Как аграрию собрать два урожая за сезон? Второй — информацией

Обучение построено как на теории, так и на практике. А в конце учебного дня обязательной является сдача финального теста.

«Для нашей компании важно не просто продать технику, а продать ту, которая наиболее оптимально подойдет для конкретного хозяйства: его требованиям и почвенно-климатическим условиям, — рассказывает один из лекторов учебного семинара, продакт-специалист по уборочной технике компании John Deere Украина Сергей Синягивский. — Например, требования относительно минимальных потерь, качества измельчения, точного земледелия. Конечно, от спецификации комбайна будет зависеть и его стоимость. Но если клиенту достаточно базовой комплектации — это его решение».

Задача менеджера — выявить потребность и требование клиента, предложить лучший продукт с нужной ему комплектацией.

В компании говорят, что каждый год подробно знакомят дилеров с продуктовой линейкой, преимуществами и новинками. Поскольку их из года в год становится еще больше, обновление происходит постоянно.

Как техника от идеи попадает на поле

Первый шаг должен идти именно от руководителя хозяйства или его инженера, дальше уже работа менеджера — предоставить всю необходимую информацию для принятия решения.

«В линейке John Deere зерноуборочные комбайны серий W, T и S все являются универсальными, но подходят для разных типов хозяйств. И как раз задача продавца — подобрать и предложить клиенту ту серию комбайна, которая максимально подойдет под его нужды», — добавляет Сергей Синягивский.

В компании также отмечают, что менеджер по продажам — это не только продавец, а настоящий друг хозяйства, который должен быть заинтересован в эффективности, поскольку это влияет на репутацию компании-производителя техники.

Также подобные обучения компания John Deere Украина проводит и для сервисных менеджеров. Первый такой семинар запланирован уже на январь.

«Сегодня аграрии достаточно требовательны, и нам нужно каждый раз доказывать, что бренд John Deere является лучшим, а это ежедневная работа как компании в целом, так и каждого работника в отдельности», — говорит Сергей Синягивский.

Полный функционал техники приносит пользователю дополнительные выгоды, которые окупятся за короткое время.

Ценность — в технологических решениях

Параллельно с обучением по технической части специалисты компании обязательно проводят обучение и по продуктам для точного земледелия, поскольку это является неотъемлемой частью современного ведения сельского хозяйства.

«Нам нужно донести клиенту, какую ценность он получает с каждой машиной, — это не только технические функции, но и системные навигации, полная автоматизация процесса сбора урожая. Очень распространенная проблема заключается в том, что не все клиенты понимают, как правильно использовать приобретенные возможности и опции», — комментирует специалист по точному земледелию и защите растений Юрий Матченко. — Глобальная политика компании John Deere не заключается в том, чтобы просто продать технику — это не является стратегической целью. Мы всё больше видим себя в том, что John Deere — это компания, которая производит технику и предоставляет технологии и решения для того, чтобы оптимизировать работу и создавать возможность фермеру управлять своим производством».

Например, последние 5 лет каждый клиент получает бесплатные функции телематики, мониторинга и контроля своего производства, но не все клиенты обращают на это внимание.

В компании добавляют, что базовые решения, такие как навигация, Auto Trac RawSense — удержание машины в рядке независимо от сигнала спутника, система документирования — позволяют данные, которые аграрий получает на поле, превратить в эффективные управленческие решения.

Это переход от сбора информации только для анализа к сбору и обработке информации для того, чтобы принять осознанные решения.

«Поэтому нам обязательно нужно донести клиентам всю ценность, которую они покупают вместе с техникой. Мы часто говорим, что тот, кто полностью разбирается во всех функциях техники, собирает два урожая с поля: один — зерном, другой — информацией», — добавляет Юрий Матченко.

Наталия Помянская, AgroPortal.ua