Сергей Борисов: Мы не живем трендами, а смотрим на рынок по-новому

Не умел брать взятки, поэтому пошел в агро

Сергей, вы — руководитель химического подразделения авторитетного холдинга LNZ Group. Но имеете медицинское образование. Это сейчас тренд такой — делать карьеру, меняя отрасли? Похоже на тенденцию, потому что довольно часто успеха достигают люди не с профильной подготовкой.

Сергей Борисов: Думаю, здесь нет ничего удивительного. У людей из других сфере нет догм, к которым привыкают профильные специалисты. Когда нет шор из обязательных правил, рамки раздвигаются. Чаще задаешься вопросом: почему так, а не иначе? Готов делать ошибки. Так легче делать какие-то прорывы.

Медицина — это так благородно. Почему ее бросили?

Сергей Борисов: Я закончил медучилище, а потом Луганскую медакадемию, врач-реаниматолог. Но попал во времена, когда медработникам практически не выплачивали зарплату, по сути, стимулировалось выживание за плату от пациентов. Взятки брать не умел. Жена — тоже врач, вдвоем без зарплаты не выжили бы.

Решили лечить растения?

 

Сергей Борисов: Это очень близкие сферы. Когда попал на первый агрофорум, понял, что знаю не меньше некоторых спикеров. Фундаментальные науки, которыми всегда увлекался, выручили. Мы же очень глубоко учили химию, физику, биологию, физиологию. Принципы действия препаратов, скажем, противогрибковых, похожи и относительно людей, и относительно растений. Недаром ключевые мировые компании имеют и медицинское, и агрономическое направление. Так что я не с нуля начинал.

Наука наукой, но вы пошли в дистрибуцию, а это — бизнес. Как учились предпринимательству?

Сергей Борисов: Мы с самого начала не были сугубо бизнес-ориентированными, не действовали по схеме «продавец-покупатель». Все выглядело так: есть проблема, которую надо помочь человеку решить. Предлагаем не препарат, а результат, услугу.

Китайская альтернатива

Были альтернативы?

Сергей Борисов: Конечно. Большинство пошло по простым схемам продаж с готовых складов: типичные инструменты, клише, скидки, бонусы... Но я никогда не шел банальным и простым путем.

Чем отличились?

Сергей Борисов: За препаратами поехали в Китай. Напрямую договариваться именно о необходимых нашим клиентам конкретных продуктах. Начинали с фактора качества, а не с дешевизны.

Ваша дистрибьюторская компания «УкрАгроПротект» заявила своим приоритетом генерические премиальные продукты. Разве вязалось такое направление с успехом? К генерикам еще несколько лет назад настороженность была, как к чему-то низкосортному. Кажется, на них соглашались разве что ради экономии. И вдруг рядом премиальность — где логика?

Сергей Борисов: На самом деле генерики оказали большое влияние в целом на весь рынок СЗР.

Как именно?

Сергей Борисов: Сначала действительно господствовали мультинациональные компании-оригинаторы. Зарабатывали и на патентованных, и на постпатентных препаратах, чувствовали себя комфортно и бесконкурентно. Но жизнь слишком ускорилась. Экономя на себестоимости и подальше от экологических проблем, производства перенеслись в Китай, где их встретили с огромными преференциями.

Тогда же оттуда к нам пошла волна некачественного продукта?

Сергей Борисов: Не совсем точно. Более вероятно, что это была волна некорректных заказов из Украины. Кто хотел покупать в Китае качественные продукты — покупали, но они стоили дороже. Чтобы удешевить продукт, дельцы шли на различные ухищрения, манипуляции. Когда предприятий стало слишком много, производственные мощности начали дозагружать генерическими продуктами. Сейчас внутренний китайский рынок выглядит мощнее рынка оригинальных продуктов мультинациональных компаний. Уже даже чуть динамичнее развивается. Потому что с самого начала заряжен на преодоление вызовов и рисков.

