Тетяна Задорожна: Ми знаємо, що потрібно аграріям, і як цього досягти

У яких сегментах продукти ALFA Smart Agro займають лідируючі позиції?

Тетяна Задорожна: Флагмани — це гербіциди Триатлон, Оскар Преміум, плюс його нове покоління Оскар Пауер. Вони лідери продажів у своїх сегментах серед усіх представлених в Україні препаратів, які вирішують подібні завдання. 

Прикметно, що серед лідерів росту продажів є також фунгіциди ALFA Smart Agro. Так, обсяги реалізації фунгіциду для соняшнику Амікон «стрибнули» на 47%, а фунгіциду для соняшнику та сої Артіс Плюс — на 35%. Фунгіциди – найскладніші продукти, розробка яких наукоємна і тривала. Якщо на фунгіциди є попит, це завжди показник успіху та статусу компанії. 

Що для вас особисто стало найбільшим викликом за цей період?

Тетяна Задорожна: Робота в тотальній невизначеності — виклик найвищого рівня. 

Як команда продажів ALFA Smart Agro адаптувалася до роботи в умовах війни?

Тетяна Задорожна: З початку повномасштабної агресії ми не покинули жодного співробітника, усім дали можливість продовжити працювати на новій території. Регіональні представники зі сходу та півночі почали працювати в західних та центральних областях України. Щодо наших клієнтів, то по всім контрактам ми забезпечили продукцією. Не дивлячись на розірвані логістичні ланцюги, наші клієнти майже не відчули проблем, які виникали на ринку з наявністю товарів. Наші регіональні представники не «вимикалися» зі спілкування із своїми клієнтами ані на тиждень. Й зараз ми робимо все можливе, щоб якісно консультувати, бути поряд, в полях.

Чи відбулися зміни в управлінні продажами?

Тетяна Задорожна: Так, і суттєві. Ми в цілому змінили підхід до роботи менеджера на території. Додалось більше автономії щодо рішень на місцях, але й більше відповідальності за кінцевий результат. В змінених реаліях пріоритети та цінності у кожної людини оновилися, змінилися потреби аграріїв. Зв’язок «виробник – клієнт» став ще важливішим, і в першу чергу для клієнтів. Потреби та запити агровиробників дуже різняться від регіону, тому ми маємо бути поруч із кожним.

В торговій команді на даний момент немає жодного керівника, який сам безпосередньо не залучений в процес продажів. Керівники бізнес-регіонів почали самостійно працювати з частиною ключових клієнтів на території.  Тому зараз вони не тільки ставлять задачі команді, але й можуть показати приклад, поділитися своїм досвідом в продажах. 

Які задачі виконує торгова команда?

Тетяна Задорожна: Ніхто краще виробника не знає свій продукт і не розповість про його переваги. В українському переліку пестицидів та агрохімікатів вже близько 5 тисяч найменувань. Для кожної проблеми в полі є десятки різних препаратів із амплітудою цін від «підозріло дешево» до «надто дорого». Господарству нереально це все аналізувати. Але ми точно знаємо, що розробки ALFA Smart Agro більш ефективні, мають ширше вікно застосування, більший спектр дії, забезпечують триваліший захист і мають оптимальну вартість гектарного обробітку. 

Тобто, завдання регіонального представника ALFA Smart Agro — надати якісну консультацію в інтересах клієнта. Портфель продуктів дозволяє розробити як максимально дешеву систему захисту, так і високотехнологічну, але теж з оптимальним бюджетом.

Всі наші менеджери — висококваліфіковані агрономи. Вони поруч з клієнтом завжди: і при формуванні комплексної системи захисту, і при вирішенні найскладніших завдань. Агрономічні консультації, виїзди в поля — топ-задачі торгової команди.  

За якими критеріями аграрії будуть обирати ЗЗР у сезоні-2023?

Тетяна Задорожна: Перевірений виробник. Економія. Гарантія та швидкість поставок. Компанія, яка проявила себе і роками напрацьовувала репутацію, потрапляє в цю обойму автоматично. 

Виробничий сезон продуктів ALFA Smart Agro починається задовго до старту продажів. Ми майже на 100% торгуємо продукцією, яка вже є на складах. От що важливо. Стабільність — це те, що зараз дуже цінується.

