Почему уходят пайщики и как их удержать

Однако, с учетом действующего моратория и установления аренды как доминирующего основания для пользования земельными участками сельскохозяйственного назначения, у каждого среднего и крупного предприятия (группы предприятий) всегда существует одна важная внутренняя проблема — риск ухода пайщиков и уменьшения земельного банка.

Ввиду стремительного развития украинского аграрного бизнеса и появления новых игроков на рынке, свободных плодородных земельных участков в Украине становится все меньше и меньше, и конкуренция за право их пользования возрастает с каждым днём. Так, на практике работа над продлением договоров аренды начинается за полтора года до окончания их действия, а размер арендной платы доходит до 10% нормативно-денежной оценки соответствующих земельных участков.

В частности, с такой проблемой столкнулся и один из наших Клиентов, крупный аграрный холдинг: так, на одном из кластеров несколько сотен пайщиков категорически отказались перезаключить договора аренды на новый срок, несмотря на обещание значительно повысить арендную плату, и забрали свои земельные участки, чем поставили под угрозу эффективную обработку целых земельных массивов Клиента.

В чем же основная причина таких тенденций и как с ними бороться?

По опыту обслуживания аграрного бизнеса хотелось бы отметить, что основной причиной ухода пайщиков являются деньги, а именно несвоевременная выплата арендной платы за арендуемые участки сельскохозяйственного назначения, либо же её низкий размер. Времена, когда 3% нормативно-денежной оценки было достаточно для оплаты уже прошли, в том числе потому, что многие паи уже были переданы по наследству более «прогрессивным» и молодым арендодателям, которые оценивают свои земельные участки намного дороже и понимают, что конкуренция за их пользование очень большая.

Однако если говорить про действующие договора аренды, то, к огромному сожалению, многие аграрные предприятия очень мало внимания уделяют данному вопросу, и стараются решить его уже по факту возникновения проблем, вместо того, чтобы работать на опережение.

Во многих случаях задержка своевременной выплаты арендной платы связана с отсутствием надлежащих оборотных средств. Однако, также распространённой причиной является то, что во многих предприятиях полностью отсутствует системный подход к осуществлению оплаты арендных платежей и контроля над их своевременностью. На примере это выглядит так: некоторыми договорами аренды предусмотрена оплата аренды в сентябре, некоторыми — в ноябре, а фактически пайщики получают деньги в декабре, под конец отчетного периода.

В свою очередь, на сегодняшний день практика диктует новые условия, и многие прогрессивные аграрные предприятия достаточно часто используют выплату арендных платежей наперед. Это предоставляет им значительное конкурентное преимущество и лояльное отношение пайщиков.

Важно, чтобы на предприятии была сформирована группа (либо же целый отдел) ответственных лиц, которые будут заниматься земельными вопросами и смогли бы выступать связующим звеном между пайщиком и руководством, а также нести ответственность в случае возникновения каких-либо проблемных ситуаций. Для их мотивации возможно использовать систему премирования, например, за перезаключение договоров, либо же привлечение новых арендодателей.

После формирования ответственных лиц по работе с земельными вопросам, важно создать «гарячую линию» для пайщиков, на которую они всегда могут обратиться в случае возникновения каких-либо проблем. Очень часто на их решение требуется незначительная сумма в разрезе финансовых показателей предприятия, однако она поможет создать лояльное отношение и избежать проблем в будущем.

Важно, чтобы политика работы с пайщиками была унифицирована, и отношение к ним было максимально справедливым. Например, если Вы используете в одном из кластеров поощрительные меры (например, ежегодно предоставляете продукты питания, используете регулярную денежную помощь), то такого рода поощрительные меры должны быть использованы и в других регионах. Как известно, сарафанное радио работает очень эффективно, и несправедливое отношение к арендодателям разных кластеров будет значительно ухудшать взаимоотношение и настроение пайщиков к предприятию.

Для того чтобы заранее определить, какие текущие проблемы возникают у пайщиков, важно проводить общие собрания пайщиков конкретного кластера (например, раз в полгода или раз в год, зависимо от количества заключенных договоров и «проблемности» региона). На данных мероприятиях Вы сможете получить информацию об общем состоянии дел, проанализировать и понять самые важные потребности пайщиков в конкретный момент, а также оперативно реагировать на возникновение проблем в будущем.

По возможности, также необходимо принимать максимально активное участие в развитии местной общины и реализовывать социально значимые проекты: это может быть ремонт дорог, детских садиков, церквей, иных важных объектов. Однако информирование о реализации данных мероприятий должно быть оформлено таким образом, чтобы пайщики осознавали реального исполнителя, ведь существует практика, когда органы местной власти стараются присвоить чужие заслуги себе.

Как известно информация правит миром, и хорошо запушенный слух от конкурентов может способствовать плохому отношению к Вам со стороны пайщиков. Механизмом борьбы с этим является регулярное проведение разъяснительных работ. В частности, в последнее время очень распространённой является практика, когда представители крупных аграрных холдингов организовуют экскурсии как для действующих, так и потенциальных арендодателей, демонстрируя технологию обработки полей, передовую технику, что их земля используется эффективно без вреда для её полезных свойств.

Это позволяет создать хорошее впечатление о компании, сформировать доверие и отсутствие желания со стороны пайщиков передать свои земельные участки альтернативным арендаторам.

Резюмируя вышесказанное, хотелось бы подчеркнуть, что в условиях неопределенности с рынком земли, а также потенциального запуска продажи права аренды, работа с пайщиками будет иметь решающую роль в сохранении земельного банка предприятия и обеспечения стабильной выручки.

Конечно, все вышеизложенные меры требуют значительных капиталовложений, однако, если взвесить все за и против, то ответ очевиден — они жизненно необходимы для успешного развития Вашего бизнеса.

Дмитрий Александров, управляющий партнер ALEXANDROV&PARTNERS