Ринок дистриб’юторів насіння та ЗЗР переформатовується

Дистриб'ютори уже починають працювати над цифровими маркет-плейсами, де продають розповсюджені та відомі ринку товари, які не потребують особливих витрат на просування. Проте зміни їхньої бізнес-моделі обіцяють бути більш глобальними і стосуватимуться підходів до ведення бізнесу. Які можна спрогнозувати зміни?

Кількість великих гравців, або гравців, що хочуть залишатися національним гравцем, однозначно зменшиться. Залишиться не більше 5 компаній, які претендуватимуть на це звання. Існуватимуть регіональні компанії, що зможуть конкурувати лише за рахунок сервісів і, у першу чергу, агрономічного супроводу. Національні гравці виграватимуть за рахунок спеціалізації на певних трендах і технологіях, послугах і сервісах (наприклад, логістичних) та забезпечуватимуть страхування цінових ризиків.

Перший можливий підхід. Компанія-дистриб'ютор надаватиме своїм клієнтам розширені агрономічні сервіси для знайомих продуктів, але в нових комбінаціях. Тут необхідно розвивати три складові: знання агрономом технологій, які він використовує у своїй роботі, розуміння і простежуваність змін клімату у регіоні присутності, вміння використовувати цифрові та нецифрові інструменти, які полегшують роботу. Це вимагає додаткових зусиль з боку дистриб'ютора (час, гроші) на використання у технологічному супроводі різних продуктів від різних постачальників, але результат, як правило, призводить до збільшення врожайності та зменшення собівартості вирощеної тонни або збереження рівня врожайності зі значним зниженням витрат на гектар.

Другий шлях — це абсолютна спеціалізація на агрономії, водночас торговельні компанії стануть консалтинговими. Дистриб'ютори працюватимуть як сторонні незалежні консультанти, що мають багато типових кейсів по всій території, за яку відповідають, знають, як використовувати ті ресурси, які є в господарстві, готові отримати кращі результати, ніж є зараз. Дуже часто, не розуміючи специфіки роботи консультанта, його можуть сприйняти як конкурента власному агроному. Важливо, щоб він виступав партнером агронома і виконував роль спортивного тренера, адже лише так можна досягнути кращих результатів у спорті чи тренуваннях та витратити менше часу. Розгалуженням другого шляху є відкрите партнерство. Ми уже спостерігаємо, як агровиробники об'єднуються в кооперативи із закупівлі витратних матеріалів. Тому цілком можливо прийдемо до того, що господарство і дистриб'ютор домовляються про відносини у форматі «відкритої книги» затрат і доходів, разом планують технологію, інвестують витратну частину і розділяють прибутки. Однією з переваг партнерського підходу можуть бути умови оплати. Якщо господарство не виходить на запланований результат, компанія не отримує значної частки своєї винагороди. Такий підхід ми застосовуємо в «Агроскоп Інтернешнл». 

Третій шлях — самостійне виробництво засобів захисту та насіння в Україні. У цьому випадку дистриб'ютор може виграти від ближчої і швидшої логістики та нижчої вартості енергоресурсів і праці, ніж у Китаї чи Європі, та сприятливих кліматичних умов для вирощування насіння. При довгостроковій стратегії це може призвести до позитивних результатів. Однак є і недоліки такого підходу. Це віддаленість від сировинних баз, корисних копалин, необхідних для виробництва ЗЗР, що створює додаткову складність та інвестиційні ризики. Іншим недоліком є перехід дистриб'ютора з категорії партнерів компаній-постачальників у категорію конкурентів.

Маючи однакові інгредієнти для борщу, господині варять різний борщ. Так само і з технологіями для агровиробництва — застосовуючи однакові інструменти, можна отримати різний результат. Професія агронома дуже творча, компаніям-дистриб'юторам з постачальника продуктів для ресторану доведеться ставати філігранними шеф-кухарями високої кухні, що допомагатимуть варити свій «борщ» агровиробникам.

Олексій Стеценко, директор з розвитку компанії «Агроскоп Інтернешнл»