Об одной поездке и многих составляющих

Используя дипломатический сленг, можно сказать, что визит украинской делегации был насыщенным и продуктивным. Многие из рабочих моментов данной поездки являются интересными не только для ее участников, но и для многих других компаний, желающих работать на рынке ЕС или Германии, поэтому я бы хотела на них остановиться подробнее.

Бизнес по-европейски начинается в Украине.

Я не устаю отмечать для всех, обращающихся к нам с желанием сотрудничества, что наш проект не раздает слонов, а значит у нас нет бесплатных печенек и прочих бонусов, к которым, судя по всему, украинские представители бизнеса в рамках работы разных донорских программ успели серьезно привыкнуть. К таким бонусам относится оплата поездки заграницу, да, собственно, оплата всех возможных расходов (ну, может, кроме шоппинга) на пребывание в другой стране. При этом никто не понимает размера организационных расходов для таких мероприятий «на месте»: начиная от кейтеринга, оплаты задействованных экспертов и заканчивая качественным переводом. Поэтому я была приятно удивлена, когда мы получили более 10 заявок от украинских компаний (именно средних и малых производителей нишевых продуктов) на участие в нашей поездке. В итоге, конечно, поехали не все. Но это было даже ожидаемо. По-украински поступили те компании, которые не поехали, но при этом даже не сообщили нам как организаторам о своем решении. Это был для меня как для руководителя проекта первый серьезный урок об «украинской ментальности» в ведении бизнеса — этакая незамутненная необязательность.

Поэтому очень хотелось бы призвать украинские компании, выходящие на рынок ЕС, учиться обязательности. Если у вас форс-мажор или другие причины для изменения планов, обязательно сообщайте об этом своим партнерам. Бить вас никто не будет, а за уважительное отношение ко времени партнеров скажут только: «Спасибо».

Первый день нашей поездки прошел в Берлине, в Посольстве Украины. Под патронатом и при активной поддержке нашего дипломатического представительства мы провели первую часть «Первого Немецко-украинского форума пищевых продуктов» с презентациями наших компаний и очень познавательной информацией о том, как правильно выходить на немецкий рынок. Особенно хочется отметить при этом огромную поддержку в подготовке мероприятия руководителя торгово-экономической миссии нашего Посольства Оксаны Козловской и сотрудника миссии Юрия Будниченко. Закончился первый день неформальным общением и последующим расстройством наших немецких коллег от проигрыша национальной сборной Германии французам в рамках ЕВРО-2016 (мы утешали их, как могли).

Второй день нашей поездки был чрезвычайно насыщенным. Начался он со второй части нашего Форума, которая прошла в Торговой Палате Гамбурга при участии высокопоставленных представителей региональных органов управления, руководства Торговой Палаты города и заинтересованных представителей немецкого бизнеса. Несмотря на жесткие временные рамки, данное мероприятие дало возможность найти и установить очень интересные контакты с немецкой стороной.

Не бояться

Компании, которые все же в рамках нашего проекта добрались до Берлина и Гамбурга, показали себя настоящими борцами. Они достойно представляли свои продукты, делали презентации, а главное, активно участвовали в переговорах с потенциальными немецкими партнерами. Главным барьером в данном общении было в некоторых случаях недостаточное знание английского языка, что, к счастью, не помешало установлению контактов. Но вывод напрашивается сам собой — для работы на европейском рынке, включая Германию, не обойтись без (хотя бы) английского языка. И лучше при этом не рассчитывать на переводчика. Переводчик или Ваш ассистент — это, конечно, неплохо, но при общении через любого посредника теряется фактор личного общения, что в большинстве случаев негативно влияет на восприятие Вас в личностном формате и на развитие человеческой симпатии в ходе общения. И из собственного опыта работы могу только сказать, как бы хорош переводчик не был, всегда теряется или искажается смысл сказанного, а это иногда может сыграть критическую роль в деловых переговорах. Поэтому учите язык, дорогие предприниматели!

Работы не початый край и нас не ждут, но…

Одним из самых интересных пунктов нашей поездки в Гамбург было посещение оптового плодоовощного рынка, который является центральной торговой площадкой для продажи фруктов, овощей, ягод и других свежих продуктов в северной части Германии, включая Берлин. Благодаря нашим немецким партнерам из компании Eco Viva GmbH мы смогли встретиться и пообщаться с владельцем и управляющим компании Pilz Schindler GmbH, которая с 1960-х занимается экспортом и импортом в данной отрасли и работает именно на этом рынке. Такой себе пример классической семейной компании европейского образца, сильного середнячка, который стал глобальным игроком в своей отрасли, но остался при этом тем самым крепким середнячком.