Чи є наразі ціна основним важелем при прийнятті рішення про купівлю препаратів?

Тетяна Задорожна: Я б не сказала, що агровиробники почали гірше ставитися до власного  бізнесу. Для окремих господарств економія справді в пріоритеті. Однак масово цього немає, тому що ризики надто високі. Так, є загальний тренд зменшувати витрати. Весь світ зараз перебуває в такому стані. Але щоб економити із ризиками — коли і так стільки загроз! — то це навряд. 

І, до речі, сенсу відкладати закупівлі ЗЗР на останній момент теж немає. Ми бачимо певну тенденцію, коли аграрії думають, що зможуть придбати захист в розпал сезону. Але це може призвести до логістичного колапсу. Оскільки весь ринок за один тиждень не зможе вивезти товар.

Клієнт ALFA Smart Agro — який він?

Тетяна Задорожна: Це переважно власник бізнесу — людина, яка працює на своїй землі, цінує свою працю, свідомо підходить до вибору постачальників. Це — досвідчені управлінці, агрономи, які розуміються в технологіях. Клієнти ALFA Smart Agro не роблять емоційних покупок, а контрактуються з розумінням результату, який потрібно отримати у підсумку. Наші клієнти — люди, які розділяють наші цінності: стабільність, ефективність, раціональність, науковий підхід, відповідальність.

Якщо порівняти п’ять років тому і нині, як змінилося сприйняття бренду ALFA Smart Agro?

Тетяна Задорожна: П’ять років тому це був новий для ринку бренд. На даний момент є розуміння, що ALFA Smart Agro — виробник інноваційних препаратів. Що є R&D, де створюються унікальні формуляції, складні багатокомпонентні продукти. Система мультиконтролю якості — ми її вже сприймаємо як щось буденне, але насправді це складний процес, у якому задіяні багато фахівців, і якому компанія приділяє значну увагу. 

Є клієнт-сервіс на всіх рівнях. Є міжнародне визнання наших розробок. Те, що робить ALFA Smart Agro — це наука. 

Як написав мені один з клієнтів: «ALFA Smart Agro драйвер українського ринку засобів захисту рослин. Законодавці моди». Ми відчуваємо велику повагу з боку українських аграріїв.

Чи відбувається взаємодія команди продажів та R&D?

Тетяна Задорожна: Системна і налагоджена. Оскільки торгова команда працює безпосередньо з клієнтами, вона збирає інформацію про потреби ринку. R&D систематизує, аналізує ці запити, і певні ідеї відтворюються у концептах нових продуктів. 

Після того, як новий продукт виводиться на ринок, відбувається зв’язок у зворотному напрямку – як сприйняв ринок. І цей процес безкінечний. І обов’язково відбувається в синергії. 

Плюс, фахівці R&D беруть участь у семінарах для клієнтів, партнерів, а також регулярно проводять навчання для наших менеджерів.

У 2023 році на ринок вийшли п’ять нових розробок ALFA Smart Agro. Чому їх будуть купувати?

Тетяна Задорожна: Тому що в цих продуктах є потреба. Фунгіцид для зернових Теламус на основі SDHI – це стовідсотковий майбутній лідер продажів. На нього вже зараз підвищений попит. У нас немає жодного клієнта, який не хотів би придбати або спробувати Теламус. Цей фунгіцид відмінно контролює плямистості листя і має подовжений період захисту, що вкрай необхідно господарствам.

Так само величезний інтерес до фунгіциду Релевант, який ефективний проти збудників грибної (включаючи клас несправжніх грибів) та бактеріальної етіології у посівах сої, соняшнику. Фахівці вже кажуть, що це революційний підхід до захисту посівів, оскільки одним внесенням можна вирішити три найважливіші проблеми. Плюс, він зручний у застосуванні.

Вперше ALFA Smart Agro презентує ринку два препарати для захисту садів. Я знаю, що наші клієнти і партнери чекали від нас такого кроку. Фунгіцид Анелас має новітню формуляцію на основі жирних кислот природного походження. У робочому розчині із розрахунку 800-1000 л/га Анелас проявляє значно вищу стабільність, порівняно із багатьма іншими препаратами, які нині є популярними в Україні. Акарицид Лонгас — препарат, який вирішує проблему кліщів на всіх стадіях розвитку і при цьому має посилену дію на дорослу стадію шкідника. 

