АМАКО Україна: Техніка сама по собі не забезпечує прибуток

«АМАКО Україна» — один з найбільших дилерів іноземної техніки в Україні, тож цікаво було почути від вас, за якими критеріями сьогодні аграрії вибирають техніку, які в них вимоги, головні тренди на ринку?

Дмитро Бородій: Ринок дистрибуції в Україні сформований та достатньо насичений, але на ньому існує дефіцит якісного сервісу, що спричинено фокусуванням компаній на реалізації техніки, а післяпродажному обслуговуванню відведена другорядна роль. Звичайно, реалізація техніки є важливою ланкою та забезпечує сільгоспвиробників засобами виробництва, але на вибір аграріїв останнім часом вже впливає не скільки якість та ціна, як надійність партнера, оскільки простій техніки в сезон значно дорожчий, ніж вигода від отриманої знижки. Ключовими критеріями в аграріїв є довіра, партнерські відносини і, відповідно, сервіс, хоча якість техніки і її ціна залишаються важливим фактором.

Олег Гук: Усі розуміють, що якою б якісною техніка не була, приходить час, коли вона з різних причин виходить з ладу. Тому, коли ми говоримо про клієнта, ми не говоримо про те, що потрібно просто продати техніку, а відразу включаємо якісний сервіс в подальшій експлуатації.

Якщо для клієнтів важливою умовою є надання якісного сервісного обслуговування, чому, на вашу думку, цьому приділяють увагу не усі компанії?

Дмитро Бородій: Це непросто, оскільки такий підхід вимагає від дилерів зміни пріоритетів у роботі. Компанії, які орієнтуються на післяпродажному обслуговуванні, повинні працювати з клієнтом завчасно — до початку сезону, тобто в міжсезоння: робити передпродажні дефектовки, планувати замовлення, що дасть можливість консолідувати процес замовлення запчастин та навіть покращити ціну. Як показує практика, при такому підході зменшується до мінімуму кількість виходів з ладу техніки в сезон, а якщо і трапляються такі випадки, то вони є виключенням, а не правилом. До того ж аграрії за таких умов роботи можуть перекласти частину своїх турбот на дилера і не формувати власну сервісну службу. Від такої стратегії виграє як дилер, так і сільгоспвиробник, оскільки це дає можливість обом планувати власний бізнес.

До такої системи роботи дилера мають бути готові і партнери-виробники техніки?

Олег Гук: Для того, щоб стати більш професійними, ми переглянули продуктовий ряд техніки і зменшили його. У кожного постачальника вибрали основні моделі, які найзатребуваніші на українському ринку, і забезпечуємо 100% наявність запчастин та якісний сервіс. Ми навчилися говорити клієнту «ні»: тобто без забезпечення якісного обслуговування ми не можемо продати техніку.

Дмитро Бородій: При виборі партнерів ми використовуємо декілька критеріїв. Одним із головних є розуміння того, що клієнтами виробників техніки є не дилери, а сільгоспвиробники, і ми разом маємо розвивати ринок та надавати продукт, який дає додаткову вартість, в іншому випадку немає сенсу нашої діяльності, і вона не буде мати довгострокової перспективи.

Якщо «АМАКО Україна» не буде для сільгоспвиробника тим партнером, якому можна довіряти, то вся збудована структура не працюватиме. Сільгоспвиробник має бути на 100% впевнений, що та частина, яка покладена на нас у процесі вирощування сільгосппродукції, буде виконана якісно і вчасно. Наприклад, наша компанія завжди надає клієнтам підмінну одиницю техніки, якщо з певних причин не може відремонтувати техніку за 72 години, це навіть прописано в контракті. Взагалі в сільському господарстві дуже важливо у пікові періоди максимально швидко приймати рішення, щоб виробництво не зупинялося.

Ви зазначили, що в «АМАКО Україна» переглянули продуктовий ряд техніки для продажу, а якими критеріями керувалися при виборі?

