальним перевізникам невигідно їхати на експорт, адже вони за 2-3 доставки на місці заробляють такі ж гроші, які за кордоном за тиждень.

«З логістикою буде гірше, тому ми маємо частину перевезень забирати на себе завдяки власному автопарку. І ще варто розуміти, як пропрацювати ланцюг від поля до кінцевого споживача. До того ж у нас дилема на наступний сезон щодо людського ресурсу. Цього року в період польових робіт ми відчули дефіцит кадрів, тому обсяги виробництва збільшувати не будемо, можливо, зменшимо», — зауважує Дмитро Шаров.

Крім того, виробник зважає на ринкову ситуацію. Якщо внутрішній ринок буде постійно «лихоманити», розглядатимуть можливості експорту, таким чином можна мінімізувати ризики. Як будувати стратегічні плани з українськими мережами, наразі в компанії розуміння немає, адже точно не знають, що домовлений обсяг продукції доставиться.

«Щодо європейських мереж, то можна домовитися про постачання певного товару за графіком на пів року вперед. Є відповідний регламент, і все залежить від постачальника, але ризик затримки транспорту на кордоні також потрібно враховувати», — пояснює виробник. 

На 2027 рік Дмитро Шаров радить пропрацьовувати кризові сценарії та шляхи їх подолання, але робити це варто окремо для виробництва, логістики та збуту продукції.

ТОВ «Жива ЛТД» працює виключно на українському ринку, зважаючи на специфіку продукції, яку виробляють (консервовані органічні овочі та фрукти, олія, тваринні та рослинні жири). Наразі для компанії ситуація складна, але саме криза відкриває можливості для бізнесу, яких не буде в стабільній ситуації, вважає власник підприємства Олександр Ратушнюк.

Останнім часом компанія фокусується на стратегічних партнерах. З магазинами ситуація складна, адже майже кожна торговельна мережа стикнулася з фатальними наслідками, після яких перелаштувала роботу. І тут у виробника складається по-різному.

«Ми сфокусувалися на певних клієнтах, де значно наростили продажі, адже оперативно перебудували свою логістику та почали возити продукцію в кожен магазин. З іншого боку, ми вийшли з частини мереж свідомо, розуміючи, що не можемо охопити все», — пояснює Олександр Ратушнюк.

Економічний складник доставки продукції по магазинах є. Компанія свідомо вийшла із РЦ, оскільки, за словами власника, малого виробника ніхто не запитує, на яких умовах працювати: потрібно або підписати умови, або ні.

«Ми підписали контракти з логістичними операторами, які можуть возити продукцію по магазинах, водночас диверсифікуємося, працюємо не лише з поштою. У точковій доставці не все так просто, тому що товар може їхати тижнями. По-друге — проблеми з документами. Адже, умовно, 400 супермаркетів, акти звірок, вони повільно ставлять на приходи і можуть впровадити нововведення вже в дорозі, коли товар ще доставляється. Тому в цьому питанні все динамічно змінюється, легкої стратегії немає», — розповідає Олександр Ратушнюк.

До ситуації з нестабільним постачанням електроенергії звикли ще з початку війни, тому користуються грантовими програмами, які дозволили досягти певної енергонезалежності.

Вікторія Полевик, AgroPortal.ua