Український ринок в’ялених помідор — промислова бетономішалка, яку завантажують чайною ложкою

Це була авантюра

«Ми розпочали цим займатися скоріше на емоційному підйомі, ніж раціонально. Хоча  бізнес-план у нас був. Але більше певні замальовки,  а не чіткі послідовні кроки», — розказує про старт справи Андрій Держипольський.

Подружжя за освітою фізики. Андрій працював у сфері продажу й обслуговування дослідницького обладнання. Але називає себе гостроентузіастом  у душі. Любить ходити у ресторани й пробувати цікаву їжу. В’ялені помідори вперше скуштував у Львові в ресторані чеської кухні. Це був початок 2000-х. Магазинні не влаштовували або ціною, або якістю. Почав експериментувати сам.

«Я ж фізик — розумію процеси. Кілька років відпрацьовував технологію на кухні. У сезон в хаті стояв запах помідорів до двох місяців безперервно. І так 4 роки. Перейти на промислові масштаби запропонували друзі. Але це не означає, що технологію з кухні можна перенести в цех. Вона там не працює». 

Підприємець впевнений, що на практиці по-іншому працюють навіть найкращі бізнес-плани. Багато факторів не можна врахувати. Ризики є завжди. І навіть найкращі бізнес-школи й тренінги не навчать вести справи так, як це вчить практика.

«Хто хоче щось робити й готовий морально і ментально, той буде робити й без курсів. Навички напрацьовуються в процесі. Знайдуться й знання. А піти й вивчитись на підприємця — це дурня. Так само, як казати, що тільки з грішми можна заробити гроші. Ми почали із мінімуму. Позичали готівку в людей, які нам довіряють. Але це були невеликі гроші, що виявилось для нас добре. Ми ефективніше використали мізер, який мали, й отримали досвід поводження з грішми.

Гроші — сьогодні, помідори — завтра

Брак готівки змушує шукати креативні бізнес-рішення. Держипольські просили передплату за помідори з початку літа під осінні поставки. За 10 баночок давали 15% знижки й більше — за більшу партію. Замовники об’єднувались офісами і мали більшу знижку, а підприємці — оптові замовлення й безвідсоткове кредитування. 

«Зараз наш ринок в’ялених помідорів — це як промислова бетономішалка, яку ми завантажуємо чайною ложкою, — пояснює  Андрій Держипольський. — Ми взяли за основу населення Києва. Відокремили свого покупця —  це люди, які приділяють увагу тому, що їдять. Переважно жінки 25-45 років. Порахували, скільки вони зможуть споживати. Нам ще довго рости. Наша промислова партія — це один відсоток від можливого завантаження».

Як показала практика, попит на в’ялені українські помідори є, але для нарощування обсягів не вистачає грошей. Ціна питання — кілька сотень тисяч гривень.

«Ми працюємо третій рік. За останній збільшили обсяги в 2,5 рази. Але нам ще рано говорити про успіх чи неуспіх. У нас просто непоганий старт. Торік ми сушили помідори на сонці, поки воно припікало. Спала спека — продовжили в сушці. В сезон заготівлі наймаємо до 30 людей. Постійних працівників цеху у нас двоє. Все виробництво на Херсонщині. В Київ їдуть готові баночки. Ми тут займаємося тільки продажем, просуванням і пошуком інвестицій», — розповідає Андрій. 

Обладнання для виробництва Держипольські беруть в оренду. Купувати його для монопродукту нерентабельно. Щоб промислова сушка окупилася, її треба завантажувати цілий рік, а не лише в сезон заготівлі помідорів. Втім, тоді важко сконцентруватись на якості одного продукту.

Якість — успіх крафтового виробництва

Нехай це буде дорого, але це буде якісно — принцип крафтових виробників, завдяки якому вони утверджуються на ринку.

«Нещодавно вслід за нами в’ялити помідори почала велика українська компанія. У нас різний підхід. Вони масові, ми — нішові. Якщо їм треба буде здешевити продукт за рахунок дешевших інгредієнтів, то вони підуть на це. Ми — ніколи», — запевняє Андрій Держипольський.

Обрати дорожчу, але якіснішу продукцію споживачів переконати легше, ніж, наприклад, ресторани. Андрій на власному досвіді переконався, що для них гірша якість не проблема. Але поступатись нею крафтовим виробникам немає сенсу. Тим паче, що на ринку є попит на якісні продукти. В тому числі й на в’ялені помідори. На Херсонщині вистачає сировини. Помідори ще й псуються десятками тонн. Їх навіть замовляти не треба. Головне — вибрати правильний сорт й проконтролювати якість, щоб достигали не штучно й не були перенасичені добривами.

«Якість кінцевого продукту роблять якісні інгредієнти. Найбільша наша епопея — це олія. У нас на ринку багато олії з документами, які підтверджують, що це «Вірджин», а вона навіть не оливкова. Хоча до нас приїхала вже розлитою, — розповідає Андрій Держипольський. — З нашою олією нема проблем. Так само й з часником».

Помідори в українській нерафінованій соняшниковій олії з часником користуються попитом в іноземців. Для них це щось нове.

«На виставках питають, як дома пов’ялити помідори. Дуже просто — розрізати, в духовці зав’ялити, в банку й залити олією зі спеціями. Ну і ще трошки магії.  Магія — це увага, яку приділяєш продукту. На пальцях нібито все просто. Будь-хто може виконати послідовність дій, але ще є купа нюансів. Якщо не відчуваєш й не розумієш, то якісного продукту  не зробиш і людям не продаси.

Українській кухні потрібне гастрономічне оновлення

Держипольські зважились на власний бізнес, коли фінансова нестабільність стала відчутною у всій країні. Кажуть, що в такі моменти найкраще починати щось своє.

«Хто, як не ми, й коли, як не зараз, — це  був наш початковий мотив, — згадує підприємець. — Звісно, що були сумніви. Немає підручника, де написана правильна відповідь. Але, якщо немає впевненості в своїх силах і бачення свого споживача, то не варто починати будь-яку справу. Якщо людина готова варити тільки 10 баночок якогось продукту, то хай далі варить тільки для себе». 

Добре подумати, а чи дійсно це треба, Андрій радить кожному, хто планує розпочати власну справу. Бо можливо, хтось більше заробить, працюючи найманим працівником.

«Раніше був вільний час і гроші. Тепер нема ні того, ні того. Але я працюю над власною справою, власною перспективою. Це не для когось, а для себе. Нема вільного часу для байдикування, але я більше часу проводжу з родиною», — каже підприємець.

Андрій Держипольський  переконаний, що треба весь час розвиватись і змінюватись. Тому не ставить на помідори як на справу всього життя.

«У нас вже є інші ідеї. Не можна присвячувати все своє життя чомусь одному. Вся українська кухня, як і будь-що, має розвиватися і йти в ногу з часом. Українські пісні переспівують, а кухня поки що нікуди не йде. Тому наш слоган — не відновлюємо старих традицій, а започатковуємо нові».

В Україні немає традиції в’ялити помідори, тому Держипольські не відновлювали забуте, а започатковували нове. Причому не брали італійські чи грецькі технології, а створили власну.

Андрій та Людмила започаткували українську традицію не тільки в’ялити помідори, а й споживати їх. Розробляють рецепти зі своїм продуктом і так поступово формують нові смаки в українській гастрономії.

Мирослава Соколова, спеціально для AgroPortal.ua