АМАКО Украина: Техника сама по себе не обеспечивает прибыль

«АМАКО Украина» — один из крупнейших дилеров иностранной техники в Украине, поэтому интересно было услышать от вас, по каким критериям сегодня аграрии выбирают технику, какие у них требования, главные тренды на рынке?

Дмитрй Бородий: Рынок дистрибуции в Украине сформированный и достаточно насыщенный, но на нем существует дефицит качественного сервиса, что вызвано фокусировкой компаний на реализации техники, а послепродажному обслуживанию отведена второстепенная роль. Конечно, реализация техники является важным звеном и обеспечивает сельхозпроизводителей средствами производства, но на выбор аграриев в последнее время уже влияет не столько качество и цена, как надежность партнера, поскольку простой техники в сезон значительно дороже, чем выгода от полученной скидки. Ключевыми критериями у аграриев являются доверие, партнерские отношения и, соответственно, сервис, хотя качество техники и ее цена остаются важным фактором.

Олег Гук: Все понимают, что какой бы качественной техника ни была, приходит время, когда она по разным причинам выходит из строя. Поэтому, когда мы говорим о клиенте, мы не говорим о том, что нужно просто продать технику, а сразу включаем качественный сервис в дальнейшей эксплуатации.

Если для клиентов важным условием является предоставление качественного сервисного обслуживания, почему, по вашему мнению, этому уделяют внимание не все компании?

Дмитрй Бородий: Это непросто, поскольку такой подход требует от дилеров изменения приоритетов в работе. Компании, которые ориентируются на послепродажном обслуживании, должны работать с клиентом заблаговременно — до начала сезона, то есть в межсезонье: делать предпродажные дефектовки, планировать заказы, что позволит консолидировать процесс заказа запчастей и даже улучшить цену. Как показывает практика, при таком подходе уменьшается до минимума количество выходов из строя техники в сезон, а если и происходят такие случаи, то они являются исключением, а не правилом. К тому же аграрии при таких условиях работы могут перевести часть своих забот на дилера и не формировать собственную сервисную службу. От такой стратегии выигрывает как дилер, так и сельхозпроизводитель, поскольку это дает возможность обоим планировать собственный бизнес.

К такой системе работы дилера должны быть готовы и партнеры-производители техники?

Олег Гук: Для того, чтобы стать более профессиональными, мы пересмотрели продуктовый ряд техники и уменьшили его. У каждого поставщика выбрали основные модели, которые наиболее востребованы на украинском рынке, и обеспечиваем 100% наличие запчастей и качественный сервис. Мы научились говорить клиенту «нет»: то есть без обеспечения качественного обслуживания мы не можем продать технику.

Дмитрй Бородий: При выборе партнеров мы используем несколько критериев. Одним из главных является понимание того, что клиентами производителей техники являются не дилеры, а сельхозпроизводители, и мы вместе должны развивать рынок и предоставлять продукт, который дает дополнительную стоимость, в противном случае нет смысла нашей деятельности, и она не будет иметь долгосрочной перспективы.

Если «АМАКО Украина» не будет для сельхозпроизводителя тем партнером, которому можно доверять, то вся построенная структура не будет работать. Сельхозпроизводитель должен быть на 100% уверен, что та часть, которая возложена на нас в процессе выращивания сельхозпродукции, будет выполнена качественно и в срок. Например, наша компания всегда предоставляет клиентам подменную единицу техники, если по определенным причинам не может отремонтировать технику за 72 часа, это даже прописано в контракте. Вообще в сельском хозяйстве очень важно в пиковые периоды максимально быстро принимать решения, чтобы производство не останавливалось.

Вы отметили, что в «АМАКО Украина» пересмотрели продуктовый ряд техники для продажи, а какими критериями руководствовались при выборе?

Олег Гук: Мы работаем уже много лет с корпорацией AGCO и являемся одним из крупнейших дилеров Massey Ferguson в Восточной Европе. В последние годы мы пришли к выводу, что для обеспечения высокого уровня сервиса необходимо фокусироваться на основных проверенных моделях техники. Как показывает опыт, такой подход стал верным путем для нового этапа развития компании.

В своем портфолио мы имеем три основных модели тракторов Massey Ferguson от 130 до 370 л.с., две модели телескопических погрузчиков и две модели комбайнов. За последние 4 года мы не имеем ни одного клиента, который был бы недоволен техникой Massey Ferguson, что обычно также влияет на увеличение объемов реализации.

Также в этом году мы подписали соглашение с компанией Maschio Gaspardo, которая исповедует в Украине схожие с нашими принципы работы.

