Як аграрію зібрати два врожаї за сезон? Другий — інформацією
Навчання побудоване як на теорії, так і на практиці. А наприкінці навчального дня обов’язковим є складання фінального тесту.
«Для нашої компанії важливо не просто продати техніку, а продати ту, яка найбільш оптимально підійде для конкретного господарства: його вимогам та ґрунтово-кліматичним умовам, — розповідає один із лекторів навчального семінару, продакт-спеціаліст зі збиральної техніки компанії John Deere Україна Сергій Синягівський. — Наприклад, вимоги щодо мінімальних втрат, якості подрібнення, точного землеробства. Звісно, від специфікації комбайну буде залежати і його вартість. Але якщо клієнту достатньо базової комплектації — це його рішення».
Завдання менеджера — виявити потребу та вимогу клієнта, запропонувати найкращий продукт з потрібною йому комплектацією.
В компанії кажуть, що кожного року детально ознайомлюють дилерів з продуктовою лінійкою, перевагами та новинками. Оскільки їх з року в рік стає ще більше, оновлення відбувається постійно.
Як техніка від ідеї потрапляє на поле
Перший крок має йти саме від керівника господарства або ж його інженера, далі вже робота менеджера — надати всю необхідну інформацію для прийняття рішення.
«У лінійці John Deere зернозбиральні комбайни серій W, T і S всі є універсальними, але підходять для різних типів господарств. І якраз завдання продавця — підібрати та запропонувати клієнту ту серію комбайну, яка максимально підійде під його потреби», — додає Сергій Синягівський.
В компанії також зазначають, що менеджер з продажів — це не лише продавець, а справжній друг господарства, який має бути зацікавленим у ефективності, оскільки це впливає на репутацію компанії-виробника техніки.
Також подібні навчання компанія John Deere Україна проводить і для сервісних менеджерів. Перший такий семінар запланований вже на січень.
«Сьогодні аграрії досить вимогливі, й нам потрібно щоразу доводити, що бренд John Deere є кращим, а це щоденна робота як компанії в цілому, так і кожного працівника окремо», — говорить Сергій Синягівський.
Повний функціонал техніки приносить користувачу додаткові вигоди, які окупляться за короткий час.
Цінність — у технологічних рішеннях
Паралельно з навчанням по технічній частині спеціалісти компанії обов’язково проводять навчання і по продуктах для точного землеробства, оскільки це є невід’ємною частиною сучасного ведення сільського господарства.
«Нам потрібно донести клієнту, яку цінність він отримує з кожною машиною, — це не лише технічні функції, а й системні навігації, повна автоматизація процесу збирання врожаю. Надзвичайно поширена проблема полягає в тому, що не всі клієнти розуміють, як правильно використовувати придбані можливості та опції», — коментує спеціаліст з питань точного землеробства і захисту рослин Юрій Матченко. — Глобальна політика компанії John Deere не полягає в тому, щоб просто продати техніку — це не є стратегічною ціллю. Ми все більше бачимо себе в тому, що John Deere — це компанія, яка виробляє техніку і надає технології та рішення для того, щоб оптимізувати роботу і створювати можливість фермеру управляти своїм виробництвом».
Наприклад, останні 5 років кожен клієнт отримує безкоштовні функції телематики, моніторингу та контролю свого виробництва, але не всі клієнти звертають на це увагу.
В компанії додають, що базові рішення, такі як навігація, Auto Trac RawSense — утримання машини в рядку незалежно від сигналу супутника, система документування — дозволяють дані, які аграрій отримує на полі, перетворити на ефективні управлінські рішення.
Це перехід від збирання інформації лише для аналізу до збирання та обробки інформації для того, щоб прийняти усвідомлені рішення.
«Тому нам обов’язково потрібно донести клієнтам усю цінність, яку вони купують разом із технікою. Ми часто кажемо, що той, хто повністю розуміється на всіх функціях техніки, збирає два врожаї з поля: один — зерном, інший — інформацією», — додає Юрій Матченко.
Наталія Помянська, AgroPortal.ua