Как аграрию не попасть впросак при продаже зерна?

Каждый агропроизводитель по-своему находит ответ на такой вопрос.

Как свидетельствуют статистические данные, объем продаж собранного зерна средними и крупными предприятиями во второй половине 2015 г., по сравнению с аналогичным периодом, увеличился на 28%. «Аграрии спешили распродать собранный урожай в ожидании еще большего по объему собранного зерна урожая 2016», — так комментирует этот факт аналитик Украинской аграрной конфедерации Дмитрий Дейна.

«Продаем в зависимости от рыночной конъюнктуры, когда цена на зерно является лучшей. Есть возможность «придерживать» продажу урожая до лучших времен», — говорит владелец и директор «Агрос-Виста» Александр Мирный, агропредприятие которого находится на Хмельнитчине и имеет земельный банк в 9 тыс. га.

Впрочем, не каждый аграрий может так просто определиться с выгодным для себя временем продажи собранного урожая. Как рассказывает эксперт в аграрной отрасли Александр Журавель, владелец агрохозяйства, которое имеет в своем распоряжении зерносклад на 1,5 тыс. т, его предприятие вынуждено сразу летом продавать собранный урожай пшеницы, чтобы пополнить оборотные средства.

«Подсолнечник продаем переработчику, отвозим ему сразу все, прямо с поля. Кукурузу храним до весны, а что не вмещается — на «НИБУЛОН», — делится опытом аграрий.

Казалось бы, агрохолдингам, которые располагают достаточным количеством оборотных средств и мощностей для хранения, не нужно спешить с продажей собранного зерна, однако и здесь не все так просто.

«Да, лучшее время года для продажи собранного урожая — это следующая весна. Однако мы договорились о поставках определенных объемов собранного зерна и рапса осенью, цены успели несколько просесть, из-за чего мы потеряли определенный объем выручки», — комментирует генеральный директор агрохолдинга «Мрия» Саймон Чернявский.

Чтобы не попасть впросак, председатель Украинской зерновой ассоциации Владимир Клименко советует внимательно присматриваться к рыночной конъюнктуре, поскольку выгодный момент для продажи собранного зерна может случиться даже осенью.

«Например, в этом году неурожай пшеницы во Франции, и сейчас на рынки, куда поставлялась французская пшеница, пойдет зерно из Украины и России, из-за чего цены не только не упадут, а будут держаться на достойном уровне. Все зависит от мирового баланса», — комментирует Клименко.

Однако при этом президент УЗА сетует на отсутствие достаточной инфраструктуры для хранения зерна, из-за чего, например, аграрии вынуждены сразу продавать собранный урожай ячменя, несмотря на низкие мировые цены на эту культуру.

«Перед тем, как выбирать время для продажи собранного урожая, нужно учесть бюджет предприятия, в частности, сколько в его распоряжении оборотных средств на посевную», — говорит заместитель председателя Всеукраинского аграрного совета по вопросам кооперации Александр Буюкли.

Однако если возможности предприятия позволяют, Буюкли советует разбить продажу зерна на три этапа: сентябрь-октябрь, декабрь и март-апрель. Также он советует по возможности пользоваться таким инструментом, как форвардные закупки.

На выбор периода для продажи зерна, по словам экспертов, влияют сразу несколько факторов. Первый из них — имеет ли фермер или хозяйство собственные мощности для хранения зерна.

«Если же собственных мощностей для хранения зерна у фермера нет, то здесь решение о целесообразности продажи надо принимать исходя из того положения, в котором находится фермер. Возможно, тем фермерам, которым срочно нужны оборотные средства, действительно будет выгоднее продать зерно сразу же после уборки», — говорит начальник отдела аналитики «ОДА Украина» Виктория Блажко.

Впрочем, если есть возможность немного подождать, считает эксперт, то лучше придержать зерно, отдав на элеваторное хранение до поздней осени или зимы, а потом продать по более высокой цене. А подождать есть как минимум одна причина — из-за весовых ограничений на передвижение зерновозов тарифы на автоперевозки от поля до элеватора выросли на 15-20%, в порт — на 50-70%, из-за чего значительно вырос спрос на железнодорожные перевозки.

«Таким образом, сейчас на рынке наблюдается дефицит вагонов-зерновозов и такая напряженная ситуация будет сохраняться и во время уборки урожая поздних культур. И это еще один фактор, который свидетельствует не в пользу продажи зерна сразу же после его сбора», — отмечает Блажко.

Тем более, по ее словам, чем гуще сеть элеваторов в районе расположения агрохозяйства, тем больше конкуренция между ними, а значит — и возможность для аграриев сэкономить на хранении зерна.