И мировые монстры не могут сопротивляться?

Сергей Борисов: Конкуренция влияет и на оригинаторов, подстегивает их действовать. Но они менее поворотливы. Генерические компании быстро обросли научными центрами и современными лабораториями. Начали смешивать действующие вещества различных компаний. Оригинаторы же этого делать не могли, сторонились друг друга, боялись потерять репутацию.

Между тем генерические компании отчаянно экспериментировали, им нечего было терять. Мы тоже заказывали им конкретные смеси. После испытаний в местных профессиональных лабораториях привозили препараты к нам на опытные участки и испытывали. Когда видели положительный результат — начинали процесс регистрации.

Все глобально и быстро изменилось. Теперь уже и мультинационалы заказывают разработки формуляций мощным китайским лабораториям. Разные оригинаторы активнее и свободнее общаются между собой. Все стали более мобильными, откорректировали свои портфолио.

От того, что на украинском рынке есть генерики, выиграли практически все. Себестоимость химической защиты растений не поползла сильно вверх, потому что и мультинационалы вынуждены были сдерживать свои цены, несмотря на конкуренцию с более дешевыми генериками. Сейчас китайские компании получают большое коммерческое инвестирование.

Китаю удалось сделать качественный скачок, потому что партия жестко направила?

Сергей Борисов: Думаю, не все так, как нам кажется издалека. В Китае очень много полномочий делегированы из центра на места. Это как наш нынешний процесс децентрализации, но гораздо мощнее. Все выборные должностные лица — губернаторы, мэры — в своих обязательных регулярных отчетах первым пунктом должны рассказать, сколько рабочих мест создали или потеряли и сколько инвестиций привлекли. Если этого нет, популистские восхваления, скажем, о высаженных показательных клумбах, никто не будет слушать.

Их правительство, когда планирует, ориентируется не на предыдущий год, как мы. Они ориентируются не на внутренние процессы, а на мировую экономику. С таким прицелом рассчитывают, какую долю займут в том или ином секторе.

Умеют быстро переформатироваться. Еще несколько лет назад в Пекине люди не видели чистого неба из-за сплошного смога. Четкие экологические программы все изменили. Мы были там в марте — в мегаполисе дышится легко. Когда ставишь цель и расписываешь план, как ее правильно достичь, все получается.

 

Говорят, с азиатами трудно партнерствовать?

Сергей Борисов: На переговоры с некоторыми заводами у нас ушло 3-5 лет. Для них главное даже не то, какие прибыли будут получать от сотрудничества. У них должно быть четкое понимание, что вы с ними не на один год, вы порядочные и ответственные. Долго наблюдают, тестируют на небольших проектах. Уверенно сотрудничаем, например, с компанией «Нутрихем», у которой есть новейшая лаборатория, несколько мини-заводов.

В Украине достаточно неплохо стартовали отечественные производства СЗР. Почему вы не пошли по этому пути?

Сергей Борисов: Ну, во-первых, продукты у нас не производят, а смешивают, работают над формуляцией. То есть сырье все равно завозят, таможенные рычаги ложатся на себестоимость. Кроме того, рано или поздно даст о себе знать износ оборудования, его надо будет заменять, рефинансироваться, есть определенные риски загрязнения. И, безусловно, все испытывают проблемы с кадрами. В Китае персонал уже натренировался, они успели заплатить за финансовые и репутационные ошибки, а у нас все началось с нуля.

А как же быстрое реагирование на пожелания клиента?

Сергей Борисов: У нас другой подход. Мы не живем трендами, которые сейчас появляются на рынке, а сами генерируем новое видение.

Консалтинг и чистая математика

Что вы имеете в виду?

