Мы начали бежать и никогда не остановимся. Как Bessarabka создает продуктовую матрицу в Украине

AgroPortal.ua пообщался с соучредителем сервиса доставки продуктов питания Bessarabka.com Дмитрием Афанасьевым о тонкостях доставки продуктов питания в Украине: как находят лучших поставщиков и чем берут клиентов. 

Почему Bessarabka? Ассоциация с Бессарабским рынком, как не крути. Есть какой-то скрытый смысл?

Дмитрий Афанасьев: Вариантов, как назвать, было много: и «Базар у дома», и Food Kraft, и другое.

С партнерами Дмитрием Гуцалом и Сергеем Мазуром мы прорабатывали, кто мы, что несем. Самое похожее, что есть в сознании нашей целевой аудитории, — свежее, качественное, отобранное, поэтому не очень дешевое, размер в размер, цвет в цвет. Все указывает на Бессарабку. Кто-то спросил: слушайте, а домен свободен? Свободен. Не сомневайтесь, мы сразу все выкупили.

С этим посылом и вышли.

Несколько слов о том, как родился этот проект: в 2014 г. я с другими компаньонами создал подобный бизнес. Он начинался, как сервис для себя, но перерос в большую историю. Мы его продали в конце 2017 г.

Когда произошли все события, связанные с карантинными ограничениями, решил, что необходимо делать улучшенную реплику, материализовать идею, которую вкладывал.

Что именно готовы усовершенствовать?

Дмитрий Афанасьев: Была и есть идея в несколько кликов оформить заказ, доставить самое лучшее и свежее оперативно. Но сейчас мы идем дальше: что такое самое лучшее, как гарантировать свежесть? На словах легко, в реализации — сложная штука. Многие пытаются зайти в данный бизнес, но убегают.

Мы разработали критерии, что для нас самое лучшее, чтобы отбирать поставщиков. Критерии по сертификатам качества в Украине, к сожалению, не работают. Но работает железобетонная рекомендация. Найти и договориться с фанатами своего дела, кто выращивает продукцию с душой, кто моет руки, даже когда камеры выключены, — непростая задача.

Бывает, что качество продукции на каком-то этапе становится хуже, возможно, поставщик решил масштабироваться, чтобы зайти в сети. Как правило, ты крафтовый или индустриальный — сложный компромисс. Здесь важен баланс.

В Европе и США есть масса примеров, когда производители остаются в крафтовом сегменте и получают достойный доход. Цена должна генерировать маржинальный доход для достойной жизни. А для этого цепочка должна быть короткой: чтобы ЦА понимала, ценила и действительно готова была платить цену.

Сколько поставщиков имеете на сегодня и готовы ли расширять их? 

Дмитрий Афанасьев: Мы начали бежать и никогда не остановимся (улыбается). Наша цель — собрать лучшую коллекцию поставщиков продуктов питания в Украине. На сегодня около 200 поставщиков, в планах — 500. Одни становятся индустриальными и отпадают, другие уезжают, например, в Канаду, третьи передумывают заниматься этим непростым делом, а кто-то новый добавился.

Кстати, ситуация по поставщикам значительно улучшилась по сравнению с 2014 г.: их стало больше, они стали интереснее в плане продукта, качественнее, профессиональнее.

Мы чувствительны к рекомендациям. Если кто скажет: у вас не лучшие помидоры, мы спросим, у кого лучшие, мы приложим максимум усилий, и через какое-то время этот поставщик будет у нас.

Курка, яйко, млеко… все должно быть лучшее и свежее. Свежесть — один из ключевых моментов. У нас сложная система логистики, и не все могут в нее попасть, к сожалению. Мы ничего не храним — клиент сделал заказ, мы автоматически его отработали, перераспределили на поставщиков, поставщики ответили, что готовы поставить или нет, и у них есть обязательства поставить либо сегодня, либо завтра, либо послезавтра утром. Через 1,5 дня мы обязаны доставить клиенту. Хочу яйцо свежее, говорит клиент. Курица еще его не снесла, поэтому быстрее, чем через 1,5 дня, не получится.