Олег Гук: Ми працюємо вже багато років з корпорацією AGCO і є одним із найбільших дилерів Massey Ferguson у Східній Європі. Останніми роками ми прийшли до висновку, що для забезпечення високого рівня сервісу необхідно фокусуватися на основних перевірених моделях техніки. Як показує досвід, такий підхід став вірним шляхом для нового етапу розвитку компанії.

У своєму портфоліо ми маємо три основних моделі тракторів Massey Ferguson від 130 до 370 к.с., дві моделі телескопічних навантажувачів та дві моделі комбайнів. За останні 4 роки ми не маємо жодного клієнта, який був би незадоволений технікою Massey Ferguson, що звичайно також впливає на збільшення об'ємів її реалізації.

Також цьогоріч ми підписали угоду з компанією Maschio Gaspardo, яка сповідує в Україні схожі з нашими принципи роботи.

Дмитро Бородій: Ми обрали основні моделі, які потребує ринок, і зробили на них фокус. Ми розуміємо що більше не завжди краще, і потрібно на чомусь фокусуватися, щоб бути професіоналами. Маємо чітке розуміння, що рівень виручки від рівня продажів техніки не має чіткої кореляції з рівнем прибутковості і ефективності бізнесу. Техніка сама по собі не забезпечує прибуток.

Щоб бізнес був стабільним і прибутковим у довгостроковій перспективі, обов«язково повинен працювати сервіс з запчастинами. І саме це є перевагою «АМАКО Україна». Ми маємо 15 регіональних центрів, кожен з яких оцінюється як окрема одиниця і повністю покриває свої витрати, що є основним показником захищеності і стабільності бізнесу. Фактично ми не залежимо від реалізації техніки, але це важливий фактор для подальшого розвитку. Кожен напрямок важливий, але вони працюють лише тоді, коли всі три напрямки, а це продаж техніки, сервіс і запчастини, працюють разом.

В яких областях зараз є представництва «АМАКО Україна»?

Дмитро Бородій: Однією з головних змін у нашій роботі за останні роки було запровадження регіоналізації по техніці Massey Ferguson від корпорації AGCO. «АМАКО Україна» на сьогодні є ексклюзивним дилером Massey Ferguson в 8 областях України — це Київська, Черкаська, Одеська, Херсонська, Запорізька, Донецька, Харківська та Луганська області.

Загалом компанія «АМАКО Україна» налічує 15 регіональних центрів по всій території України, які забезпечують потреби регіону в запасних частинах до різних брендів імпортної сільгосптехніки, складними ремонтами в майстерні, а також сервісом.

Що особливе «АМАКО Україна» сьогодні може запропонувати аграріям?

Олег Гук: «АМАКО Україна» цього року запускає фінансування до 3 років, в яке включається не тільки придбання техніки, але й її технічне обслуговування протягом всього періоду лізингу. Крім цього, на трактори Massey Ferguson діє розширена гарантія 3 роки або 6000 мотогодин. Додатковим елементом є доступний фінансовий лізинг від наших партнерів на спеціальних умовах, коли відсоткова ставка є значно нижчою ніж ринкова.

Сільгоспвиробник, купуючи трактор, може включити планове сервісне обслуговування у вартість трактора чи комбайна, що разом із гарантією на 3 роки дає можливість планувати лише обслуговування фінансування, при цьому «АМАКО Україна» бере на себе обслуговування техніки.

Після 3-х років експлуатації можна підписати сервісний договір та залишити техніку на обслуговуванні у нас або замінити її по програмі трейд-ін на нову одиницю. Тобто, аграрій повертає б/в трактор і бере новий трактор, закладаючи у бюджет лише різницю, яку також можна запустити через кредит або ж лізинг. Таким чином вибудовується планове оновлення парку.

