Щоб торгівля була успішною: 5 заповідей трейдера

Знайте свого клієнта

На ринку постійно з’являються нові компанії, і якщо ви хочете рости, ви повинні з ними працювати. Ризик дефолту або, куди гірше, шахрайства, завжди існує. Цих ризиків не можна повністю уникнути, однак їх можна звести до мінімуму. Для цього ви маєте переконатися, що знаєте, з ким маєте справу.

Перш за все, дайте відповідь на кілька базових запитань: чи знаю я цю компанію? Чи відома вона на ринку? Зберіть інформацію про потенційного партнера у інших учасників ринку — партнерів, брокерів, банків тощо. Між іншим, відсутність публічно доступної інформації про компанію теж багато про що говорить.

Ще одна порада — перевірте, чи є компанія членом торгових асоціацій, таких як GAFTA і FOSFA. Чи не знаходиться вона у списку «дефолтерів» — компаній, які не виконують арбітражні рішення цих асоціацій (ця інформація доступна тільки для членів асоціації).

Як правило, ніхто не зможе розказати вашу історію краще за вас, тому дайте таку можливість вашому потенційному партнеру. Один із найбільш простих способів це зробити — попросити його заповнити так звану форму «Знай Свого Клієнта» (Know Your Client — KYC). KYC — це звичайна анкета, в якій ваш контрагент повинен надати інформацію про себе. Зазвичай такі форми містять основні дані компанії (реєстраційний номер, країну реєстрації, юридичну та фактичну адресу, материнські та афілійовані компанії, банківські реквізити, імена директорів, електронну та поштову адреси, номери телефонів тощо). Бажано, щоб така форма також запитувала копії основних документів компанії, наприклад, свідоцтво про реєстрацію, сертифікат гарного стану, статут і підтвердження повноважень її представників.

Ви можете самостійно створити таку форму та доповнити її будь-якими запитаннями, на які хочете отримати відповідь від потенційного партнера. При цьому відмова від заповнення базової інформації про компанію або від надання стандартних документів має бути для вас тривожним знаком.

Чому вам потрібна вся ця інформація? Для цього існує принаймні дві вагомі причини:

- щоб оцінити потенційні ризики співпраці з цією компанією;

- якщо щось піде не так після укладення договору, ви матимете достатньо інформації про контрагента, щоб забезпечити виконання ваших законних прав.

Висловлюйтеся чітко

Іншим важливим моментом є комунікація з контрагентом до і після укладення договору.

Часто буває так, що сторони ведуть переговори, маючи на меті укладення договору в момент підписання обома сторонами письмового документа, що містить всі необхідні умови. Тим не менше, відповідно до положень багатьох національних законодавств, сторони можуть бути зв’язані договором з моменту беззастережного прийняття оферти, тобто задовго до його фактичного підписання.

І це звична річ для аграрного ринку, де багато договорів регулюються англійським правом, а угоди часто укладаються за допомогою електронної пошти або інших (месенджери) способів листування. Іншими словами, під час переговорів сторони можуть вважати, що вони просто обговорюють умови потенційної угоди і не несуть ніякої відповідальності за переривання таких переговорів, але насправді вони вже можуть бути зв’язані договором, навіть не усвідомлюючи цього.

Щоб уникнути подібних сюрпризів, ви повинні, щонайменше, достатньо ясно висловлюватися про те, в чому полягає оферта, якими є її умови (наприклад, як довго вона діє), і як вона має бути прийнята, для того щоб договір вважався укладеним. Якщо ви не хочете бути зв’язаними договором, поки обидві сторони не підпишуть його, вкажіть це, конкретизувавши дану умову у вашій кореспонденції. Наприклад, позначаючи всю кореспонденцію як таку, що має бути затверджена договором, ви підтверджуєте, що ще не зв'язані договором.

Не менш важливо висловлюватися чітко і під час виконання контракту. Необхідно належним чином інформувати вашого контрагента про кожен крок у процесі виконання, а всі необхідні повідомлення та документи подавайте відповідним чином.

Всі повідомлення повинні бути чіткими і однозначними. Не залишайте іншій стороні простір для альтернативного тлумачення.