П’ятий новий продукт — це Альфа-Дикват Форте, нове покоління нашого Альфа-Диквату, який застосовує вся Україна. 

У 2023 році на ринок України також виходять п’ять нових розробок для функціонального живлення рослин лінійки VECTA. Науковці R&D департаменту ALFA Smart Agro довго працювали над створенням цих продуктів, визначали ідеальні комбінації. І результат, який препарати торгової марки VECTA демонструють в полях, безсумнівно вражає.

Як ви вважаєте, роль компаній-дистриб’юторів на ринку ЗЗР змінюється?

Тетяна Задорожна: Для кінцевих споживачів цінні ті дистриб’ютори, які можуть надати якісну підтримку. Тобто дистриб’ютор – не лише продавець, але й постачальник сервісу. Я думаю, майбутнє за дистриб’юторами, у яких в портфелі не тільки ЗЗР, добрива, насіння, а і якісний консалтинг, а також вміння працювати з бартером тощо. Всебічна підтримка.

ALFA Smart Agro працює через офіційних дистриб’юторів, ми з великою повагою і довірою ставимося до наших партнерів. 

А як щодо виробників ЗЗР, які йдуть у прямі продажі?

Тетяна Задорожна: Звісно, ми спостерігаємо за змінами систем продажів у конкурентів. Ми не бачимо додаткових переваг від прямих продажів ані для нас, ані для агровиробників. 

Ми будуємо відносини з агровиробниками напряму — складаємо системи захисту, консультуємо, обговорюємо витрати. Ми знаємо, що потрібно аграріям, і як цього досягти. Дистриб’ютор – це партнер, який робить велику роботу у бізнес-площині: забезпечення логістики у зручний клієнту час, зберігання препаратів, кредитування, бартерні поставки, відтермінування платежів. Все це важливий комплекс завдань, які мають виконуватися якісно. Ми дуже цінуємо роботу наших дистриб’юторів.

Яке майбутнє у онлайн-продажів ЗЗР?

Тетяна Задорожна: Ми бачимо, як стрімко IT-технології проникають в агробізнес, за ними майбутнє. Чим більше буде автоматизовано процесів, тим простіше людям працювати, клієнтам — купувати, а бізнесу – ефективно виконувати свої задачі.

Наразі існує певна кількість інтернет-магазинів, серед них є достатньо успішні. Але крупним покупцям такий формат не завжди цікавий, тому що їм потрібен індивідуальний підхід. Я не думаю, що онлайн-продажі ЗЗР будуть відбуватися через інтернет-магазини у прямому значенні цього слова. Це може стати можливим при створенні системи, для якої кожен клієнт персоналізований, враховуються його потенціал, сівозміна і ще десятки чинників, які впливають на кінцевий результат. 

В осяжному майбутньому ми не зможемо відійти від людського фактору. Як показав останній рік, аграрію потрібні не лише товари, а й спілкування, емпатія, розуміння його конкретної ситуації.

Тобто ви вважаєте, що взаємодія між вами як виробником і споживачами необхідна? 

Тетяна Задорожна: Війна загострила потребу мати впевненість в людях, в партнерах, мати точку опори. Всі опинилися в екстремальній ситуації. А підприємства, які були в окупації, у зонах бойових дій — в найгірших обставинах. Людям дуже важко, вони бояться втратити свій бізнес. Це і Чернігівська область, і Київська, Сумська, Харківська, Запорізька, Миколаївська, Херсонська, Донецька, Луганська, Житомирська. Ці клієнти працюють в надстресових умовах. І при цьому намагаються утримати свій бізнес, засіяти поля, бути на плаву. Для мене люди, які виходять у поля за таких обставин — герої.

Менеджери та аграрії, які працюють в одному регіоні, зазвичай знають один одного десятиліттями. Якщо клієнту необхідно, наш представник буде приїжджати до нього стільки разів, скільки потрібно. Сільське господарство працює 24/7. Звичайно, і ми в такому ж режимі. 

За вашими відчуттями, чи є ще у якогось виробника ЗЗР такий рівень підтримки клієнта, який пропонує ALFA Smart Agro?