Дмитрй Бородий: Мы выбрали основные модели, которые требует рынок, и сделали на них фокус. Мы понимаем, что больше не всегда лучше, и нужно на чем-то фокусироваться, чтобы быть профессионалами. Есть четкое понимание, что уровень выручки от уровня продаж техники не имеет четкой корреляции с уровнем доходности и эффективности бизнеса. Техника сама по себе не обеспечивает прибыль.

Чтобы бизнес был стабильным и прибыльным в долгосрочной перспективе, обязательно должен работать сервис с запчастями. И именно это является преимуществом «АМАКО Украина». Мы имеем 15 региональных центров, каждый из которых оценивается как отдельная единица и полностью покрывает свои расходы, является основным показателем защищенности и стабильности бизнеса. Фактически мы не зависим от реализации техники, но это важный фактор для дальнейшего развития. Каждое направление важное, но они работают только тогда, когда все три направления, а это продажа техники, сервис и запчасти, работают вместе.

В каких областях сейчас есть представительства «АМАКО Украина»?

Дмитрй Бородий: Одним из главных изменений в нашей работе за последние годы было введение регионализации по технике Massey Ferguson от корпорации AGCO. «АМАКО Украина» на сегодняшний день является эксклюзивным дилером Massey Ferguson в 8 областях Украины — это Киевская, Черкасская, Одесская, Херсонская, Запорожская, Донецкая, Харьковская и Луганская области.

Всего компания «АМАКО Украина» насчитывает 15 региональных центров по всей территории Украины, которые обеспечивают потребности региона в запасных частях к различным брендам импортной сельхозтехники, сложными ремонтами в мастерской, а также сервисом.

Что особенное «АМАКО Украина» сегодня может предложить аграриям?

Олег Гук: «АМАКО Украина» в этом году запускает финансирование до 3 лет, в которое включается не только приобретение техники, но и ее техническое обслуживание в течение всего периода лизинга. Кроме этого, на трактора Massey Ferguson действует расширенная гарантия на 3 года или 6000 моточасов. Дополнительным элементом является доступный финансовый лизинг от наших партнеров на специальных условиях, когда процентная ставка значительно ниже, чем рыночная.

Сельхозпроизводитель, покупая трактор, может включить плановое сервисное обслуживание в стоимость трактора или комбайна, что вместе с гарантией на 3 года дает возможность планировать только обслуживание финансирования, при этом «АМАКО Украина» берет на себя обслуживание техники.

После 3-х лет эксплуатации можно подписать сервисный договор и оставить технику на обслуживании у нас или заменить ее по программе трейд-ин на новую единицу. То есть, аграрий возвращает б/у трактор и берет новый трактор, закладывая в бюджет только разницу, которую также можно запустить через кредит или лизинг. Таким образом выстраивается плановое обновление парка.

Сразу замечу, что если сравнивать рыночные цены, то стоимость трактора у нас будет больше, но если агропроизводитель посчитает затраты на весь период использования техники, то предложение «АМАКО Украина» выигрывает у конкурентов. Могу привести яркий пример с агрохолдингом «Агро Регион». При проведении тендера цена на нашу продукцию была несколько большей, чем у конкурентов, что было связано с колебанием курса валюты. Но если учесть все условия, которые предлагает АМАКО:гарантия на 3 года, подменный трактор, качественный и быстрый сервис, бесплатное обучение операторов, то общая цена на тракторы у конкурентов оказалась больше на 10%.

Кроме новой программы, действуют ли программы приобретения техники в кредит?

Олег Гук: Есть варианты финансирования для сельхозпроизводителей и по программам лизинга и кредитования в основных банках Украины. У нас подписаны партнерские программы с рядом финансовых структур — OTP Bank, Райффайзен Банк Аваль, Кредобанк и т.д. Также корпорация AGCO имеет партнерские программы с некоторыми лизинговыми компаниями, которые для сельхозпроизводителей являются более выгодными, чем банковские кредиты. Достаточно правильно инвестировать в технику таким образом, чтобы не «вымывать» оборотные средства из предприятия. И если есть возможность взять на три года средства под 6-7% даже в валюте, это классные условия.

Сейчас работаем над новой программой и от Ощадбанка по поддержке фермерских хозяйств (ФХ), а также хозяйств, занимающихся животноводством: овцеводство, козоводство, пчеловодство, звероводство, кролиководство и т.д. Условия данной программы заключаются в том, что фермерские хозяйства могут взять кредит в 9 млн гривен на срок до 3 лет на приобретение основных средств сельскохозяйственного производства. При этом государство компенсирует почти всю процентную ставку, оставляя клиенту выплачивать только 1% годовой ставки кредита. Что же касается программы поддержки развития животноводства, то, независимо от организационно-правовой формы и формы собственности, аграрии могут взять кредит в 100 млн гривен на любой срок, при этом также с поддержкой государства выплачивать лишь 3% ставки кредита.

