Андрей Полтавец: Конкуренция на рынке заставляет предлагать клиентам комплексные решения

LNZ Group по результатам прошлого финансового года — в лидерах среди компаний-дистрибьюторов. Что предшествовало такому успеху?

Андрей Полтавец: LNZ Group заняла 2-е место в Украине среди всех дистрибьюторов по суммарным объемам продаж семян и средств защиты растений.

Это — результат слаженной командной работы всех без исключения структур компании — от закупочного отдела, маркетинга, агрономического сопровождения, до топ-менеджмента. Считаю, что сотрудничество всех отделов в нашей компании, лучшее в Украине — решения принимаются оперативно и коллегиально, отсутствует бюрократия.

Для LNZ Group не в приоритете, какое место на рынке дистрибуции компания занимает, мы не ставим себе целью быть первыми. Главное — качество и прибыль от нашей работы.

Компания анонсировала свою инновационную платформу LNZ Web, через которую можно приобрести посевной материал, СЗР и удобрения. LNZ Web как официальный дистрибьютор в Украине, который полностью доступен онлайн, изменит дистрибьюторские векторы LNZ Group в целом?

Андрей Полтавец: До официального запуска LNZ Web стратегически было принято решение, что платформа станет дополнением дистрибьюторской сети компании.

Мысли вывести LNZ Web в отдельный проект были, но после определенных размышлений, чтобы не создавать внутренней конкуренции, платформу направили на тех клиентов, к которым не всегда оперативно могут прийти наши менеджеры, несмотря, что их количество постоянно растет, — это сегмент сельхозтоваропроизводителей до 500 га.

LNZ Web — надежный инструмент для небольших фермеров получить и качество, и гарантированную вовремя поставку, ведь для нас все клиенты важны, или у него 100 га, или 100 тыс. га.

Сейчас разрабатываем программы мотивации менеджеров, чтобы заинтересовать их осуществлять продажи как напрямую — «менеджер-клиент», так и через платформу — «менеджер-LNZ Web-клиент».

Имеете собственную сеть логистических складов?

Андрей Полтавец: Есть опорный логистический склад в Лебедине, есть несколько оперативных разветвлений по регионам — в Полтаве, Сумах, в Тернополе и Одессе. Имея собственный автопарк, нет смысла строить или арендовать большие склады. От момента заказа до поставки товара проходит максимум 2 дня, поэтому вкладывать средства в логистическую инфраструктуру в регионах пока не планируем.

Сегодня наш автопарк насчитывает 20 грузовых автомобилей, в каждом оперативном составе есть собственные ГАЗели, в горячую пору нанимаем автомобили на рынке. В общем, в пик сезона одновременно работает до 30 машин.

До недавнего времени LNZ Group была дистрибьютором мультинациональных брендов, сейчас вывели на рынок собственный бренд семян UNIVERSEED и СЗР DEFENDA. Планируете делать ставку на собственные бренды, уменьшая диструбуцию ведущих мировых?

Андрей Полтавец: Сейчас этот вопрос достаточно актуален, ведь в последнее время рынок дистрибуции трансформируется: международные компании выходят на прямые продажи. В связи с этим сложно спрогнозировать, что будет дальше. Никто из поставщиков не дает гарантии что дистрибуция и дистрибьюторы им потребуются через 10 лет.

И то, что сегодня многие из дистрибьюторов ищут свой внутренний продукт, за счет которого можно зарабатывать, не является открытием, к этому все шло. К сожалению, мультинациональные компании-производители, дистрибьюторами которых мы являемся, так и не смогли в течение последних 5 лет, когда были профицитные сезоны по семенам и СЗР, выстроить модель, при которой и дистрибьюторы, и поставщики зарабатывали бы прозрачно, а производитель был доволен. Все сводилось к демпинговым ценам. Заработков у дистрибьюторов почти не было — уровень маржинальности и рентабельности на уровне 2-3% нивелировался невовремя проведенными расчетами.

То есть будете наращивать объемы продаж собственных брендов?

Андрей Полтавец: Этим путем многие пошли, однако нам удалось первыми это сделать и значительно оторваться от конкурентов. Как бы не сложился рынок в дальнейшем, мы будем делать акцент на своих брендах, потому что мы уверены в качестве своих брендов. Мы понимаем, что это не слишком быстрый путь, но мы видим перспективу и, возможно, иного выбора лет через 2-3 может и не будет.

Как клиенты реагируют на новые бренды, сложно убеждать?

Андрей Полтавец: В Украине выходить на рынок с новыми продуктом сложно, особенно если это не мультинациональный бренд, а свой и еще и создан «с нуля». Рынок перенасыщен брендами — у агронома на столе лежит 15-20 видов селекции и все хвалят свое уникальное.

Прежде всего, нам помогает уверенность и вера в свой продукт. Во-вторых, это доверие клиентов к нам. С брендом средств защиты растений DEFENDA мы выбрали агрессивную политику.