Сергей Борисов: Мы еще 14 лет назад определились со стратегией. Решили, если будем думать только о сегодняшнем заработке, то не будет перспектив. Лучше поможем фермеру получить лучший урожай, заработать больше. Работаем на опережение. Не ожидаем от агрария каких-то оперативных заказов, а пытаемся подготовить его к возможным осложнениям и одновременно удешевить процесс. Часто замечаем на полях проблемы раньше фермеров. У нас собраны суперпрофессионалы, которые постоянно мониторят ситуацию в разных областях, — есть возможность сразу выяснить серьезность и масштабность проблемы.

Для этого объединились с LNZ Group?

Сергей Борисов: Именно так. Уже 3 года работаем совместно, синергия явно пошла на пользу. У нас одинаковое стратегическое мышление. Очень помогает то, что у LNZ есть представительства в регионах, и вот недавно образовалась мощная новая агрономическая служба. Синхронно работаем именно на долгую перспективу. Есть возможность выбрать локации в регионах и экспериментировать. На базе таких хабов затем демонстрируем соседям, как им оптимально действовать, мультиплицируем опыт. Очень интересно постепенно ставить для себя цели на 3-5 или 10 лет и потихоньку к ним идти. Бесплатные консультации, консалтинг становятся обязательной опцией в наших отношениях с партнерами.

Это способ получить лояльного клиента?

 

Сергей Борисов: С каждым годом заслужить лояльность все сложнее. Хозяйства растут, много пробуют, не хотят иметь дело только с одним партнером, чтобы избежать рисков.

Но главное — исходим из того, что аграриям катастрофически не хватает профессиональных кадров. Рынок агрономов очень перегрет. Не хватает не только очень хороших специалистов, а просто агрономов, ответственных людей, которые могут приехать и подсказать, как надо действовать.

Поэтому двигать отрасль вперед будут консалтинг, предоставление профессиональных услуг. Мы эту волну подхватываем.

Также на высоком старте в Украине находится ІТ-отрасль. Думаю, вот-вот очень мощно «выстрелит». Наши специалисты постоянно отслеживают все новинки, которые сразу можно транслировать партнерам. Хотим мы этого или нет, но где-то в течение следующих 5 лет сельское хозяйство — это будет чистая математика.

Кто-то считает наши инвестирования в ІТ сейчас экономически необоснованными затратами. Но нам интересно. Вложения будут возвращаться в будущем. Тогда мы не опоздаем. Постоянно посещаем ІТ-выставки в Китае. Они на голову выше, чем наши в этом сегменте.

Так где именно быстро ожидать прорыва?

Сергей Борисов: К примеру, в применении беспилотников. Те же китайцы наседают мощно, особенно потому, что им надо обслуживать труднодоступные рисовые поля. Поэтому толкать такое направление на мировом рынке точно будут, а они это делают действенно.

Мне также кажется, что стоит ожидать даже не последовательных, а сногсшибательных изменений. Например, не искать выход в новых биологических препаратах, которые, к сожалению, малодейственны и экономически не очень эффективны. А, скажем, присматриваться к экспериментам с применением вместо гербицидов электрического тока против вредителей.

В Европе в прошлом году вырастили 2 га ячменя абсолютно без вмешательства человека. Пока такой эксперимент обошелся в фантастическую сумму. Но если уже есть тенденция, точно будут работать над уменьшением себестоимости и рано или поздно сделают процесс выгодным.

Или профессионал, или робот

Это снова к теме кадров: людей уже скоро заменят роботами?

Сергей Борисов: Нет. Это к теме повышения квалификации. Будущее потребует более глубокого профессионализма, высшего пилотажа. Суперпрофессионалам надо будет платить в пять раз больше, а лишних пять бывших рабочих мест автоматизировать. Примерно такая схема.

Агроном должен быть готовым к тому, что информацию о ситуации с поля он иногда будет узнавать не только непосредственно с поля, но и от владельца, которому все данные с комментариями скинут датчики на домашний гаджет.

Кстати, наш подход к продуктам, с которыми работаем, как раз и основывается на том, что с ними должны работать высокие профессионалы.

