Впровадження категорійного менеджменту відобразилося на всіх етапах ланцюга постачання Kernel. Ми систематизували свої закупівлі, згрупували ТМЦ за спільними характеристиками та стратегічними цілями. На сьогодні категорійний менеджмент у наших закупівлях — це вже сформована модель і культура, яка дозволяє більш стратегічно підходити до забезпечення агровиробництва, ставити правильні цілі та досягати максимального ефекту для компанії. Навіть більше — наш досвід та підходи у цьому напрямі стали переймати інші гравці ринку агробізнесу.
Категорійний менеджмент: новий вимір закупівельних процесів у агробізнесі. Досвід Kernel
10 квітня 2024, 05:55 1937
У сучасному агробізнесі, де конкуренція на ринку постійно зростає, ефективне управління закупівлями товарів, матеріалів та послуг стає вирішальним фактором успіху для підприємств. В агробізнесі, де складність та різноманіття ТМЦ можуть бути дуже великими, знижувати витрати, підвищувати ефективність та оптимізувати підходи для забезпечення агровиробництва допомагає категорійний менеджмент.
AgroPortal.ua поспілкувався з командою комерційного відділу Дивізіону Агробізнесу Kernel, яка понад шість років тому запровадила категорійний менеджмент у свої закупівельні процеси, та запитав, як це дозволяє компанії оптимізувати закупівлі та забезпечувати максимальну якість за витрачені кошти.
Що таке «категорійний менеджмент»? Це стратегічний підхід до управління асортиментом товарів, матеріалів та послуг (ТМЦ). Він базується на групуванні товарів за спільними характеристиками: функціональність, вартість, виробник, споживачі та їхні потреби тощо. Головна мета — оптимізувати закупівлі ТМЦ через розуміння та управління кожною категорією товарів окремо.
У Kernel ще 2018 року почали впроваджувати елементи цього підходу у свою стратегію управління. З часом сформували повноцінну систему категорійного менеджменту, а 2022 року розробили категорійні стратегії за основними групами закупівель.
Ігор Чикін, директор Агробізнесу Kernel
Діляра Кадермєєва, керівниця Департаменту внутрішнього аудиту та операційної ефективності Kernel
Категорійний менеджмент є важливим елементом стратегічного та антикризового управління. Він дозволяє превентивно реагувати на зміни внутрішнього та зовнішнього середовища й ефективно управляти ризиками. У цьому ми в Kernel уже переконалися на власному досвіді під час турбулентності ринку. Ще одна перевага підходу — безперервне вдосконалення та постійний пошук операційної ефективності в закупівлях. І цю практику можна застосовувати незалежно від галузі чи розміру компанії.
Одна з переваг категорійного менеджменту — можливість аналізувати ризики, пов'язані з кожною категорією ТМЦ окремо. Наприклад, в агробізнесі можуть існувати групи товарів чи послуг, які більш схильні до сезонного коливання цін або ризику зменшення якості. Крім того, в Україні ще з 2014 року існує фактор війни, який суттєво вплинув на підходи до закупівель. Розуміння цих та інших ризиків дозволяє компанії ухвалювати своєчасні рішення та розробляти стратегії мінімізації збитків.
У Kernel зазначають, що важливою перевагою на користь впровадження категорійного менеджменту стала стандартизація та оптимізація процесів закупівель.
Ігор Стельмащук, заступник директора Агробізнесу з комерційної діяльності
Ми щороку намагаємось вдосконалювати і допрацьовувати процедури і політики, підходи і правила, якими керуються в компанії. Адже вважаємо, що процедура закупівель — це інструмент «на допомогу», а не навпаки. Тому це суттєво спрощує управління і дозволяє отримувати більш вигідні умови від постачальників, швидше приймати рішення і не заходити на тонкий лід бюрократизації процесів.
Підхід виправдав себе і в період турбулентності ринку. Так, надійні та порядні відносини з постачальниками та виробниками завжди були для Kernel в основі партнерства. На початку повномасштабної війни, коли питання забезпечення ТМЦ і наявності ресурсів для посівної стали ключовими, синергія з партнерами дала свої плоди. Тож основою категорійного підходу до закупівель стало підписання меморандумів, протоколів про наміри і договорів про багаторічну співпрацю з основними постачальниками. Це дозволило отримувати кращі умови постачань, впроваджувати інновації та розвивати спільні стратегії розвитку.
«Для подальшого розвитку категорійного менеджменту необхідно мати у команді фахівців, які є не просто «операторами тендеру», а потужними комерсантами зі знаннями та досвідом у своїх напрямах забезпечення потреб агробізнесу, — говорить Ігор Стельмащук. — Тому ми приділяємо увагу постійному розвитку команди, адже бачимо в цьому можливість для розкриття і її професійного потенціалу, і розширення внеску в бізнес-модель компанії».
У планах на 2024 рік — поглиблене використання елементів категорійного менеджменту та створення індивідуальних стратегій для кожного регіонального кластера компанії. При цьому будуть враховуватися їхні особливості, попит на ринку, конкурентні переваги та можливості оптимізації витрат, а також імплементація процесів автоматизації в закупівлях.
Як на практиці працює категорійний менеджмент в агробізнесі Kernel, розповіли менеджери із закупівель.
