Как получить удобрения дешевле. Часть 1. Импорт, трейдинг, внутреннее производство. И скрытый экспорт удобрений

Попробую ответить: как купить удобрения дешевле; как формируется цена на удобрения; как определить, когда следует покупать и является ли цена оптимальной; как оптимизировать затраты на удобрения; существуют ли «волшебные таблетки», которые заменят базовые удобрения.

Ценообразование на внутреннем рынке

Повод начать обсуждение формирования ценообразования на удобрения на рынке Украины дало сообщение, напечатанное в «Урядовому кур’єрі» от 28 августа 2019 года (https://ukurier.gov.ua/uk/articles/rozsliduvannya-shodo-importu-v-ukrayinu-dobriv-min/). В сообщении говорится, что Межведомственная комиссия по международной торговле на заседании 21 августа 2019 года приняла решение о «применении специальных мер» в отношении импорта в Украину широкого спектра базовых минеральных удобрений. Собственно почти всех массовых азотных, фосфорных и калийных удобрений.

Это означает, что отечественные предприятия: Группа OSTCHEM, «ДнепрАзот», «Сумыхимпром» и ДЗМУ инициировали прекращение или существенное сокращение возможности импорта минеральных удобрений из-за рубежа. Заметим, что предлагаемые меры не касаются Российской Федерации. Наоборот, они касаются стран, которые являются партнерами Украины и покупают украинскую аграрную продукцию. В частности стран ЕС, США, Турции, Ближнего Востока, Китая.

Инициаторы иска считают, что импорт и трейдерские компании вроде как вытесняют национального производителя с внутреннего рынка. Поэтому традиционные внутренние производители удобрений объявили курс на расширение присутствия на розничном рынке. Под девизом «мы будем торговать без посредников» фактически объявлена война на уничтожение независимым сервисным трейдерским компаниям.

Звучит логично. Убрать посредника — значит удешевить продукт. Но не всё так просто. Факты показывают, что в последние годы именно трейдерские компании выступили тем игроком, который создавал альтернативу украинским монополистам, поставлял удобрения быстрее, больше и дешевле. И делал это успешно. В целом более 2/3 всех удобрений аграрии получают именно через сервисные трейдерские компании. Таким образом, развитие вертикально интегрированных производственно-торговых холдингов на базе традиционных химических заводов — это не что иное, как строительство безальтернативной для потребителя модели получения удобрений. А где нет альтернативы — начинаются злоупотребления.

Аграрным предприятиям, по большому счету, все равно, из какого источника будут происходить минеральные удобрения, которые он покупает. Главное — получить их вовремя, в достаточном количестве и по минимальной цене. Ведь для аграриев удобрения — такое же сырье, как для химиков газ или аммиак. Поэтому так важно существование сбалансированной модели рынка. Где национальные производители не ограничивают свободу выбора агропроизводителей, а вместе с государством работают над снижением себестоимости производства удобрений, а значит — себестоимости аграрной продукции.

Как возникли трейдеры?

Когда-то давно, 20-30 лет назад, рынок удобрений был очень простым. Был завод и были фермеры, которые покупали его продукцию. Схема, мягко говоря, не оптимальная. Фермеры хотели покупать удобрения в сезон, и это приводило к большим очередям и росту цены. В сезон продукции на всех не хватало. А заводы хотели продавать свою продукцию летом, когда фермерам она была не нужна даже по сниженным ценам.

Так возникли трейдеры, которые начали покупать товар в период сезонного спада цен. Накапливать и реализовывать аграриям, когда тем товар был нужен. Параллельно появились сервисы по внесению, доставке, хранению, кредитованию и т.п.

Потребление удобрений в Украине росло по 8-10% в год, а производство, к сожалению, нет. (Сейчас разрыв между мощностями по производству фосфорсодержащих удобрений в Украине и их реальным потреблением составляет более 1-1,4 млн т в год.) Поэтому через некоторое время уже производители начали решать, какому аграрию или какому трейдеру отдавать товар, а какому — нет. Трейдеры в ответ нашли возможность поставлять в Украину зарубежные удобрения. И фактически создали альтернативную национальной промышленности отрасль поставки удобрений украинским фермерам. Между национальной промышленностью и трейдерами началась конкурентная борьба за потребителя.

Стоимость украинского рынка удобрений, или за что борются традиционные украинские производители агрохимии?

Возьмем маленький пример. По данным Минагропрода, опубликованным 15 июля 2019 года (https://minagro.gov.ua/ua/news/oficijno-u-20182019-mr-ukrayina-eksportuvala-rekordnu-kilkist-zerna-504-mln-tonn), за 2018-2019 маркетинговый год было экспортировано:

Но ведь зерно содержит минеральные элементы, которые вместе с урожаем необратимо вывозятся с поля. Это означает, что вместе с аграрной продукцией Украина экспортирует определенное количество минеральных элементов. Воспользуемся балансовым методом расчета и получим общее количество азота, фосфора и калия, которое находилось в указанном количестве урожая.

В привычных удобрениях это может выглядеть так (в матрице представлены популярные виды удобрений и цены на них, действовавшие на экспортных рынках во второй половине августа 2019 года):

То есть вместе с аграрной продукцией Украина фактически экспортирует более 2,5 млн т минеральных удобрений на сумму около $650 млн. Это огромная сумма, которую непосредственно платит украинский аграрий и опосредованно — зарубежный покупатель украинских зерновых. Несомненно, часть этого объема действующих веществ получается из органических остатков или в результате истощения почв. Но подавляющее большинство хозяйств практикует по крайней мере компенсаторную модель внесения минеральных удобрений.

