Год пандемии: затраты аграриев на рекламу в соцсетях растут

* Текст подається мовою оригіналу 

Реклама в соціальних мережах є ключовою

Сільськогосподарському обслуговуючому кооперативу «Фермерська родина», який об’єднує майже 30 виробників Львівщини, немає і року. Фермери вирішили скоротити ланцюг між споживачем і виробником, забрали звідти дистриб’юторів, супермаркети, інфраструктуру, і завдяки інтернет-магазину львів’яни тепер можуть напряму від виробника замовити повний кошик фермерських продуктів.

Члени СОК «Фермерська родина» реалізовують свою продукцію на фермерських ярмарках, через першу фермерську крамницю, але серед каналів збуту основна частка продажів — 90% — припадає все ж на онлайн-торгівлю

«Продаж фермерських продуктів через онлайн-магазин, який є основним майданчиком реалізації, ми розпочали лише в грудні 2020 року. Саме тому його реклама через соціальні мережі є ключовою для нас на сьогодні. Завдяки переходам із соцмереж і посиланням, які там розміщуються, в нас збільшуються кількість клієнтів та обсяги продажів. Витрати на рекламу в Facebook та Instagram в місяць становлять приблизно 3000-5000 грн», — розповідає співзасновниця та голова кооперативу «Фермерська родина» Наталія Табінська.

Зважаючи на асортимент продукції, який представлений в онлайн-магазині СОК «Фермерська родина», немає такого поняття як «сезонність», але на думку членів кооперативу, навіть якби і були сезонні продукти, підтримуюча реклама має бути присутня завжди, щоб бути на слуху та постійно нагадувати про себе.

З цією думкою погоджується і співзасновниця «Вітамінної коробки» Анна Морозова. Її сервіс доставки фермерських продуктів запрацював рік тому і на той час організовувався для того, щоб допомогти вижити фермерам, які в умовах карантину залишились без звичних каналів збуту.

«Продажі «Вітамінної коробки» відбуваються на 100% лише через соцмережі, на Facebook припадає 70%, на Instagram — 30%. В середньому просування в соцмережі обходиться нам $200 на місяць, але за можливості потрібно витрачати більше та постійно підтримувати сторінки», — зазначає Анна Морозова.

Збільшити продажі через соцмережі втричі

«Власний бренд — це не лише гарний логотип, а постійна його підтримка та просування. Тому в першу чергу виробникові потрібно чітко розуміти — куди буде збуватися продукція та хто буде її кінцевим покупцем», — зазначає керівник BigBlue Organic Blueberry Farm Олег Науменко.

Якщо не плануєте працювати з доданою вартістю, а лише як постачальник сировини, розвивати власний бренд немає сенсу

У BigBlue зовсім інша історія, адже ще в 2016 році компанія виокремила як головний напрям діяльності органічне виробництво і відразу визначилась із ключовою аудиторією продукції — жінки та діти.

«При розвитку бренду потрібно максимально підлаштовуватись під вашу аудиторію і під неї коригувати історію з візуалізацією, назвою. Та окрім цього, так само дуже важливими є напрямки просування, підтримка бренду та наповнення контентом. Важливий постійний взаємозв’язок зі споживачами», — радить Олег Науменко.

Ми намагалися прив’язати наш продукт до конкретного візуального суб’єкту — це шпак. Наші споживачі не завжди пам’ятають назву бренду, але пов’язують шпака з якісною органічною ягодою

Олег Науменко розділяє канали збуту на внутрішньому ринку на три блоки: продуктовий ритейл, який є ключовим для виробника, роздрібна торгівля, альтернативні канали збуту. І зазначає, що в стратегії розвитку підприємства диверсифікація каналів збуту є ключовим моментом, і чим менше каналів збуту є у виробника, тим у більшій зоні ризику він знаходиться в сезон.

Наприклад, в якості дієвого альтернативного каналу BigBlue обрали роботу з автозаправними станціями.

«Для нас цей канал збуту дуже важливий, адже не маючи великих грошей на маркетинг, вважаємо, що чим більше площі на полицях у різних місцях наш продукт займатиме — тим краще. На продажах на АЗС ми нічого не заробляємо, але завдяки цьому потім споживачі нас знаходять у супермаркетах», — розповідає Олег Науменко.

За його словами, велике значення, особливо в останній рік, мають соціальні мережі, де за невеликі кошти можна мати безпосередній контакт з кінцевим покупцем. Протягом двох останніх років компанія практикує ще один важливий канал збуту, який дійсно працює, — це власна доставка. Торік, використовуючи соціальні мережі, BigBlue продала більше 5 т ягід. За останній рік продажі компанії через соцмережі збільшилися втричі та складають 10% від загального обсягу.

Якщо в ритейлі комунікація з кінцевим споживачем дуже часто втрачається, то в соціальних мережах комунікація працює і допомагає зрозуміти, що хоче споживач та що цінує

Робота BigBlue із соцмережами не закінчується трьома місяцям ягідного сезону, оскільки бренд постійно потрібно «прокачувати» та підтримувати інтерес аудиторії до торгової марки. Якщо цього не робити, виробникові все складніше буде залучати нових покупців.

Важливо бути в тренді та працювати з хейтерами

Налагодження роботи з кінцевим споживачем змусило ТМ «ОСЬО» розширювати асортимент. Як розповіла власниця торговельної марки Юлія Ворощук, роботу напряму з покупцем розпочали на початку карантину з Instagram та Facebook і вже в травні мали 2 тис. замовлень.

На 19 га під Києвом «ОСЬО» вирощують 10 га ревеню та на решті площі з року в рік змінюють культури. Цього сезону до вже існуючого асортименту додається перець, томати, бамія, вігна та фіолетова спаржа. Також як додаткову нішу планують розвивати вирощування квітів.

«Продаючи продукцію через соцмережі, важливо працювати з кожним покупцем кожного дня, відповідати швидко на всі запити, не залишати нікого без уваги. Важливо надавати корисний і цікавий контент, люди хочуть бачити, як росте продукція, обов’язково розказуйте історії з виробництва. Частота постів у мережах теж має значення, бажано давати один пост на день, постійно мають бути сторіз», — зазначає Юлія Ворощук.

Дуже класно працювати з хейтерами, які піднімають сторінку. Для цього інколи навіть вдаємося до провокативних публікацій. Також працюють конкурси, розіграші та блогери

За її словами, вихід на якісний роздрібний ринок та робота безпосередньо зі споживачем напряму потребує якісної реклами в соцмережах. У різний період «ОСЬО» витрачає на неї різні суми — від $200 до $400 щомісяця.

Юлія Ворощук говорить, що окрім онлайн-продажів, звісно, потрібно працювати з торговельними мережами, але для кращого результату невеликим виробникам у роботі з супермаркетами потрібно об’єднуватись. 

Людмила Лебідь, AgroPortal.ua