Як отримати добрива дешевше. Частина 1. Імпорт, трейдинг, внутрішнє виробництво. І прихований експорт добрив

Спробую відповісти: як купити добрива дешевше; як формується ціна на добрива; як визначити, коли варто купувати і чи ціна є оптимальною; як оптимізувати витрати на добрива; чи існують «чарівні пігулки», які замінять базові добрива.

Ціноутворення на внутрішньому ринку

Привід почати обговорення формування ціноутворення на добрива на ринку України дало повідомлення, надруковане в «Урядовому кур’єрі» від 28 серпня 2019 року (https://ukurier.gov.ua/uk/articles/rozsliduvannya-shodo-importu-v-ukrayinu-dobriv-min/). В повідомленні йдеться, що Міжвідомча комісія з міжнародної торгівлі на засіданні 21 серпня 2019 року ухвалила рішення про «застосування спеціальних заходів» щодо імпорту в Україну широкого спектру базових мінеральних добрив. Власне майже всіх масових азотних, фосфорних і калійних добрив.

Це означає, що вітчизняні підприємства: Група OSTCHEM, «ДніпроАзот», «Сумихімпром» і ДЗМД ініціювали припинення або суттєве скорочення можливості імпорту мінеральних добрив з-за кордону. Зауважимо, що пропоновані заходи не стосуються Російської Федерації. Навпаки, вони стосуються країн, які є партнерами України і купують українську аграрну продукцію. Зокрема країн ЄС, США, Туреччини, Близького Сходу, Китаю.

Ініціатори позову вважають, що імпорт і трейдерські компанії начебто витісняють національного виробника з внутрішнього ринку. Тому традиційні внутрішні виробники добрив оголосили курс на розширення присутності на роздрібному ринку. Під девізом «ми будемо торгувати без посередників» фактично оголошена війна на знищення незалежним сервісним трейдерським компаніям. 

Звучить логічно. Прибрати посередника — значить здешевити продукт. Але не все так просто. Факти демонструють, що останніми роками саме трейдерські компанії виступили тим гравцем, який створював альтернативу українським монополістам, постачав добрива швидше, більше і дешевше. І робив це успішно. Загалом понад 2/3 всіх добрив аграрії отримують саме через сервісні трейдерські компанії. Таким чином, розбудова вертикально інтегрованих виробничо-торговельних холдингів на базі традиційних хімічних заводів — це не що інше, як будівництво безальтернативної для споживача моделі отримання добрив. А де немає альтернативи — починаються зловживання.

Аграрним підприємствам, по великому рахунку, все одно, з якого джерела будуть походити мінеральні добрива, що він купує. Головне — отримати їх вчасно, в достатній кількості й за мінімальною ціною. Адже для аграріїв добрива — така сама сировина, як для хіміків газ чи аміак. Тому так важливе існування збалансованої моделі ринку. Де національні виробники не обмежують свободу вибору агровиробників, а разом із державою працюють над зниженням собівартості виробництва добрив, а значить — собівартістю аграрної продукції.

Як виникли трейдери?

Колись давно, 20-30 років тому, ринок добрив був дуже простим. Був завод і були фермери, які купували його продукцію. Схема, м’яко кажучи, не оптимальна. Фермери хотіли купувати добрива в сезон, і це призводило до великих черг і зростання ціни. В сезон продукції на всіх не вистачало. А заводи хотіли продавати свою продукцію влітку, коли фермерам вона була не потрібна навіть за зниженими цінами.

Так виникли трейдери, які почали купувати товар у період сезонного спаду цін. Накопичувати і реалізовувати аграріям, коли тим товар був потрібний. Паралельно з’явилися сервіси з внесення, доставки, зберігання, кредитування тощо.

Споживання добрив в Україні зростало по 8-10% на рік, а виробництво, на жаль, ні. (Зараз розрив між потужностями з виробництва фосфорвмісних добрив в Україні і їх реальним споживанням складає понад 1-1,4 млн т на рік.) Тому через деякий час уже виробники почали вирішувати, якому аграрію чи якому трейдеру віддавати товар, а якому — ні. Трейдери у відповідь знайшли можливість постачати в Україну закордонні добрива. І фактично створили альтернативну національній промисловості галузь постачання добрив українським фермерам. Між національною промисловістю і трейдерами розпочалася конкурентна боротьба за споживача.

Вартість українського ринку добрив, або за що борються традиційні українські виробники агрохімії?

Візьмемо маленький приклад. За даними Мінагропроду, опублікованими 15 липня 2019 року (https://minagro.gov.ua/ua/news/oficijno-u-20182019-mr-ukrayina-eksportuvala-rekordnu-kilkist-zerna-504-mln-tonn), за 2018-2019 маркетинговий рік було експортовано:

Але ж зерно містить мінеральні елементи, які разом із врожаєм незворотньо вивозяться з поля. Це означає, що разом із аграрною продукцією Україна експортує певну кількість мінеральних елементів. Скористаємось балансовим методом розрахунку і отримаємо загальну кількість азоту, фосфору і калію, яка містилася у вказаній кількості врожаю.

У звичних добривах це може виглядати так (в матриці представлено популярні види добрив і ціни на них, що діяли на експортних ринках у другій половині серпня 2019 року):

Тобто разом із аграрною продукцією Україна фактично експортує понад 2,5 млн т мінеральних добрив на суму близько $650 млн. Це величезна сума, яку безпосередньо сплачує український аграрій і опосередковано — закордонний покупець українських зернових. Без сумніву, частина цього обсягу діючих речовин отримується з органічних залишків чи в результаті виснаження ґрунтів. Але переважна більшість господарств практикує принаймні компенсаторну модель внесення мінеральних добрив.