«Кроме того, есть такой вариант, как залоговые закупки зерна, которые действуют на элеваторах, которые, как правило, принадлежат крупным агрохолдингам. В этом случае зерно сдается на элеватор и фермер сразу же получает определенный процент от его стоимости (около 30%), а дальше зерно лежит до тех пор, пока он не будет считать целесообразным его продать. Тогда фермер получает остаток денег за зерно», — рассказывает аналитик.

Также в распоряжении фермера в такой ситуации может быть и такой инструмент, как форвардные закупки. Рост их популярности среди украинских аграриев объясняется рекордно низкими ценами на зерно и высокой стоимостью кредитных средств. При этом соотношение осенних и весенних форвардных закупок зерна составляет 40:60. Крупные игроки среди заемщиков преобладают осенью, малые и средние фермеры — весной.

«Преимуществом форвардного контракта является фиксированная цена и заранее заключенный контракт позволяет более системно подойти к планированию деятельности и защититься от ценовой волатильности. Среди недостатков можно отметить то, что цена на рынке в момент исполнения контракта может быть выше указанной в контракте, что повлечет потерю дополнительной прибыли для производителя. В случае же когда цена на рынке ниже, чем в контракте, в украинских реалиях возникают риски невыполнения покупателем своих обязательств. Также процедура оформления форвардного контракта является достаточно сложной и длинной для фермера, который не имеет соответствующего образования и штата работников, которые бы этим занимались», — предостерегает эксперт аграрных рынков Украинского клуба аграрного бизнеса Виталий Кордыш.

Аналитики предостерегают: не стоит загружать зерно на хранение на одном элеваторе, с тем, чтобы продать в другом месте — можно понести финансовые потери.

«Тарифная политика большинства операторов элеваторного рынка построена таким образом, что стоимость услуг отгрузки зерна с элеватора в несколько раз выше, чем приема. То есть, сдав зерно на элеватор на хранение, отгружать его для реализации в другом месте нецелесообразно», — предупреждает Кордыш.

Возможно, агропроизводителям-владельцам складов стоит подождать до конца лета — начала осени, а потом уже продавать свой урожай? (Тем более, что в это время посредники начинают скупку зерна нового урожая с целью продажи на внешние рынки — таким образом, в прошлом маркетинговом году было перекуплено 64% всего урожая пшеницы, 46% урожая ячменя и около 71% от урожая кукурузы).

«Если же говорить об интенсивности закупок украинского зерна для его дальнейшего экспорта, то в случае с пшеницей, ее пик наблюдается в конце лета — начале осени. К такому выводу можно прийти, взглянув на график темпов экспорта пшеницы из Украины», — рассказывает Блажко, добавляя, что такой порядок вещей выгоден для украинских аграриев, потому что «именно такие высокие показатели экспорта обеспечивают связь цен на украинском рынке с ценами и тенденциями на мировых рынках».

Однако и в этой ситуации найдется больше «против» продажи собранного урожая уже осенью.

«Основным фактором, влияющим на ценообразование осенью, является поступление на рынок партий зерна нового урожая. Сельскохозяйственные производители ради пополнения оборотных средств для проведения осенне-полевых работ, расчетов по долговым обязательствам и, не имея возможности хранить весь объем продукции, массово реализуют зерно нового урожая, чем увеличивают предложение на рынке и создают предпосылки для снижения цен», — рассказывает Кордыш.

Другим осенним ценообразующим фактором, как добавляет Блажко, является урожай ранних зерновых в Причерноморском регионе, а также в Европе и меньшей степени в США.

«Начало осени характеризуется массовым поступлением на мировой рынок нового урожая из вышеуказанных регионов и стран. То есть предложение зерна становится больше и это вызывает давление на цены, особенно, когда собран большой урожай. Именно это мы имеем возможность наблюдать в этом году в отношении пшеницы, когда динамику рынка задает Россия с ее рекордным урожаем зерновых», — комментирует аналитик.

Еще одним важным фактором в этом деле является объем урожая поздних зерновых, прежде всего кукурузы, и масличных культур.

«Да, если прогнозируется большой урожай кукурузы и подсолнечника, то из-за нехватки мощностей для хранения зерна часть фермеров вынуждена будет сбывать пшеницу и ячмень, чтобы иметь возможность хранить кукурузу и другие поздние культуры, что мы и наблюдаем сейчас», — отмечает Блажко.

«Все вышеперечисленные факторы создают значительное давление на цены зерна в Украине, которые, как правило, в начале осени являются самыми низкими в разрезе всего маркетингового сезона», — добавляет аналитик.

Кроме этого, аграриям северных областей не стоит спешить с продажей зерна через один резон — сезонные логистические сложности.

