Пекельна справа: як побудувати бізнес на «живих» соусах та окупити свої інвестиції

AgroPortal.ua вдалося поспілкуватися з Валентином та дізнатися, як зробити нішевий продукт, що полюблять тисячі людей. Налагодити його виробництво, збут по всій Україні та окупити унікальний проєкт.

Пекельний старт

«Вогняр» позиціонує себе як крафтове виробництво. Основна продукція – це лінійка авторських гострих соусів, яка включає в себе 6 смаків – від «Оригінального» лише з перцем та сіллю, до зразків з яблучним присмаком, ароматом зіри чи з ікринками гірчиці.

Валентин Калашник розповідає, що почалося все у 2012 р… із серйозних проблем зі здоров’ям і втратою імунітету. «Я шукав шлях стати здоровим. І знайшов – зміна режиму харчування, зміна стилю життя, веганство і практично відмова від всього вареного. Але завжди в меню був гострий перчик, – згадує він. – До нього у мене особлива любов. Ще у юному віці мені вдавалося зачаровувати дівчат, з’їдаючи по три гострі гострі перчини і не морщитися».

Вперше Калашник задумався про виробництво соусів у 2014 роки. В 2015-му почав цікавитися технологією, з’явився інтерес до ферментації.

«Ми півроку експериментували з перцем. Що відбудеться, коли порізати перець і залишити його в розсолі? Що таке табаско? Було багато експериментів з бактеріями, з процесом ферментації. Тоді ж я відкрив для себе технологію виробництва вина. Зрозумів що червоне та біле вино – це не колір винограду, а різні технології виготовлення. Взяв ці знання на озброєння», – розповідає власник ТМ «Вогняр».

Згадує, що восени 2015-го повернувся до Києва з повним багажником звичайного українського перцю. Тоді поставили чотири експерименти – з ферментацією з бактеріями та без них, з розсолом та без розсолу. І перед Новим роком отримали перший продукт «Вогняра».

«Це був праобраз соусу «Оригінального», але назви ще не було, – говорить Калашник. – Тоді я поставив задачу стратегам та дизайнерам придумати назву і розробити логотип. Вже на Новий рік ми відправляли першим клієнтам подарунки – пляшечки гострого соусу «Вогняр». Тоді він був не настільки гострий, але людям сподобалося».

За 2016-й продали цілу пеллету соусів – близько 30 тисяч пляшок. Їх пропонували набором по п’ять пляшечок з різними смаками. «Паралельно я їздив по виставках, знайомився з фермерами, які вирощують надгострі перці», – ділиться Калашник. В тому ж таки 2016-му він зібрав на підвіконні три десятки рослин. А восени збудував першу 500-метрову теплицю.

Експерименти з «вогнем»

Історія «Вогняра» – це безкінечна кількість експериментів, гіпотез та перевірок. Валентин Калашник згадує, що за цей час довелося вирішити безліч питань – чи вирощувати перець в опалювальних теплицях, чи залишати рослини на другий-третій рік, як уникнути перезапилення, як змінюються плоди, гострота та смак на наступні роки. Також було безліч експериментів з різними сортами, їх врожайністю і технологією вирощування.

«Ми випробували як мінімум 40-50 сортів перцю. Більше в теплиці немає змоги розмістити, адже існує великий ризик перезапилення. А вирощувати багато сортів по декілька рослин – неефективно. Нас цікавлять обсяги для промислового виробництва. Тому зупинилися на стабільних 12-17 сортах», – пояснює він.

Дуже багато питань було пов’язано з агротехнологією. Перець хворіє бактеріальними та інфекційними хворобами, інколи йому не вистачає певних речовин. «На старті ми не мали цих знань і починали вивчення агротехнологій з нуля. Тепер чітко розуміємо, яку кількість калію, фосфору і азоту в вегетаційний період треба давати, як використовувати всі комплекси підживлення», – говорить Калашник.

Від ідеї підвищувати гостроту та смакові якості перцю у процесі вирощування відмовилися – занадто дорого обходиться при доволі незначному ефекті.

Унікальна сама технологія переробки врожаю та виготовлення соусів. Для цього «Вогняр» застосовує власну розробку – холодну ферментацію, яка дозволяє виготовляти кінцевий продукт без консервантів.

