Як громадам почати заробляти на гостинності

Садиби зеленого туризму відносно широко представлені лише в регіоні Українських Карпат, а на решті території України — дуже вибірково. 

Маючи безліч цікавих туристичних локацій (на одній Хмельниччині — понад 3000 пам’яток культурної та історичної спадщини), місцеві жителі та громада абсолютно не вміють заробляти на туристах.

Та й чи туристи ті люди, що заїжджають зробити селфі на фоні старовинної дерев’яної церкви, руїн фортеці чи місцевого водоспаду? Радше за все — ні, адже турист — це людина, що перебуває в туристичному виїзді не менше 24 годин або хоча б один раз має нічліг поза власним будинком. Відвідувачі, екскурсанти, блогери, котрі обмежуються лише селфі та сторізами на фоні місцевої пам’ятки, приносять не надто багато користі громаді з однієї простої причини — не лишають кошти. 

А чи є де залишити? Чи місцева громада має чітку туристичну пропозицію? Чи має готовий «туристичний продукт»? Чи є в громаді зелені садиби для нічлігу і для пізнання місцевих традицій? Чи є цікаві розваги, локальна кулінарія, можливість придбати товари місцевого виробництва тощо?

Як на мене, громади досить слабко зараз працюють над розвитком сегменту створення сільських зелених садиб звичайними жителями громади. В селах пустують хати, місцеві жителі не пропонують ані нічліг, ані хоча б гарячі домашні обіди, а туристи в свою чергу, навіть маючи бажання залишити кошти, не знають, як це зробити

Садиба, хостел, готель, мотель, база відпочинку — шо є шо?

Насамперед давайте зрозуміємо, що таке «сільська зелена садиба», в чому її відмінність від, наприклад, мініготелю.

Сільський зелений туризм — організований сільською родиною в селі відпочинок у власному господарстві. Обов'язковим елементом є дозвілля, що може запропонувати сільська родина або регіон. Центральною фігурою в організації відпочинку на селі виступає сільська родина та сільська садиба. 

Простіше кажучи, сільську садибу від мініготелю чи мотелю відрізняє те, що це, як правило, звичайна сільська хата, і господарі проживають на тій самій території, на тому самому подвір’їчи навіть у тій самій хаті, що і їх гості, а сама пропозиція відпочинку в садибі є ширшою, ніж просто нічліг. 

Садиба — це взагалі доступна справа?

Започаткування садиби сільського зеленого туризму є значно простішим стартом у бізнесі гостинності, ніж відкриття готелю, оскільки 2 важливих бізнес-компоненти вже є: а) персонал, тобто ви самі та члени вашої родини; б) нерухомість, тобто ваша хата. 

Хто ваш гість і в чому ваша «фішка»?

Задумайтесь над концепцією вашої садиби, в чому буде її родзинка? Якого туриста ви хочете в себе бачити? Хтось оформляє садибу в стилі старого українського села із солом’яною стріхою, як «Поліська хата» Інни Величко. Хтось за центральний мотив бере військову тематику, як мілітарі-садиба «Грюн Гоф», а хтось за центральний мотив і головну аудиторію бере велотуристів, як велосадиба Bed Bike Аліси Смирної. Особисто ми, як мандрівники, що відвідали 31 країну, за нашу аудиторію обрали теж мандрівників, і так і назвались — «Дім мандрівника». 

Цільову аудиторію садиби треба визначити обов’язково, інакше неодмінно виникне проблема, коли в одній кімнаті хоче відпочити сім’я, що шукає тиші та єднання з природою, а в іншій — гучно відпочиває з гітарою банда веломандрівників.

Які можуть бути категорії відпочивальників:

• сім’я з дітьми;
• шкільна група;
• люди похилого віку;
• компанії друзів;
• іноземний турист;
• пішохідний і велосипедний мандрівник;
• етнографічний турист.

Які послуги можна продати в садибі?

В першу чергу це, звісно, нічліг. Але багато садиб цим і обмежуються, не пропонуючи більше майже нічого, і це неприпустимо!

