Яблук буде вдосталь, але через низькі ціни садівники переходять на інші фрукти
Володимир Гуржій: Україна може продавати стільки яблука, як до війни і навіть більше
01 вересня 2023, 05:55 4143
USPA Fruit організовує поставки великих партій яблук та інших фруктів по всьому світу, консолідуючи українських виробників задля масштабування обсягів поставок для закордонних клієнтів. З початком повномасштабного вторгнення експорт будь-якої продукції ускладнився в сотні разів, не кажучи вже про ризики для життя.
Проте USPA Fruit реалізував усі укладені раніше контракти і далі продовжує постачання вітчизняних фруктів, популяризуючи їх на найбільш багатих ринках планети.
Про те, як вдається не лише зберегти, а й збільшити експортні поставки AgroPortal.ua спілкувався з керівником USPA Fruit Володимиром Гуржієм.
Що змінилося після 24 лютого 2022 року?
Володимир Гуржій: Найбільше змін зазнала логістика. Це був ключовий фактор «режиму відновлення експортних поставок». Щоб підготувати плацдарм знадобилося 1-1,5 місяці, це досить короткий термін, враховуючи наскільки важкою була задача. Адже в Одесі порти були заблоковані, цей шлях реалізації і досі недоступний. Разом з логістами шукали нові шляхи, нові морські порти, найбільш робочим варіантом виявився порт Констанца, Румунія.
Спочатку морські лінії не дуже хотіли давати нам контейнери, потрібно було оформити страхування, надавати гарантійні платежі, що на той час було не реально. Тому довелося обирати компромісний варіант: яблука завантажувалися у звичайну вантажівку, що приїжджала в інфраструктуру порта Констанца, там вони перевантажувилася до контейнера, а вже потім він потрапляв на судно і прямував до порту призначення. Паралельно до цього і пізніше лінії вирішили все ж таки надавати і прямі контейнери. Але не дивлячись на те, що вони озвучували готовність і приймали бронювання на контейнери, дуже часто за фактом вони не подавалися. Тому все ж таки найбільш робочим варіантом було перетарювання.
Як це позначилося на вартості перевезень?
Володимир Гуржій: Логістика здорожчала приблизно вдвічі. Візьмемо найбільш популярний довоєнний напрямок для контейнерних перевезень з кінцевим портом Jebel Ali в Дубаї: в залежності від місця завантаження та використання морських ліній уся логістика, умовно від вінницького фермера до порту, коштувала 4-4,5 тис доларів за один сорокофутовий контейнер. А після повномасштабного вторгнення вартість такої логістики підскочила до 9 тис доларів.
Різницю покрити за рахунок експортера було неможливо, адже таких коштів експортер ніколи не заробляв. Тобто нам потрібно було знайти ці 4-4,5 тисячі по всьому ланцюгу постачання і в собівартості продукції. Це позначилося і прибутках фермера, він отримував менше. Експортер, імпортер, фермер, логісти — всі учасники ланцюга постачання мусили «втиснутися» в нові економічні показники.
Що ще вплинуло на експортний бізнес?
Володимир Гуржій: Перебої з постачанням електроенергії. Яблуко — товар, що швидко псується, успіх його зберігання залежить від дотримання холодового ланцюга. До того ж, зараз багато холодильників з регульованим газовим середовищем, тож без електроенергії належне зберігання неможливе, а подальше транспортування такої продукції несе великі ризики.
Альтернативи звичайним джерелам електроенергії не було, генераторів не вистачало, тому ризиків було багато. На початок війни 8 контейнерів яблук USPA чекали судовиходу з портів Одеси, вони мали розійтись по широкій географії, і до Азії, і до Близького Сходу, і до Африки — всі вони були спрямовані на потреби ЗСУ. Значна кількість виробників змушена була «зливати» свою продукцію, тобто відмовлятися від експорту, а інколи й відправляти продукцію нормальної якості на переробку. Низка підприємств в Запорізькій, Харківській, Херсонський областях зазнали руйнувань — іноді снаряди прилітали прямісінько в холодильник. Велика частина господарств ще досі знаходиться в окупації, особливо на Запоріжжі.