Те производители, которые умеют хозяйничать, не боятся финансирования в валюте, мы знаем, что реализация сельхозпродукции тоже связана с корреляцией и изменением курса. Поэтому нет проблемы брать кредит в валюте, планируя продажи продукции в валюте, ведь это дешевле.

Кто не чувствует защищенности, можно рассматривать вариант финансирования в гривне, но опять таки ставка через лизинговую компанию будет ниже.

Чтобы обеспечить качественный уровень сервиса, компании нужно правильно выстроить структуру, проводить масштабную аналитическую работу, структурировать информацию, чтобы при необходимости запчасти были в наличии, и все сделано вовремя. Как проходит процесс закупки и обеспечения клиентов запчастями?

Дмитрй Бородий: В вопросах поставок запчастей мы работаем более концептуально. Анализируем спрос на рынке на основные запчасти и формируем свои склады к сезону.

Три года назад мы увеличили свой склад в два раза, и сегодня он составляет 12 млн долларов, и это более 300 тыс. позиций. В Киеве находится основной центр, откуда происходят поставки на регионы.

Для того, чтобы обеспечить поставки на регионы, у нас работает 15 региональных центров. Их задача — работать с клиентами заранее: обсуждать потребности, формировать заявки. После чего мы формируем консолидированные заказы у производителя. Такой подход влияет на ценовую политику и исключает поставки запчастей в сезон, когда техника вынужденно простаивает и теряется время.

А есть особенности в сервисном обслуживании?

Дмитрй Бородий: С основными клиентами пытаемся максимально наладить работу плановой подготовки техники к сезону. И именно с этим пулом клиентов выстраиваем планы на долгосрочную перспективу: обсуждаем кредитную линию по запчастям, планируем закупки, проводим обучение операторов и сервисное обслуживание перед сезоном.

Главный инженер, исходя из количества самоходной техники, имеет возможность выстраивать календарь плановых работ ТО, процент неплановых ремонтов, планирование работы мастерской на межсезонье, что дает возможность развиваться как нам, так и агропроизводителям.

Когда мы делаем сервисное обслуживание техники по системе абонплаты, закрепляем инженера за хозяйством, который обслуживает самоходную технику по фиксированной оплате. В зависимости от количества техники в хозяйстве есть определенный калькулятор. Здесь имеется в виду техника, которая уже имеет постгарантийный период, то есть наработано 8-10 тыс. моточасов.

Программа работы по абонентской плате обеспечивает клиенту бесперебойную поставку запчастей по мере необходимости, которая формируется на основе предсезонной работы. Затем выстраивается график оплат, отгружаются на определенную сумму запчасти, а после проведения очередной оплаты клиент имеет возможность восстановить кредитную линию от «АМАКО Украина» и дальше планировать ремонтные работы. То есть, здесь сельхозпроизводитель получает скидку на запчасти, кредитную линию и закрепленного за хозяйством инженера.

Другая особенность — если мы берем какую-то технику на ремонт и не укладываемся в указанные сроки, то обязательно предоставляем предприятию подменный трактор в работу. Поскольку посевной сезон довольно короткий — 3 недели, то такая практика происходит на постоянной основе. Доверие является основным фактором работы, и его очень долго нужно завоевывать. Стоимость потери доверия значительно выше стоимости нового трактора. Это является концептуальным моментом, который дает возможность строить отношения с сельхозпроизводителями в долгосрочной перспективе.

Кто отвечает за качество продукта перед клиентом, какие гарантии дает дилер техники?

Дмитрй Бородий: Мы делаем все возможное, чтобы быть надежным партнером для наших клиентов. Качественный сервис — это не только департамент сервиса или продажа запчастей, техники. Это работа всего коллектива — от секретаря и бухгалтера до гарантийного администратора и кладовщика на складе.

Мы все с вами очень быстро приспосабливаемся ко всему хорошему и очень быстро воспринимаем положительные изменения как должное, но очень чувствительны к проблемам.

Управление исключениями для решения срочных проблем является важным моментом, и наша задача свести такие ситуации к минимуму, работая на опережение, проводя превентивный сервис.

В каждый контракт на самоходную технику мы включаем бесплатное обучение операторов в течение всего периода гарантии, а также рекомендуем проводить обучение операторов ежегодно и в послегарантийный период.

В какие бренды или сегменты компания «АМАКО Украина» собирается войти в ближайшее время?

