Стати радником для аграрія: Як бути ефективним в умовах зміни клімату та подорожчання ресурсів

LNZ Group — сучасна диверсифікована компанія, до складу якої входить агрохолдинг з земельним банком на 80 тис. га, 5 логістичних центрів для дистрибуції насіння й засобів захисту рослин та 20 регіональних представництв.

Компанія також має найбільші площі із вирощування гібридної кукурудзи та соняшнику.

«Це свідчить про високий професіоналізм та довіру з боку мультинаціональних виробників насіння до наших агрономів та компанії, — говорить заступник директора з розвитку регіональної мережі LNZ Group Дмитро Соломонюк. — Ми маємо успішний досвід роботи та завжди ділимось ним з нашими клієнтами».

Ділитися досвідом

LNZ Group має сотні дослідницьких ділянок по всій Україні. Дослідні ділянки дозволяють протестувати ЗЗР і насіння для того, щоб запропонувати найкращі рішення для аграріїв.  

«Аграрії приїжджають до нас на виробництво з метою отримання консультацій і порад щодо технологій вирощування культур. Досвід власного агрохолдингу забезпечує запропонувати вибір та порівняти різні технології, — говорить Соломонюк. —  Остаточне рішення, звісно, приймає агровиробник. Але ми допомагаємо йому уникнути помилок, які можуть мати місце і зекономити роки».

Діяльність LNZ Group поширюється практично на всю територію України. Це не лише продажі ресурсів виробництва — засобів захисту та насіння. Компанія пропонує комплексну технологію та має для цього розгалужену організаційну мережу.
 
Як пояснює Соломонюк, організаційна структура регіональної мережі продажів має вигляд філіальної сітки та налічує близько 100 менеджерів, які завжди знаходяться поряд зі своїм клієнтом.

У кожній області створені представництва, де працюють працівники фронт-офісу — директор та менеджери з продажу, а також працівники бек-офісу, що займаються підтримкою цього процесу (бухгалтери, логісти, водії, тощо). Це допомагає вчасно реагувати на потреби понад 3000 активних клієнтів зі всієї України.

На сьогодні активно працюють 12 регіональних представництв компанії — в Харкові, Полтаві, Сумах, Києві, Житомирі, Тернополі, Вінниці, Черкасах, Одесі, Херсоні, Миколаєві та Дніпрі.

Мережа складів — значно ширша і налічує близько 20 об’єктів. Це допомагає оперативно реагувати на будь-які запити клієнтів, говорить начальник відділу логістики LNZ Group Олег Волик.

«Ми доставляємо товар за максимально короткі терміни. Є планові поставки, які прописані в договорах. Бувають спонтанні. Наприклад, заявка прийшла сьогодні, на сьогодні треба і зробити доставку. Ми їх виконуємо», — ділиться він.

Фактично у компанії є складські приміщення по всій Україні. Вони розміщені майже в кожному регіоні, за винятком Донецької і Луганської областей. На часі — пошук нових складів. Хоча це зробити нелегко. Волик говорить, що завжди відшукують необхідні приміщення.

«У цьому році плануємо на 20-30% збільшення площ. Ми кожного року ростемо в обсягах — на 10-15% щороку, і це нас змушує додавати квадратні метри складських приміщень», — констатує начальник відділу логістики LNZ Group.

Пристосуватися до змін

Кожна область, в якій працює LNZ Group, виконує певне завдання з розвитку мультинаціональних брендів та власних ексклюзивів.

«Наприклад, ми №1 в Україні з продажу посівного матеріалу, зокрема кукурудзи. Відповідно, представництва, які знаходяться в регіонах з кукурудзяним поясом, мають переваги у порівнянні з іншими», — пояснює Дмитро Соломонюк.

При цьому додає, що пріоритети постійно змінюються. Зараз продавати більше — не означає бути кращим. «Ми переходимо від кількісних показників до якісних. На сьогодні моделювання пакетних продажів, продаж власних брендів та ексклюзивних продуктів — це основна складова успіху менеджера з продажу та дистрибуції в цілому», — пояснює він.

Клімат змінюється і нестачу вологи вже відчувають не тільки південні регіони, а й інші області України, що в свою чергу призводить до зменшення врожайності. Це негативно відображається на фінансовій складовій. Аграрії змушені шукати більш дешеві та якісні технології, які можуть забезпечити оптимальну ефективність бізнесу. У цьому плані  LNZ Group може запропонувати альтернативи дорогим мультинаціональним виробникам, які допомагають зменшити собівартість продукції.

Це — генеричні засоби захисту рослин DEFENDA та високопродуктивні зернові й силосні гібриди кращої генетики Канади та США, які компанія продає під ексклюзивним брендом UNIVERSEED.

Соломонюк розповідає, що зараз багато дистриб’юторів опинилися у складних умовах, коли компанії-виробники виходять на прямі продажі своїх продуктів. Для них це означає початок кризи.

«Але у китайському правописі слово «криза» складається з двох ієрогліфів, що означають, відповідно — «небезпека» і «можливість», а далі — вибір за тобою», — говорить він. Компанія ЛНЗ бачить у цьому нові можливості, адже нинішня криза, відкриває нові ринки, нові можливості, нові галузі. 

LNZ Group завжди передбачала можливості прямих продаж виробниками, відповідно компанія будувала стратегію, в якій сама стає виробниками — бренди DEFENDA та UNIVERSEED з кожним роком займають все більшу частку на ринку. Також LNZ розвиваємо ряд ексклюзивних напрямків продажу, як то соняшнику Strube та  мікродобрив.