Тетяна Задорожна: За моїми відчуттями, повного такого сервісу і науково обґрунтованого підходу до захисту посівів не може зараз забезпечити жодна компанія.

Навіть лідери ринку?

Тетяна Задорожна: Мені здається, що ми більш системні. Навіть по відгукам я це бачу. Тому що, наприклад, мультинаціональні компанії вивантаження товару роблять на дистриб’юторів. У ALFA Smart Agro своя система регіональних складів. Ми самі зберігаємо товар, а не перекладаємо цей тягар на дистриб’юторів. І надаємо підтримку дистриб’юторам на кожному етапі. 

Системність допомагає нам бути зібраними, стабільними і передбачуваними для наших клієнтів та партнерів. Завдяки тому, що процеси вибудовані таким чином, ми безперервно розвиваємося і зростаємо. 

Які фінансові інструменти доступні для клієнтів ALFA Smart Agro у 2023 році?

Тетяна Задорожна: Цього року найактуальніше питання — це збут сільгосппродукції. Тому ми запустили оновлену програму «ALFA Аванс 2023». За її умовами аграрії можуть реалізувати врожай за преміальною ціною і на суму угоди отримати необхідні ЗЗР. Премія до ціни може становити до 10%, що, погодьтеся, вагомо. Також до 30% поставки с/г продукції може оплачуватись грошима на рахунок господарства. Як тільки ми оголосили про цю трейдингову програму, отримали багато звернень від аграріїв. 

Доступ до банківського фінансування також важливий. Добре, що держава продовжує кредитування «5-7-9». Але не всі можуть його отримати. Тому ALFA Smart Agro має три партнерські кредитні програми з банками. В 2023 році ми розпочали співпрацю з Ощадбанком, і завдяки цьому партнерству кошти на купівлю продукції ALFA Smart Agro можна отримати під 0,01% річних. Окрім того, ми давно співпрацюємо з ОТП Банком та Райффайзен Банком – ALFA Smart Agro компенсує близько 70% вартості кредиту на перші 5 місяців. Залежно від типу застави та інших умов, для аграрія ставка на пільговий період становить в середньому 7%. 

Тобто фінансові рішення є під різні потреби і ситуації. Я рекомендую агрокомпаніям активно застосовувати їх у своїй діяльності. 

Як нині працює українське виробництво препаратів ALFA Smart Agro?

Тетяна Задорожна: Як і весь український бізнес, ми стикались із дефіцитом електроенергії в «високий» виробничий сезон. Й зараз дуже відповідально використовуємо цей ресурс. На відміну від імпортерів, у нас були вищі ризики, адже нам потрібен час для виробництва. Зараз основне виробництво вже майже завершено. Всі ЗЗР вже на складах, і ми працюємо над тим, щоб вони були не тільки на складах ALFA Smart Agro, але й у наших дистриб’юторів. Виробництво під осіннє застосування йде згідно з графіком. 

Після минулорічних труднощів з логістикою, для поставок сировини у нас тепер є парк важковагового транспорту. Це дає додаткову гнучкість та економію часу.

Готуємося до запуску виробництва гранульованих ЗЗР. Тобто навіть під час війни компанія розвивається і втілює інвестиційні проекти. 

Українська економіка повинна втриматися, а для цього всі, у кого є можливість, мають працювати ще ефективніше. 

Скільки податків сплачує компанія? Чи долучається до підтримки Сил оборони України?

Тетяна Задорожна: Всі відповідальні компанії зараз платять податки та допомагають ЗСУ.

У ALFA Smart Agro така бізнес-модель, що ми є значно більшим платником податків ніж більшість компанії на ринку. У 2023 році ми вже сплатили 143,5 млн гривень податків. Підтримка Сил оборони України — обов’язково, спрямували понад 52,7 млн гривень станом на сьогодні. Компанія перераховує кошти на спеціальний рахунок Нацбанку, купує безпосередньо для окремих підрозділів те, що необхідно. Достатньо велика кількість людей з компанії, у тому числі з команди продажів, стали на захист України. Найменше, що ми можемо зробити — донатити і волонтерити. Часи складні, але ми витримаємо, тому що розуміємо, для чого.

Світлана Яценко, AgroPortal.ua