Відразу відмічу, що якщо порівнювати ринкові ціни, то вартість трактора в нас буде більшою, але якщо агровиробник порахує витрати на весь період використання техніки, то пропозиція «АМАКО Україна» виграє у конкурентів. Можу навести яскравий приклад з агрохолдингом «Агро Регіон». При проведенні тендеру ціна на нашу продукцію була дещо більшою, ніж у конкурентів, що було пов«язано із коливанням курсу валюти. Але якщо врахувати всі умови, які пропонує АМАКО: гарантія на 3 роки, підмінний трактор, якісний та швидкий сервіс, безкоштовне навчання операторів, то загальна ціна на трактори у конкурентів виявилася більша на 10%.

Окрім нової програми, чи діють програми придбання техніки в кредит?

Олег Гук: Маємо варіанти фінансування для сільгоспвиробників і по програмам лізингу і кредитування в основних банках України. В нас підписані партнерські програми із низкою фінансових структур — OTP Bank , Райффайзен Банк Аваль, Кредобанк тощо. Також корпорація AGCO має партнерські програми з деякими лізинговими компаніями, які для сільгоспвиробників є вигіднішими, ніж банківські кредити. Досить правильно інвестувати в техніку таким чином, щоб не «вимивати» обігові кошти з підприємства. І якщо є можливість взяти на три роки кошти під 6-7% навіть у валюті, це класні умови.

Наразі працюємо над новою програмою від Ощадбанку по підтримці фермерських господарств (ФГ), а також господарств, що займаються тваринництвом: вівчарство, козівництво, бджільництво, звірівництво, кролівництво і т.д. Умови даної програми заключаються в тому, що фермерські господарства можуть взяти кредит до 9 млн гривень на строк до 3 років на придбання основних засобів сільськогосподарського виробництва. При цьому держава компенсує майже всю відсоткову ставку, залишаючи клієнту виплачувати тільки 1% річної ставки кредиту. Що ж стосується програми підтримки розвитку тваринництва, то, незалежно від організаційно-правової форми та форми власності, аграрії можуть взяти кредит до 100 млн гривень на будь-який строк, при цьому також з підтримкою держави виплачувати лише 3% ставки кредиту.

Ті виробники, які вміють господарювати, не бояться фінансування в валюті, ми знаємо, що реалізація сільгосппродукції теж пов«язана з кореляцією і зміною курсу. Тому немає проблеми брати кредит в валюті, плануючи продажі продукції в валюті, адже це дешевше.

Хто не відчуває захищеності, можна розглядати варіант фінансування в гривні, але ж знову таки ставка через лізингову компанію буде нижча.

Щоб забезпечити якісний рівень сервісу, компанії потрібно правильно вибудувати структуру, проводити масштабну аналітичну роботу, структурувати інформацію, щоб за потреби запчастини були в наявності, і все зроблено вчасно. Як проходить процес закупки і забезпечення клієнтів запчастинами?

Дмитро Бородій: У питаннях поставок запчастин ми працюємо більш концептуально. Аналізуємо попит на ринку на основні запчастини і формуємо свої склади до сезону.

Три роки тому ми збільшили свій склад вдвічі, і сьогодні він становить 12 млн доларів, і це понад 300 тис. позицій. В Києві знаходиться основний центр, звідки відбуваються поставки на регіони.

Для того, щоб забезпечити поставки на регіони, у нас працює 15 регіональних центрів. Їх завдання — працювати з клієнтами завчасно: обговорювати потреби, формувати заявки. Після чого ми формуємо консолідовані замовлення у виробника. Такий підхід впливає на цінову політику і виключає поставки запчастин в сезон, коли техніка вимушено простоює і втрачається час.

А чи є особливості в сервісному обслуговуванні?

Дмитро Бородій: З основними клієнтами намагаємося максимально налагодити роботу планової підготовки техніки до сезону. І саме з цим пулом клієнтів вибудовуємо плани на довгострокову перспективу: обговорюємо кредитну лінію по запчастинам, плануємо закупки, проводимо навчання операторів та сервісне обслуговування перед сезоном.