Завжди пам'ятайте, що кожне слово важливе. Тому кореспонденція не повинна містити те, що можна тлумачити як суперечність умовам контракту.

Ось кілька «технічних» рекомендацій щодо кореспонденції, які можуть бути вирішальними для побудови успішної позиції по відношенню до контрагента:

- позначайте кореспонденцію з контрагентом як ту, що відноситься до конкретного договору. Її необхідно ідентифікувати;

- викладайте зміст телефонних розмов в електронному листуванні;

- складіть всю кореспонденцію з контрагентом у хронологічному порядку і зберігайте в окремому місці. Якщо використовуються месенджери (WhatsApp, Viber, Telegram тощо), переконайтеся, що кореспонденція не видаляється автоматично через деякий час і належно скопійована та збережена.

У разі виникнення проблемної ситуації описані вище кроки можуть мати вирішальне значення у доказуванні вашої позиції і не залишать жодних сумнівів у тому, що саме було погоджено і обіцяно сторонами.

Знайте свій договір

Особливу увагу зверніть на умови проекту вашого договору. Переконайтеся, що ви: включили всі необхідні умови без протиріч; розумієте всі права та обов’язки, як ваші, так і контрагента; можете і хочете виконувати зобов'язання, які збираєтеся взяти на себе.

Щоб уникнути упущень, сторонам також рекомендуємо пройтися по переліку важливих умов договору під час ведення переговорів по ньому.

Переконайтеся, що ви включили правильну типову форму договору GAFTA або FOSFA стосовно товару, який ви продаєте або купуєте, та умов поставки, які ви збираєтеся використовувати.

Учасники відносин у сфері торгівлі часто не сприймають всерйоз типові форми, які включають в свої договори, і дуже помиляються! Якщо ваш договір не включає певну умову, то першим місцем, де сторони будуть шукати цю умову, буде типова форма договору, яку ви використали. Таким чином, для того щоб знати, чого очікувати від договору, переконайтеся, що ви знаєте і розумієте умови типової форми договору GAFTA або FOSFA, яку ви застосовуєте.

Дотримуйтеся свого договору

Основною частиною належного виконання договору є дотримання зобов'язань у повній відповідності до його умов.

Йдеться не лише про суворе дотримання того, що передбачено у договорі. Наведемо певні поради, які можуть допомогти належному виконанню:

- складіть детальний план або список дій та дедлайнів виконання. Це допомагає уникнути помилок або упущень;

- записуйте всі кроки та основні події під час виконання договору. Якщо щось піде не так, це може допомогти на етапі вирішення спорів;

- зберігайте копії всіх вантажних та інших документів, що стосуються договору, у відповідному місці в систематичному порядку (у відповідних папках, підтеках). Ця порада стосується також доказів доставки документів контрагенту (не забудьте завантажити їх з системи відстеження поштової служби).

Реагуйте належним чином

Під час виконання можуть виникати розбіжності або суперечки. На них важливо відповідати. Якщо одна сторона намагається або фактично відступає від договору чи порушує його, а інша сторона мовчить, таке мовчання може тлумачитися як прийняття, що означає, що потім відповідати може бути просто запізно. Тому, як тільки виникає проблема, важливо визначити і викласти свою позицію контрагенту чітко і без зволікань.

Це стосується і ваших дій. Якщо ви дієте, як вимагає контрагент, але не так, як повинні діяти за договором — ви, відповідно, змінюєте договір і вже не зможете повернутися до попередньо узгоджених умов. Правило просте: слідуйте інструкціям контрагента за умови, що вони відповідають договору.

Крім того, часто стається так, що проблемна ситуація вимагає дуже швидкого втручання особи, яка приймає відповідні рішення, або юриста. Вони повинні своєчасно і в повному обсязі представити ситуацію, тобто надати всі відповідні деталі, кореспонденцію і документи по справі, щоб прийняти обґрунтоване рішення і надати належну юридичну консультацію.

Дмитро Коваль, старший юрист AVELLUM

Юрій Гулеватий, старший юрист AVELLUM