Основні фактори, що вплинули на бізнес і сприяли зростанню собівартості виробництва яблук — сама по собі війна, зміна логістики, ріст собівартості, а також ріст вартості пакувальних матеріалів. Для пакування яблук використовується гофрокартон, що також подорожчав у зв'язку з розривом зв'язків з російськими постачальниками целюлози. Тобто собівартість зросла суттєво, а ціна ж яблука в портах призначення, на ринках споживання, або не виросла взагалі, або незначно, не компенсуючи наявний ріст собівартості.
Чому в кінці минулого сезону ціна на яблука була такою високою, адже яблук було дуже багато, а споживання зменшилося?
Володимир Гуржій: Дійсно, урожай минулого року був хорошим. Яблук було настільки багато, що деякі професійні виробники не змогли завантажити усі плоди до холодильників, бракувало місця. Вони вимушені були продавати яблука ще в період збору. Також значна кількість яблука пішла на переробку, якісні яблука продали за кордон. Під кінець сезону утворився вакуум, в умовах обмеженої пропозиції навіть неякісне яблуко коштувало дуже дорого. Тож для високих цін не було економічного підґрунтя, це була чиста кон’юнктура ринку. Щодо споживання, то, оскільки основна споживацька аудиторія яблука — матері з дітьми виїхали, воно звичайно скоротилося, більший обсяг був спрямований на переробку.
Які основні популярні сорти для експорту? Чи є зміни в ТОП-рейтингу?
Володимир Гуржій: Перелік лідерів не змінився - це Гала, Голден, Гренні Сміт, Ред Делішес. Сорт Фуджі останнім часом розширив свою присутність географічно. Це результат тривалої наполегливої роботи експортерів, зокрема USPA. Так український Фуджі стає більш привабливим на тих ринках, де завжди домінував Китай, його ніколи не купували з країн Європи. Так історично склалося, що Фуджі завжди постачається з Китаю, і аргументи були такі: “Ми купуємо китайські яблука, вам буде важко з ними конкурувати”.
За декілька років ми змогли привернути увагу до нашої продукції: у будь-яких перемовинах з контрагентами, кожного року нагадували про існування українського Фуджі, запускали тестово, навіть ризикуючи. Тепер український Фуджі продається і в ОАЕ, і Саудівській Аравії, а раніше він обмежувався Малайзією та Сінгапуром.
На жаль, що деякі учасники ринку навчилися жонглювати сортами, видаючи сторонні сорти, наприклад, Пінова за Роял Гала. Ситуативно це приносить дивіденди, а в стратегічному сенсі це погано, адже споживач потім не виправдовує свої очікування від сорту Гала. Подібна «гра» з сортами — це вже загравання з ринками, з розрахунком на їхню недолугість. Якщо сорт не відповідає потрібним стандартам, це треба декларувати. USPA дотримується стандартів, професійно і без опортунізму.
Ройял Гала — є найбільш популярним експортним яблуком, цей сорт в пріоритеті над усіма іншими. Гала з Франції, Іспанії, Боснії, Хорватії, Сербії чи Польщі — це яблука, уніфіковані за формою, кольором та смаком. Там вже цінується не саме яблуко, а рівень доробки і рівень дотримання стандартів, з якими працюють експортери. Минулого року був дещо вищий попит на Голден Делішес, мода на нього можна сказати, повернулася. Чи стане це сталим трендом, покаже час. Можливо це буде не релевантно для українського голдена, можливо його буде багато і він взагалі буде не в фаворі. Сорт Грені Сміт досить специфічний, його дуже мало в Україні, яблук експортної якості бракує.
Які тенденції споживання на внутрішньому ринку?
Володимир Гуржій: Внутрішній ринок споживає те, що є. Тут немає нових трендів, Гала у нас продається лише тоді, коли немає іншого яблука. Зараз збирають першу Галу, тому вона і постачається великими обсягами. Як тільки ж з'являться інші сорти, Гала буде сприйматися як просто червоне яблуко. В нас кон’юктурно сорти як Ред Делішес або навіть Ред Джона Принс, є більш запитуваними, ніж Гала, яка навпаки є більш запитуваною з боку імпортерів.
З початком війни простежується ще один досить цікавий тренд, над яким ми працювали масштабно та системно, — просування яблука малих калібрів на Азіатські та Африканські ринки. Це також була наша місія, тому що цього яблука в Україні вистачає в структурі виробництва наших українських садівників. І якщо раніше таке яблуко просто йшло в переробку, або продавалося у вигляді другої категорії, за значно нижчою ціною, то ми навчилися продавати таке яблуко і купували його за справедливими, конкурентними цінами. Що було досить цікаво українському виробнику.