Разговор с господином Шиндлером развивался очень эмоционально (что видно даже по фото) потому, что он с самого начала сделал заявление о том, что не видит украинских производителей фруктов или овощей в ближайшее время в качестве своих партнеров и поставщиков свежей продукции на полки немецких супермаркетов. На мой вопрос о причине такой негативной уверенности последовал ответ о том, что ему пока не удавалось наладить успешные деловые контакты с российскими или украинскими компаниями в силу различий в менталитете и культуре ведения бизнеса и невозможности (или я бы сказала, консервативного нежелания) долго и без гарантии на успех выстраивать долгосрочное сотрудничество с компаниями, которые не очень спешат понимать, что дыня или яблоко товарного вида и нужного диаметра в коробке это не просто продукт определенного качества, а пять-шесть лет кропотливого труда, контроль вдоль всей цепочки от поля до потребителя и умение правильно вести себя и реагировать в критических ситуациях. Позиция довольно эгоистичная, но, согласитесь, господин Шиндлер имеет полное на неё право. Выспрашивали мы этого типичного представителя немецкого бизнеса, который нас не очень ждет, довольно долго. Да, кстати, компания Pilz Schindler GmbH импортирует некоторые виды цитрусовых в Украину. И да, мы видели украинские лисички и ягоды в его контейнере. Но импортированные из Польши. На конкретный вопрос о том, что же не так с теми же лисичками из Украины был дан такой же конкретный ответ: «Я не видел украинских лисичек, которые были бы в такой упаковке и таким образом сортированы, как мне нужно».

И вы знаете, здесь кроется один из ключевых моментов непонимания между украинскими и немецкими компаниями на сегодняшний день. Украинские партнеры, по словам немцев, часто делают заявления: «Вы мне скажите, что вам надо, и я подгоню любое количество гусей или орехов, чего пожелаете». Так вот один из выводов не только из этой поездки, но и из всей работы в рамках проекта: это не работает. Это не они должны вам говорить, что им нужно. Это вы должны находить ниши, изучать потребности местного рынка и предлагать. Но предлагать профессионально: с офертой, описанием компании и очень четкой спецификацией товара, с указанием размеров партии и просчитанной калькуляцией цены в нескольких вариантах (EXW/FOB/DDP).

Этому всему можно и нужно учиться. Это займет время. Чтобы наладить успешный бизнес с условным господином Шиндлером по экспорту украинских яблок или лисичек прямо на полку немецкой Эдеки, придется потратить около пяти лет. Это будет стоить больших усилий в построении серьезной репутации своей компании, с которой не будут бояться, а будут хотеть работать. Это будет требовать персонала с хорошим уровнем иностранного языка. А главное, это будет стоить больших усилий в ломке привычек, устоев, культуры ведения бизнеса.

Рамочное

Да, наши компании пока в массе своей не умеют себя презентовать, не умеют стратегически планировать или разрабатывать профессиональные бизнес-планы для выхода на рынок. Все это так. Но я вижу, как мы быстро учимся. Я вижу, что каждый маленький шаг в этом направлении, каждое мероприятие и каждый инструмент поддержки дает свои результаты.

Здесь стоит отметить, что особенно во второй день нашей поездки было заметно присутствие различных бизнес-объединений с немецкой стороны. И это для меня лично стало уже практически заученной аффирмацией для наших компаний в аграрном бизнесе и перерабатывающей промышленности. Иметь много неработающих отраслевых объединений для каких-то внутренних переделов сфер влияния это слишком недальновидно в нынешней бизнес-среде. Необходимы реально работающие эффективные отраслевые структуры, способные работать совместно с немецкими или европейскими партнерами, сидеть с ними за одним столом и отстаивать свои интересы цивилизованно. А еще — уметь объединяться с ними, когда этого требуют те же бизнес интересы.

Немаловажное, а, вернее, очень важное значение имеет помощь малому и среднему бизнесу (тому, который хочет и может заниматься экспортом на такие высоко конкурентные рынки как в ЕС) в данном направлении, помощь системная, а не ad hoc, помощь не от отдельного проекта или активной региональной ТПП, а помощь с использованием синергии от усилий всех актеров сектора — от государства в лице Министерства аграрной политики и продовольствия до нового донорского проекта или бизнес-ассоциации — даст стопроцентный и устойчивый результат не на одну сделку, а на перспективу.

После нашей поездки и общения с нашими компаниями, партнерами и даже конкурентами я в этом еще больше убедилась. Следующим практическим шагом в приближении европейского рынка к нашим компаниям (или скорее наоборот) будет наша поездка на выставку SIAL 2016 в Париже с 16 по 20 октября этого года. Куда я бы и хотела пригласить заинтересованных малых и средних производителей продуктов питания. Всю информацию можно найти у нас на сайте www.agritrade-ukraine.com

Ольга Трофимцева, руководитель проекта «Консультирование Украины по вопросам аграрной торговли в рамках Соглашения об углубленной и всеобъемлющей зоне свободной торговли (ЗСТ) между ЕС и Украиной»