Поясните, чем отличаетесь от других?

Сергей Борисов: Большинство компаний старается регистрировать смесевые продукты, универсальные. А мы наоборот предпочитаем монопродукты.

В чем резон?

Сергей Борисов: Можно действовать точнее, эффективнее, но одновременно и экономить средства. Нынешний сезон с хроническими холодными дождями в апреле-мае доказывает тенденцию. Почвенные гербициды вымыло, из-за фитотоксичности пострадали культуры. Где не хватило защиты, пересевали из-за засоренности.

Попробуй в таких условиях регулировать смесевый препарат. Разве что уменьшением нормы, но тогда не угадаешь с пропорциями действующих веществ. Мы даем в руки агроному действенные монопрепараты, которые можно применять, комбинировать, балансировать в зависимости от конкретной ситуации.

...Но для этого агроном должен в совершенстве ориентироваться во всех тонкостях.

 

Сергей Борисов: То-то и оно. В этом и роль профессионализма, на который рассчитаны наши продукты.

Все видели, сколько хозяйств обанкротилось именно из-за непрофессионального подхода.

Наш грамотный агрономический консалтинг особенно вырастет в весе, когда откроется рынок земли, и ее приобретут инвесторы, не слишком осведомленные в тонкостях производства. Зато они оценят экономию на себестоимости защиты, при том что эффективность будет расти.

Гордимся, что мы являемся компанией №1 по продвижению на рынок нескольких продуктов.

Как вам это удалось?

Сергей Борисов: Сначала испытываем препараты на своих полях, потом делимся опытом на семинарах, немного добавляет сарафанное радио.

Так, например, запустили в активный обиход вещество карбендазим, известный по старому фунгициду Деразал. Его почти совсем перестали привозить в Украину дистрибьюторы. А мы ввели на подсолнечнике. Теперь, кажется, уже ни у кого не возникает вопросов о его обязательной фунгицидной обработке. Думаем, уже есть смысл и во второй обработке.

Наш научный отдел предложил несколько интересных баковых смесей, где усиленный карбендазим демонстрирует классную эффективность. Объемы использования этого ДВ увеличились в десятки раз. Оно и понятно: обработка на подсолнечнике стоит 300 грн, а заработок от дополнительных центнеров на урожае — до 6 тыс. грн, окупаемость в 20 раз убеждает самых больших скептиков. Так мы помогаем клиентам зарабатывать больше.

Сейчас работаем над комбинациями страховых гербицидов. Среди препаратов, которые соответствуют современным тенденциям, продвигаем, например, эффективный прилипатель Супер-Мачо, с помощью которого капля продукта в 500-600 раз лучше удерживается на поверхности листьев, чтобы усвоиться. Учет рисков — тоже современный тренд.

Есть и действующие вещества, с которыми, в частности, и я лично активно борюсь уже несколько лет. Хочется верить, что после нынешнего провала точно сойдет уже окончательно с арены ацетохлор.

А как вы относитесь к законодательным запретам на некоторые действующие вещества, которые вскоре должны вступить в действие? Ваша компания пострадает?

Сергей Борисов: Мы ожидали, что это может произойти, поэтому предупреждали события, ища аналоги. Хотя у меня есть и свое мнение относительно, скажем, запрета неоникотиноидов. Их применяли в течение 40 лет и ранее не имели проблем с пчелами. Подозреваю, что большая проблема в нерегламентированном применении, отсутствии координации с пчеловодами. То есть, опять-таки в профессионализме.

За отмену неоникотиноидов ратуют компании, которые потеряли эти ДВ для себя и теперь не против зачистить рынки.

Но дело даже не в этом. Каждый подобный запрет должен был происходить на цивилизованной основе. С обоснованием причин. И с нормальными условиями для операторов, которые, скажем, зарегистрировали тот же имидаклоприд, потратив большие средства. Какой алгоритм обратного действия, есть ли сроки для предупреждения, ликвидации складов, какие компенсации? Пока все похоже на стихийность, рубится с плеча, безапелляционно.