Что касается семян UNIVERSEED и еще одного семенного бренда, который мы представляем на LNZ Hub, то мы делаем поступательные шаги, ведь исследовать семена, а еще и в Украине необходимо 3-5 лет. Сейчас наш месседж для рынка, что мы не приносим рынку новый классный продукт, мы предлагаем нашим клиентам вместе с нами испытывать, искать альтернативу, иметь дополнительную возможность сэкономить затраты на гектар и через 2-3 года клиент убедится, что наши бренды, которые присутствуют в нашем портфеле, достойные внимания, ведь клиент получает и качество, и удешевление себестоимости на гектар, не теряя качественные показатели по урожайности.

Уточните по удешевлению на гектар, сколько это в денежном эквиваленте?

Андрей Полтавец: Что касается семян, фермер может сэкономить 50-70 долларов на гектар. Семена мультинациональных брендов стоят 150-200 долларов за посевную единицу, тогда как семена собственных брендов мы будем позиционировать в пределах 100-120 долларов в зависимости от гибрида.

В нашем портфеле есть 8 зерновых гибридов и 3 силосных. Мы понимаем, что предлагать рынку нужно только достойное, поэтому выберем 3-4 лучшие гибриды, которые будут проверены на наших полях и полях партнеров и их предлагать рынку, на них делать основную ставку.

Кроме того, параллельно исследовать и другие гибриды в разных климатических зонах Украины. Это процесс длительный, постоянный и тяжелый, но очень интересный, потому что свое есть свое. Это уже как родной ребенок.

Что касается нового бренда семян, расскажите, что это будет — пшеница, подсолнечник, или снова кукуруза?

Андрей Полтавец: Это также будет кукуруза. Не открою тайну. Многим клиента знаком такой известный гибрид бренда Bayer (Monsanto) ДК 315 ФАО 310. Последние 4 года у нас был эксклюзив на этот гибрид от компании Monsanto. Мы покупали родительские формы, по договору лицензии производили на собственных полях с доработкой на собственном заводе для упаковки и продажи, выплачивая Monsanto роялти и продавали под брендом Bayer (Monsanto).

С этого года по договору лицензии это уже будет формат сотрудничества private label. В новый бренд LEGEND seeds войдет гибрид ДК 315, Инсафл и Дривиа. Это будет наша собственность.

Почему такое название?

Андрей Полтавец: Первая интерпретация, ДК 315 — легенда семенного рынка, и сейчас пользуется спросом и ближайшие 5-7 лет он будет актуальным.

Вернемся к бренду DEFENDA, как клиенты отреагировали, что это генерики?

Андрей Полтавец: Последние 3-4 года рынок генериков ежегодно увеличивается. Аграрии сегодня начинают понимать, что генерики уже не те, что были лет 10 назад — контрабанда или переклейка, одним словом фальсификат.

Сейчас генерик — это официальное производство, не имеющее незаконного основания. Еще 5-7 лет были компании, которые завозили дешевые генерические продукты, однако время изменилось. Через несколько лет останется несколько компаний, которым клиенты будут доверять, продукты которых будут испытаны и подтверждены украинским полем и особых оговорок на рынке до генериков не будет.

Процентов 50-70 аграриев понимают, что на рынке хватит места и мультинациональным брендам, и генерикам, ведь снижение рентабельности аграрного производства подталкивает фермеров к сбережениям средств на гектар.

Мы не можем повлиять на мировые цены, на цены на удобрения, на арендную плату. Кроме семян и СЗР у нас не остается маневров, где аграрии могут повлиять на рентабельность.

Поэтому мы прежде всего для нашего аграрного производства ищем пути удешевления, а это и семена и СЗР. И это прекрасный шанс поделиться опытом с клиентами, показать наглядно, как мы экономим средства.

Есть в планах строительство завода по производству СЗР в Украине?

Андрей Полтавец: Экономических выгодов и технических возможностей качественно это делать в Украине пока нет. На сегодня и в ближайшей перспективе наша стратегия предусматривает импорт не дешевых, но качественных препаратов из Китая.

Мы не идем по пути покупать в Китае подешевле и делать наценку, так как прежде всего химия используется на собственных землях — в нас нет отдельных складов для собственного производства и для клиентов, поэтому мы не рискуем и дорожим своей репутацией.

Что касается удобрений, почему пошли и в эту нишу?

Андрей Полтавец: В этом году мы приняли решение активно зайти в рынок минеральных удобрений. Опять же конкуренция на рынке заставляет предлагать клиентам не отдельные продукты, а комплексные решения — сейчас клиент не бросается на тех, кто пришел с чем-то и дал на него меньшую цену, ему нужно комплексное решение от надежного партнера. Например, аграрий хочет иметь кредит и мы готовы его предоставить тем, кому доверяем.

Что касается LNZ Hub, который будет работать на Черкасщине для всех желающих до 20 сентября, в чем его основная «фишка»?

Андрей Полтавец: Мы хотим делиться приобретенным опытом, поэтому формат встреч отличается от традиционного дня поля. Наша компания приняла решение сконцентрироваться на меньшем количестве людей для того, чтобы максимально сделать акцент на информации. Но хочу заметить, анализируя прошлый год, мы не только рассказываем о себе, а и получаем новые знания от участников хаба.

Спасибо за уделенное время.

«N. B.!» Полет нормальный. Курс LNZ Group на технологичность и индивидуальный подход

Алла Стрижеус, AgroPortal.ua