Таким чином, аграрні компанії, по суті, є такими самими операторами ринку і експертами добрив, як і хіміки. Просто хіміки отримують додаткову вартість при переробці газу, фосфатів, калійних руд і аміаку на добрива. А аграрії отримують додаткову вартість переробкою добрив на аграрну продукцію (біомасу). А коли аграрна продукція постачається в країни, звідки попередньо були імпортовані газ чи добрива, це не більше ніж схема переробки сировини на готову продукцію.

Якщо опустити питання ціноутворення на світовому ринку і собівартості виробництва добрив (розглянемо в наступній частині), то головними факторами ціноутворення добрив на внутрішньому ринку якраз і є наступні чинники.

Кількість, або баланс добрив на ринку. (Скільки добрив потрібно під врожай і скільки є в наявності.)

Здавалося б, цілком зрозуміла формула. Пропозиція менше попиту — ціни зростають, пропозиція більше попиту — ціни падають. Але складність для пересічного аграрія полягає в тому, що баланс добрив на ринку далеко не очевидний.

Пропозиція складається з обсягу внутрішнього виробництва + імпорт + перехідні залишки. Відслідковують ці баланси не так багато організацій. Особисто я послуговуюсь даними «Маркер Аналітик Груп».

Попит є ще більш складним механізмом, тому що він має враховувати консолідовані інтереси десятків тисяч покупців. Але і тут є більш простий метод. Коли я намагаюся спрогнозувати баланси добрив на ринку, я спираюсь на дані про обсяги вирощування сільськогосподарських культур і далі розподіляю по компенсаторній матриці внесення мінеральних добрив. Це демонструє мінімально необхідний рівень внесення мінеральних добрив для прямого відтворення мінеральних діючих речовин, винесених з урожаєм.

Таким чином, відслідковуючи баланс на ринку, можна спрогнозувати поточну цінову тенденцію.

Час придбання добрив. (Вплив сезону на ціну добрив.)

Наприклад: українські підприємства виробляють достатню кількість аміачної селітри, щоб задовольнити внутрішній попит.

Але якщо попит складає 1,8 млн т, то фактично це означає, що ринок потребує 400-500 тис. т протягом 2-3-х місяців осіннього сезону і 1-1,3 млн т протягом 3-4-х місяців весняного сезону. Тобто 80-90% всієї селітри споживається протягом лише 6-7 місяців на рік.

В той же час, якщо виробництво складає 1,8 млн т на рік, то це означає, що підприємства виробляють 160-170 тис. т на місяць. Тобто за 6-7 місяців найбільш активного споживання підприємства відвантажать лише 1-1,2 млн т селітри.

Розрив, який утворюється, необхідно долати накопиченням товару на складах. Або вирівнювати баланс імпортом селітри з-за кордону. Для виробників створення товарного запасу в кожні 100 тис. т продукції буде коштувати $19 млн (в поточних цінах) заморожених обігових коштів + затрати на зберігання і обслуговування банківського відсотка і податків. Тому в період сезонного зниження продажів виробникам набагато вигідніше знизити ціни, ніж нести витрати на обслуговування надмірного виробництва.

Залежність фермерів від закупівельних цін на аграрну продукцію. (Коли у фермерів з’являються гроші.)

Мало аграрних компаній мають достатньо вільних коштів для закуповування необхідних добрив у будь-який момент часу. Більшість вимушена балансувати продаж виробленої аграрної продукції і закупівлю необхідних у виробництві матеріалів. Це називається платоспроможний попит. Тобто важлива не лише потреба в добривах, але потреба, підтверджена наявними грошима.

Серпень 2019 року наочно продемонстрував цю тенденцію. Зниження цін на аграрну продукцію призвело до застою продажів як сільськогосподарської продукції, так і добрив. Це в свою чергу змусило трейдерів адаптуватися до нових реалій і знижувати ціни на добрива.

Розуміння цих простих тенденцій дозволяє аграріям прогнозувати ціни на добрива, планувати свої закупівлі та оптимізувати витрати на добрива.

Але все це можливо лише на конкурентному ринку. Де правила гри не диктує один чи два постачальники. Де заводи, що виробляють левову частку продукції, не можуть бути зупинені вольовим рішенням у розпал сезону. Де номенклатура добрив, що постачаються, не обмежується парою десятків позицій, а представлена сотнями, як є зараз.

Українські виробники, що ініціювали «спецзаходи» щодо обмеження імпорту, обіцяють аграрному сектору стабільне постачання добрив за стабільними цінами. І це лише питання довіри. Чи достатньо аграріям обіцянок від компанії, яка досі не повернула гроші за товар, не поставлений у весняному сезоні 2017 року? Чи віримо ми в те, що можна за короткий час наростити виробництво комплексних і фосфорних добрив втричі для повного задоволення потреб ринку? Чи не виникне бажання підняти ціни у бізнесменів, попит на продукцію яких буде перевищувати виробництво?

На мою думку, краще спиратися на прозорі робочі інструменти формування балансу добрив на ринку. На КОНКУРЕНЦІЮ між постачальниками добрив. На можливість безперешкодно відновити баланс продукції на ринку шляхом імпортування необхідних аграріям ресурсів.

Але при цьому варто підтримати національну хімічну промисловість адекватними заходами: зниженням податків, постачанням дешевого природного газу, лібералізацією умов постачання сировини, матеріалів і обладнання на заводи тощо. Щоб аграріям не довелось субсидувати музей застарілих рішень, а перетворити українську агрохімічну промисловість на достойного конкурента кращім світовим виробникам, продукція яких імпортується в Україну.

Сергій Рубан, голова Спілки виробників, імпортерів і трейдерів агрохімії