Головний інженер, виходячи із кількості самохідної техніки, має можливість вибудовувати календар планових робіт ТО, відсоток непланових ремонтів, планування роботи майстерні на міжсезоння, що дає можливість розвиватися як нам, так і агровиробникам.

Коли ми робимо сервісне обслуговування техніки за системою абонплати, закріпляємо інженера за господарством, який обслуговує самохідну техніку по фіксованій оплаті. В залежності від кількості техніки в господарстві є певний калькулятор. Тут мається на увазі  техніка, яка вже має постгарантійний період, тобто напрацьовано 8-10 тис. мотогодин.

Програма роботи по абонплаті забезпечує клієнту безперебійну поставку запчастин відповідно до потреби, яка формується на основі передсезонної роботи. Потім вибудовується графік оплат, відвантажуються на певну суму запчастини, а після проведення чергової оплати клієнт має змогу поновити кредитну лінію від «АМАКО Україна» і далі планувати ремонтні роботи. Тобто, тут сільгоспвиробник отримує знижку на запчастини, кредитну лінію і закріпленого за господарством інженера.

Інша особливість — якщо ми беремо якусь техніку на ремонт і не вкладаємося у зазначені терміни, то обов«язково надаємо підприємству підмінний трактор в роботу. Оскільки посівний сезон досить короткий — 3 тижні, то така практика відбувається на постійній основі. Довіра є основним фактором роботи, і її дуже довго потрібно завойовувати. Вартість втрати довіри значно вища за вартість нового трактора. Це є концептуальним моментом, який дає можливість будувати відносини з сільгоспвиробниками у довгостроковій перспективі.

Хто відповідає за якість продукта перед клієнтом, які гарантії дає дилер техніки?

Дмитро Бородій: Ми робимо все можливе, щоб бути надійним партнером наших клієнтів. Якісний сервіс — це не лише департамент сервісу чи продаж запчастин, техніки. Це робота всього колективу — від секретаря та бухгалтера до гарантійного адміністратора та комірника на складі.

Ми всі з вами дуже швидко пристосовуємося до всього хорошого і дуже швидко сприймаємо позитивні зміни як належне, але дуже чутливі до проблем.

Управління виключеннями для вирішення термінових проблем є важливим моментом, і наша задача звести такі ситуації до мінімуму, працюючи на упередження, проводячи превентивний сервіс.

У кожен контракт на самохідну техніку ми включаємо безкоштовне навчання операторів протягом всього періоду гарантії, а також рекомендуємо проводити навчання операторів кожного року також у післягарантійний період.

У які бренди чи сегменти компанія «АМАКО Україна» збирається увійти найближчим часом?

Олег Гук: Цього року спільно з нашим постачальником проведемо демо-тур по Україні сівалки Challenger з висівними апаратами Precision Planting. Плануємо повернути цей сегмент для себе, адже «АМАКО Україна» завжди мали 25-30% в сегменті сівалок точного висіву. Впевнені, що повернення буде якісним, адже це будуть оновлені і переобладнані моделі.

З Maschio Gaspardo заходимо в сегмент зернових пневматичних сівалок. Також цей виробник має цікаву лінійку грунтообробної техніки, включаючи дискові борони, плуги, глибокорозпушувачі. 

В нас був тренд, коли ми продавали 40-60% причіпної техніки, зараз маємо 70% продажів самохідної техніки, але додавши причіпну, ми зможемо збільшити об»єми. Проте це не першочергова наше завдання. Продуктова лінійка розширюється природнім шляхом, коли ми знаходимо партнера, який розуміє наші принципи роботи. Тому першочерговим завданням є розширення і забезпечення роботи сервісної служби і запчастин, а вже потім поступальний рух по лінійці техніки.