Декілька простих і реальних до втілення ідей, які послуги можна надати в садибі:

• кімнати на 1-4 людей;
• групові кімнати на більш ніж 4-х людей;
• місце для наметів, паркінг;
• харчування (регіональна кухня, екологічні продукти);
• прогулянки лісом, збирання грибів, послуга сушіння зібраних грибів, ягід, трав;
• прогулянки на конях;
• рибальство і полювання;
• можливість допомоги в сільськогосподарських роботах;
• майстер-класи з регіональної кухні та народних ремесел;
• велопрогулянки;
• прогулянки на квадроциклах, прокат спорядження;
• сплави на байдарках і човнах;
• стрільба з пневматичних рушниць і луків;
• запуск повітряних зміїв;
• настільні ігри;
• ароматерапія, гіпотерапія, апітерапія;
• кімната або майданчик для дітей, послуги няні;
• кімната для відпочинку з телевізором, доступ до інтернету;
• альтанка, бесідка, місце для вогнища та грилю;
• майданчик для волейболу, футболу, бадмінтону.

Їсти чи не їсти? Кухня в сільській садибі

Раджу не забувати про надання послуги харчування і особливо про дегустаційні сети. Ось декілька аргументів, чому садибі варто зайнятись кухнею:

• під час туризму всі споживають їжу;
• їжа є однією з найбільш улюблених атракцій туриста;
• регіональна кухня все частіше стає основним мотивом приїзду туриста;
• гастрономічний туризм не має сезону;
• охоплює всі вікові групи туристів;
• хороша кухня позитивно впливає на всі відчуття туриста.

Які сформувати ціну на послуги?

Я розрізняю три підходи до формування ціни на послуги садиби:

1. Кошти ведення зеленої садиби (собівартість). Можна вирахувати свої затрати на надання тієї чи іншої послуги (вартість прання білизни, вартість електроенергії та інших комунальних платежів, розхідних матеріалів (мило, туалетний папір тощо), амортизацію садиби тощо) і націнити певний %, який і буде вашим заробітком.

2. Кошти конкурентних садиб. Можна подивитись, скільки коштують послуги конкурентних садиб, і запропонувати на початку ціну трішечки менше або навпаки — трохи більше, якщо ви бачите, що ваша пропозиція краща, ніж в інших садибах.

3. Кошти, що клієнт готовий заплатити. Так і спитати у потенційних клієнтів: «А скільки б ви заплатили за ту чи іншу послугу?» Іноді відповідь вас здивує, і ця ціна буде значно більшою, ніж думали ви.

А де продавати мої послуги? Який має бути маркетинг?

Метою маркетингової діяльності власника садиби має бути:

• надання інформації про неповторну пропозицію;
• формування лояльності гостей і заохочення до регулярних приїздів;
• зменшення впливу сезонності за допомогою мотивування гостей до приїзду поза основним сезоном.
• Майданчики, на яких можна розмістити інформацію про садибу:
• інтернет-сайт садиби;
• мітка на Google карті;
• сторінки в соцмережах Інстаграм та Фейсбук (ну і не забувайте про ТікТок);
• пропозиція на маркетплейсах, наприклад, OLX;
• пропозиція на профільних сайтах, наприклад, на сайті Спілки сприяння розвитку сільського зеленого туризму — https://www.greentour.com.ua/;
• Booking — але тут не поспішайте, я не рекомендую цю опцію для початківців, лише для досвідчених власників;
• блогери і регінальні ЗМІ (організуйте у свою садибу приїзд відомих блогерів або прес-тур).

Це, звісно, далеко не всі аспекти організації діяльності сільської зеленої садиби, але принаймні основні аспекти я коротко розкрив. І взагалі, раджу за основу взяти «Концепцію трьох Зе» (не плутати з політикою):

• зацікавити (знайдіть ту ниточку, за якою турист приїде до вас у гості);
• затримати (дайте йому цікаві послуги в садибі та у вашому регіоні, зацікавте його);
• захопити (зробіть так, щоб цей турист розповім усім знайомим, як класно він у вас відпочив).

І тоді у вашій садибі не буде відбою від туристів.
 
Сергій Толстіхін, експерт із розвитку туризму в громадах, власник садиби «Дім мандрівника», представник Спілки сприяння сільського зеленого туризму в Хмельницій області