«Географическое расположение влияет на реализацию продукции преимущественно в осенний период, когда происходит пиковая нагрузка на зерновую логистику, что создает дефицит железнодорожного и автотранспорта для транспортировки зерна. Особенно эта ситуация проявляется в сфере автоперевозок зерновых, когда перевозчики, в первую очередь, пытаются взяться за заказ по наиболее удобным и оборотным маршрутам пренебрегая другими, даже нарушая при этом ранее заключенные договора, однако к концу маркетингового года, со спадом перевозок, они готовы выполнять практически любые заказы», — предупреждает Кордыш.

Зима, как правило, не является традиционным сезоном активности в реализации собранного зерна. Однако некоторые факторы указывают на то, что как минимум часть собранного зерна следовало бы продать зимой. Так, по словам Блажко, начиная с конца зимы-начала весны рынок входит в фазу так называемого «погодного рынка», когда решающее влияние на цены начинают оказывать погодные условия (тогда рынок начинает ориентироваться на конечные мировые запасы зерна текущего сезона и перспективы нового урожая ранних зерновых), из-за чего зимние цены на зерновые могут быть существенно выше осеннего уровня.

«Ближе к зиме предложение зерна на рынке начинает снижаться, цены растут, а внимание участников рынка переключается на урожай в Южном полушарии (Южная Америка и Австралия), поступления которого может привести к некоторому проседанию цен (пшеница в конце — начале года, кукуруза в апреле — мае).

Цены могут демонстрировать как умеренный рост, так и снижение, но в любом случае их уровень выше уровня цен на старте сезона», — комментирует аналитик.

В подтверждение своих слов специалист приводит показатели цен на зерно за последние два маркетинговых года. Так, осенью 2013 г. средние цены на пшеницу и кукурузу составили 194,83 и 143,1 $/т EXW, в 2014 г. — 190,92 и 130,2 $/т EXW и в 2015 г. — 143,76 и 129,32 $/т EXW. Весной средние цены на пшеницу и кукурузу в Украине находились на следующих уровнях: 2014 г. — 214,91 и 179,62 $/т EXW, в 2015 г. — 161,49 и 137,85 $/т EXW и 2016 г. — 165,75 и 165,56 $/т EXW.

«Таким образом, мы видим, что средний разрыв между ценами осенью и весной составляет около 20 $/т для пшеницы и 35 $/т для кукурузы. При этом заметим, что если брать цены в долларах, то 2014/15 МГ является исключением, потому что тогда наблюдалось значительное обесценивание гривни, вследствие чего цены на украинское зерно в долларах, весной были ниже цен осени. Но если взять цены в гривне, то данная закономерность подтверждается», — говорит аналитик Блажко.

«Весной ситуация обычно такая: объемы, не проданные осенью и в начале зимы, таки допродаются, в зависимости от потребности аграриев в средствах и ожиданий относительно ценовой ситуации. Такой порядок вещей влечет за собой неравномерное поступление зерна на рынок и проблемы с накоплением больших партий зерна для выполнения экспортных контрактов, на фоне постепенного уменьшения запасов зерна на рынке, что заставляет трейдеров поднимать закупочные цены», — комментирует Кордыш.

Согласно данным «ОДА Украина», стабильно высокий спрос на зерно из Украины со стороны посредников сохраняется в течение всего маркетингового года, что может быть еще одним доводом «за» для продажи собранного урожая осенью. Конечно, если есть возможность его сохранить до этого времени.

Активные закупки кукурузы экспортерами начинаются с сентября и остаются высокими на протяжении почти всего маркетингового года, постепенно начиная снижаться со второй половины весны. Темпы экспорта данных зерновых из Украины соответственно также являются самыми высокими в период с ноября по апрель.

Темпы экспорта пшеницы из Украины достигают максимально высокого уровня в сентябре-октябре. В дальнейшем, как закупки экспортеров, так и объемы экспорта, относительно равномерно растягиваются практически на весь маркетинговый год, за исключением возможности усиления их интенсивности в конце года, зависит от перспектив нового урожая», — комментируют в консалтинговой компании.

Вместе с тем, в выборе времени для продажи собранного урожая, по словам экспертов, аграрий должен опираться в первую очередь на наличие необходимых ресурсов, во вторую очередь — на рыночную конъюнктуру, поскольку она не всегда благоприятна именно осенью или весной.

«В данном случае мы говорим не только о весне или осени, потому что очень часто наиболее благоприятная конъюнктура рынка для продажи зерна складывается зимой и даже в начале лета», — отмечает Блажко.

Иван Киричевский, AgroPortal.ua