Олег Гук: В этом году совместно с нашим поставщиком проведем демо-тур по Украине сеялки Challenger с высевающим аппаратом Precision Planting. Планируем вернуть этот сегмент для себя, ведь «АМАКО Украина» всегда имела 25-30% в сегменте сеялок точного высева. Уверены, что возвращение будет качественным, ведь это будут обновленные и переоборудованные модели.

С Maschio Gaspardo заходим в сегмент зерновых пневматических сеялок. Также этот производитель имеет интересную линейку почвообрабатывающей техники, дисковые бороны, плуги, глубокоразрыхлители.

У нас был тренд, когда мы продавали 40-60% прицепной техники, сейчас имеем 70% продаж самоходной техники, но добавив прицепную, мы сможем увеличить объемы. Однако это не первоочередная наша задача. Продуктовая линейка расширяется естественным путем, когда мы находим партнера, который понимает наши принципы работы. Поэтому первоочередной задачей является расширение и обеспечение работы сервисной службы и запчастей, а уже потом поступательное движение по линейке техники.

Какие основные задачи имеет компания в целом на 2018 год?

Дмитрй Бородий: Мы не ставим задачу увеличения объема реализации техники. Основными задачами на этот год является укрепление позиций тех основных моделей техники, которые уже имеем.

В этом году выводим на рынок еще одну модель трактора в сегменте 130 л.с. Massey Ferguson 6713. Первые завезенные в Украину тракторы были проданы, еще не прибыв к нам. И это был хороший показатель, мы увидели потребность на рынке в тракторах именно 130 л.с.

В этом сегменте возникла потребность в качественной технике в связи с тем, что условия работы на тракторах, которые были ранее, хуже, чем в новой технике. Рынок меняется, и операторы также имеют выбор и желание работать в комфортных условиях. Этот фактор тоже повлиял на изменение рынка. И эффективность этих тракторов совсем другая — имеют лучшую мощность, могут выполнять больший объем работ, более универсальные.

На следующую партию Massey Ferguson 6713, которая прибудет в мае, тоже уже есть клиенты. Видим, что исходя из такой тенденции, эта модель может иметь наибольшую популяцию. А уже сегмент 340 л.с. по количеству займет второе место в Украине.

В этом году мы также будем делать ставку на смену нашей сервисной команды. Для того, чтобы выйти с запланированными вещами на рынок, нужно прежде всего провести работу внутри команды. Это изменение мышления самих наших сервисных специалистов.

Специалистов сервисной службы разделили на две команды: команда, которая отвечает за сбор, подготовку техники к отгрузке, а другая команда специалистов работает с диагностическим оборудованием, проводят сложные работы, гарантии, ввод в эксплуатацию техники.

Планируем значительно увеличить объем запасных частей. А если говорить о компании в целом, то нельзя не отметить, что «АМАКО Украина» будет развивать направление коммерческого транспорта и в этом году начинает строительство нового центра в Киеве под коммерческий транспорт. Это позволит нам уже со следующего года стать эксклюзивным дилером IVECO в Киевской обл.

Сравните, пожалуйста, продажи в 1 квартале 2018 года с прошлогодними. И как, по вашему мнению, будет развиваться рынок?

Дмитрй Бородий: Украина еще далека от того, чтобы говорить о насыщении сельскохозяйственной техникой. Уровень механизации в передовых странах значительно выше, чем у нас. Как правило, у них на каждую единицу техники есть заместительная. У нас такого нет, поэтому, конечно, рынок постепенно будет расти.

Мы не ожидаем увеличения вдвое или резкого изменения рынка, но рост постепенного спроса будет однозначно. Изменить данную тенденцию могут только макрофакторы, но на данный момент в краткосрочной перспективе ждать этих изменений в Украине нет смысла. Надо ориентироваться на те условия, которые есть на рынке, вызванные общеэкономическим положением в стране.

Поступательный ежегодный рост рынка будет на уровне 15-20%. А что касается «АМАКО Украина», то ежегодно мы растем практически в два раза, но это не является общерыночной тенденцией. И та стратегия, которую мы выбрали, позволяет по тем сегментам, в которых мы работаем, — например, тракторы 340 л.с., давать результат в 2 раза больше предыдущего года. Поскольку продукт, который мы предлагаем, имеет хорошее соотношение цена-качество и сервис, который дает дополнительную стоимость.

Олег Гук: Результат за первый квартал этого года превзошел аналогичный в 2017 году на 20% по всем направлениям — по технике, запчастям. Это такая тенденция, которая прослеживается и, надеемся, сохранится в дальнейшем. Хочу отметить, что прошлый год в «АМАКО Украина» по технике выдался вдвое лучше 2016-го, а в этом году мы рассчитываем на рост 20-30%.

Людмила Лебедь, AgroPortal.ua