Глобальні виклики зернового ринку: як брокери справляються з кризами та які тенденції визначатимуть розвиток торгівлі

Дмитре, розкажіть, як ви прийшли в аграрний бізнес. 

Дмитро Верлан: Більше 13 років я професійно займався експортом прокату чорних металів, вивчив специфіку міжнародних угод, навчився вести переговори і ретельно складати контракти, аналізувати ринки, а головне — налагоджувати довгострокові відносини. У якийсь момент я чітко побачив, що порівняно з чорною металургією аграрний сектор — це набагато динамічніша галузь із величезною конкуренцією, неабияким потенціалом і глобальним впливом. Тому з червня 2012 року я професійно займаюсь брокерською діяльністю у сфері експорту зернових і олійних.

Які особливості торгівлі ви могли б відмітити на зерновому ринку, і які навички є обов’язковими для успішної роботи? 

Дмитро Верлан: Виходячи з вимог ринку, професійний брокер має бути експертом у різних напрямах, та насамперед хотілося б відмітити швидкість реакції та розуміння логістики. Ринок експорту зернових дуже динамічний та конкурентний на відміну від ринку металопродукції, де перелік учасників відомий і практично незмінний роками. Чи не щомісяця на зерновому ринку з’являються нові гравці: як брокери, так і трейдери. Звичайно, дуже важливо бути на хвилі процесу та отримувати інформацію швидше за інших, а також швидше за інших її обробляти та реалізовувати. Тому, разом із якістю контрагентів, головним показником ефективності брокера є кількість укладених угод.

Крім того, в аграрній торгівлі відіграє ключову роль логістика: потрібно вміти організувати перевезення морським, залізничним, автомобільним транспортом, розбиратися в тонкощах документообігу, портової інфраструктури, добре розуміти умови зберігання, його вартість й інші важливі умови договорів на перевантаження зернових і олійних, щоб потім не рахувати додаткові витрати. 

Багато хто думає, що брокер просто зводить покупця та продавця разом. Чи так це насправді? 

Дмитро Верлан: Це дуже спрощене розуміння. Брокер — не просто проміжна ланка, а експерт, який розуміє ринок, допомагає клієнтам знаходити оптимальні умови, мінімізувати ризики, прогнозувати ціни та вирішувати проблеми, кількість яких з кожним роком лише збільшується. 

Робота брокера — це, по суті, мистецтво балансування між інтересами сторін. Наприклад, якщо покупець хоче придбати дешевше, а продавець очікує зростання цін, брокер повинен чітко і якісно пояснити кожному з них ризики та можливості для того, щоб угода відбулася. 

У чому полягає основна складність роботи брокера? 

Дмитро Верлан: По-перше, це велика відповідальність. Якщо угода зірветься або виникнуть проблеми з логістикою, брокер також несе репутаційні ризики. Професійний брокер завжди дає рекомендації сторонам контракту про якість і надійність контрагентів, тому в разі виникнення труднощів усі запитання адресуються брокеру. 

По-друге, необхідно проводити постійний моніторинг ринку. Ціна на зерно змінюється щодня, а іноді й щогодини. Щоб надавати першокласний сервіс, ти завжди маєш бути в курсі світових новин, звітів фондового ринку і експортної активності, погодних умов, курсів валют, ринку вантажних перевезень, геополітичної ситуації та багатьох інших факторів. 

Як змінилася робота брокерів за останні роки?

Дмитро Верлан: Світ став набагато менш передбачуваним і прогнозованим. Раніше клієнти та угоди були більш стабільними та регулярними. Сьогодні нам доводиться працювати в умовах високої невизначеності. Головні виклики — логістика, санкції та коливання цін. 

• Логістика. Через війну в Україні суттєво змінилися традиційні експортні маршрути. Чорноморські порти вже не можуть безпечно працювати у повному обсязі, тому з 2022 року ринку довелося шукати альтернативні маршрути через Дунай, порти Румунії, Болгарії, що значно підвищило роль залізничних і автомобільних перевезень до країн ЄС. Нові маршрути збільшують вартість логістики та створюють додаткові ризики, але варто зазначити, що фрахт із румунських портів однозначно дешевший, ніж з українських. Крім того, значно підвищилась вартість страхування перевезень зернових і олійних з України морським транспортом.
• Санкції та торговельні обмеження. Міжнародні санкції та торговельні бар'єри вимагають від брокерів глибокого розуміння багатьох юридичних нюансів. Сьогодні брокер має не тільки знайти продавця і покупця, узгодити ціну та інші основні умови, а й переконатися в тому, що угода відповідає всім міжнародним стандартам. А пункт «Санкції» в контракті купівлі-продажу тепер займає близько сторінки. І це стосується далеко не тільки санкцій США, які частіше від інших їх запроваджують. Навіть географічно найближчі наші сусіди з ЄС не цураються вводити заборони на імпорт сільськогосподарської продукції з України, блокувати кордони та навіть висипати українське зерно з вагонів і вантажівок на землю. Але так склалося, що Україна — один із найбільших світових експортерів агропродукції, тому ринок шукає і знаходить альтернативні логістичні можливості та варіанти.
• Коливання цін. В аграрній торгівлі ціна може змінитися за годину через погодні умови, врожайність, вихід нового звіту Міністерства сільського господарства США (USDA), зміну курсів валют або політичні рішення. Брокер повинен вміти швидко аналізувати ситуацію і допомагати своїм клієнтам приймати ґрунтовні й зважені рішення. Саме тому я вважаю брокерську комісію, яку платять професійному брокеру, не додатковим навантаженням на ціну товару, а інвестицією.

