5 ошибок в общении с инвесторами: что делать, чтобы вам доверили свои деньги?
Все же, своего инвестора находят не все. AgroPortal.ua решил разобраться, какие ошибки не позволяют агрокомпаниям рассчитывать на получение финансирования, и как не отпугнуть «своего» инвестора.
Главное — репутация
Председатель финансового комитета при Торгово-промышленной палате Украины Олег Лиховид выделяет сразу несколько важных факторов.
«Прежде всего, инвестор обращает внимание на персоны собственников, их деловую репутацию. Затем анализирует систему управления — насколько она способна реагировать на рыночные вызовы. Следующее — это персонал, его квалификация, действующая система вознаграждения», — рассказывает эксперт.
Также, по его словам, учитывается организация маркетинга и продаж. И конечно — организация самого производства, состояние финансов.
Самая первая и самая распространенная ошибка, которую допускают предприниматели, на его взгляд, — считают свой бизнес лучшим. Вторая ошибка: они думают, что раз перед ним инвестор, значит он обязан инвестировать. На самом деле опытный инвестор вкладывает деньги разве что в одно из 2-3 десятков предложений, которые рассматривает.
В-третьих, ошибочно полагать, что дело инвестора — давать деньги, а вести бизнес предприниматель будет сам. Последние, как правило, не терпят разделять с кем-то принятие решений, поэтому для них сам инвестор с его правом решать является неприятным приложением к инвестициям.
«Ну и еще, предприниматели очень переживают, что инвестор захочет забрать их бизнес. Такое, увы, бывает в нашей стране», — добавляет Олег Лиховид.
Земля преткновения
Процесс вложения инвестиций не всегда зависит только от умения презентовать свой проект и договариваться с инвестором. Здесь в силу вступают макроекономические факторы. Среди них — политическая ситуация, военные действия, низкий уровень доверия к Украине, нестабильное законодательство.
«Скорость изменений в стране слишком высокая, а не каждый инвестор готов проявлять такую гибкость в своем бизнесе», — говорит партнер, адвокат АО Matviyiv and Partners Роксолана Костур.
К этим же причинам она относит дефицит человеческого ресурса, высокий уровень бюрократии и коррупции, риски в отстаивании права собственности на активы.
«В моей практике был ряд судебных процессов, инициированных органами прокуратуры в отношении одного из крупнейших аграриев Украины, направленных на прекращение прав аренды земельных участков с земельного банка клиента. Иски были безосновательными, что и было доказано в судах всех инстанций. Но сам факт траты государственных ресурсов на такие заведомо проигрышные процессы не указывает на благоприятный инвестиционный климат со стороны государства», — рассказывает юрист.
В то же время, как раз земля, а точнее недавно принятый закон «Об обороте земель», с большой вероятностью ускорит экономический рост и привлечет дополнительные внутренние и внешние инвестиции. Конечно, после того как он вступит в действие летом 2021, и произойдет дальнейшая либерализация этого рынка.
По мнению экспертов Международной финансовой корпорации (IFC), кроме открытия рынка земли, ускорению темпов роста и увеличению объемов частных инвестиций в сектор в целом будут способствовать нынешний прогресс в упрощении бизнес регулирования.
При этом в IFC считают, что финансовые инвесторы могут быть заинтересованы в высокорентабельных секторах — таких как производство нишевой продукции, где они преследуют цели дальнейшего развития производства при быстрой окупаемости вложенных средств.
Также стратегические инвесторы, принимая во внимание быстро растущую численность населения в мире, пытаются найти производителей аграрной продукции не только с успешным опытом работы, но и с возможностью усовершенствовать производство и повысить эффективность.
Бизнес — в план
Начиная с 2004 года IFC выделила более $1 млрд на поддержку агробизнеса и мобилизовала $160 млн в 40 сделок в аграрном секторе Украины. В перспективе 2024 г. намеревается привлечь $3 млрд. Эти средства будут нацелены на ключевые сектора, в том числе аграрный.
Среди критериев получения финансирования в IFC называют техническую целесообразность, принадлежность к частному сектору, перспективность в плане получения прибыли, пользу для местной экономики и т. д.
«Для каждого потенциального заемщика точкой отсчета должны быть грамотно составленная и аудированная финансовая отчетность и хороший бизнес-план. Как и во многих других секторах, в аграрном секторе мы всегда начинаем знакомство с компанией с анализа ее бизнес стратегии, модели корпоративного управления и финансовой результативности», — уточняют в IFC.
Как избежать ошибок
Чтобы поиск и переговоры с инвестором принесли результат Олег Лиховид рекомендует не скупиться и привлечь инвестиционного консультанта.
«Жалеть на инвестиционного консультанта деньги — одна из ошибок. Опытный консультант понимает как предпринимателя, так и инвестора, и поможет бизнесмену справиться с присущими ему ошибками и страхами», — говорит он.
Пять самых главных ошибок, которые могут оставить агрария без инвестиций, приводит партнер юридической фирмы EXPATPRO Любомир Кузюткин.
1. Нет конкретной оценки проекта и ниши
«Самый быстрый способ привлечь инвестиции — это показать в цифрах, что идея работает. Если в вашей презентации, какой бы красивой она не была, нет прогнозированных расчетов с прогрессией роста при увеличении инвестиций, деньги вам не дадут», — говорит он.
2. Поиск инвесторов хаотичен и не организован
Здесь эксперт рекомендует составить аватар идеального инвестора и нарабатывать базу в 3 областях: ближний круг (контакты), «холодная свалка» (интернет, профильные тренинги) и VIP-сектор (банки, риэлторы).
«Приготовьтесь к тому, что сроки нахождения инвестора непредсказуемы. Ведите базу инвест-встреч в Excel и CRM», — рекомендует эксперт.
3. Слабая презентация или вообще отсутствует
Толковая презентация содержит тизер, цель, опыт команды, контекст, потребность с конкретными цифрами, а также что получит инвестор и контакты.
4. Отсутствие подготовки к встрече с инвестором
Идеальная структура личных переговоров состоит из восьми этапов: перехват инициативы, выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение, работа с возражениями, торг по условиям, обратная связь, ускорение решения и обсуждение следующих шагов.
«Если вы наперед продумаете, что и как говорить на каждом этапе, то во время встречи вам точно будет что сказать», — объясняет Кузюткин.
5. Не проработан юридический блок
Даже если вы привлекаете юриста, проверьте сами наличие всех необходимых документов. Пакет документов обязательно должен формализовать 4 пункта: цели и условия входа сторон в партнерство, условия управления компанией, цели и условия допуска новых партнеров, и конечно —выхода из партнерства.
Наталия Рекуненко, AgroPortal.ua