Україна vs Норвегія: які можливості відкриває норвезький ринок

За словами Андреаса Л. Траноя, норвежці завжди шукають щось краще, ближче, дешевше, екологічніше, чистіше, щось нове (цікаве та надійне). Норвегія — це про комфорт і зменшення ризиків, Україна — більше орієнтована на бізнес.

Попри те, що ринок Норвегії невеликий, тут дуже високий рівень споживання — на 25% більший, ніж, наприклад, у країнах Європи. У Норвегії висока купівельна спроможність, тому тут потребують оригінальної та якісної продукції.

Якщо перед норвежцями відкриваються можливості співпраці, вони спочатку проаналізують ситуацію, оцінять ризики, дійдуть консенсусу та лише потім приймуть рішення. А українці йдуть на ризики, адже у них немає часу, який є у Норвегії.

«Україна сьогодні у війні, але бізнеси продовжують працювати, тому одна з основних цілей Норвегії — допомогти Україні. Ми повинні зосередитися на тому, що працює в Україні, та підтримати це. Норвежці зацікавлені в українській продукції, вони її потребують, але є ризики логістики, інфраструктури, платежів. Норвезький підхід такий: ми повинні знати, що може піти не так, наскільки це ймовірно, що можна контролювати, як знизити ризик. До того ж норвежці — фанати чітких правил, хоча країна не є членом ЄС, але виконує норми Євросоюзу. Життя і ведення бізнесу за правилами допомагає почуватися безпечніше», — пояснює Андреас Л. Траной.

Український бізнес-партнер має бути націлений на надійні та довгострокові відносини, орієнтуватися на якість і сталий розвиток, досягнення довгострокового консенсусу. Ключовий момент — це довіра, яка будується на передбачуваності та комунікації. Норвежцям важливо знати про потенційні виклики та проблеми партнера, тому потрібно про це розповідати на переговорах, оскільки це один із ключів до довірливої комунікації.

Як зазначив Андреас Л. Траной, норвежці живуть за правилами, але не люблять, коли ці правила раптово змінюються, тому партнерам варто будувати прозорі відносини, а також бути терплячими. Норвежці зважено приймають рішення, і їхнє мовчання не завжди означає «ні». 

У 2025 році Україна та Норвегія підписали торговельну угоду. Вона ще не набула чинності, але є сподівання, що це станеться наступного року. Однак діє угода, яка дає можливість не лише Норвегії продавати рибу до України, а й Україні постачати до Норвегії все те, що експортується до ЄС. За словами старшого радника NUCC, в уряді Норвегії зазначили, що дадуть Україні ті ж тарифи, які надаються ЄС, а в деяких випадках навіть кращі, ніж звичайна норвезька ставка (точний тариф залежить від продукту та коду HS — Гармонізована система (класифікатор товарів, що використовується для визначення ставок мита та податків під час митного оформлення)). Наприклад, на експорт лохини наразі діє тариф у розмірі 20%, а у певні сезонні періоди він може сягати нуля або дуже конкурентоспроможного відсотка. Те ж саме стосується полуниці та інших ягід.

Перш ніж продавати продукцію на норвезькому ринку, варто знати заздалегідь повну собівартість (ціна продукту + фрахт + митні платежі + витрати на відповідність = повна собівартість імпорту), пояснює експерт.

Норвежці не хочуть купувати готові корми для тварин, а тільки у вигляді інгредієнтів, і вони мають постачатися з усіма необхідними документами.

У Норвегії також розвивається ринок органічної продукції, й хоча наразі він складає 2% від загального ринку, є тенденція до його швидкого зростання. Для України це знак, на чому можна зосередитися і вийти на ринок Норвегії.

«Аби продавати органічні продукти в Норвегії, виробник повинен мати відповідні сертифікати, Не лише ті, які підтверджують чисте виробництво, а і сертифікат інспекції СОІ, сертифікат імпорту органічної продукції, оформлений в Traces NT. До того ж норвезький імпортер повинен мати дозвіл на поводження з органічною продукцією», — зазначає Андреас Л. Траной.

Потенційний постачальник, виробник продукції має дивитися на свою компанію очима зовнішнього покупця або інвестора чи фінансової організації, пояснює старший радник NUCC. Потенційний український партнер має бути таким, хто продає не лише продукцію, а і доставку, тобто компанія повинна мати логістичний план (якими шляхами буде йти продукція, розробити план Б у випадку форс-мажорної ситуації та повідомляти про це партнера).

Екологічний складник виробництва — один із пріоритетів для норвезького клієнта. Він має знати, що виробник дбає про довкілля, піклується про людей на підприємстві та громади, у яких працює, а також важливий етичний складник і боротьба з корупцією.

Перш ніж звернутися до потенційного покупця, потрібно:

1. Знати, до кого звертатися (зрозуміти потреби партнера, знайти особу, яка приймає рішення, дослідити ринок і процес закупівель).
2. Зробити релевантну пропозицію (адаптувати повідомлення до ринку партнера, показати, як вирішити потреби партнера, підкреслити цінності виробництва та продукту).
3. Розвіяти очевидні сумніви (якість продукту та відповідність стандартам і вимогам, логістика та надійність постачань, виробничі потужності, ціна та комерційні умови, рекомендації та сертифікати).
4. Бути готовим до подальшого партнерства (бути оперативним і професійним, реагувати на запити швидко та точно, бути наполегливим, але терплячим, будувати відносини з часом).

Каналами виходу на ринок Норвегії можуть бути:

• норвезький імпортер або дистриб’ютор;
• спеціалізований імпортер;
• незалежні дистриб’ютори та спеціалізовані магазини;
• прямі постачання та private label;
• HoReCa, громадське харчування та промисловість;
• профільні виставки та галузеві події.

Вікторія Полевик, AgroPortal.ua