Як брокери адаптуються до цих викликів? 

Дмитро Верлан: Ми намагаємося бути ще швидшими та водночас уважнішими до деталей. Раніше можна було укласти контракт купівлі-продажу за звичайною проформою, якій уже кілька років, а зараз кожного разу потрібно ретельно продумати точний опис логістики, страхування ризиків, санкції, провести детальний юридичний супровід, що займає набагато більше часу. Світ розуміє, що фактично кожний контракт на українські зернові чи олійні по суті є форс-мажорним, бо в Україні війна і тому можливий будь-який негативний розвиток подій в будь-який час, впливати на це продавець не може. При цьому винагорода брокера останнім часом має тенденцію до зниження, адже через велику конкуренцію на ринку нові брокерські компанії іноді погоджуються працювати навіть за пів ціни. Однак я вважаю, що послуги професійного брокера і надалі будуть гідно оплачуватися. Просто тому, що ціна помилок непрофесійного брокера набагато вище, ніж зекономлена в цьому випадку частина комісії. Також набагато більше уваги зараз приділяється аналітиці та прогнозуванню, незважаючи на швидкі зміни трендів і цінові коливання. 

Чи варто розраховувати на повернення закупівлі української кукурудзи з боку Китаю?

Дмитро Верлан: Однозначно відповісти на це запитання не можна. Ясно одне: нарощування експорту української кукурудзи в Китай — це 100% завдання із зірочкою. Після вимушеної перерви у постачанні української кукурудзи до Китаю, спричиненої російським вторгненням у лютому 2022 року, Україна поступово відновлює свої експортні можливості. Однак, за час її відсутності на ринку, частку України досить швидко зайняли інші країни, особливо Бразилія. Лише за грудень 2022 року вона експортувала 6,4 млн тон кукурудзи, що на 3 млн тон більше, ніж у грудні 2021 року, і значна частина цього обсягу була відправлена до Китаю. Крім того, одним із найбільших експортерів кукурудзи до Китаю залишаються США. Але це лише частина проблеми. 

У 2024 році Китай значно скоротив загальний імпорт кукурудзи порівняно з попереднім роком. За даними Міністерства сільського господарства США (USDA), імпорт кукурудзи до Китаю прогнозується лише близько 10 млн тон у сезоні 2024/25 порівняно з 23,4 млн тон у сезоні 2023/24. Основними причинами такого зниження є рекордний урожай кукурудзи в Китаї та зниження внутрішнього попиту. Збільшення внутрішнього виробництва дозволило Китаю серйозно скоротити свою залежність від імпорту, а ослаблення споживчого попиту, особливо в секторі тваринництва, призвело до зниження потреби в кормах. 

Які напрямки торгівлі зерновими зараз найбільш вигідні для українських аграріїв?

Дмитро Верлан: Пропоную розглянути найбільш вигідні напрямки для українського експорту зернових і олійних культур за видами транспорту та по країнах. 

• Морський транспорт. Після припинення дії «зернового коридору» Україна створила і захистила власний морський коридор у Чорному морі, який із серпня 2023 року забезпечив експорт близько 36 млн т вантажів, з яких 23 млн т становила агропродукція. Це перевищує показники попередньої «зернової ініціативи».

Крім того, важливу роль в експорті відіграють дунайські порти, такі як Ізмаїл та Рені, особливо у співпраці з румунським портом Констанца. Наприклад, за даними Мінвідновлення, у 2023 році через Констанцу було перевантажено 13 млн т українського зерна, що склало близько 40% від загального обсягу перевалки порту. 

Основними напрямками морського експорту зерна з України є країни Азії (переважно Китай, Індонезія, Туреччина, Індія та Саудівська Аравія), Африки (Єгипет, Туніс і Лівія) та Європи (Іспанія, Нідерланди та Італія).

• Автомобільний транспорт. Експорт агропродукції автомобільним транспортом через західні кордони України демонструє зростання, особливо з лютого – березня 2022 року. Основними імпортерами автомобільного експорту є сусіди України: Польща, Румунія, Угорщина та Молдова.

Основними експортованими товарами є соняшникова олія та соєві боби. Ринкові тарифи на транспортування варіюються залежно від напрямку та попиту на перевезення, і за злагодженої роботи логістики є можливість доставити зерно із західних регіонів України навіть до північної Італії, а соняшникову олію — до Іспанії. Звичайно, йдеться про відносно невеликі обсяги.