Які основні завдання має компанія загалом на 2018 рік? 

Дмитро Бородій: Ми не ставимо завдання збільшення об'єму реалізації техніки. Основними задачами на цей рік є зміцнення позицій тих основних моделей техніки, які вже маємо. 

В цьому році виводимо на ринок ще одну модель трактора в сегменті 130 к.с. Massey Ferguson 6713. Перші завезені в Україну трактори були продані, ще не прибувши до нас. І це був гарний показник, ми побачили потребу на ринку в тракторах саме 130 к.с.

В цьому сегменті виникла потреба в якісній техніці в звязку з тим, що умови роботи на тракторах, які були раніше, гірші, ніж в новій техніці. Ринок змінюється, і оператори також мають вибір і бажання працювати в комфортних умовах. Цей фактор теж повпливав на зміну ринку. І ефективність цих тракторів зовсім інша — має кращу потужність, може виконувати більший об»єм робіт, більш універсальний.

На наступну партію Massey Ferguson 6713, яка прибуде в травні, теж вже маємо клієнтів. Вбачаємо, що виходячи з такої тенденції, ця модель може мати найбільшу популяцію. А вже сегмент 340 к.с. за кількістю займе друге місце в Україні. 

В цьому році ми також робитимемо ставку на зміну нашої сервісної команди. Для того, щоб вийти з запланованими речами на ринок, потрібно насамперед провести роботу в середині команди. Це зміна мислення самих наших сервісних спеціалістів.

Спеціалістів сервісної служби розділили на дві команди: команда, яка відповідає за збирання, підготовку техніки до відвантаження, а інша команда спеціалістів працює з діагностичним обладнанням, проводять складні роботи, гарантії, введення в експлуатацію техніки.

Плануємо також значно збільшити об»єм запасних частин. А якщо говорити за компанію в цілому, то не можна не відзначити, що «АМАКО Україна» буде розвивати напрямок комерційного транспорту і в цьому році розпочинає будівництво нового центру в Києві під комерційний транспорт. Це дасть можливість нам вже з наступного року стати ексклюзивним дилером IVECO в Київській обл.

Порівняйте, будь ласка, продажі в 1 кварталі 2018 року з минулорічними. І як, на вашу думку, буде розвиватися ринок? 

Дмитро Бородій: Україна ще далека від того, щоб говорити про насичення сільськогосподарською технікою. Рівень механізації у передових країнах є значно вищим, ніж у нас. Як правило, у них на кожну одиницю техніки є замінна. У нас такого немає, тому, звичайно, ринок поступово буде зростати.

Ми не очікуємо збільшення вдвічі чи різку зміну ринку, але зростання поступового попиту буде однозначно. Змінити дану тенденцію можуть тільки макрофактори, але на даний момент, в короткостроковій перспективі, чекати на ці зміни в Україні немає сенсу. Треба орієнтуватися на ті умови, які є на ринку, які спричинені загальноекономічним становищем в країні.

Поступальний щорічний ріст ринку буде на рівні 15-20%. А що стосується «АМАКО Україна», то щороку ми ростемо фактично вдвічі, але це не є загальноринковою тенденцією. І та стратегія, яку ми обрали, дозволяє по тих сегментах, в яких ми працюємо, — наприклад, трактори 340 к.с., давати результат в 2 рази більший від попереднього року. Оскільки продукт, який ми пропонуємо, має хороше співвідношення ціна-якість і сервіс, який дає додаткову вартість.

Олег Гук: Результат за перший квартал цього року перевершив аналогічний в 2017 році на 20% по всім напрямках — по техніці, запчастинам. Це така тенденція, яка прослідковується і, сподіваємося, збережеться і надалі. Хочу відмітити, що минулий рік в «АМАКО Україна» по техніці видався вдвічі кращим за 2016 рік, а цьогоріч ми розраховуємо на ріст 20-30%.

Людмила Лебідь, AgroPortal.ua