Как устроена логистика?

Дмитрий Афанасьев: Краеугольный камень, на котором построена логистика, — клиент должен получить все самое свежее. Мы побывали в подобном бизнесе, знаем тонкости и моменты: про правильный температурный режим, про значимость качества упаковки, про товарное соседство при транспортировке и т.д.

Есть несколько сценариев: когда поставщик нам сам привозит; когда мы заезжаем к поставщику сами; когда поставщик и мы встречаемся в некой промежуточной точке. Во всех сценариях есть этап контроля качества.

И да, мы внимательно следим за стоимостью логистики. Собственный софт позволяет нам учесть все тонкие моменты, мы поручаем их машине.

Большие торговые сети, которые перешли на доставку, конкуренты?

Дмитрий Афанасьев: Ответ «нет» — доставка сетей и сами сети нам не конкуренты. Ну потому что не может сеть, при всем своем желании, обеспечить такую скорость попадания продукта от поставщика к клиенту, как мы. Это мы еще не говорим о том, как в торговой сети принимают решения о том, какой помидор взять: более свежий, органический, особенного сорта или с лучшей наценкой для торговой сети.  

А мы — «базарные помидоры»: свежайшие, ароматные и от конкретной тети. Продукты в магазине и на рынке отличаются.

И, кстати, органика может быть красивой: тонну перебрать и получишь красивый органический товар, только 100 кг.

Вернемся к качеству. Как проверяете? 

Дмитрий Афанасьев: Как я уже говорил, рекомендации для нас имеют большое значение. Мы дружим со всеми, кто в теме: замороченный состоятельный человек, который может позволить собрать инфраструктуру маленьких поставщиков, знаем тех, кто создавал «Лавку традиций», ветеринаров, которые точно знают и все расскажут не на камеру. Информация собирается по крупицам. Больше полугода мы собирали ассортимент на 2 тыс. позиций. Мы доверяем людям, с которыми вступаем в партнерские отношения. Это наш принцип. Но, учитывая специфику получения разрешительной документации в нашей стране, мы приняли решение о том, что наше доверие должно быть обосновано. Независимой экспертизой.

Какая ваша ценность?

Дмитрий Афанасьев: Доверие. Наша задача — создать платформу, на которой будут происходить сделки между покупателями и поставщиками вкусной еды. Эффективно эти сделки будут происходить только при условии, если между участниками этого процесса будет доверие. Создание доверия между ними — наша задача.

Мы понимаем потребность клиента: хорошие, свежие, качественные продукты, удобно заказать, удобно заплатить, удобно получить. Удобно вернуть то, что не понравилось.

Мы понимаем потребности поставщиков (они же производители): продать свой продукт тем, кто может адекватно оценить качество, для кого это ценно. Им важно, чтобы продукт, который они заботливо вырастили, попал к клиенту в самой лучшей форме. Они хотят получить нормальный доход, который позволит им оставаться в деле, которое приносит им удовольствие.

В Европе и США существует фермерская культура, когда на небольшом участке в один акр, а это 40 соток, выращивают всего по чуть-чуть, но очень качественно, и могут получить доход до $300 тыс./год. И в Украине есть такие люди, которые хотят подобный бизнес, которые ныряют в такой бизнес, и мы создаем канал сбыта для них.

Мы не претендуем на 100% производительность фермера, мы максимум хотим 30%, лучше 15%, но самое лучшее, и заплатим больше.

Мы хотим развивать культуру питания, в которой люди будут выбирать не просто красные помидоры, а помидоры определенного сорта, поскольку сорт хорош для определенных блюд. Мы хотим, чтобы люди вот так относились к продуктам.

Собираетесь идти в регионы?