На відпрацювання технології витратили надбагато часу. Калашник говорить, що пробували ферментацію в металевих великих і маленьких ємностях. Шукали варіанти, як достатньо зволожити сусло та не дати потрапити туди кисню.

«Ми розробляли технологію, яка дозволила би уникнути масштабних капітальних затрат і при цьому була ефективною. І знайшли. Ймовірно, її варто запатентувати», – усміхається виробник.

Говорить, що загалом пішло майже три роки на те, щоб довести технологію до промислових об’ємів. Працюють з відносно невеликими об’ємами сусла –  10-15 тон на рік. З них – приблизно 2 тони складає сусло з екстрагострого перцю, з нашого, українського – 6-10 тон.  

Власна ферма

Екстрагострі перці «Вогняр» вирощує на власній ферми. Дуже рідко – купують або міняються з партнерами. Для нашої основної лінійки соусів звичайної гостроти перець закуповують в інших українських фермерів. «Нам простіше його купити, ніж вирощувати самим», – говорить Калашник.

А от вирощувати дуже гострі перці складно. Можна отримати плоди, які на вигляд відповідають екстра гострому, а насправді гостроти матимуть, як огірок. Приклад тому – «Халапеньо» у деяких київських супермаркетах.

Щоб досягти і втримати гостроту перців, потрібно чітко дотримуватися агротехнології. Існує безліч нюансів, від яких залежить і смак, і гострота. Приміром, перець не можна поливати за два тижні до збору урожаю. Тоді гострота буде збільшуватись за рахунок малої кількості вологи.

Дуже важлива складова – насіння. «Торік ми висадили сорт Кароліна Ріпер – умовно рекордсмен серед гострих перців, який в лабораторних умовах дає гостроту 1,6 млн SHU. Ми отримали гарний врожай, і цього року планували продавати цей перець. Але виявилося, що це штучний гібрид, а всі вони мають ризик в наступних поколіннях втрачати свої властивості», -ділиться Валентин Калашник. Дійно, додає він, цього року зав’язь не мала вираженого хвостика і радше була схожа на гібрид Хабанеро з Золокією, а не на Кароліну Ріпер.

«Насіння цього перцю ми купували у британських фермерів. Дійсно, воно дає гарний врожай і зберігає властивості тільки в першому поколінні. Так виробники насіння намагаються заробити, і це теж потрібно враховувати», – говорить він.

Тож у цьому році «Вогняр» лишився без найгострішого у світі, але, тим не менше з іншими надгострими сортами перцю. «Будемо продавати і перець, і насіння. Нехай інші теж вирощують. Плануємо прописати зрозумілу інструкцію по вирощуванню перцю для людини, яка вперше взяла насіння в руки. І щоб вона займала не більше, ніж три сторінки», – додає Калашник.

Гостре – на язик

Виробник ділиться, що в лінійці соусів «Вогняр» не використовує ні консерванти, ні загусники. Тільки сіль, оцет та аскорбінову кислоту для утримання кольору.

Але на одних лише соусах справа не завершилась. Уже два роки як «Вогняр» додав у свій асортимент цукерки. Такі собі гострі іриски, які можна їсти самостійно, розчинити в каві чи чаї або потерти в салат.

«Перед новим роком у нас з’явиться гострий мармелад. Поновимо його виробництво ближче до зими, поки що не вистачає часу», – ділиться Калашник.  

Ще у планах «Вогняра» – корейська кімчі, і декілька інших продуктів, якими цікавляться ресторатори. Окрім того, зовсім недавно запустили недорогий соус з українського «баранячого рогу» – ферментований, але з загусником.

Неорганізований рітейл

Збут продукції організований у декількох напрямках – це організований рітейл, інтернет-магазини, HoReCa. Цьогоріч «Вогняр» також здійснює роздрібні відправки свіжого перцю, але логістично це виявилося досить складно, говорить власник: «Ми зібрали декілька сотень клієнтів, і всі вони замовили по кілька сортів різного перцю у невеликих кількостях. По-перше, перці в різний час достигають і нам додалося мороки, щоб зібрати замовлення, і не змушувати покупця по кілька разів ходити на пошту. По-друге, перець псується, якщо надто довго чекатиме на складі свого отримувача. До того ж, ми встановили невисоку ціну, тому прибуток від продажу у цьому сегменті малий». Ймовірно, що на наступний рік від відправок свіжого перцю «Вогняр» відмовиться, натомість активно розвиватиме продажі насіння.

