Работа с розничными сетями помогает производителю оставаться в тонусе

По его словам, на полку сети можно войти, если ты способен обеспечить качественный продукт, стабильные поставки и достаточную маркетинговую активность:

Все страхи по поводу условий работы с сетями, как правило, возникают у тех, кто не может (по разным причинам) обеспечить достаточный отток с полки своей продукции, гарантировать регулярные поставки либо же просто безответственно относится к договорным обязанностям. Очевидно, что ретейлер не хочет работать с поставщиком, который не выполняет своих обязательств или чей товар пользуется недостаточным спросом.

Требования безукоризненной точности являются абсолютно оправданными, как результат, сети «пугают» производителей штрафами, издержками. Ведь от регулярности поставок, качества товара и прочего зависят бизнес и репутация торговой сети, поэтому они и перестраховываются, вводя дополнительные пункты в договорах. Если компания-поставщик системная, работает качественно, то у нее не должно быть никаких штрафов за неисполнение условий. Как бы это банально ни звучало, качество обслуживания клиента должно быть на высоком уровне.

Кроме развития направления клиент-сервиса, производитель просто обязан на постоянной основе работать над взаимоотношениями производитель-потребитель: реклама, ассортимент, уникальность продукции. Ведь каждый покупатель ищет для себя какую-то изюминку: «без холестерина», «без ГМО», «без консервантов» или «разрешено детям от 3-х лет», как на продукции ТМ «Добродия», то есть должно быть что-то, что отличает тебя от других. В категории овсяных хлопьев мы единственные, кто после проведенных лабораторных исследований получил разрешение на продажу детям старше трех лет, и, как следствие, такой значок размещен на упаковке.

Ведь на практике ничего сверхъестественного сети не требуют, скорее, наоборот, к выгодам сотрудничества стоит отнести четко прописанные правила. Мы понимаем, где продаемся, что продаем, по какой цене, сколько на этом заработаем и сколько на это потратим. В сравнении с сетями канал неконтролируемой розницы (магазины у дома, базары и т. п.) менее управляем. Очень тяжело, скажем, отследить какую-нибудь точку в Шепетовке малоизвестного ЧП: что она продает, по какой цене, соблюдает ли условия хранения и какой там на полке ассортимент?

«N. B.!» Как украинским аграриям попасть на полки магазинов

Существенных отличий в сотрудничестве с разными сетями практически нет, максимум — плюс-минус несколько дней рассрочки. Все сети хотят сейчас «длинную» рассрочку (от 45 до 90 дней), затраты на маркетинг 14-20% от продаж, плюс трейд-маркетинговые мероприятия (7-8% от продаж). Это усредненные условия по основным группам товаров в сетях по Украине.

Мы же как поставщик формируем цену исходя из своей стратегии, бюджета маркетинга и других потребностей. Мы считаем, что должна быть единая ценовая политика в рамках конкретного канала реализации. Конечные цены на продукцию ТД «Добродия Фудз» не могут отличаться в сетях более чем на несколько процентов, ведь потребитель должен привыкать к единой цене (исключение — акции) и понимать, что у него есть 25 гривень, за которые он может купить себе «Супер Геркулес» в любой торговой точке. Кроме того, наши клиенты все в равных условиях, и уже от них зависит, зайдет ли этот потребитель к ним, их задача — завлечь его к себе. Мы со своей стороны берем на себя продвижение продукта: трейд-маркетинг, телевизионную, радио- и интернет-рекламу. Кроме того, регулярно проводим исследования потребительских предпочтений, изучаем рынок и нашего покупателя, что позволяет нам постоянно совершенствоваться и выводить на рынок новые продукты.

В последнее время все наши сети пришли к одной идее — нужны акции. Они берут пример с лучших западных предприятий торговли, в конечном итоге потребитель от этого выигрывает. Хотя с позиции поставщика это дополнительные затраты, но акции сейчас — самый эффективный способ стимулирования продаж.

Сейчас, несмотря на существенные издержки, сети готовы предложить хорошую цену для конечного потребителя, а своим широким присутствием они охватывают значительную часть населения. У большинства из нас возле дома, как правило, есть сетевые магазины: «Сільпо», «АТБ», «Брусничка», «Велика Кишеня», «Барвинок», «Рукавичка», «Таврия» или «Фора». Украина идет по примеру развития розничной торговли на Западе, где сегодня до 90% рынка — это сетевые магазины с комфортными условиями для покупателя. Будущее однозначно за ними.

Максим Тищук, директор департамента маркетинга и продаж ТД «Добродия Фудз» компании Agricom Group

Личный взгляд автора может не совпадать с мнением редакции. Ответственность за цитаты, факты и цифры, приведенные в тексте, несет автор.