Дмитрий Афанасьев: Тут вопрос, скорее, по какой модели идти. Это должно быть экономически выгодно. У нас высокие стандарты работы. В Киеве у нас есть распределительный центр: три температурные зоны, все в нержавейке, все нормы соблюдены, все безупречно. Он позволит нам обслужить Киев и пригород, Чернигов, Черкассы, Житомир, Винницу. Это, по нашим подсчетам, около 30 тыс. семей ЦА.

Как реализовать подобное в Днепре или Харькове? Нужна другая модель. Идти в Тернополь или Хмельницкий? Мы не очень понимаем, какой там потенциал. Если он маленький, то он не покроет необходимые расходы.

Когда мы станем заметнее, надеемся, появятся местные партнеры, которые предложат сценарий. Местный партнер — хорошая форма сотрудничества. Все будет в свое время.

Акцент только на украинских поставщиков или и мировых тоже?

Дмитрий Афанасьев: Наша задача — создать продуктовую матрицу, которая будет интересна потребителю. Люди, когда кушают, хотят, чтобы было свежо и вкусно, полезно. Мало кто покупает по принципу национального. Сегодня нет в Украине хороших бананов или лимонов. Лимоны, выращенные в Украине, можно купить по приколу.

Нельзя повторить новозеландскую баранину, она уникальна. Украинский барашек другой и по вкусу, и может быть по-своему лучше.

Потребитель не хочет иметь огромнейший выбор, мы выберем три лучшие сметаны и предложим ему, он не хочет листать список из сметаны на 85 позиций. Сегодня и так очень большой перегруз информации, хочется, чтобы кто-то сделал эту выборку за нас. И мы это делаем.

Как удержать клиентов?

Дмитрий Афанасьев: Наша задача сейчас —  привлечь к себе внимание, чтобы о нас узнали, чтобы решились попробовать. Следующий этап: стать самыми лучшими в нише. Когда клиенты будут хотеть быть нашими клиентами — никого не нужно будет удерживать. Процесс непростой, но если идти в долгую, то все получится.

Судя по упаковке, вы продумывали каждую деталь.

Дмитрий Афанасьев: Да, у нас по каждому виду товара есть стандарт упаковки. Как мы думали: она откроет и ей должно это понравиться, она должна взять, и оно не рассыпалось, важно, чтобы она именно в этом положила в холодильник. Не только потому что нравится, а потому что в этом в холодильнике оно будет храниться лучше всего.

Исходя из этих цепочек, мы все продумывали. Мы получаем обратную связь и еще корректируем, она скажет: «неудобно, много», это бесконечная история.

У вас целевая аудитория «ОНА»?

Дмитрий Афанасьев: Несколько. Конечно, «ОНА»: женщина семейная, у которой есть дети, у нее есть ощущения, чтобы все было у них хорошо, они едят вне дома и дома тоже, завтраки/школа.

Следующая — это «ОН»: состоятельный, может позволить все самое лучшее, ему нужно хорошо покушать для энергии, для умственной деятельности и для спортзала. И для себя, и для семьи.

Третья ЦА — молодые девушки, чуть зожницы, которые ищут правильную еду.

Четвертая ЦА — «я люблю свою маму». Мама в Киеве, а я в Нью-Йорке и хочу заказать/оплатить ей все самое лучшее.

Есть состоятельные люди, для которых пойти на рынок, выбрать самому, пощупать — это часть жизни, мы не ломаем их, это не наша ЦА.

Алкоголь будет в ассортименте?

Дмитрий Афанасьев: Конечно, алкоголь, а особенно вино, как часть культуры питания. Это очень правильный продукт для нашей продуктовой матрицы. Кроме того, один из моих партнеров, Сергей Мазур, очень серьезный игрок и очень авторитетная фигура в виноторговом бизнесе в Украине. У наших клиентов может быть, точнее со временем будет доступ к одной из самых интересных винных карт в стране.

По состоянию «на сегодня» есть сложности: в Украине сложная система регулирования торговли алкогольной продукцией. Есть понимание, как это можно реализовать на следующем этапе. И мы это сделаем. 

Спасибо за интересную беседу.

Алла Стрижеус, AgroPortal.ua