Конечно, пострадаем. Но наиболее разительно такие решения влияют на производителей. У них увеличится себестоимость выращивания. Семена, которые сейчас обрабатываются инсектицидным протравителем с содержанием неоникотиноидов, пострадают от проволочника, совки. Не знаю, просчитывал ли это кто-нибудь.

Моя принципиальная мысль: нет хороших или плохих продуктов — есть неспециалисты и неграмотное применение. Если все правильно применять, регламентировать, то запреты не будут нужны.

Как вам удается формировать профессиональную команду?

Сергей Борисов: Очень трепетно отношусь к каждому кандидату. У нас даже нет кадровика, который бы отсеивал кого-либо на предыдущих этапах. Всегда боимся, что пропустим ценного менеджера. Сам лично беседую с каждым. Для этого не жалко времени ни моего, ни других специалистов.

Если человек знающий, ответственный, способен к обучению, даем ему карт-бланш. Пусть пробует, даже делает ошибки (если без особых рисков). Все готовы его при этом опекать, советовать, помогать.

На каких участках проверяете результативность?

Сергей Борисов: Запускаем, например, в компанию, где сменился руководитель или владелец. И наблюдаем, как новички договариваются между собой о партнерстве, им тогда интересно обоим, могут совместно креативить. Это лучший способ.

Новичок может обратиться в любое время к каждому менеджеру, коллеге, ко мне напрямую. Постепенно берем его с собой на переговоры, консультации.

Обычно на формирование высококлассного профессионала идет 2 года.

А потери есть?

Сергей Борисов: У нас в штате до 100 человек. Половина работает с самого начала, где-то уже до 15 лет. Уходят очень редко, в основном из-за каких-то семейных обстоятельств, замуж, декреты, переезды. Много молодежи. Опыту старших стараемся тоже найти применение. Хочется, чтобы каждый воспринимал нас как комфортную семейную компанию. В этом году изменили формат выездных совещаний. Известно, что агрономы и так редко бывают в сезон дома. Поэтому на это совещание предложили ехать вместе с семьями, взять жен, детей.

Оправдало ли себя такое нововведение?

Сергей Борисов: Эффект оказался большим, чем я ожидал. Все перезнакомились между собой теснее и теперь дружат семьями. Дети гордились, когда пап показательно награждали знаками отличия.

Один сотрудник признался, что жена переспрашивает теперь, все ли он успел сделать на работе, смеется: «Домашнего контролера теперь имею!». Эффект большой семьи усиливает то, что мы входим в семью LNZ Group. Каждый знает, что какая бы передряга не случилась где-то в пути, всегда можно набрать номер региональных представителей и получить помощь от коллег.

Мы культивируем взаимопомощь и взаимоответственность за все, что происходит в компании. И это касается всех без исключения — от топов до водителя или грузчика. Потому что грузчик тоже может наплевательски вынести канистру на мороз, где она перемерзнет, и препарат не сработает в поле. Такие вещи проговариваем с каждым.

Есть мнение, что аграрии привозят ценный опыт из-за рубежа, возвращаясь с заработков. Вы согласны с этим?

Сергей Борисов: Смотря какой опыт у них там была возможность перенять: уход за немощным дедушкой, проблемы с суставами и спиной после ягодной плантации? Я вижу больше минусов. Мы очень недооцениваем условия, которые складываются сейчас в Украине. И те достижения, которые уже есть. Это, наверное, наша ментальность — не ценить себя. Иностранцы давно учли нашу сообразительность и умение преодолевать кризисы. Работать нужно дома. И не ждать, что кто-то нам должен и что-то подарит даром. Надеяться только на себя. Тогда будет результат.

Ириная Садовая, AgroPortal.ua