Вищий прибуток

«Ви цікаві клієнту, якщо можете запропонувати йому отримати більше прибутку. Тому, наш регіональний представник пропонує агровиробнику все, що йому потрібно для ведення бізнесу — всі види добрив, насіння, ЗЗР, природний газ, агрономічний супровід, форвардні програми реалізації товарного зерна з можливістю залучення обігових коштів, різні варіанти кредитних програм з гнучким графіком погашення і тп», — розповідає Дмитро Соломонюк.

Додає, що мета менеджерів із продажу — бути агрономічним радником, який допомагає агровиробнику визначити оптимальну схему вирощування сільгоспкультур для досягнення максимального результату.

«Більшість клієнтів цікавить питання покращення ефективності свого бізнесу. Їм потрібні ті переваги, які може запропонувати LNZ. Головна з них — індивідуальний комплексний підхід», — вважає заступник директора з розвитку регіональної мережі компанії.

Звісно, багато в чому допомагає наявність у компанії власного агродепартаменту. Його працівники допомагають у підвищенні рівня компетенції регіональних представників, консультують клієнтів, розвивають власні бренди і ексклюзивні напрямки продажів.

Ще більше зручностей

Новим напрямком стало впровадження цифрових технологій та інструментів діджиталізації. Соломонюк зазначає, що перш за все, це робиться для зручності клієнта та його можливості отримати унікальні індивідуалізовані рішення.

Так, наприкінці літа 2019 року компанія запустила напрямок LNZ web, який сьогодні представлений власним інтернет-магазином. Першим повноцінним сезоном роботи став 2020 рік.

«Порівнюючи початок роботи магазину у 2021 р. з сезоном-2020, обсяги продажів інтернет-магазину зросли в 4 рази. У минулому сезоні клієнти тестували його роботу, здійснювали невеликі замовлення, для того щоб розуміти, як працює інтернет-магазин, для них це було новинкою. У цьому сезоні вони сміливо замовляють весь необхідний їм об’єм», — розповідає адміністратор платформи LNZ web Микола Мандра.

Перший повноцінний сезон роботи інтернет-магазину потрапив саме на період пандемії. Проте фахівець говорить, що оцінити вплив цього фактору на рівень замовлень досить складно.

«Навесні 2020 р. кількість замовлень від клієнтів до LNZ web була доволі значною, і з введенням карантинних обмежень вона тільки зростала. Але це може бути також пов’язано з сезонним попитом на продукцію», — говорить він.

Додає, що клієнти замовляли або адресну доставку, або на відділення Нової Пошти. Зазвичай, клієнти віддають перевагу особистій зустрічі з менеджером, але у зв’язку з карантинними обмеженнями, більшість заходів переведені у формат онлайн, у тому числі і замовлення.

«Онлайн представлена вся продукція, яка є в асортименті у наших менеджерів», — уточнює Микола Мандра.

Говорить, що найпопулярнішими позиціями серед інтернет-замовлень ЗЗР були препарати DEFENDA — Примус (2-етилгексиловий ефір, 2,4 Д – 452 г/л + флорасулам, 6,3 г/л), Напалм (ізопропіламінна сіль гліфосату, 480 г/л), Напалм Форте(калійна сіль гліфосату, 550 г/л), Харума (хізалофоп-П-етил, 125 г/л), Абсолют (карбендазим, 500 г/л), Метакса (тіаметоксам, 350 г/л), Престо (клотіанідин, 200 г/л + лямбда-цигалотрин, 50 г/л), Муссон (нікосульфурон, 40 г/л). Серед інших брендів — Базагран, Дуал Голд, Гезагард, Майстер Пауер, Челендж.

З посівного матеріалу більшість замовлень припадає на гібриди кукурудзи: ДК 315 від Legend Seeds (private label DECALB), UNIVERSEED UNI3511/EXPH-003, гібриди від  DECALB DKC3939, DKC4014, DKC3969. Та соняшник — Cуміко, Субаро, Сузука, Орфео ШТ.

Далі — удосконалення

Зараз у планах LNZ web — розширення каталогу інтернет-магазину продукцією інших виробників. Також — спрощення процесу замовлення продукції, створення корисних інструментів та довідників з необхідною аграріям інформацією.

LNZ Group пропонує агровиробнику вибір — робити замовлення онлайн чи офлайн. Звичайно, молодші аграрії швидше переходять на замовлення онлайн, однак поки що залишається значна кількість клієнтів, яким важливе офлайн спілкування, яке ми готові надавати — додає адміністратор платформи.

Ціни в інтернет-магазині не відрізняються. Його ціль — надати звичайним фермерам доступ до якісної та оригінальної продукції за такими ж цінами, як і для великих агропідприємств.

Широка мережа складських приміщень, оперативна доставка, яка покриває запити клієнтів по всій Україні, професіоналізм та індивідуальний підхід до потреб аграріїв зробили LNZ Group однією з найбільш швидкозростаючих компаній на ринку засобів виробництва — насіння та ЗЗР. А розвиток онлайн-продажів допомагає слідувати сучасним трендам та щороку підвищувати ефективність роботи з клієнтами.

Звертайтеся  до представників дистриб'юції компанії LNZ Group у своєму регіоні.

Необхідну контактну інформацію ви зможете знайти на офіційному сайті. 

Наталія Рекуненко, AgroPortal.ua