Лінійка соусів «Вогняр» широко представлена в торговельних мережах. Але власник говорить, що цей експеримент обійшовся їм дуже дорого.

«В торговельні мережі ми пішли на самому старті. Вклали значні кошти у виготовлення продукції, заповнили товаром полиці (близько 700 магазинів по всій Україні), але споживач не часто купує дуже гостре, а супермаркети не надто зацікавлені продавати щось якісне і унікальне. У них головний критерій – це товарообіг. А наш соус не купуватимуть щотижня. Однієї пляшечки сім’ї вистачить на місяць-два», – ділиться він.

Зараз «Вогняр» виходить з «Метро», адже мережа не захотіла шукати варіанти розвитку співпраці, та деяких інших магазинів.

«Робота з мережами – це збиткова для виробника ідея. У більшості з них високі вимоги по бонусам, по оплаті полиці. Багато магазинів замовляє великі об’єми товару, щоб виконати план по бонусах, а по факту товар псується на складі. Через рік просять виробників зробити обмін», – говорить Калашник.

Додає, що зараз товар присутній 5 мережах. Зокрема тих, що вміють працювати не лише з масмаркетом, а з крафтовими, аутентичними товарами, – як то «Сільпо» чи «Ашан».

Також власник бачить перспективи у розвитку інтернет-торгівлі. Ділиться, що продажі через інтернет-магазини та Facebook зростають як мінімум на 10-15% щокварталу. Цей приріст не втратився навіть в умовах карантину.

Окрім того, існує можливість розширення діяльності на закордонні ринки. «Вогняр» уже встиг поставити пробні партії до Білорусії, Туркменістану та Польщі.

Піддати вогню

«Якщо порахувати всі наші затрати, то період окупності складе років 3-5. Наші інвестиції повернуться наступного року, якраз вийдемо в нуль», – говорить власник ТМ «Вогняр».

Додає, що у цій справі багато складових. Приміром, чимало складнощів додає робота з аутсорсерами, що виготовляють соуси. Вони не завжди логічно відносяться до ціноутворення та не готові прислухатися до порад.

«Одні шукають способи, як зробити дешевше виробництво, а інші – чекають, доки ми покриємо всю їх неефективність», – розповідає Калашник.

Тому, додає він, весь холодний процес (виготовлення ферментованих соусів) планують розгорнути у себе. Для цього доведеться докупити розливальну машину, створити бібліотеку різних сит та організувати роботу згідно до вимог НАССР – обладнати роздягальню, лабораторію, змінити схему переміщення людей по приміщенню.

«Нам знадобляться інвестиції. Але в будь-якому випадку створення свого повноцінного виробництва є обов’язковим пунктом в нашій програмі розвитку», – ділиться виробник.

На цьому плани не закінчуються. «Вогняр» уже працює над заміною асортименту, готується до розширення теплиць і більш активної роботи з рестораціями. «Шеф-кухарям подобається наш продукт, ми вивчаємо їх зворотній зв'язок, відповідно до цього видозмінюємо і випускаємо нові продукти», – говорить Калашник.

Є в планах створити цікаву колекцію перцю – до 100 сортів, проводити екскурсії. А ще – уже в наступному році «Вогняр» збирається випустити соус-мільйонник. 

«Якби колись я не зіпсував під сотню кілограм гострого перцю, то і не винайшов би свою власну технологію холодної ферметації. Якби я не провів десятки невдалих переговорів, то не було б і вдалих, після яких «Вогняр» з’явився в сотнях магазинах по всій Україні. А ще я міг здатися, коли в мене засох кущ Хабанеро, чи захворів Бхут Джолокія, але ж ні, я вивчив агротехнологію, і тепер з гордістю можу сказати, що маю свою ферму. І якби я слухав усіх, хто каже, що українці не їдять гострого, то напевно і не створив би соуси, які так люблять тисячі людей», – підсумував власник ТМ «Вогняр».

Наталія Рекуненко, AgroPortal.ua