Інна Сапронова, провідний менеджер, напрям — закупівлі запасних частин
Складність закупівель запасних частин полягає у великій кількості номенклатури — на сьогодні це понад 60 000 найменувань. Застосувавши категорійну стратегію, ми поєднали закупівлю запасних частин в окремі блоки та визначили класифікатори і підходи до закупівель шин, АКБ, оливи, мастильних матеріалів, фільтрів тощо. Таким чином вдалося виокремити категорії, які мають більшу прибутковість і мінімізують втрачену вигоду. Ми знизили витрати завдяки консолідації запасних частин у більший обсяг. Це дозволило зменшити вартість закупівлі, забезпечити вигідні умови постачання, а також оптимізувати залишки на складі, зокрема завдяки керуванню вчасним списанням, скороченням витрат на зберігання тощо.
Ганна Оленюк, провідний менеджер, напрям — закупівлі насіння
Для забезпечення агробізнесу компанії посівним матеріалом ми поєднуємо власне виробництво і комерційні закупівлі, співпрацюючи зі світовими та українськими виробниками. Коли десять років тому закупівля якісного насіння «просто з ринку» стала проблемою, компанія почала розвивати власне виробництво, робити інвестиції в проєкт гроверства на своїх полях. Kernel почав активно співпрацювати з міжнародними компаніями-оригінаторами для забезпечення нових топових гібридів у своїй структурі товарних посівів. Усе це дозволило набути великий досвід у вирощуванні якісного насіння на ділянках гібридизації. Вибір гібридів у нас здійснюється заздалегідь, а саме за рік до товарних посівів. З комерційного боку це дозволяє нам управляти структурою витрат і планувати забезпечення необхідними гібридами на найоптимальніших умовах. Справа клопітка, проте приносить стратегічно необхідний результат.
Вячеслав Блохнін, провідний менеджер, напрям — мінеральні добрива
Після початку повномасштабної війни постала проблема забезпечення фосфорними та калійними добривами, оскільки більшість із них надходила з росії та білорусі. Завдяки правильно побудованій категорійній стратегії нам вдалося швидко переорієнтуватись на інші ринки і не зірвати посівну кампанію 2022-2023. Цікавим кейсом того часу стало бронювання обсягів та поетапне зниження цін. З огляду на нашу суттєву потребу в NPK на осінь 2023 року, пропускну здатність станцій та доступність добрив на ринку, ми забронювали необхідні нам обсяги на заводах заздалегідь — із плановим виробництвом і відвантаженням протягом червня-вересня. Однак прогнозуючи, що на світовому ринку буде зниження цін на сировинні компоненти, ми вже на початкових перемовинах обговорювали з постачальниками можливість перегляду цін на NPK залежно від ситуації. У процесі постачань, за наявних підписаних контрактів, нам вдалося домовитись із виробниками про перегляд цін згідно з сировинними котируваннями.
Валерій Стахорський, менеджер з комерційної діяльності, напрям — ПММ
В основі категорійної стратегії забезпечення агробізнесу ПММ були пошук і фіксація зрозумілого та доступного ресурсу. На цьому шляху ми використовували різні підходи. Серед них — підписання меморандумів із постачальниками, прозоре формульне ціноутворення, диверсифікація різних напрямів співпраці, а також проєктів за прикладом спільного використання «dry складів» для перевантаження пального на залізничних станціях із цистерн у автотранспорт. На сьогодні маємо побудовану систему забезпечення зі збалансованою диверсифікацією ресурсного надходження пального від зрозумілих виробників із оптимальною логістикою та кінцевою вартістю для підприємств агробізнесу.
Дмитро Вєтоха, провідний менеджер, напрям — закупівля сільськогосподарської техніки і робота з неліквідами
Протягом останніх трьох років категорійна стратегія за моїм напрямом уже оптимізувала закупівлі основної та допоміжної категорій сільгосптехніки та зменшила витрати. Серед ключових нововведень сьогодні — новий формат комунікації з партнерами до початку процедур закупівель та за результатами їх проведення. Зокрема — інформування постачальників про певні позиції у річному плані закупівель. За результатами проведення закупівлі як після укладення договору, так і у разі скасування торгів ми проводимо аналіз та надаємо зворотний зв'язок кожному учаснику. Аналіз ринку включно з ціноутворенням, моніторингом новітніх технологій та розробок, складанням списку постачальників, визначенням сили попиту та пропозиції дозволяє зробити закупівлю необхідної техніки у встановлені терміни.
Андрій Білоус, провідний менеджер, напрям — закупівлі ЗЗР
Для розробки стратегії щодо засобів захисту рослин ми проаналізували внутрішнє та зовнішнє середовище категорії. Це допомогло сформувати план з акцентами на стратегічній побудові ланцюжка від виробника діючої речовини, формуляції до своєчасного постачання на підприємство. Наприклад, ми підписали меморандум про співпрацю з вітчизняним виробником. Завдяки цьому отримали найкращі ціни на ринку, зафіксували обсяги та умови співпраці. Препарати випускатимуть під окремою торговою маркою, вони будуть ексклюзивними на ринку. Інший успішний кейс минулого року — рання закупівля та викуп ліквідних залишків. Це дозволило нам мати фіксовані ціни та обсяги на популярні позиції, а ще — мінімізувати ризики несвоєчасного постачання навесні під час ажіотажу на ринку. Також щороку ми фіксуємо свої обсяги потреб у Китаї із розумінням всього ланцюга постачання.
Світлана Яценко, AgroPortal.ua