Зважаючи на значний ріст собівартості, все більше і більше виробників, по-перше, намагаються вирощувати яблуко більших калібрів, а по-друге, яблуко, що має калібр 65 мінус, тобто менше 65 мм, залишають в саду для подальшої переробки. Відправляти його в товарну категорію невигідно: потрібно заплатити за збір, дерев'яні контейнери, місце в холодильній камері — це витрати на смарт-фреш, електроенергію, що значно подорожчала. Тому український виробник вважає, що таке яблуко не варто збирати.
Але якщо розглянути ситуацію з точки зору напрацьованих ринків збуту таких невеликих яблук, то їх не варто втрачати, бо або ми поставимо, або інші. Тож наше завдання як експортера та операторів, що займаються маркетинговою діяльністю, скерувати маркетинг таким чином, щоб яблуко малих калібрів, все ж таки було вигідно збирати і зберігати, і продавати у вигляді фреш-сегменту. USPA — компанія, що завжди пливла проти течії: виробники планують і вже озвучують стратегії, згідно яких дрібні яблука мають лишатися в саду, ми ж з командою проводимо багато роботи, щоб підняти по максимуму ціну на мале яблуко. Це складно, дорого, але саме так формуються тренди, завдяки яким розвивається експортний рух.
Чи покращилась якість вітчизняних яблук?
Володимир Гуржій: Варто розрізняти професійних виробників і тих, які працюють як звикли. Серед позитивного: ті, хто експортують, ведуть бізнес професійно і системно, розуміючи, що це фабрика під відкритим небом і її не покинеш. В неї вкладена не лише велика кількість грошей, а ще й частина життя, і це єдиний бізнес для людей або ж такий, що поглинув багато інвестицій і тепер має приносити дивіденди. Такі виробники не йдуть на компроміси, вони як працювали, так і працюють з високими стандартами якості. Вони отримають своїх 40-50 центів за кілограм яблук, і цього буде достатньо, щоб працювати і розвиватися в подальшому.
Хто займається професійно, в них якість стала. Хто ні — в них якість сильно залежить від погоди, фінансової можливості обробляти сади. Є й такі, що навіть покинули свої сади.
Показовим є попит на протиградову сітку: навіть в такі складні часи до України завозять сучасні протиградові стовпи, сітки, з Європи, зокрема з Італії, це гарний знак, що професійних виробників стає більше.
Озвучте, будь ласка, прогнози з урожайності та експорту на цьогорічний сезон?
Володимир Гуржій: Погода була вдалою, великих катаклізмів не було, ні пізніх заморозків, ні сильних градів, ні сильної спеки. Все йшло непогано. Ситуація по регіонах відрізняється, але враховуючи, що минулого року було велике виробництво яблук, то цього року очікуємо менший вал, за рахунок періодичності.
За умови сталої логістики, стабільності усього ланцюга постачання, якою б негативною не була б ситуація для розвитку бізнесу, я не бачу кон'юнктурних ризиків для українського яблука. Ба, більше прогнозую досить непогані об'єми продажу. Якщо у нас в руках опиниться така ж само кількість якісного яблука, як минулого року, ми зможемо його продати. Хоча дійсно потрібно більше працювати, більше рахувати. Сезон ще не розпочався, але ми вже досить тривалий час спілкуємося з імпортерами. Україна не випадає з ефіру. Я чую лише позитивні меседжі.
На світовому рівні яблуко як продукт з року в рік дещо падає, бо з'являється купа замінників, перелаштовуються на більш екзотичні фрукти, спрацьовують інші фактори, але принципових ризиків для українського яблука на цьому злегка падаючому ринку я не вбачаю. Ми можемо продавати стільки, скільки продавали, щонайменше. Якщо ж буде більше якісного яблука, ми використаємо цю можливість на 100%.
Зі зміною ринку змінювалися і ми, як еспортери, і відношення до нас. Тож якщо раніше ми говорили про базові можливості, адже ми просто заходили на ринки, нам треба було показати і заявити, то сьогодні ми можемо говорити з великими імпортерами на рівних і по-партнерськи. Проєкт планується на рік: обговорюється, скільки будемо постачати за сезон, що потрібно для цього зробити, як розкласти це на сегменти.
Дякую за розмову.
Світлана Цибульська, AgroPortal.ua