Таким образом, аграрные компании, по сути, являются такими же операторами рынка и экспертами удобрений, как и химики. Просто химики получают дополнительную стоимость при переработке газа, фосфатов, калийных руд и аммиака в удобрения. А аграрии получают дополнительную стоимость переработкой удобрений в аграрную продукцию (биомассу). А когда аграрная продукция поставляется в страны, откуда предварительно были импортированы газ или удобрения, это не более чем схема переработки сырья в готовую продукцию.

Если опустить вопрос ценообразования на мировом рынке и себестоимости производства удобрений (рассмотрим в следующей части), то главными факторами ценообразования удобрений на внутреннем рынке как раз и являются следующие факторы.

Количество, или баланс удобрений на рынке. (Сколько удобрений нужно под урожай и сколько есть в наличии.)

Казалось бы, вполне понятная формула. Предложение меньше спроса — цены растут, предложение больше спроса — цены падают. Но сложность для рядового агрария заключается в том, что баланс удобрений на рынке далеко не очевиден.

Предложение состоит из объема внутреннего производства + импорт + переходные остатки. Отслеживают эти балансы не так много организаций. Лично я пользуюсь данными «Маркер Аналитик Групп».

Спрос является еще более сложным механизмом, так как он должен учитывать консолидированные интересы десятков тысяч покупателей. Но и здесь есть более простой способ. Когда я пытаюсь спрогнозировать балансы удобрений на рынке, я опираюсь на данные об объемах выращивания сельскохозяйственных культур и дальше распределяю по компенсаторной матрице внесения минеральных удобрений. Это демонстрирует минимально необходимый уровень внесения минеральных удобрений для прямого воспроизведения минеральных действующих веществ, вынесенных с урожаем.

Таким образом, отслеживая баланс на рынке, можно спрогнозировать текущую ценовую тенденцию.

Время приобретения удобрений. (Влияние сезона на цену удобрений.)

Например: украинские предприятия производят достаточное количество аммиачной селитры, чтобы удовлетворить внутренний спрос.

Но если спрос составляет 1,8 млн т, то фактически это означает, что рынок нуждается в 400-500 тыс. т в течение 2-3-х месяцев осеннего сезона и 1-1,3 млн т в течение 3-4-х месяцев весеннего сезона. То есть 80-90% всей селитры потребляется в течение всего 6-7 месяцев в году.

В то же время, если производство составляет 1,8 млн т в год, то это означает, что предприятия производят 160-170 тыс. т в месяц. То есть за 6-7 месяцев наиболее активного потребления предприятия отгрузят только 1-1,2 млн т селитры.

Разрыв, который образуется, необходимо преодолевать накоплением товара на складах. Или выравнивать баланс импортом селитры из-за рубежа. Для производителей создание товарного запаса в каждые 100 тыс. т продукции будет стоить $19 млн (в текущих ценах) замороженных оборотных средств + затраты на хранение и обслуживание банковского процента и налогов. Поэтому в период сезонного снижения продаж производителям гораздо выгоднее снизить цены, чем нести расходы на обслуживание чрезмерного производства.

Зависимость фермеров от закупочных цен на аграрную продукцию. (Когда у фермеров появляются деньги.)

Мало аграрных компаний имеют достаточно свободных средств для закупки необходимых удобрений в любой момент времени. Большинство вынуждено балансировать продажу произведенной аграрной продукции и закупку необходимых в производстве материалов. Это называется платежеспособный спрос. То есть важна не только потребность в удобрениях, но потребность, подтвержденная имеющимися деньгами.

Август 2019 года наглядно продемонстрировал эту тенденцию. Снижение цен на аграрную продукцию привело к застою продаж как сельскохозяйственной продукции, так и удобрений. Это в свою очередь заставило трейдеров адаптироваться к новым реалиям и снижать цены на удобрения.

Понимание этих простых тенденций позволяет аграриям прогнозировать цены на удобрения, планировать свои закупки и оптимизировать затраты на удобрения.

Но все это возможно только на конкурентном рынке. Где правила игры не диктует один или два поставщика. Где заводы, производящие львиную долю продукции, не могут быть остановлены волевым решением в разгар сезона. Где номенклатура поставляемых удобрений не ограничивается парой десятков позиций, а представлена сотнями, как сейчас.

Украинские производители, которые инициировали «спецмеры» по ограничению импорта, обещают аграрному сектору стабильные поставки удобрений по стабильным ценам. И это лишь вопрос доверия. Достаточно ли аграриям обещаний от компании, которая до сих пор не вернула деньги за товар, не поставленный в весеннем сезоне 2017 года? Верим ли мы в то, что можно за короткое время нарастить производство комплексных и фосфорных удобрений в три раза для полного удовлетворения потребностей рынка? Не возникнет ли желание поднять цены у бизнесменов, спрос на продукцию которых будет превышать производство?

По моему мнению, лучше опираться на прозрачные рабочие инструменты формирования баланса удобрений на рынке. На КОНКУРЕНЦИЮ между поставщиками удобрений. На возможность беспрепятственно восстановить баланс продукции на рынке путем импортирования необходимых аграриям ресурсов.

Но при этом следует поддержать национальную химическую промышленность адекватными мерами: снижением налогов, поставкой дешевого природного газа, либерализацией условий поставки сырья, материалов и оборудования на заводы и т.п. Чтобы аграриям не пришлось субсидировать музей устаревших решений, а превратить украинскую агрохимическую промышленность в достойного конкурента лучшим мировым производителям, продукция которых импортируется в Украину.

Сергей Рубан, председатель Союза производителей, импортеров и трейдеров агрохимии