Залізничний транспорт. За даними Мінагрополітики, залізничний експорт сільськогосподарської продукції з України у 2023 році порівняно з попереднім роком скоротився на 33% і становив 6,23 млн т. Зменшення обсягів пов'язане з логістичними труднощами (зокрема, різними коліями) та обмеженнями (введення ембарго на імпорт агропродукції з України) з боку 5 країн ЄС — Польщі, Румунії, Болгарії, Угорщини та Словаччини.

Водночас залізничний транспорт залишається важливою ланкою в зерновому експортному ланцюжку всередині країни, особливо в напрямку портів Великої Одеси та частково терміналів порту Ізмаїл.

З початку повномасштабної війни й перепланування логістики експорту через західні кордони ми часто чули заяви з боку ЄС про низьку якість української агропродукції. Чи часто зустрічаються на практиці такі випадки, коли покупець незадоволений поставкою?

Дмитро Верлан: Випадки фіксації нібито низької якості української агропродукції після початку війни у 2022 році та різкого підвищення експорту автотранспортом через західні кордони справді почастішали, але питання про те, наскільки це було підтверджено фактами, залишається відкритим. Офіційні дані говорять, що перевірки виявили окремі порушення, але не масові проблеми. Наприклад, у 2023 році Польща оголосила, що в українському зерні виявили пестициди, які не відповідають стандартам ЄС. Однак таких випадків було відносно небагато порівняно із загальним обсягом експорту. Угорщина та Словаччина також повідомляли про нібито високий рівень мікотоксинів, але конкретних масштабних розслідувань незалежних організацій не проводилося. 

Україна відкинула звинувачення та запропонувала міжнародні інспекції, які б могли підтвердити, що експортована продукція проходить жорсткий контроль якості відповідно до європейських і міжнародних стандартів. Україна навіть пропонувала створити незалежний механізм перевірки якості сільськогосподарської продукції на кордонах, але країни-імпортери відкинули цю ініціативу. 

Давайте трохи про майбутнє. Сьогодні дедалі більше майданчиків пропонують автоматизовану торгівлю зерном. Чи загрожує це роботі брокерів? 

Дмитро Верлан: Автоматизація — це інструмент, але не заміна брокерів. Звичайно, цифрові платформи технічно полегшують пошук контрагентів, прискорюють процес укладання угоди, але вони не можуть замінити людський фактор. У торгівлі зерном важлива довіра, репутація, а також нюанси переговорів. Навіть якщо у вас є алгоритм, який розраховує оптимальну ціну, рішення про торгівлю завжди приймає людина. Станьте на місце продавця або покупця: чи готові ви продати або купити 5000 т кукурудзи через онлайн-платформу або Telegram-бот, без будь-якого спілкування з людиною? Може, колись у майбутньому довіра до технологій дійде такого рівня, але це точно станеться не сьогодні й не завтра.

Які технології вже використовуються в торгівлі зерном? 

Дмитро Верлан: Зараз активно розвиваються платформи для онлайн-торгівлі зерном, цифрові контракти, блокчейн для відстеження походження продукції. Наприклад, багато компаній впроваджують системи відстеження зерна від поля до порту, що підвищує прозорість постачань. У майбутньому роль цифрових рішень, безумовно, зростатиме, але професійні брокери, безумовно, залишаться важливим елементом системи функціонування міжнародного ринку торгівлі зерном. 

На вашу думку, від чого буде залежати ринок зерна в найближчі 5 років? 

Дмитро Верлан: Варто відмітити основні тенденції. 

• Екологічні стандарти. Європа та інші регіони посилюють вимоги до вуглецевого сліду продукції, сертифікації та сталого сільського господарства. Це вплине на експортні стратегії та потоки. 
• Світова конкуренція. Деякі гравці, такі як Бразилія та Індія, зміцнюють свої позиції у міжнародній торгівлі зерном, що призведе до ще більшої конкуренції на світовому ринку. Водночас із початку війни досить міцні позиції української кукурудзи похитнулися в Китаї, й цю нішу швидко зайняли інші світові гравці.
• Технологія. Штучний інтелект і Big Data активно використовуватимуться для прогнозування цін, моніторингу ринку та логістики. 

Незважаючи на дедалі більшу кількість викликів і проблем, на діджиталізацію бізнесу, високу конкуренцію та випадки демпінгу щодо комісійної винагороди від деяких учасників ринку, я впевнено дивлюсь у майбутнє професійного брокерства у сфері експорту зернових і олійних з України та країн західного Причорномор’я. Адже професійний брокер завжди намагається економити час своїх клієнтів і підвищувати ефективність їхніх продажів, додавати довіру в контракти та заздалегідь попереджати про ризики, тобто надавати обсяг послуг і порад на суму більше, ніж є його винагорода за експертність від учасників ринку.

Дякую за розмову